現(xiàn)代營(yíng)銷理論的演變(doc9)-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-04 10:17本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】的影響，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。即使在今天，幾乎每份營(yíng)銷計(jì)劃書都是以4Ps的理論。動(dòng)時(shí)，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發(fā)考慮問(wèn)題。到80年代，美國(guó)勞特朋針對(duì)4P存在的問(wèn)題提出了4Cs. 顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重。要的，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。的優(yōu)、劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。三是4Cs以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個(gè)合理性問(wèn)題。原則，這是4Cs需要進(jìn)一步解決的問(wèn)題。關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。在及時(shí)反應(yīng)方面日本公司的做法值得借鑒。而是在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制，提。高服務(wù)水平，能夠?qū)?wèn)題快速反應(yīng)并迅速解決。
【正文】 銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧 客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。 綜上所述， 4Rs 理論有 4 大優(yōu)勢(shì)： (一 )4Rs 營(yíng)銷理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。 4Rs 根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營(yíng)銷，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？梢哉f(shuō) 4Rs 是新世紀(jì)營(yíng)銷理論的創(chuàng)新與發(fā)展，必將對(duì)營(yíng)銷實(shí)踐產(chǎn)生積極而重要的影響。 (二 )4Rs 體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想。通過(guò)關(guān) 聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶、保證長(zhǎng)期利益的具體的操作方式，這是一個(gè)很大的進(jìn)步。 (三 )反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了便利性。 (四 )“ 回報(bào) ” 兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在些基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。 當(dāng)然， 4Rs 同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān) 聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣， 4Rs 提供了很好的思路，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員應(yīng)該了解和掌握的。 誰(shuí)也替代不了誰(shuí) 4Ps、 4Cs、 4Rs 三者是什么關(guān)系呢？不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬(wàn)別，市場(chǎng)、企業(yè)營(yíng)銷還處于發(fā)展之中，所以至少在一個(gè)時(shí)期內(nèi)， 4Ps 還是營(yíng)銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架， 4Cs 也是很有價(jià)值的理論和思路。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。 4Rs 不是取代 4Ps、 4Cs，而是在 4Ps、4Cs 基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展，所以不可把三者割裂 開來(lái)甚至對(duì)立起來(lái)。所以，在了解、學(xué)習(xí)和掌握體現(xiàn)了新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的新發(fā)展的 4Rs 理論的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐，可能會(huì)取得更好的效果。
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