【導讀】能得心應手運用各種專業(yè)技巧，通曉客戶心理的行業(yè)高手，需要摸索很長的時間，中融匯貫通，并在此基礎上進一步提高，創(chuàng)出自我獨到的銷售風格。作效率，增加與客戶的接觸，不見面就能取得信任，坐在售樓處也能找到新客戶。慣于利用廣告介紹把客戶請進售樓處。珍惜廣告后的每一通電話，要知道要取得實質性的見面實現銷售，就必須。六、通過電話增進友誼，拉近與客戶的距離；效果可能是截然不同的。之產生對我們的樓盤的好感。是規(guī)定，對方只有留下電話才能交換他所想要的信息。主動留自己的BP機號或手機號給對方，表示誠意。的理解，抓住重要賣點反復練習，為之后的電話接聽做好充分準備。

　　

【正文】 在銷講規(guī)模及規(guī)劃時關鍵在于那些數字中，挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大，最有規(guī)模，最集中，區(qū)域內罕見，少有的等等，抓住兩點 BEST OR ONLY。 在某區(qū)域內，這個區(qū)域的定位可大可小，如市中心內，在上海樓市中，徐家匯，地鐵沿線內，浦東等等。 或在產品某個性質同類區(qū)域內，如上海 10000元 /平方米單價以內的所有樓盤中，小 高層社區(qū)中等。 在講述工程進度時，要突出發(fā)展商，建筑商的理念來強調公司實力，如： (1) 同時建造，同時施工，同時交房。 (2) 明確設計師的設計理念，講述一個完善的人性空間概念。 另外如果產品建蔽率低或容基率低，也是非常好的銷售說詞，要加以利用，說明這里是一個寬疏、人少、綠多的一個社區(qū)，可以聯想到人均綠化率、人均車位率、人均公用設施享用率等等。 二、發(fā)展商、投資商、建筑商、設計單位 發(fā)展商：發(fā)展商是買期房的客戶十分關心的內容，發(fā)展商有經驗，實力強大，有魄力，有獨道的想法，是客戶非常希望的，所以我們 解說發(fā)展商時要迎合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強調這個樓盤是本發(fā)展公司傾力杰作，非常重視，主要是為了創(chuàng)品牌。 投資商：如果本案是有投資商參建的，那就是多方都對這一地塊 —— 此樓盤的開發(fā)都表現很有興趣，想在此投資取利，更從另一方面展現本案的經濟價值。 建筑商：建筑商的實力與形象關系到樓盤的建筑質量和施工質量，同時中管網通用業(yè)頻道 從一個側面展現一個樓盤的形象。 設計單位：如果是著名設計院設計的，要強調一下，但更重要的是對一種設計觀念的介紹，如綠化是人性可真正享受的綠化，從綠化率到鮮花率；符于建筑以頭腦；人車分 道等等。 三、小區(qū)綠化環(huán)境介紹 小區(qū)綠化環(huán)境是購房者選擇樓盤的重要標準之一，影響購房者購買興趣的比重也越來越高。但往往我們所銷售的都是期房，綠化環(huán)境總是最后建造，這些矛盾造成購房者看房時是看不到綠化環(huán)境的，所以在銷講過程中我們要重視對綠化環(huán)境布局的介紹，這一內容非常重要。 本案綠化環(huán)境的特點 講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。如，多層次綠化環(huán)境，從綠化率到鮮花率，處處見綠，花園式的社區(qū)，小橋流水柔和動感的綠色社區(qū)等等，又或者是某一地區(qū)內最大的集中綠地，或綠化率最高 的社區(qū)之類。 綠化環(huán)境的人性化 (1)強調功能的分布，老人、兒童、戀人、成年人等等他們各自的活動區(qū)域，而每一個區(qū)域又是如何通過設計針對特定的人群。 (2)綠化是人可進入的綠化，這句話指的不是說人可以踏在綠地上游戲，而是指通過小道、柱廊、涼亭、小座等等將綠與人結合起來，人車分道，讓老人和兒童放心的樂在其中。 綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式 (1)從觀景的角度，強調推窗見綠，一邊在自家的陽臺上飲茶，一邊看著兒童、戀人們在花園中嘻鬧，噴泉、雕塑盡在眼前，將給您的視覺帶來無限滿足與快感。 (2)從實用角度，告訴 對方這樣的綠化環(huán)境、中庭花園給他的生活帶來了什么，如飯后在花叢中散步，每天竄過公園回家，在棋盤石上下棋會友，在雕塑前給孩子講述什么是美，看著噴泉流水述說兒女情長等等，讓對方身臨其境體驗將來的生活。 這兩種方式要互相結合將更有說服力，當然也要因人因房因位置而異。 四、建筑外形風格及建材標準 中管網通用業(yè)頻道 建筑外形指的是建筑的外立面，其風格在目前的上海主要有兩種： 歐陸風格； 現代派風格，另外還有中式和日式的等等，但運用的不多，也不太成功。 歐陸風格，區(qū)別是哪一種風格主要是看建筑語言符號。歐陸風格的建筑一般符號有羅馬 柱、拱門，窗套，雕花欄桿或圖案工整的歐式屋頂。歐陸風格給人以莊重、高貴、氣派的感覺，至于歐陸風格建筑的層次水平，那我們就要從每一絲細節(jié)去解說，可所謂，精雕細琢，顯現大師級的工藝。 現代派風格，現代派也源于歐洲及美洲，其一般建筑符號有現代主義象征科技的屋頂，簡捷明快的線條，活潑的陽臺設計?，F代派風格給人以時尚、活潑、輕松的感覺，至于現代風格建筑的層次水平，一般要以它的每個立面的平面設計效果和色彩的分布運光的合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說，建筑以人為本，更人性的空間，顯現現代與未來科技的力量。 建筑的建材標準 ，其內涵包括很廣，大致的例舉其中較為重要的部分，如何講解。 外立面建材標準 (1)面磚，面磚有很多類，其層次價格質量效果差異很大，但講解銷講時，一般我們可以說的優(yōu)點有堅固、耐用、歷久如新、防水、隔熱性好，另外視覺上莊重有品味。 (2)涂料與面磚一樣，其層次質量價格效果差異也很大，其優(yōu)點是光亮華美，色彩鮮艷，建筑表面平整，易更換。 門廳設計 門廳講究寬敝氣派，如何運用建材拼花和裝飾品點綴的更有家的溫馨，還有門廳外的門斗設計，門廳地面墻面、天花的設計等等。 電梯 電梯的速度、載重、名牌，另外是否可以 直達車庫。 門、窗 門：是否為內夾鋼板防盜木門，是否有預留貓眼，屋內門是否安裝，如果，不安裝是為了讓客戶隨心所欲的自由安裝，降低客戶無謂的購房資金浪費。 窗：是塑鋼的還是鉛合金的，是雙層還是單層，什么品牌，進口或國產。 中管網通用業(yè)頻道 廚衛(wèi)及室內裝璜 一般內銷商品房多為毛坯房，廚衛(wèi)為預留管道，出風口和簡易衛(wèi)具，室內無裝修，如果為高標準半裝修或全裝修，則要體現每一絲的裝璜都非?？季?，把一個即可入往的家交付予客戶。 水電、煤 簡單概述一下容量，分類就可以了，如果有凈水，中央供熱的，那么則會單獨列出來作為一個賣點詳細 介紹其用途和好處，并對所用的設備品牌詳細說明。 通訊 通訊即電話、有線電視、衛(wèi)視系統(tǒng)，及其它智能化寬帶通訊系統(tǒng)。電話一般為兩門電話線，有線電視一般沒有問題，至于衛(wèi)視系統(tǒng)，一般內銷房發(fā)展商為降低工本不行安裝，與客戶解釋時可說，內銷房報批不準安裝衛(wèi)視，這樣才能作為標準樣板房屋參加政府各種爭標，但交房后經業(yè)主委員會和物業(yè)公司同意可自行安裝，費用很低。 五、房型 房型是每個購房者最初或最終必然關心的問題，甚至有些客戶把房型作為最終判斷購買方向的準則，之所以房型如此重要是因為它直接關系到客戶要花多少錢，關系到家俱 的布置，家的環(huán)境，家人的安排及身體健康等多方面。辨別房型的好壞是有原則的，我們可以通過專業(yè)的辨別方法引導客戶聯想我們樓盤的房型是如此的合理，如此的精心設計，如此的符合人體公學等。 辨別標準 (1)得房率：得房率直接關系到價格，單價相同的得房率越高越實惠，換算到同等得房率時，同價格的得房率低的享受的公共贈予面積越大，越合算。 (2)客廳、臥房的方正：方正的房型利用率高，浪費少，房型為多邊不規(guī)則的，可說視覺效果更好，裝璜起來更美觀。 (3) 客廳的利用率和臥室的私密性 客廳內盡可能的少門，進口處有玄關，臥室 門盡可能的不對著客廳等，活動區(qū)域合理且少浪費，要相對分開區(qū)域較隱密，臥室是家庭生活的隱私之地，易于安置家具等。 (4) 房屋的層高 中管網通用業(yè)頻道 現在上海房產住宅樓的標準層高為 2米 8，大部分范圍為 2米 7到 2米 9， 3米以上的層高的建筑樓面價就很高，當然作為房型上看更氣派，現代家庭裝璜對天花做頂的要求較高，所以層高越高，空間越大。 (5) 朝向采光 中國自古有坐北朝南之說，用現代科學角度來看，上海位于北回歸線以北，東臨太平洋，所以住宅最理想朝向為南偏東 15176。，陽光充足，冬暖夏涼。采光分為南采光與北采光二種。南為太陽直射陽光， 北為天空反射陽光，亮度差不多，只是感覺略有差異。另外東南與西南各有所長，只是說法問題，西南陽光強，墻面好，夏天本身家家用空調不存在過熱問題。 (6) 功能分區(qū)是否清晰 一套完整的住房，其需功能可劃分為：客廳、餐廳、玄關、主臥、副臥、書房、工人房、客衛(wèi)、主衛(wèi)、客陽臺、主陽臺、工作陽臺、儲藏室、化妝間另可附贈花園、閣樓、車庫等，功能分區(qū)越明顯，房型設計品味、檔次也就越高，當然要因地因價而異。 (7) 動靜分明 要求客廳、餐廳、書房等活動區(qū)域與臥室類隱私區(qū)域完全分開。 (8) 動線分明 房內走道、過廊清晰分明，路 線明確，不交叉，這樣房間面積的利用率高。 (9) 干濕分開 衛(wèi)生間、洗衣機有專門位置與浴室分開，廚房有工作陽臺。 (10) 通風 好房型必須南北通風，廳、臥室全面南北直線通風。 (11) 面寬 客廳面寬至少 3米 9以上，標準 4米 2，臥室 3米 4以上，標準 3米 6，面寬的要求是由于家俱的要求，一般家俱的標準電視機 80公分以上，床 220公分以上，沙發(fā) 85公分以上，大衣櫥 80公分以上。 (12) 觀景 客廳是否為大寬度落地門窗，觀景敝開式陽臺，臥室有無窗臺。 (13) 設計的新穎 中管網通用業(yè)頻道 98年初開始出現的躍層、錯層、一樓一戶 等較有個性的房型，得到了成功。 (14) 房型的靈活性 房型靈活即墻面的靈活、可動性，承重墻的完美處理。