【導(dǎo)讀】態(tài)，可以說房地產(chǎn)行業(yè)是個充滿魅力、充滿挑戰(zhàn)、充滿機會的行業(yè)。行業(yè)發(fā)展的基石。置業(yè)顧問承擔的是一項責任重大、意義深遠，對于自己和企業(yè)。任何產(chǎn)品的營銷分內(nèi)部因素和外部因素。產(chǎn)品的競爭力和客戶的滿意度叫做?？陀^條件是很難靠置業(yè)顧問個人的力量去改變的。決定你銷售業(yè)績的這兩項因。能力跟態(tài)度不一樣，是可以快速培養(yǎng)起來的。態(tài)度是生活的一種積累，很。難在短時間之內(nèi)做調(diào)整，能力卻可以依靠培訓而逐步提升。加西亞的信”等，多以勵志而成為銷售人員圣經(jīng)?？梢婁N售人員成功的唯一法寶。心若改變，你的態(tài)度跟著改變；力圖教授置業(yè)顧問確立自己。時間內(nèi)成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問。因而發(fā)揮更大的效用。銷售代表等，可見人們常從置業(yè)顧問職業(yè)的外在特征對其進行崗位價值的判斷。業(yè)產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)換為客戶需求和貨幣價值的“中介”。加客戶對企業(yè)的信心，拉近雙方的距離。戶，達到促進銷售的目的。入大筆的購房資金、選購本企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品并非易事。

　　

【正文】 擬購買住房的價值或?qū)嶋H購房費用總額的 70%（以二者低者為準）；住房 公積金貸款的數(shù)額最高可相當于您家庭成員退休年齡內(nèi)所交納住房公積金數(shù)額的 2倍。 貸款期限最長可達 20 年，貸款利率按照中國人民銀行有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 31. 借款人如何償還銀行按揭貸 款 ？ 借款人應(yīng)按借款合同約定的還款計劃、還款方式償還貸款本息。如借款人提前還款，應(yīng)事先征得貸款人同意，并辦理有關(guān)手續(xù)。 貸款期限在 1年（含 1年）內(nèi)的，實行到期本息一次性清償?shù)倪€款方式。貸款期限在 1年以上的，借款人在借款期內(nèi)每月以相等月均還款額償還銀行貸款本金和利息。 借款人可選擇委托代扣或到銀行分行聯(lián)網(wǎng)儲蓄所還款兩種方式，按月償還貸款本金和利息 ；如借款人采用委托代扣方式償還貸款本金和利息，應(yīng)在與貸款銀行簽訂《借款合同》的同時，與貸款銀行簽訂《代扣還款委托書》，并指定用于扣款帳戶類型（儲蓄存折、儲蓄卡或信用卡）的帳號，保證每月在扣款日開始前將不低于其月均還款額的款項存在其指定的扣款帳戶中，就可足不出戶自行還誠威營銷培訓資料 第 31 頁 共 103 頁 款。 待還清銀行個人住房貸款金部本息后，銀行工作人員將協(xié)助 借款人 到有關(guān)部門辦理貸款抵押的有關(guān)抵押、質(zhì)押的所有權(quán)權(quán)屬證明文件和質(zhì)押品，退由 借款人保管。 32. 按揭貸款流程是什么？ 以房地產(chǎn)作為抵押物向銀行貸款，一定要到房地產(chǎn)登記部門辦理抵押登記。 銀行工作 人員收妥 借款人 的借款申請書及規(guī)定的文件后，將按銀行規(guī)定的工作程序進行調(diào)查、核驗，并在規(guī)定的工作日內(nèi)給 借款人 回復(fù)意見。如同意 借款人的借款申請，銀行工作人員會通知 借款人 在規(guī)定的時間、地點辦理或由銀行代 借款人 辦理保險、公證、抵押登記等手續(xù)。雙方簽訂《借款合同》、《抵押合同》、等法律文件。 根據(jù)《中華人民共和國擔保法》的規(guī)定，抵押合同自登記之日起生效，所以，只有辦理了抵押登記，抵押合同才有法律效力。 誠威營銷培訓資料 第 32 頁 共 103 頁 借款人 貸款銀行 簽訂借款合同 貸款銀行 貸款銀行 借款合同生效 貸款擔保 33. 按揭貸 款 期如遇到利息調(diào)整，如何處理？ 根據(jù)人民銀行的規(guī)定，貸款期間如遇到國家調(diào)整利率，貸款期限在 1 年以內(nèi)（含一年）的，實行合同利率，不分段計算；對一年期以上的貸款，于下一年初開始，按相應(yīng)期限檔次利率進行調(diào)整。 借款人填寫《個人住房貸款申請表》 借款人提交下列資料：身份證明（身份證、戶口本或其他有效居留證件）、經(jīng)濟收入證明、購房合同、保證人同意擔保的書面意見、已交房款收據(jù)或貸款銀行存款單（復(fù)印件） 貸款銀行對借款人的申請進行評估、審查。 借款合同由借款人和貸款銀行雙方簽訂。 借款人以所購房屋作為抵押物，借款人與貸款銀行雙方簽定抵押合同 借款人須到房地產(chǎn)登記抵押機關(guān)辦理抵押登記手續(xù)、設(shè)定抵押權(quán) 抵押權(quán)設(shè)定后，所有有關(guān)抵押物權(quán)屬的證明文件均由貸款銀行保管并承擔保管責任 抵押登記 財產(chǎn)保險 借款人須到貸款銀行指定的保險公司辦理抵押物在抵押期間的財產(chǎn)保險。 保險合同中要明確借款人的貸款行為是該保險的第一受益人。 保險期限不得短于申請借款期限，投保金 額不低于貸款的本息和。 貸款擔保 由開發(fā)商為借款人提供貸款擔保，開發(fā)商、貸款銀行和借款人三方共同簽訂保證合同 采用專項提款方式，即貸款銀行按合同約定的時間將貸款直接轉(zhuǎn)入開發(fā)商在貸款銀行的帳戶。 誠威營銷培訓資料 第 33 頁 共 103 頁 34. 如借款人逾期還款，如何處理？ 如借款人逾期還款或存款不足月均還款額造成自動扣劃不成功的，須由借款人到貸款經(jīng)辦銀行會計柜臺辦理還款。在還款期限內(nèi)，借 款人未按合同約定的時間償還貸款本息及逾期罰息。逾期罰息，以逾期額為基數(shù)，每逾期一天，按人民銀行公布的逾期貸款罰息率計收。 35. 按揭貸 款 人提前償還貸款時，本息如何計算？ 借款人在提前歸還貸款時，應(yīng)提前 15 日向貸款人提出書面申請，并且該通知一經(jīng)發(fā)出既不可撤銷。經(jīng)貸款行同意，借款人可提前部分還本或提前清償全部貸款本息，提前清償?shù)牟糠衷谝院笃谙薏辉儆嬒?，此前已計收貸款利息不作調(diào)整。 36. 住房公積金月繳存額如何計算？ 職工住房公積金的月繳存額為計繳基數(shù)乘以職工住房公積金繳存比例，單位為職工繳存的住房公積金月繳存額為計繳基數(shù)乘 以單位住房公積金繳存比例。 37. 住房公積金計繳基數(shù)如何確定？ 住房公積金計繳基數(shù)是職工本人上一年月平均工資。職工工資總額構(gòu)成，按國家統(tǒng)計局及本市規(guī)定的工資總額口徑計算。計繳基數(shù)必須每年核定一次（住房公積金匯繳年度為每年 7 月 1日至次年 6 月 30 日），一經(jīng)核定，不論職工工資是否增減，一個匯繳年度內(nèi)都不得再作調(diào)整。 38. 單位每月應(yīng)如何為職工繳交住房公積金？ 職工個人繳存的住房公積金，由所在單位每月從其工資中代扣代繳。單位應(yīng)當于每月發(fā)薪日起 5 日內(nèi)，將單位繳存的住房公積金和為職工代繳的住房公積金，統(tǒng)一匯繳到單位住房公積金專戶內(nèi) ，由受委托銀行計入職工住房公積金賬戶。 ? 客戶購房 39. 客戶購房前 應(yīng)對開發(fā)商和項目有哪些方面的了解？ 1）通過營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)企業(yè)資質(zhì)證書，了解開發(fā)商的資信。 2）通過土地使用權(quán)證書 ,了解土地的性質(zhì)及權(quán)屬狀況。 3）通過建設(shè)用地批準證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證，了解項目的用地規(guī)劃和建設(shè)手續(xù)。 4）買期房的通過查看預(yù)售許可證，買已竣工的房屋通過現(xiàn)售備案，了解項目銷售的合法性，及該房屋是否在許可銷售的范圍內(nèi)。 5）通過市國土房產(chǎn)局三樓綜合服務(wù)大廳的電腦自助查詢服務(wù)，了解該房屋誠威營銷培訓資料 第 34 頁 共 103 頁 是否被抵押或查封。 40. 買方在 支付定金后對所購商品房不滿意，可否要求退回定金？ 如果簽定了認購協(xié)議，不是買方單方面原因?qū)е潞贤瑹o法簽定的，買方有權(quán)要求退回定金；屬于買方違約的，開發(fā)商有權(quán)不退還定金。 41. 商品房、房改房和拆遷安置房這三類房屋辦證需具備哪些基本條件？ 這三類房屋辦證需具備的基本條件概括為：（ 1）符合城市規(guī)劃；（ 2）房屋已竣工；（ 3）購房（安置）手續(xù)合法、完整齊全。具體如下： A、商品房： a、已簽訂購房合同且經(jīng)房地產(chǎn)主管部門登記備案； b、已交清購房款（持有全額購房發(fā)票）； c、房產(chǎn)未設(shè)定抵押、未被司法部門限制權(quán)利（如查封、凍 結(jié)）。 B、房改房： a、經(jīng)市房改辦批準房改或經(jīng)售房單位上級主管部門批準房改并報市房改辦備案； b、已簽訂住改合同并按房改政策規(guī)定繳清購房款的。 C、拆遷安置房： a、拆遷安置補償協(xié)議書經(jīng)市拆遷主管部門確認的，可按確認書的內(nèi)容辦理權(quán)屬登記。 b、拆遷安置房產(chǎn)權(quán)辦理，均由拆遷人統(tǒng)一辦理被拆遷房屋的產(chǎn)權(quán)注銷登記，報送拆遷協(xié)議確認，統(tǒng)一繳交相關(guān)稅費及申辦領(lǐng)取土地房屋權(quán)證。 三、 風水基礎(chǔ)知識 簡而言之，能夠藏風聚氣（即風水好）的住宅必須具備三個基本條件，一是環(huán)境位置好，二是建設(shè)格局好，三是有氣勢。《黃帝工經(jīng)》中說：“ 夫宅者，乃是陰陽之樞紐，人倫之軌模。非夫博物明賢，無能悟斯道也?！? 風水理論到底是什么呢？實際上就是地理學、地質(zhì)學、星象學、氣象學、景觀學、建筑學、生態(tài)學以及人體生命信息學等多種學科綜合一體的一門自然科學。其宗旨是 審慎周密地考察、了解自然環(huán)境，順應(yīng)自然，有節(jié)制地利用和改造自然，創(chuàng)造良好的居住與生存環(huán)境，贏得最佳的天時地利與人和，達到天人合一的至善境界。 誠威營銷培訓資料 第 35 頁 共 103 頁 正是基于這一追求，在風水理論及其實踐的長期發(fā)展過程中，積累了豐富的實際經(jīng)驗，也通過理論思維，汲收融匯了古今中外各門科學、哲學、美學、倫理學、以及宗教、民俗等 等方面的眾多智慧，最終形成了內(nèi)涵豐富、綜合性和系統(tǒng)性很強的獨特理論體系 現(xiàn)代風水學 。 現(xiàn)代風水學概括起來有十大原則： 1. 整體系統(tǒng)原則 風水理論思想把環(huán)境作為一個整體系統(tǒng)，這個系統(tǒng)以人為中心，包括天地萬物。環(huán)境中的每一個子系統(tǒng)都是相互聯(lián)系、相互制約、相互依存、相互對立、相互轉(zhuǎn)化的要素。風水學的功能就是要宏觀地把握協(xié)調(diào)各系統(tǒng)之間的關(guān)系優(yōu)化結(jié)構(gòu)，尋求最佳組合。 整體原則是風水學的總原則，其它原則都從屬于整體原則，以整體原則處理人與環(huán)境的關(guān)系，是現(xiàn)代風水學的基本點。 2. 因地制家原則 因地制宜，即根據(jù)環(huán)境的客觀性 ，采取適宜于自然的生活方式。 中國現(xiàn)存許多建筑都是因地制宜的楷模。湖北武當山是道教名勝，明成祖朱棣當初派三十萬人上山修廟，命令不許劈山改建，只許隨地勢高下砌造墻垣和寶殿。 中國是個務(wù)實的國家，因地制宜是務(wù)實思想的體現(xiàn)。根據(jù)實際情況，采取切實有效的方法，使人與建筑適宜于自然，回歸自然，反樸歸真 ，天人合一，這正是風水學的真諦所在。 3. 依山傍水原則 依山傍水是風水學最基本的原則之一。山體是大地的骨架，水域是萬物生機之源泉，沒有水，人就不能生存。 依山的形勢有兩類，一類是“土包屋”，即三面群山環(huán)繞，奧中有曠，南面 敞開，房屋隱于萬樹叢中。 依山另一種形式是“屋包山”，即成片的房屋履蓋著山坡，從山腳一直到山腰。長江中上游沿岸的碼頭小鎮(zhèn)都是這樣，背梳山坡，拾級而上，氣宇軒昂。有近百年歷史的武漢大學建筑在青翠的珞珈山麓，設(shè)計師充分考慮到特定的風水，依山建房，學生宿舍貼著山坡，象環(huán)曲的城墻，有了個城門形的出入口。面平臺上以中孔城門洞為軸線，圖書館居中，教學樓分立于兩側(cè)。主從有序，嚴謹對稱。學校得天然之勢，有城堡之壯，顯示了高等學府的弘誠威營銷培訓資料 第 36 頁 共 103 頁 大氣派。 4. 觀形察勢原則 清代的《陽宅十書》指出：“人之居處宜以大山河為主，其來脈氣最大，關(guān) 系人禍最為切要?！憋L水學重視山形地勢，把小環(huán)境放人大環(huán)境考察。 中國的地理形勢，每隔 8 度左右就有一條大的緯向構(gòu)造，如天山棗陰山緯向構(gòu)造；昆侖山棗秦嶺緯向構(gòu)造。《考工記》云“天下之勢，兩山之間必有川矣。大川之上必有途矣?！薄队碡暋钒阎袊矫}劃為四列九山。風水學把綿延的山脈稱為龍脈。龍脈源于西北的昆侖山，向東南延伸出三條龍脈，北龍從陰山、賀蘭山入山西，起太原，渡海而止。中龍由岷山入關(guān)中，至泰山人海。南龍由云貴、湖南至福建、浙江入海。每條大龍脈都有干龍、支龍、真龍、假龍、飛龍、潛龍、閃龍，勘測風水首先要搞清楚來 龍去脈，順應(yīng)龍脈的走向。 龍脈的形與勢有別，千尺為勢，百尺為形，勢是遠景，形是近觀。勢是形之崇，形是勢之積。有勢然后有形，有形然后知勢，勢位于外，形在于內(nèi)。勢如城郭墻垣，形似樓臺門第。勢是起伏的群峰，形是單座的山頭。認勢惟難，觀形則易。勢為來龍，若馬之馳，若水之波，欲其大而強，異而專，行而順。形要厚實、積聚、藏氣。 在龍脈集結(jié)處有朝案之山為佳。朝山案山是類似于朝拱伏案之形的山，就象臣僚簇擁君主。朝案之山可以擋風并且很有趣屈之情。如《朱子語類》論北京的大環(huán)境云 :冀都山脈從云發(fā)來，前則黃河環(huán)繞，泰山聳左為龍 ，華山聳右為虎，高為前案，淮南諸山為第二案，江南五嶺為第三案，故古今建都之地莫過于冀，所謂無風以散之，有水以界之 .這是以北京城市為中心，以全國山脈為朝案，來說明北京地 理環(huán)境之優(yōu)勢。 從大環(huán)境觀察小環(huán)境，便可知道小環(huán)境受到的外界制約和影響，諸如水源、氣候、物產(chǎn)、地質(zhì)等。任何一塊宅地表現(xiàn)出來的吉兇，都是由大環(huán)境所決定的，猶如中醫(yī)切脈，從脈象之粗細弦虛、緊滑浮沉遲速，就可知道身體的一般狀況，因為這是由心血管的機能狀態(tài)所決定的。只有形勢完美，宅地才完美。每建一座城市 ，每蓋一棟樓房，每修一個工廠，都應(yīng)當先考山 川大環(huán)境。大處著眼，小處著手，必先后顧之憂，而后富乃大。 5. 地質(zhì)檢驗原則 誠威營銷培訓資料 第 37 頁 共 103 頁 風水思想對地質(zhì)很講究，甚至是挑剔，認為地質(zhì)決定人的體質(zhì)，現(xiàn)代科學證明這不是危言聳聽。地質(zhì)對人體的影響至少有以下四個方面： 第一、土壤中含有微量元素鋅、鉑、硒、氟等，在光合作用下放射到空氣中直接影響人的健康。明代王同軌在《耳談》云：“衡之常寧來 陽產(chǎn)錫，其地人語予云：凡錫產(chǎn)處不宜生殖，故人必貧而遷徒?！北取炊劇吩缫磺Ф嗄甑摹渡胶＝?jīng)》也記載了不少地質(zhì)與身體的關(guān)系， 特別是由特定地質(zhì)生長出的植物，對人體的體形、體質(zhì)、生育都有影響。 第二 、潮濕或臭爛的地質(zhì)，會導(dǎo)致關(guān)節(jié)炎、風濕性心臟病、皮膚病等。潮濕腐敗這地是細菌的天然培養(yǎng)基地，是產(chǎn)生各種疾病的根源，因 此，不宜建宅。 第三、是地球磁場的影響。地球是一個被磁場包圍的星球，人感覺不到它的存在，但它時刻對人發(fā)生著作用。強烈的磁場可以治病，也可 以傷人，甚至引起頭暈、嗜睡、或神經(jīng)衰弱。中國先民很早就認識了磁場，《管子 .地數(shù)》云：“上有磁石者，下有銅金。”戰(zhàn)國時有了司南，宋代已普遍使用指南針，皆科用地磁之舉。風水思想主張順應(yīng)地磁方位。楊筠松在《十二杖法》指出：“真沖中煞不堪扦，堂氣歸隨在兩 (寸