【正文】 棄購(gòu)買(mǎi)也是因?yàn)檫@三點(diǎn)不適合自己的需要?？蛻?hù)決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)原因有資金的問(wèn)題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。 決定客戶(hù)最終購(gòu)房的原因有： 第一是客戶(hù)是否有承受能力 （ 指總價(jià)款 ） ； 第二是對(duì)置業(yè)顧問(wèn)是否認(rèn)可； 第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可 。 客戶(hù)買(mǎi)房最主要的三個(gè)重要原因：一是認(rèn)可地段 ， 二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格 。 放棄購(gòu)買(mǎi)的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目 、 工程延期使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目信心下降 ， 還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位 。 項(xiàng)目自身的完善程度高 、 周邊環(huán)境好 、 價(jià)格合理會(huì)促使購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi) 。 放棄購(gòu)買(mǎi)的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好 ， 項(xiàng)目的完善程度差 ， 另外一點(diǎn)是置業(yè)顧問(wèn)的服務(wù)質(zhì)量差 。購(gòu)房者買(mǎi)房主要看：位置 、 價(jià)格 （ 包括售價(jià)和投資價(jià)值 ） 和品質(zhì) 。 品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì) 、 戶(hù)型 、 朝向 、 使用率等方面 ， 還有環(huán)境品質(zhì) （ 包括社區(qū)環(huán)境 、 綠化 、 人文氛圍 ） 及物業(yè)管理 。 首先是地段的認(rèn)同性 ， 項(xiàng)目本身的素質(zhì) ， 價(jià)格的一致性 。 放棄購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購(gòu)買(mǎi)者的要求 ， 參與決策團(tuán)體的意見(jiàn)不統(tǒng)一 。 在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)置業(yè)顧問(wèn)已完全掌握了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶(hù)推薦其滿(mǎn)意的房型再加以逼定呢？ 鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一套房子 ， 然后促其下決心： a、 搶購(gòu)方式 （ 利用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控讓客戶(hù)緊張 ） ； b、 直接要求下決心； c、 引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入議價(jià)階段； d、 下決心付定金； 第六章 逼定的技巧 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)： （ 根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化 ） a、 地理位置好； b、 產(chǎn)品規(guī)劃合理 （ 朝向 、 戶(hù)型 、 實(shí)用率等優(yōu)勢(shì) ） ； c、 視野開(kāi)闊 ， 景觀(guān)好； d、 建筑物外觀(guān)風(fēng)格獨(dú)特； e、 小區(qū)環(huán)境好 ， 綠化率高； f、 周邊設(shè)施齊全 ， 生活便利等； g、 開(kāi)發(fā)商信譽(yù) 、 財(cái)務(wù)狀況 、 工程質(zhì)量 、 交房及時(shí)等； 以上可以采取聊天的方式，觀(guān)察客戶(hù)的反映，掌握客戶(hù)的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶(hù)的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶(hù)更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。 直接強(qiáng)定：如遇到以下的客戶(hù) ， 則可以采取直接強(qiáng)定的方式： a、 客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富 ， 二次購(gòu)房 ， 用于投資的同行； b、 客戶(hù)熟悉附近房?jī)r(jià)及成本 ， 直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)； c、 客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解 ， 若不具優(yōu)勢(shì) ， 可能會(huì)失去客戶(hù)； d、客戶(hù)已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。 詢(xún)問(wèn)方式：在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式 ， 了解客戶(hù)的心理 ， 并根據(jù)其喜好 ， 重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ， 打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮 。 詢(xún)問(wèn)的方式可以有以下幾種： a、 看房過(guò)程中詢(xún)問(wèn)其需求的面積 、 房數(shù) 、 預(yù)算 、 喜好等； b、在洽談區(qū)可以借助銷(xiāo)售資料進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶(hù)合適的房子”等。 熱銷(xiāo)房屋：對(duì)于受客戶(hù)歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶(hù)在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶(hù)是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛或確定客戶(hù)信任你的情形。 化繁為簡(jiǎn)：在簽約時(shí) ， 若客戶(hù)提出要修改時(shí) ， 不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出 ， 然后針對(duì)客戶(hù)在意的問(wèn)題一一解答 。 事實(shí)上 ， 挑剔的客戶(hù)才是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù) 。 以上只是銷(xiāo)售過(guò)程中 ， 與客戶(hù)接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn) 。 而真正成功的推銷(xiāo) ， 是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶(hù)洽談的經(jīng)驗(yàn)積累 ， 才能在最短的時(shí)間內(nèi) ， 完成判斷 、 重點(diǎn)推銷(xiāo) ， 從而達(dá)到最后的成交 。 成交落實(shí)技巧：談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定房，定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買(mǎi)到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話(huà)我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿(mǎn)意的房子。對(duì)于我們置業(yè)顧問(wèn)其實(shí)賣(mài)給任何一個(gè)客戶(hù)都是一樣的?！? ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 10:20:0910:20:0910:203/14/2023 10:20:09 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :20:0910:20Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 10:20:0910:20:0910:20Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :20:0910:20:09March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時(shí) 20分 9秒 10:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 10時(shí) 20分 :20March 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 20分 9秒 10:20:0914 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 上午 10時(shí) 20分 9秒 上午 10時(shí) 20分 10:20: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 10:20:0910:20:0910:203/14/2023 10:20:09 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :20:0910:20Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 10:20:0910:20:0910:20Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :20:0910:20:09March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時(shí) 20分 9秒 10:20: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 上午 10時(shí) 20分 :20March 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 20分 9秒 10:20:0914 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 10時(shí) 20分 9秒 上午 10時(shí) 20分 10:20: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 10:20:0910:20:0910:203/14/2023 10:20:09 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :20:0910:20Mar2314Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 10:20:0910:20:0910:20Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :20:0910:20:09March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時(shí) 20分 9秒 10:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 10時(shí) 20分 :20March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 20分 9秒 10:20:0914 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 10時(shí) 20分 9秒 上午 10時(shí) 20分 10:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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