【正文】 立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。在平等的基礎上及不影響雙方經濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。客戶決定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。 放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目 、 工程延期使客戶對項目信心下降 ， 還有就是未爭取到理想價位 。 品質又包括建筑設計 、 戶型 、 朝向 、 使用率等方面 ， 還有環(huán)境品質 （ 包括社區(qū)環(huán)境 、 綠化 、 人文氛圍 ） 及物業(yè)管理 。舉例來說，假設置業(yè)顧問已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好、那么如何根據(jù)經驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子 ， 然后促其下決心： a、 搶購方式 （ 利用現(xiàn)場銷控讓客戶緊張 ） ； b、 直接要求下決心； c、 引導客戶進入議價階段； d、 下決心付定金； 第六章 逼定的技巧 強調優(yōu)點： （ 根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化 ） a、 地理位置好； b、 產品規(guī)劃合理 （ 朝向 、 戶型 、 實用率等優(yōu)勢 ） ； c、 視野開闊 ， 景觀好； d、 建筑物外觀風格獨特； e、 小區(qū)環(huán)境好 ， 綠化率高； f、 周邊設施齊全 ， 生活便利等； g、 開發(fā)商信譽 、 財務狀況 、 工程質量 、 交房及時等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。 詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式 ， 了解客戶的心理 ， 并根據(jù)其喜好 ， 重點突出產品的優(yōu)點 ， 打消其購房時可能存在的疑慮 。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。 而真正成功的推銷 ， 是需經過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經驗積累 ， 才能在最短的時間內 ， 完成判斷 、 重點推銷 ， 從而達到最后的成交 。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :20:0910:20:09March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 14日星期二 10時 20分 9秒 10:20:0914 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :20:0910:20Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 14日星期二 10時 20分 9秒 10:20:0914 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 20分 9秒 10:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :20:0910:20Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 14日星期二 10時 20分 9秒 10:20:0914 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :20:0910:20:09March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :20:0910:20Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。對于我們置業(yè)顧問其實賣給任何一個客戶都是一樣的。 事實上 ， 挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶 。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。 放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求 ， 參與決策團體的意見不統(tǒng)一 。 放棄購買的原因也是因為項目周邊環(huán)境不好 ， 項目的完善程度差 ， 另外一點是置業(yè)顧問的服務質量差 。 決定客戶最終購房的原因有： 第一是客戶是否有承受能力 （ 指總價款 ） ； 第二是對置業(yè)顧問是否認可； 第三是對項目是否認可 。 e、 客戶最終決定購買的三個重要原因 ？ 放棄購買的三個最重要原因 ？ 客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。作為一個置業(yè)顧問，若產品或公司與買家有沖突時應本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的置業(yè)顧問，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。 b、要多次向客戶提出成交要求。 要有自信的精神與積極的態(tài)度 ， 充滿自信地向顧客提出成交要求 。 他們常有意或無意地左右搖動著進行商談 ， 然后在結束商談階段 ， 直接要求對方說： “ 請你買一些 ， 好嗎 ？ ” 這么一來 ， 原來對方有心購買產品也無法成交了 。 1 心理暗示的方法 使用肯定性動作和避免否定性動作 。 用明朗的語調講話：明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎 。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。 ” 這么一來 ， 就必定完了 。 利用剛好在場的人：將客戶的朋友 、 下屬 、 同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場 ， 會促進銷售 。 為了達到此目的 ，你應該發(fā)問 ， 置業(yè)顧問的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果 。 要學會當一個好聽眾：在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。 “ 太會講話了 。 因此 ， 你想強調說明的重要內容最好能反復說出 ， 從不同的角度加以說明 。如“一定可以使您滿意的”?？蛻粢蚴艽艘粏柖谛睦锔械奖仨殹皵偱啤钡膲毫?，于是不得不將性能不好的理由說出，置業(yè)顧問便有機會通過示范或舉證說明將異議化解。 置業(yè)顧問在應用這種技巧時 ， 先將異議轉為發(fā)問 ， 用來啟發(fā)客戶的自省能力 ， 如果客戶有所領悟 ， 便能自己說服自己；若不能領悟 ， 置業(yè)顧問再反問巧答 ， 舉證說明 ， 消解其異議 。截長補短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點，來補正異議之缺點，以化不能成交為可能成交。 銷售應用此法時 ， 應注意以下三點： a、 采用轉化法的置業(yè)顧問 ， 本身必須經驗豐富 ， 精于銷售技巧 ， 因為只有有經驗的 、 精通技巧的人 ， 才能察言觀色 ， 當機立斷 ， 將客戶異議轉化為有利于成交的理由 。 轉化法 即置業(yè)顧問利用客戶異議作為說服客戶購買的理由 ?！眲t必然會引起不快，所以，置業(yè)顧問不妨改用“先是后非”技巧改答“您說得對，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細瞧瞧，深入地研究一下，您就會發(fā)現(xiàn) …… ”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。 間接否認法 間接否認法是指置業(yè)顧問聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點。 在客戶的異議以問話表示時 ， 應用此法最為有效 ， 因為它給予對方一種肯定自信的感覺 。 置業(yè)顧問： “ 張先生 ， 您這話恐怕不太確實吧 ？ 在我所接觸過的客戶當中 ， 還沒有人這樣講 ， 他們都認為本項目的房屋質量一向良好 ， 在業(yè)主中是有口碑的 ， 您能否舉出最近實例 ， 供我參考 ？ ” 分析： 在本例中 ， “ 質量問題 ” 是客戶異議的重點 ， 若真有其事 ， 客戶必能舉證 ， 置業(yè)顧問應該向上級反映 ， 設法補正；若有不實 ， 客戶必然無詞搪塞 ， 自尋臺階下場 ， 其所謂的異議 ， 因而得以轉化 。 下面是處理異議的幾種技巧： 第四章 如何處理客戶異議 直接駁正法 直接駁正法是指客戶一提出異議 ， 置業(yè)顧問就直截了當?shù)赜枰苑穸ê图m正 。 說服顧客的能力 置業(yè)顧問要能熟練地運用各種推銷技巧，成功地說服顧客。它是一項專業(yè)性較強的工作，很多人之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無法戰(zhàn)勝自己。若顧客有了這種抗拒感，再加上受強制的感覺