【正文】 立場(chǎng)說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見?？蛻魶Q定購(gòu)買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。 放棄購(gòu)買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目 、 工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降 ， 還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位 。 品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì) 、 戶型 、 朝向 、 使用率等方面 ， 還有環(huán)境品質(zhì) （ 包括社區(qū)環(huán)境 、 綠化 、 人文氛圍 ） 及物業(yè)管理 。舉例來說，假設(shè)置業(yè)顧問已完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子 ， 然后促其下決心： a、 搶購(gòu)方式 （ 利用現(xiàn)場(chǎng)銷控讓客戶緊張 ） ； b、 直接要求下決心； c、 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段； d、 下決心付定金； 第六章 逼定的技巧 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)： （ 根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化 ） a、 地理位置好； b、 產(chǎn)品規(guī)劃合理 （ 朝向 、 戶型 、 實(shí)用率等優(yōu)勢(shì) ） ； c、 視野開闊 ， 景觀好； d、 建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特； e、 小區(qū)環(huán)境好 ， 綠化率高； f、 周邊設(shè)施齊全 ， 生活便利等； g、 開發(fā)商信譽(yù) 、 財(cái)務(wù)狀況 、 工程質(zhì)量 、 交房及時(shí)等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。 詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式 ， 了解客戶的心理 ， 并根據(jù)其喜好 ， 重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ， 打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮 。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。 而真正成功的推銷 ， 是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累 ， 才能在最短的時(shí)間內(nèi) ， 完成判斷 、 重點(diǎn)推銷 ， 從而達(dá)到最后的成交 。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :20:0910:20:09March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 20分 9秒 10:20:0914 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :20:0910:20Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 20分 9秒 10:20:0914 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時(shí) 20分 9秒 10:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :20:0910:20Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 20分 9秒 10:20:0914 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :20:0910:20:09March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :20:0910:20Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。對(duì)于我們置業(yè)顧問其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。 事實(shí)上 ， 挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買的客戶 。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。 放棄購(gòu)買是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購(gòu)買者的要求 ， 參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一 。 放棄購(gòu)買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好 ， 項(xiàng)目的完善程度差 ， 另外一點(diǎn)是置業(yè)顧問的服務(wù)質(zhì)量差 。 決定客戶最終購(gòu)房的原因有： 第一是客戶是否有承受能力 （ 指總價(jià)款 ） ； 第二是對(duì)置業(yè)顧問是否認(rèn)可； 第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可 。 e、 客戶最終決定購(gòu)買的三個(gè)重要原因 ？ 放棄購(gòu)買的三個(gè)最重要原因 ？ 客戶購(gòu)買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購(gòu)買的原因也無外乎這兩點(diǎn)。分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。作為一個(gè)置業(yè)顧問，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的置業(yè)顧問，讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮。 b、要多次向客戶提出成交要求。 要有自信的精神與積極的態(tài)度 ， 充滿自信地向顧客提出成交要求 。 他們常有意或無意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談 ， 然后在結(jié)束商談階段 ， 直接要求對(duì)方說： “ 請(qǐng)你買一些 ， 好嗎 ？ ” 這么一來 ， 原來對(duì)方有心購(gòu)買產(chǎn)品也無法成交了 。 1 心理暗示的方法 使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作 。 用明朗的語調(diào)講話：明朗的語調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ) ?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。 ” 這么一來 ， 就必定完了 。 利用剛好在場(chǎng)的人：將客戶的朋友 、 下屬 、 同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng) ， 會(huì)促進(jìn)銷售 。 為了達(dá)到此目的 ，你應(yīng)該發(fā)問 ， 置業(yè)顧問的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果 。 要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾：在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。 “ 太會(huì)講話了 。 因此 ， 你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出 ， 從不同的角度加以說明 。如“一定可以使您滿意的”?？蛻粢蚴艽艘粏柖谛睦锔械奖仨殹皵偱啤钡膲毫?，于是不得不將性能不好的理由說出，置業(yè)顧問便有機(jī)會(huì)通過示范或舉證說明將異議化解。 置業(yè)顧問在應(yīng)用這種技巧時(shí) ， 先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問 ， 用來啟發(fā)客戶的自省能力 ， 如果客戶有所領(lǐng)悟 ， 便能自己說服自己；若不能領(lǐng)悟 ， 置業(yè)顧問再反問巧答 ， 舉證說明 ， 消解其異議 。截長(zhǎng)補(bǔ)短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來補(bǔ)正異議之缺點(diǎn)，以化不能成交為可能成交。 銷售應(yīng)用此法時(shí) ， 應(yīng)注意以下三點(diǎn)： a、 采用轉(zhuǎn)化法的置業(yè)顧問 ， 本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富 ， 精于銷售技巧 ， 因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的 、 精通技巧的人 ， 才能察言觀色 ， 當(dāng)機(jī)立斷 ， 將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由 。 轉(zhuǎn)化法 即置業(yè)顧問利用客戶異議作為說服客戶購(gòu)買的理由 ?！眲t必然會(huì)引起不快，所以，置業(yè)顧問不妨改用“先是后非”技巧改答“您說得對(duì)，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn) …… ”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。 間接否認(rèn)法 間接否認(rèn)法是指置業(yè)顧問聽完客戶的異議后，先肯定對(duì)方的異議，然后再述說自己的觀點(diǎn)。 在客戶的異議以問話表示時(shí) ， 應(yīng)用此法最為有效 ， 因?yàn)樗o予對(duì)方一種肯定自信的感覺 。 置業(yè)顧問： “ 張先生 ， 您這話恐怕不太確實(shí)吧 ？ 在我所接觸過的客戶當(dāng)中 ， 還沒有人這樣講 ， 他們都認(rèn)為本項(xiàng)目的房屋質(zhì)量一向良好 ， 在業(yè)主中是有口碑的 ， 您能否舉出最近實(shí)例 ， 供我參考 ？ ” 分析： 在本例中 ， “ 質(zhì)量問題 ” 是客戶異議的重點(diǎn) ， 若真有其事 ， 客戶必能舉證 ， 置業(yè)顧問應(yīng)該向上級(jí)反映 ， 設(shè)法補(bǔ)正；若有不實(shí) ， 客戶必然無詞搪塞 ， 自尋臺(tái)階下場(chǎng) ， 其所謂的異議 ， 因而得以轉(zhuǎn)化 。 下面是處理異議的幾種技巧： 第四章 如何處理客戶異議 直接駁正法 直接駁正法是指客戶一提出異議 ， 置業(yè)顧問就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正 。 說服顧客的能力 置業(yè)顧問要能熟練地運(yùn)用各種推銷技巧，成功地說服顧客。它是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的工作，很多人之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無法戰(zhàn)勝自己。若顧客有了這種抗拒感，再加上受強(qiáng)制的感覺