【正文】 子一片混亂。 保持積極心態(tài)的五種方法 增加動(dòng)力； 控制惰性； 抵制厭倦； 善于幻想； 培養(yǎng)信心 個(gè)人情緒控制 學(xué)會(huì)完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。但是，置業(yè)顧問(wèn)工作往往困難重重、環(huán)境艱苦，有時(shí)甚至遭受顧客的白眼，所以，置業(yè)顧問(wèn)更應(yīng)積極發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)，掌握好適當(dāng)?shù)匿N售時(shí)機(jī)，盡可能促成顧客購(gòu)買(mǎi)。一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷人員不僅應(yīng)是熟悉本行業(yè)的行家，而且要熟悉當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的風(fēng)土民情，具有廣泛的社會(huì)知識(shí)。 房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等知識(shí)信息：房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)了解民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、稅法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、消費(fèi)者權(quán)益法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識(shí)。 判斷及察言觀色能力 由于房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境和顧客凸現(xiàn)的個(gè)性日益復(fù)雜化，而且受許多因素的制約，這就要求置業(yè)顧問(wèn)在銷售過(guò)程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷方式，并隨時(shí)觀察顧客對(duì)推銷陳述和推銷方式的反應(yīng)，揣摩其購(gòu)買(mǎi)心理的變化過(guò)程，有針對(duì)性地改進(jìn)推銷方法，提高推銷的成功率。 每一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場(chǎng)合。 由于要直接駁斥客戶的意見(jiàn) ， 為了避免觸怒或引起不快 ， 置業(yè)顧問(wèn)要真誠(chéng) 、 語(yǔ)氣要誠(chéng)懇 、 面容要微笑 ， 切勿怒顏責(zé)備客戶 。如，客戶在聽(tīng)完置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明后說(shuō)：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說(shuō)的那么完美。 如下例： 客戶： “ 抱歉 ， 我財(cái)力有限 ， 現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)買(mǎi) 。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。 切記：要從不同角度 ， 用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容 。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。 優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上 ， 如果周圍的人替你說(shuō)： “ 這套房子不錯(cuò) ， 挺值的 ” 的時(shí)候 ， 那就不會(huì)有問(wèn)題了 。 一般地講 ，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解 。 業(yè)績(jī)良好的置業(yè)顧問(wèn)在商談的時(shí)候 ， 常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言 ， 做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息 ， 而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息 。 如果置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有信心 ， 會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮 。用客觀事實(shí)說(shuō)服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)服客戶；用良好的銷售狀況說(shuō)服客戶。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見(jiàn)。 放棄購(gòu)買(mǎi)的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目 、 工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降 ， 還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位 。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)置業(yè)顧問(wèn)已完全掌握了客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子 ， 然后促其下決心： a、 搶購(gòu)方式 （ 利用現(xiàn)場(chǎng)銷控讓客戶緊張 ） ； b、 直接要求下決心； c、 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段； d、 下決心付定金； 第六章 逼定的技巧 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)： （ 根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化 ） a、 地理位置好； b、 產(chǎn)品規(guī)劃合理 （ 朝向 、 戶型 、 實(shí)用率等優(yōu)勢(shì) ） ； c、 視野開(kāi)闊 ， 景觀好； d、 建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特； e、 小區(qū)環(huán)境好 ， 綠化率高； f、 周邊設(shè)施齊全 ， 生活便利等； g、 開(kāi)發(fā)商信譽(yù) 、 財(cái)務(wù)狀況 、 工程質(zhì)量 、 交房及時(shí)等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 20分 9秒 10:20:0914 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時(shí) 20分 9秒 10:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 20分 9秒 10:20:0914 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :20:0910:20Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 事實(shí)上 ， 挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶 。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。 放棄購(gòu)買(mǎi)的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好 ， 項(xiàng)目的完善程度差 ， 另外一點(diǎn)是置業(yè)顧問(wèn)的服務(wù)質(zhì)量差 。 e、 客戶最終決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)重要原因 ？ 放棄購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)最重要原因 ？ 客戶購(gòu)買(mǎi)的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購(gòu)買(mǎi)的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)。作為一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。 b、要多次向客戶提出成交要求。 他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談 ， 然后在結(jié)束商談階段 ， 直接要求對(duì)方說(shuō)： “ 請(qǐng)你買(mǎi)一些 ， 好嗎 ？ ” 這么一來(lái) ， 原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也無(wú)法成交了 。 用明朗的語(yǔ)調(diào)講話：明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ) 。 ” 這么一來(lái) ， 就必定完了 。 為了達(dá)到此目的 ，你應(yīng)該發(fā)問(wèn) ， 置業(yè)顧問(wèn)的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果 。 “ 太會(huì)講話了 。如“一定可以使您滿意的”。 置業(yè)顧問(wèn)在應(yīng)用這種技巧時(shí) ， 先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問(wèn) ， 用來(lái)啟發(fā)客戶的自省能力 ， 如果客戶有所領(lǐng)悟 ， 便能自己說(shuō)服自己；若不能領(lǐng)悟 ， 置業(yè)顧問(wèn)再反問(wèn)巧答 ， 舉證說(shuō)明 ， 消解其異議 。 銷售應(yīng)用此法時(shí) ， 應(yīng)注意以下三點(diǎn)： a、 采用轉(zhuǎn)化法的置業(yè)顧問(wèn) ， 本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富 ， 精于銷售技巧 ， 因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的 、 精通技巧的人 ， 才能察言觀色 ， 當(dāng)機(jī)立斷 ， 將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由 。”則必然會(huì)引起不快，所以，置業(yè)顧問(wèn)不妨改用“先是后非”技巧改答“您說(shuō)得對(duì)，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn) …… ”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。 在客戶的異議以問(wèn)話表示時(shí) ， 應(yīng)用此法最為有效 ， 因?yàn)樗o予對(duì)方一種肯定自信的感覺(jué) 。 下面是處理異議的幾種技巧： 第四章 如何處理客戶異議 直接駁正法 直接駁正法是指客戶一提出異議 ， 置業(yè)顧問(wèn)就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正 。它是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的工作，很多人之所以無(wú)法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無(wú)法戰(zhàn)勝自己。因此，必須有好的身體素質(zhì)，才能精力充沛，充滿信心地應(yīng)對(duì)繁忙的工作。了解本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，可以增強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)的信心。房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)除掌握必要的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營(yíng)、以誠(chéng)為本、恪守信用、盡職盡責(zé)、團(tuán)結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。 學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，能夠改變自己的舊的思想。他們我行我素，對(duì)于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。 讓步者有一部分置業(yè)顧問(wèn)想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì)有很多弊端。用語(yǔ)要簡(jiǎn)單明了，要力避晦澀的語(yǔ)言表達(dá)?？蛻魧?duì)置業(yè)顧問(wèn)信心的建立往往是從置業(yè)顧問(wèn)的自信開(kāi)始的，置業(yè)顧問(wèn)自信的建立源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長(zhǎng)期的專業(yè)性的訓(xùn)練。通過(guò)這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶接受。 過(guò)于自貶 如果在客戶面前，總說(shuō)自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行。 三、按職業(yè)劃分的客戶類型 職業(yè)劃分 性格特點(diǎn) 戰(zhàn)略方法 企業(yè)家 心胸開(kāi)闊 ,思想積極 ,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買(mǎi) 可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理 ,再熱忱介紹商品 ,很快的可以完成交易 公務(wù)員 有非常的戒備心 ,無(wú)法下決定 銷售員需詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服 ,否則絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi) 醫(yī)師