【導(dǎo)讀】地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。東臺地處長江三角洲經(jīng)濟圈內(nèi)，江蘇省中部地區(qū)。鹽城四市交界處。市場覆蓋半徑大，被江蘇省政府確立為現(xiàn)代化蘇中沿海工商業(yè)中心城市。東臺全市總面積2308平方公里?，F(xiàn)轄23個鎮(zhèn)，408個村，距市區(qū)70公里范圍內(nèi)有南通、鹽城、如皋等三座機場，沿海高速、204. 國道、新長鐵路貫穿全境。公路的建設(shè)、建成，使上海、南京等城市到東臺的車程縮短至2小時左右。江蘇中部沿海的中心城市，現(xiàn)代化工商業(yè)中等城市；長江三角洲北部重要的制造業(yè)基地和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化基地；江蘇沿海新興的旅游休閑區(qū)。農(nóng)林牧漁總產(chǎn)值列全國縣級第四位。中教育普及率86%。2020年7月，20萬千瓦。具體返還方式以合同約定為準。需要辦理土地出讓手續(xù)的，按江蘇省規(guī)定最低價出讓供地。衛(wèi)生檢測費用、各類行。政許可工本費，以及工程建設(shè)建筑企業(yè)應(yīng)繳費用未列入。大面積住宅市場以及頂樓的樓層認可度較差，

　　

【正文】 料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快 的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 1）《 東臺 日報》是 東臺 影響較大的報紙媒體。閱讀率高，讀者層次廣泛。建議作為此次宣傳的主要平面媒體。 B． 電視媒體 東臺當?shù)氐谋镜仉娨暶襟w主要是東臺電視臺一套、二套 。 電視媒體的普及率、到達率均較高。建議 配合推廣在適當 時候投放廣告或滾動字幕 。 C． 戶外媒體 戶外媒體在 東臺 的這種規(guī)模不大、人口流向集中的城市具有巨大的影響。建議在施工外圍樹立 3D 效果圖， 節(jié)點時期 在中心廣場， 主干道 樹立大型戶外廣告牌。車體廣告 選擇市中心的線路 。 D． 廣播媒體 東臺 交通頻道覆蓋面廣，影響大。雖然針對性差，但成本底。故建議作為長期、高容量信息投放方式。 E． 樓書， DM 手冊，企業(yè)形象畫冊，宣傳單，海報，樣品屋，接待中心。 這些廣告載體對細節(jié)要求高。建議信息內(nèi)容要準確道位。 5． 廣告 費用 分配 A． 媒體費用為計劃廣告投人總額 60%，包括報 紙 50%，電視 30%，戶外 10%，廣播 5%，車體 5%。 B． 表現(xiàn)制作類為計劃廣告投人總額 6%。 C． SP 活動及公關(guān)計劃廣告投人總額為 30%。 D． 禮品制作為計劃廣告投人總額 4%。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快 的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 第七部分： 推廣節(jié)奏與銷售配合 任何一個樓盤的銷售都分為四 個時期 ： 預(yù)熱 期 、 強銷期 、 持銷期 和收 尾期。預(yù)熱 期的作用在于通過前期的推廣活動，為銷售積聚眾多 的客戶，通過篩選，取得一定數(shù)量的準客戶。 對于本案，建議封盤一至二個月的時間。當然，在二 個月內(nèi)，并不是拒客戶 于 門外，而是通過 我們推廣工作的一個漸進的過程 ， 使客戶對我們 項目有 一 個新的 認識，從而產(chǎn)生認同并接受，成為項目的一個潛在客戶。銷售部門在這二 個月的時間內(nèi)應(yīng)做 好預(yù)約客戶的登記工作 ，為后面的強銷期積累準客戶。因為，推廣和客戶的接受 都 需要一定時間，因此，封盤一 、二 個月的作用不言而喻。 同時，從銷售的角度來說，可以利用這一個月的時間，練好內(nèi)功。銷售員的培訓(xùn)、銷售資料的重新整理、銷售說辭及銷售工具的準備，都可以通過這一 、二 個月得到加強，以利于下一階段的銷售工作。 推廣第一階段：預(yù)熱 期，時間為三個月（ 3 月初至 5 月底） 配合銷售目的：改變原有樓盤形象，根據(jù)對項目新的定位，重新樹立 本項目在市場上的形象，為銷售積累最大化的客戶群。 推廣 途徑 和內(nèi)容 ：通過多種宣傳渠道， （ 包括戶外廣告、報紙、電視、高炮以及 售樓部的重新裝修 ）和推廣活動， 使本項目的新定位，能家喻戶曉。 推廣第二階段：強銷期，時間為 二個月（ 6 月至 7 月） 配合銷售目的：使銷售的重新開盤得以順利實施，重新開盤那段時間可以聚集人氣，在銷售現(xiàn)場產(chǎn)生轟動效應(yīng)。 推廣途徑和內(nèi)容：通過樓書、折頁及 DM 單頁，使來售樓現(xiàn)場的客戶能進一步了解本項目的戶型、面積、物業(yè)及其他售后服務(wù)。 第三階段：持銷期，時間為五個月（ 8 月至 12 月） 推廣途徑和內(nèi)容 ：這一階段相對來說，是銷售疲軟的時季，通過推廣，將制定出的合理的銷 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快 的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 營方案推向市場， 讓市場對本項目不要產(chǎn)生疲軟，使客戶能清楚的知道我們推出的銷售方案。 配合銷售目的：通過能銷售方案的推廣，使市場能保持一定的人氣，并對持銷期內(nèi)合適的節(jié)點，比如教師節(jié)，比如十 .一等，做強勢的宣傳推廣。為后期的銷售積累相應(yīng)客戶。 第八部分： 銷售策略構(gòu)思 一 、做好銷控工作，有選擇的 推出 可售 房源 由于前期本項目的銷售資料不完整， 因 此在銷售工作開展前期，要對本項目的銷售資料進行完善。從而統(tǒng)計出在本項目前期推出的房源當中，好銷售的房源 是哪些，不好銷售的房源是哪些，包括棟數(shù)、樓層、面積、戶型。 在完全清楚原來的銷售情況下，合理的推出下階段的可售房 源。原則上 以 先期消化第一期和第二期中未售部分的房源 為主 。 二 、 做好銷售培訓(xùn)工作 銷售員是 處于工作 一線 ， 與客戶接觸最多，她們的 言談舉止 ，她們的專 業(yè)程度在很大方面都代表了公司形象。而原來這方面的工作應(yīng)該說是做得不夠的。 因此，銷售員的培訓(xùn)工作在接下來的 銷售過程當中 是 一個重點。銷售培訓(xùn)包括： 銷售人員對 公司的認知度，房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、本項目的認識、銷售禮儀、 銷售技巧等理論方面的培訓(xùn)，同時還要加強實際操作的 培訓(xùn)，最簡單的辦法是踩盤 和掃街 。 只有將銷售人員培訓(xùn)到位了，在以后的工作當中，她們才能發(fā)揮自己的作用。 三 、 做好銷售道具的準備工作 由于前期這方面的工作做的不夠 充分 ，所以，在充分了解本項目的前提下，銷售道具的準備必不可少。包括：銷控表、銷售說辭、置業(yè)計劃書、戶型圖等。 銷售道具是銷售員在日常工作當中經(jīng)常要用到的銷售工具，銷售道具的完整、詳實和是否能熟練掌握，往往能決定銷售最后是否能成功。 所以，銷售道具的準備一定要充分 ，銷售員能熟練掌握。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快 的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 四 、 前期的銷售策略 基于對本項目的初步了解，對于銷售策略采取以下 二點： 合理的，適度的調(diào)整銷售價格 價格可 以起到一個杠桿作用。 銷售價格制定的是否合理，既能決定公司是否能取得最大化的利潤，也能決定本項目在東臺房地產(chǎn)市場上是否具有競爭力，以便客戶更能接受，加快公司 資金回籠 的速度 。 目的：針對本項目中難銷滯銷的房源，通過合理調(diào)整房價， 讓客戶更能接受，達到銷售目的。 途徑：將熱 銷房源的房價作適當?shù)纳险{(diào)，同時將難銷滯銷房源的房價作適當?shù)南陆怠?從總體來說，上調(diào)與下降的房價持平，以保持總的銷售收入不變或略有變化。 針對性的銷售策略 A、 目的：通過該銷售策略，以達到頂層住宅的 銷售。 方法 ：從目前市場的反饋情況來看，東臺市場上對頂層的接受程度較低。問題主要集中在怕高、怕熱、怕漏 、怕難裝修。 針對這種情況，樣板房的建立可以消除部分客戶的這些顧慮。所以，對于頂樓的住宅，建議根據(jù)不同的戶型做相應(yīng)的樣板房，同時，將閣樓一并裝修入內(nèi)， 給客戶頂層加閣樓有那種復(fù)式樓的感覺， 以增加客戶的直觀印象 。同時，可以為同一戶型提供多種設(shè)計方案，供客戶選擇并免費贈送給客戶，以方便客戶裝修使用。 B、 目的：通過該銷售策略， 用以老帶新的方式， 以達到整個樓盤的銷售。 方法 ：前期的銷售，為我們積累了近 四百多位老客戶 。從市場調(diào)查的情況看來，在東臺，項目的認知度口碑傳播還是一種主要的方式。所以，這四百多位老客戶就是我們很好的宣傳工具。 通過短信通知的方式，告之老客戶，只要是通過他們帶來的新客戶，不管成交與否，均能獲得公司提供的精美禮品一份，禮品金額控制在一百元以內(nèi)。如果帶來的新客戶在我們這里購買住宅，更可以得到一份重禮。禮品以家庭實用型為主，金額控制在二千元以內(nèi)。 同時由老客戶帶來的成交的新客戶，可享受到比其他客戶更多的購房優(yōu)惠。 C、 目的：通過該銷售策略，用以點帶面的方式，積累更多目標客戶，達到銷售目的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快 的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 方法 ：以團購的 方式，部分讓利客戶，從而達到以點帶面，贏取更多的客戶。在本項目同時購買三套以上的住宅，稱團購。當然，購買三套住宅的不需要同一個的客戶。可以由客戶自行尋找潛在客戶，也可以由我們在登記過的客戶里替他們組合。這個方案主要目標客戶為政府企事業(yè)工作人員，學(xué)校的老師等。因為這些客戶有較多的社會關(guān)系， 有較強的接受新事物的意識 。這部分客戶也符合項目的新的定位。 D、 目的：通過該銷售策略，針對特定的目標客戶群進行銷售。 方法 ：在特定的時節(jié)，比如五一節(jié)，比如教師節(jié)等，針對一些特定的目標客戶群，進行一部分讓利，以贏取這些客戶。 以上的一些銷售策略，圍繞一個總體目標，在確保利潤的前提下，盡可能多的積累客戶， 盡可能快的回籠資金。以達到銷售目標的完成。 杭州藝閣房地產(chǎn)代理有限公司 2020 年 2 月 20 日