【導(dǎo)讀】棘,用生命、用熱血去鋪就萬信達的發(fā)展之路；思考中編輯思維，在思維中錘煉思想。規(guī)范的規(guī)劃萬信達業(yè)務(wù)拓展模式。希望可以以此為起點，管理，提高客戶滿意度，促進公司業(yè)務(wù)水平和能力的提升。體，分布合理、植物多樣、景觀優(yōu)美的城市森林生態(tài)網(wǎng)絡(luò)體系。2000余家，三級企業(yè)上萬家。市場上的低價競標趨勢日益成為主導(dǎo)潮流，利潤空間的。壓縮客觀上導(dǎo)致競爭激烈程度進一步加劇。行業(yè)市場與管理運作整體處于較低的水平。設(shè)計單位設(shè)計，景觀效果差，品位低下?；こ淌┕ぜ膀炇找?guī)范》中，帶“必須”的強制性條款很少，往往出現(xiàn)：土壤好不好，外的企業(yè)占60%左右?；椖康耐稑苏归_激烈競爭；目前尚不存在替代服務(wù)。趨緩，采石場生態(tài)治理業(yè)務(wù)呈現(xiàn)低價中標趨勢；地方保護主義對公司全國范圍內(nèi)的市場開拓存在不利影響；深圳華豐–以城市園林、屋頂花園、高速公路綠化業(yè)務(wù)為主，三級資質(zhì)；–研發(fā)能力比較強、施工管理質(zhì)量高。

　　

【正文】 —營銷副總；負責(zé)業(yè)務(wù)拜訪計劃及業(yè)務(wù)費用審核和出差批準 ,重點客戶的業(yè)務(wù)拜訪； —相關(guān)部門：負責(zé)協(xié)調(diào)相關(guān)部門專業(yè)人員業(yè)務(wù)拜訪的協(xié)調(diào)和安排； —財務(wù)總監(jiān)：負責(zé)業(yè)務(wù)拜訪計劃及業(yè)務(wù)費用審核和報銷； 業(yè)務(wù)拜訪工作流程； —區(qū)域經(jīng)理根據(jù)市場及項目進展情況按照實際需求制定業(yè)務(wù)拜訪計劃、業(yè)務(wù)費用計劃； —營銷副總審核業(yè)務(wù)拜訪人員的拜訪計劃及出差申請； —出差人員填寫借款單； —營銷副總、財務(wù)經(jīng)理負責(zé)借款的審核和批準； —業(yè)務(wù)人員出差人員執(zhí)行業(yè)務(wù)拜訪計劃； —業(yè)務(wù)人員編寫業(yè)務(wù)拜訪工作總結(jié)，出差人員填寫報銷單，營銷副總根據(jù)業(yè)務(wù)拜訪目標達成情況審核簽字，費用報銷。 YES NO 業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)拜訪計劃 業(yè)務(wù)出差申請 審核決策建議 流程圖： 區(qū)域經(jīng)理 財務(wù)部門 營銷副總 費用借支 業(yè)務(wù)拜訪 報銷記帳 業(yè)務(wù)費用計劃 公司高層參考 業(yè)務(wù)拜訪工作總結(jié) 報告與費用審核 ? 管理制度 ? 流程圖 五、標書制作流程 管理制度 標書制作的相關(guān)崗位權(quán)責(zé)； —業(yè)務(wù)經(jīng)理：負責(zé)項目信息、客戶需求的收集整理并組織立項研討會； —營銷副總：負責(zé)協(xié)調(diào)標書制作相關(guān)部門的專家提供專業(yè)意見并最后決策； —研發(fā)部：負責(zé)項目技術(shù)方案的擬訂； —設(shè)計部：負責(zé)項目設(shè)計方案的設(shè)計； —工程部：負責(zé)項目管理與施工可行性論證； 預(yù)決算部：投標預(yù)算及標書的制作； 財務(wù)、采購：配合投標的財務(wù)、采購支持； 標書制作流程； —業(yè)務(wù)經(jīng)理組織項目信息評審立項，并承擔(dān)標書制作協(xié)調(diào)責(zé)任； —營銷副總組織相關(guān)部門召開項目專業(yè)論證會，根據(jù)各專業(yè)意見進行決策并對標書制作的各環(huán)節(jié)進行安排； —各部門工作進度實施跟進，階段匯總； —成果匯總，標書制作； —模擬開標、對投標過程中的關(guān)鍵事項進行預(yù)估并指定相應(yīng)對策； —標書進一步修正確定、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核簽字、加蓋公章、送達。 業(yè)務(wù)經(jīng)理 項目資料收集整理 各項工作的實施跟進 流程圖： 營銷副總 研發(fā)部 工程部 設(shè)計部 項目工作匯總、標書 制作 預(yù)決算部 財務(wù) /采購 項目評審、立項 項目研討分析會、確立投標方案、工作安排 模擬開標、進一步分析調(diào)整 標書調(diào)整 制作 標書審核、簽字、蓋章、送達 ? 管理制度 ? 流程圖 六、業(yè)務(wù)洽談與簽約流程 管理制度 業(yè)務(wù)簽約流程相關(guān)崗位權(quán)責(zé)； —區(qū)域經(jīng)理：負責(zé)項目信息的收集、客戶網(wǎng)絡(luò)的建立、客戶關(guān)系的管理和維護； —營銷副總：負責(zé)營銷工作的整體規(guī)劃、市場推廣、重點客戶關(guān)系維護、項目立項決策以及跨部門組織協(xié)調(diào)； —市場經(jīng)理：負責(zé)行業(yè)趨勢研究、市場競爭動態(tài)分析、公眾項目信息收集整理，市場推廣計劃的制定與組織實施； —研發(fā)、工程、預(yù)決算、采購：負責(zé)配合項目立項及洽談過程中專業(yè)方面的配合； —財務(wù)經(jīng)理：負責(zé)業(yè)務(wù)洽談費用審核和報銷； 業(yè)務(wù)洽談與簽約流程； —市場部 /區(qū)域經(jīng)理提供項目信息及初步信息論證； —營銷副總組織項目信息評審、決策立項； —由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)各專業(yè)部門的意見組織制訂項目投標方案及實施計劃； —各部門組織實施投標工作計劃、預(yù)決算部制作標書； —模擬開標，標書進一步調(diào)整、審核確認送達； —參與投標：方案推介、商務(wù)溝通； 投標結(jié)果跟蹤； 簽約，投標案例總結(jié)分析 區(qū)域經(jīng)理 流程圖： 營銷副總 研發(fā) /設(shè)計 /工程 /采購 財務(wù) 預(yù)決算 市場部 YES NO 信息收集 信息整理、初審 存檔、進一步跟蹤 確定項目投標方案、制定投標實施計劃 制作標書 模擬開標、進一步評審修訂 信息收集 標書修訂、確認 項目信息評審 /立項 投標工作計劃的實施跟進、匯總 標書送達、參與投標 簽約、組織實施 總結(jié)分析 反饋 ? 管理制度 ? 流程圖 ? 相關(guān)表格 七、營銷日常工作流程 管理制度 營銷日常工作的相關(guān)崗位權(quán)責(zé)； — 工作人員；日常工作處理和提交相關(guān)申請文件； — 相關(guān)部門：日常工作處理、文件執(zhí)行和部門負責(zé)人負責(zé)員工申請文件的處理； — 行政 /人力資源：負責(zé)對日常工作文件的分類登記和傳遞； — 營銷副總；負責(zé)對日常工作文件的審核； — 總經(jīng)理：負責(zé)對重要工作文件的審核。 營銷日常工作管理流程； — 工作人員和相關(guān)部門日常工作處理； — 工作人員提出各類日常工作文件； — 行政人力資源對各類日常工作文件進行分類登記和向相關(guān)人員傳遞； — 行政人力資源對報結(jié)性文件提交營銷副總審核后，傳遞相關(guān)部門； — 行政人力資源對申請類文件提交總經(jīng)理審核后，傳遞各部門執(zhí)行； — 營銷副總負責(zé)對營銷市場各類文件的審核批復(fù)； — 總經(jīng)理對重要文件進行審核批復(fù)； — 各部門對批復(fù)后的文件進行執(zhí)行和歸檔。 管理制度 營銷日常管理工作過程中的報告、監(jiān)督、檢查與協(xié)調(diào)； — 部門領(lǐng)導(dǎo)對部門員工的日常工作進行管理和指導(dǎo)； — 營銷副總對市場部、各區(qū)域經(jīng)理日常工作進行管理和指導(dǎo)； — 總經(jīng)理對營銷副總的日常工作進行管理和指導(dǎo)； — 行政人力資源部應(yīng)對各類文件進行分類和整理； — 業(yè)務(wù)人員應(yīng)對自己的工作進行計劃和管理； NO YES NO YES 業(yè)務(wù) /市場工作人員 日常工作處理 流程圖： 相關(guān)部門 行政人力資源 總經(jīng)理 營銷副總 負責(zé)人文件審核 提交申請文件 審核批復(fù) 審核分類登記 分類轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)部門 報結(jié)類文件遞交 申請類文件遞交 其他部門文件傳遞 重要文件審核批復(fù) 日常工作處理 相關(guān)表格 1 填表人： 填表時間： 日常工作計劃 表 姓名 部門 很緊急 *不重要 很緊急 *很重要 不緊急 *不重要 不緊急 *很重要 不重要 很重要 不 緊 急 很 緊 急 表格 1說明： （ 1）本表格適合公司所有人員填寫； （ 2）本表格主要是工作人員對自己的日常工作進行分配處理； （ 3）很重要 *很緊急的事情是每天首先解決的事情；其次是很重要 *不緊急；再次是很緊急 *不重要的事情； （ 4）部門負責(zé)人每天檢查員工的工作執(zhí)行情況； （ 5）總監(jiān)級對主管級的工作執(zhí)行情況進行檢查。 內(nèi)容導(dǎo)讀 行業(yè)發(fā)展趨勢及市場特點研究 主要競爭對手研究分析 萬信達市場拓展現(xiàn)狀及問題分析 萬信達未來市場定位分析 萬信達業(yè)務(wù)拓展策略 業(yè)務(wù)拓展關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程與制度 客戶管理與維護的流程與制度 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 萬信達客戶的管理與維護 成功的銷售來自于為客戶解決問題的能力 .有規(guī)律有計劃的銷售訪問可以使銷售人員與客戶保持良好的關(guān)系 ,更好了解客戶需求 ,提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù) . ? 2/8法則 ： 通常營銷業(yè)績的 80%是由 20%的重點客戶帶來的，通過客戶分類管理，給予重點客戶最大限度的支持，是營銷業(yè)績完成的保證 ? 有關(guān)研究表明 ： 客戶流失的最重要因素 是 客戶管理和服務(wù)不完善 ，一個不滿的客戶會影響到十個潛在客戶； ? 新客戶開發(fā)的成本是老客戶維護的 510倍、營銷業(yè)績的 70%來自于現(xiàn)有客戶。 客戶管理與維護的步驟和內(nèi)容 客戶分級 分類 客戶檔案 管理 制定客戶 維護計劃 計劃 實施 客戶級別 調(diào)整 檢討反饋 作為一名合格的 Sales Manager，除了對業(yè)績、對 Sales、 對資源有很好的管理能力之外，對客戶的妥善管理也 是非常重要的，客戶的合理規(guī)劃對業(yè)績的發(fā)展起到非 同一般的作用。 客戶管理與維護制度 客戶管理與維護工作的相關(guān)崗位權(quán)責(zé)： — 業(yè)務(wù)經(jīng)理 /主管：日常客戶業(yè)務(wù)拜訪，客戶管理與維護計劃的制定，客戶信息的收集； — 市場部：客戶信息的整理、分析、客戶檔案的建立； — 行政 /人力資源：負責(zé)對日常工作文件的分類登記和傳遞； — 營銷副總：客戶管理與維護計劃的審核與實施督導(dǎo)，關(guān)鍵客戶的拜訪與客情關(guān)系的建立； — 總經(jīng)理：負責(zé)對重要客戶管理與維護的審核，費用的審批，重大客戶的拜訪。 客戶管理與維護工作流程： — 業(yè)務(wù)經(jīng)理 /主管收集客戶信息； — 市場部整理分析客戶信息，建立客戶檔案； — 業(yè)務(wù)經(jīng)理制定客戶管理與維護工作計劃與費用預(yù)算； — 營銷副總審核客戶維護計劃及費用預(yù)算； — 總經(jīng)理審批客戶維護計劃與費用預(yù)算； — 業(yè)務(wù)經(jīng)理 /主管在營銷副總的督導(dǎo)下實施工作計劃； — 業(yè)務(wù)經(jīng)理 /主管對客戶維護工作進行總結(jié)分析； — 營銷副總對客戶維護工作總結(jié)審核并審核保結(jié)相關(guān)費用。 NO YES NO YES 業(yè)務(wù)經(jīng)理 客戶信息的收集整理分析 客戶管理與維護工作流程圖： 市場部 營銷副總 財務(wù)部 總經(jīng)理 負責(zé)人文件審核 建立客戶檔案 報結(jié)相關(guān)費用 制訂客戶維護計劃 及費用預(yù)算 負責(zé)人文件審核 客戶維護計劃 及費用預(yù)算實施 編寫客戶維護分析 總結(jié)報告 負責(zé)人文件審核 YES YES 歸檔 NO 拜訪周期 優(yōu)先程度 聯(lián)系人 職位 /角色 商務(wù)措施 A B C D 相關(guān)表格：客戶分級管理方案 歡迎進一步溝通 聯(lián)系人：咨詢總監(jiān)李寶順 13922204438 南方略營銷咨詢公司