【正文】 問題分析（ 4）： 1 2 3 4 5 業(yè)務(wù)拓展流程 實施投標(biāo) 市場研究分析 定位 確定投標(biāo)方案 制定標(biāo)書 業(yè)務(wù)信息 的收集 接觸了解 信息評估分析 現(xiàn)狀 確定投標(biāo)方案和制定標(biāo)書的過程中沒有統(tǒng)一的組織協(xié)調(diào)人，各自為政，資源不能共享； 問題分析 建議與思路 1. 投標(biāo)環(huán)節(jié)責(zé)任人不明確，往往形成多頭領(lǐng)導(dǎo)，效率不高，對客戶的需求理解不到位； 2. 投標(biāo)事前缺乏計劃性，傾向于按經(jīng)驗辦事，缺乏對意外事件的預(yù)料與應(yīng)急機制； 3. 標(biāo)書的制作還不夠嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)，對標(biāo)書質(zhì)量的重視程度不夠； 4. 沒有投標(biāo)操作的檢查程序，如 “ 模擬投標(biāo) ” ，廢標(biāo)幾率高。 強化招投標(biāo)管理流程中的總結(jié)與糾偏環(huán)節(jié)，每次投標(biāo)結(jié)束都必須由項目小組出具總結(jié)報告，并提出整改意見，遞交總經(jīng)辦，并對相關(guān)責(zé)任人的工作得失做出評價，記入個人的業(yè)績考核中。 三、萬信達(dá)公司營銷管理組織及問題分析 —現(xiàn)行激勵措施： 內(nèi)容導(dǎo)讀 行業(yè)發(fā)展趨勢及市場特點研究 主要競爭對手研究分析 萬信達(dá)市場拓展現(xiàn)狀及問題分析 萬信達(dá)未來市場定位分析 萬信達(dá)業(yè)務(wù)拓展策略 業(yè)務(wù)拓展關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程與制度 客戶管理與維護的流程與制度 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 一、萬信達(dá)公司 SWOT分析： 1．萬信達(dá)在生態(tài)恢復(fù)方面的技術(shù)優(yōu)勢和行業(yè)地位； 2．在區(qū)域市場客戶網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和客戶關(guān)系的積累； 3．相對完善的公司管理組織及領(lǐng)軍人物先進的市場與管理理念； 4．萬信達(dá)品牌在行業(yè)中具有較高的知名度和美譽度； 6．公司的資金實力較強； 7. 公司具有一定的研發(fā)實力 ,在采石場、石質(zhì) 邊坡的復(fù)綠生態(tài)治理技術(shù)方面對手較少； 1．綠化行業(yè)尚待規(guī)范，市場空間大，利潤率較 高； 2．生態(tài)環(huán)境治理市場，國家投入越來越大，預(yù) 計年需求額在 200億以上； 3．同行業(yè)中，暫時沒發(fā)現(xiàn)銷售額持續(xù)超過 1個億的大型企業(yè)，因此萬信達(dá)有機會脫穎而出，成為行業(yè)的龍頭企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)市場發(fā)展； 4．綠化市場日益注重技術(shù)含量，有利于像萬信達(dá)這樣以技術(shù)為核心的企業(yè)脫穎而出； 5．城市園林景觀綠化市場潛力大。 二、萬信達(dá)公司市場競爭定位策略分析： 萬信達(dá)環(huán)保綠化市場定位 未來競爭的手段 萬信達(dá)市場競爭策略 行業(yè)有空間、有機會 ? 2020年全行業(yè)銷售收入約 200億，其中高速公路綠化工程約占 70多億； ? 今后生態(tài)恢復(fù)綠化將會有大的增長、經(jīng)濟發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)隨著高速公路等基礎(chǔ)建設(shè)的逐步完善，生態(tài)恢復(fù)綠化行業(yè)的市場發(fā)展會逐步減緩，內(nèi)地與西部的市場需求會逐漸提升； ? 全國園林綠化企業(yè)不斷壯大，實力不斷增強，每年城市園林綠化企業(yè)的施工產(chǎn)值已達(dá)上百億元，僅 74家一級企業(yè)年產(chǎn)值就近 60多億元 。 ? 目標(biāo)市場為長江以南廣東、福建、江蘇、浙江、四川、重慶、云南等六省的生態(tài)恢復(fù)綠化； ? 經(jīng)濟比較發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)城市園林綠化市場應(yīng)該是萬信達(dá)未來拓展的重點。 信息獲得 信息評審 立項 制定項目 計劃與實施 制作標(biāo)書 模擬開標(biāo) 業(yè)務(wù)拓展 流程描述 投標(biāo) 簽約 商務(wù)溝通與客戶維護貫穿全過程 業(yè)務(wù)拓展 階段參與 獎勵分配 與考核人員 業(yè)務(wù)拓展項目小組 :主導(dǎo)人 —區(qū)域經(jīng)理 ,營銷副總 。 ?流程的目的是打破職能界限 ， 使組織的活動統(tǒng)一于某一事件中或某一活動中 （ 一系列活動中 ） ；職能結(jié)構(gòu)強調(diào)部門內(nèi)部事務(wù) 、 關(guān)注老板， 而流程完善職能職責(zé) ， 連接相互之間的關(guān)系 ， 使部門行動一致性 、連續(xù)性 。 ? 僅從互聯(lián)網(wǎng)上收集招投標(biāo)信息，缺乏對市場發(fā)展方向及特點的深入研究。涉及的關(guān)鍵工作流程 ?市場研究分析流程 ?業(yè)務(wù)信息收集與評估流程 ?客戶管理與維護流程 主要工作 涉及的部門和崗位 1. 市場的研究分析、市場推廣規(guī)劃的制訂與實施； 2。 ? 只通過業(yè)務(wù)量累積增加其知名度與信譽。僅從互聯(lián)網(wǎng)上收集招投標(biāo)信息，缺乏對市場發(fā)展方向及特點的深入研究。 ? 僅從互聯(lián)網(wǎng)上收集招投標(biāo)信息，缺乏對市場發(fā)展方向及特點的深入研究。涉及的關(guān)鍵工作流程 ?業(yè)務(wù)信息收集與評估流程 ?業(yè)務(wù)拜訪流程 ?標(biāo)書制作流程 ?客戶的管理與維護流程 主要工作 涉及的部門和崗位 根據(jù)項目信息的分析和評估，結(jié)合公司的資源，制定系統(tǒng)、詳細(xì)、可執(zhí)行的項目實施計劃； 相關(guān)各部門根據(jù)立項決策和項目計劃，安排相應(yīng)的工作實施計劃并組織實施； 。 投標(biāo)簽約 信息的收集 與整理 標(biāo)書的制作 與評估 項目信息的 評估立項 項目計劃的 制定與實施 僅建立了網(wǎng)站，通過網(wǎng)上推介，宣傳力量薄弱。 6 工作總結(jié) 與考核 業(yè)務(wù)經(jīng)理：客戶的溝通，信息的完善，競爭者狀況的了解； 營銷副總：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)標(biāo)書制作相關(guān)部門的專家提供專業(yè)意見并最后決策； 研發(fā)部：負(fù)責(zé)項目技術(shù)方案的擬訂； 設(shè)計部：負(fù)責(zé)項目設(shè)計方案的設(shè)計； 工程部：負(fù)責(zé)項目管理與施工可行性論證； 預(yù)決算部：投標(biāo)預(yù)算及標(biāo)書的制作； 財務(wù)、采購：配合投標(biāo)的財務(wù)、采購支持； 萬信達(dá)業(yè)務(wù)拓展運營流程描述： 1 2 3 4 5 ? 僅建立了網(wǎng)站，通過網(wǎng)上推介，宣傳力量薄弱。只通過業(yè)務(wù)量累積增加其知名度與信譽。 6 工作總結(jié) 與考核 ?區(qū)域經(jīng)理：負(fù)責(zé)項目信息的收集、客戶網(wǎng)絡(luò)的建立、客戶關(guān)系的管理和維護； ?營銷副總：負(fù)責(zé)營銷工作的整體規(guī)劃、市場推廣、重點客戶關(guān)系維護、項目立項決策以及跨部門組織協(xié)調(diào)； ?研發(fā)、工程、預(yù)決算、采購：負(fù)責(zé)配合項目立項及洽談過程中專業(yè)方面的配合； ?財務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)洽談費用審核和報銷 萬信達(dá)業(yè)務(wù)拓展運營流程描述： 1 2 3 4 5 ? 僅建立了網(wǎng)站，通過網(wǎng)上推介，宣傳力量薄弱。只通過業(yè)務(wù)量累積增加其知名度與信譽。 信息管理處理流程； — 業(yè)務(wù)經(jīng)理助理 /業(yè)務(wù)主管定期對所在區(qū)域的項目動態(tài)、政策環(huán)境等信息反饋給市場部； — 區(qū)域經(jīng)理定期將所在市場的萬信達(dá)項目進展情況、市場競爭情況等反饋給市場部； — 市場部定期整理不同市場的信息匯報，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵信息，匯報公司高層管理者； — 市場部相關(guān)人員需要通過二手資料收集、參加展會論壇、到市場走訪了解市場情況； — 市場部每月編輯市場動態(tài)，提供公司各部門參考； — 市場信息包括行業(yè)信息、項目信息、競爭對手信息、當(dāng)?shù)卣?、項目報表等? 市場部應(yīng)根據(jù)對市場的分析研究制定市場推廣計劃并組織實施。 管理制度 目標(biāo)管理過程中的報告、監(jiān)督、檢查與協(xié)調(diào)； — 公司目標(biāo)包括銷售目標(biāo)、客戶開發(fā)目標(biāo)、市場拓展目標(biāo)、利潤目標(biāo)、費用目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃目標(biāo)等； — 各部門目標(biāo)制定應(yīng)參照歷史數(shù)據(jù)以及市場實際情況制定，目標(biāo)能夠激發(fā)員工的積極性； — 總經(jīng)理、營銷副總應(yīng)加強對市場負(fù)責(zé)人的目標(biāo)過程管理和指導(dǎo)； — 營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)加強對業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)過程管理和指導(dǎo)； — 在執(zhí)行過程中，人力資源應(yīng)積極參與目標(biāo)的過程考核，及時向總經(jīng)理提出建議。 YES NO 業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)拜訪計劃 業(yè)務(wù)出差申請 審核決策建議 流程圖： 區(qū)域經(jīng)理 財務(wù)部門 營銷副總 費用借支 業(yè)務(wù)拜訪 報銷記帳 業(yè)務(wù)費用計劃 公司高層參考 業(yè)務(wù)拜訪工作總結(jié) 報告與費用審核 ? 管理制度 ? 流程圖 五、標(biāo)書制作流程 管理制度 標(biāo)書制作的相關(guān)崗位權(quán)責(zé)； —業(yè)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)項目信息、客戶需求的收集整理并組織立項研討會； —營銷副總：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)標(biāo)書制作相關(guān)部門的專家提供專業(yè)意見并最后決策； —研發(fā)部：負(fù)責(zé)項目技術(shù)方案的擬訂； —設(shè)計部：負(fù)責(zé)項目設(shè)計方案的設(shè)計； —工程部：負(fù)責(zé)項目管理與施工可行性論證； 預(yù)決算部：投標(biāo)預(yù)算及標(biāo)書的制作； 財務(wù)、采購：配合投標(biāo)的財務(wù)、采購支持； 標(biāo)書制作流程； —業(yè)務(wù)經(jīng)理組織項目信息評審立項，并承擔(dān)標(biāo)書制作協(xié)調(diào)責(zé)任； —營銷副總組織相關(guān)部門召開項目專業(yè)論證會，根據(jù)各專業(yè)意見進行決策并對標(biāo)書制作的各環(huán)節(jié)進行安排； —各部門工作進度實施跟進，階段匯總； —成果匯總，標(biāo)書制作； —模擬開標(biāo)、對投標(biāo)過程中的關(guān)鍵事項進行預(yù)估并指定相應(yīng)對策； —標(biāo)書進一步修正確定、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核簽字、加蓋公章、送達(dá)。 內(nèi)容導(dǎo)讀 行業(yè)發(fā)展趨勢及市場特點研究 主要競爭對手研究分析 萬信達(dá)市場拓展現(xiàn)狀及問題分析 萬信達(dá)未來市場定位分析 萬信達(dá)業(yè)務(wù)拓展策略 業(yè)務(wù)拓展關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程與制度 客戶管理與維護的流程與制度 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 萬信達(dá)客戶的管理與維護 成功的銷售來自于為客戶解決問題的能力 .有規(guī)律有計劃的銷售訪問可以使銷售人員與客戶保持良好的關(guān)系 ,更好了解客戶需求 ,提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù) . ? 2/8法則 ： 通常營銷業(yè)績的 80%是由 20%的重點客戶帶來的，通過客戶分類管理，給予重點客戶最大限度的支持，是營銷業(yè)績完成的保證 ? 有關(guān)研究表明 ： 客戶流失的最重要因素 是 客戶管理和服務(wù)不完善 ，一個不滿的客戶會影響到十個潛在客戶； ? 新客戶開發(fā)的成本是老客戶維護的 510倍、營銷業(yè)績的 70%來自于現(xiàn)有客戶。 NO YES NO YES 業(yè)務(wù)經(jīng)理 客戶信息的收集整理分析 客戶管理與維護工作流程圖： 市場部 營銷副總 財務(wù)部 總經(jīng)理 負(fù)責(zé)人文件審核 建立客戶檔案 報結(jié)相關(guān)費用 制訂客戶維護計劃 及費用預(yù)算 負(fù)責(zé)人文件審核 客戶維護計劃 及費用預(yù)算實施 編寫客戶維護分析 總結(jié)報告 負(fù)責(zé)人文件審核 YES YES 歸檔 NO 拜訪周期 優(yōu)先程度 聯(lián)系人 職位 /角色 商務(wù)措施 A B C D 相關(guān)表格：客戶分級管理方案 歡迎進一步溝通 聯(lián)系人：咨詢總監(jiān)李寶順 13922204438 南方略營銷咨詢公司