【正文】 被增員者存在的問題 ? 這是一份什么樣的工作？ ? 即將要做哪些事情，會有哪些幫助？ ? 這是一家什么樣的公司？ ? 這是什么樣的營業(yè)單位？ （ 9） 主任晉升訓練 不愿增員的理由 ? 對行業(yè)沒有信心 ? 分身乏術，擔心無力輔導新人 ? 不了解增員的技巧和過程； ? 不敢增員高素質的人； ? 害怕展業(yè)時間被耽誤； ? 擔心緣故重疊，影響業(yè)績和收入； ? 沒有增員來源。 ? 增員流程： 增員對象：增員計劃與活動、增員對象開拓、增員接觸前準備、增員接觸、增員說明、增員促成、增員后續(xù)追蹤 （ 14） 主任晉升訓練 需了解的內容 ? 取得被增員現職和前幾個工作的相關資訊，了解他要轉業(yè)的原因； ? 簡明地描述營業(yè)單位的選擇過程； ? 了解對方對壽險業(yè)的大致觀感之資訊； ? 了解對方認為一份理想的工作具備哪些條件； ? 了解對方認為自己所具有的優(yōu)點和缺點； ? 了解對方的教育背景。 ? 每日一訪的增員活動，將使你的小組永葆青春。 （ 12） 主任晉升訓練 陪同的目的 ? 給新人增強信心 ? 幫助促成 ? 發(fā)現問題 ? 讓組員了解正規(guī)的推銷流程 （ 13） 主任晉升訓練 陪同的誤區(qū) ?一定要幫他做下保單 ?陪同展業(yè)變成一次表演 ?只要我在他身邊就給他壯膽 （ 14） 主任晉升訓練 陪同三階段 新人觀察學習階段 輔導者觀察新人階段 默契配合的互動階段 （ 15） 主任晉升訓練 新人觀察學習階段的目的 ? 減輕新人的拜訪壓力 ? 增強新人學習壓力 （ 16） 主任晉升訓練 新人觀察學習 階段對新人的要求 ? 我做了哪些動作？ ? 我用了哪些技巧？ ? 我用了哪些話術？ ? 客戶有哪些反應？ （ 17） 主任晉升訓練 新人觀察學習階段總結 ? 新人講述現象重點 ? 回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟 ? 幫助他們填寫工作日志，做好理性分析 （ 18） 主任晉升訓練 輔導者觀察 ? 新人做了哪些動作？ ? 新人用了哪些技巧？ ? 新人說了哪些話？ ? 客戶有什么反應？ （ 19） 主任晉升訓練 輔導者總結 ? 讓新人自述過程，談自認為好與不好之處 ? 輔導者點評，先肯定后指出需改進之處 ? 要特別注意細節(jié)問題 （ 20） 主任晉升訓練 默契配合階段總結 ? 相互探討 ? 互動式研討 ? 利用小組會頭腦風暴 （ 21） 主任晉升訓練 新人輔導的技巧 溝通面談 把握輔導的時機 （ 22） 主任晉升訓練 輔導的時機 ? 新人從事第一次工作（如拜訪、體驗、送保單等） ? 每月發(fā)工資時，對新人進行收入的輔導 ? 新人情緒低落時 ? 新人晉升或考核前后 （ 23） 主任晉升訓練 輔導者應具備的素質 ? 需要高度的耐心、愛心、包容心 ? 將新人輔導視為自己的工作職責 ? 具有一定的專業(yè)知識及溝通、說明能力 ? 具備正確的職業(yè)信念與激勵技巧 （ 24） 主任晉升訓練 輔導后要追蹤 會不會做 肯不肯做 Can do Will do （ 25） 主任晉升訓練 預防重于治療 ? 多一份預防，少一份治療 ? 事前的輔導重于事后的處理 （ 26） 82 架構說明 主任晉升訓練 課程大綱 一、前言 二、構成 三、七大檢查表 四、 《 銷售活動記錄表 》 的運用 五、 《 新人引導表 》 的運用 六、結論 （ 1） 主任晉升訓練 課程目標 讓學員了解專業(yè)化推銷流程的構架輪廓 了解七大檢查點是新人輔導的重點 了解 《 銷售活動記錄表 》 和 《 新人引導表 》 的運用 （ 2） 主任晉升訓練 輔導方法五大構成 輔導目標 事前準備 輔導活動 輔導重點 檢查點 （ 3） 主任晉升訓練 專業(yè)化推銷輔導方法 七大檢查點 （ check point） 計劃與活動 主顧開拓 接觸前準備 接觸 建議書說明 促成 售后服務 （ 4） 主任晉升訓練 新人引導表 主任如何引導？ 新人要做什么？ 為什么？ 如何做？ 可能遇到的問題？ 怎樣引導新人？ 課程題目： （ 5） 88 計劃與活動 主任晉升訓練 課程大綱 一、前言 二、工作目標 三、確定收入目標 四、 “ 活動目標表 ” 填寫 五、填寫計劃 100 六、新人引導表的操作 七、 “ 計劃與活動檢查點 ” 說明 八、結論 （ 1） 主任晉升訓練 課程目標 掌握幫助新人建立收入目標、制定活動目標的方法 學會輔導新人填寫計劃 100及工作日志，以養(yǎng)成良好工作習慣 圍繞新人在成長階段中的工作與活動，思考問題、尋求解決辦法 學會填寫新人引導表 （ 2） 主任晉升訓練 新人計劃與活動 ? 確定收入目標； ? 計算填寫活動目標表； ? 輔導填寫計劃 100； ? 檢查工作日志，追蹤輔導。不知道能不能給我 5分鐘時間讓我在你這里完成這份調查問卷。 近年來保險發(fā)展很快，產品類型已轉向了投資型、分紅型，我們公司有好幾種非常好的理財計劃，深得客戶的歡迎，好的東西要與好朋友分享、我很希望也能介紹給你。 該理財計劃您是否采納，只要您抽出十五分鐘時間聽我說明，即可由您親自決定。 （ 1） 主任晉升訓練 課程大綱 一、前言 二、促成時機的尋找 三、促成方法分析 四、演練、實做 五、促成關鍵要素 六、尋求介紹法 七、新人輔導引導表研討 八、小結 （ 2） 主任晉升訓練 課程目標 幫助新人克服促成的恐懼心理，養(yǎng)成促成的習慣； 輔導新人掌握三種以上促成時機及方法； 輔導新人掌握五種以上促成動作要領； 輔導新人在一個月內熟悉運用促成動作。 ” 她拉我倒退幾步接著說 “ 再感覺一下，這張因為是手工編制，這樣的花色只有一張，決沒有第二張，現在正好是季節(jié)性降價促銷，除打 85折外，另外還贈送臥室地毯一張 ，您看那里， ” 她指著邊上一打長條的地毯， “ 您喜歡什么樣顏色？ ”“ 可是我擔心這地毯放進房間后會太大了。 第二，您認為自身的健康不適合投保，如果是這樣我決不會勉強您。 ” （ 14） 主任晉升訓練 話 術 “準客戶先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？ 可能您不知道吧，我們現在一直假定只要有您的同意就可以讓保單生效，而實際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。 業(yè)：王經理，您下屬單位的張主任與您年齡相仿，他也投了一份保險，我想以您的經濟實力比他可強多了，（激將法），對于這分保障計劃，在繳費上您是一定不會有問題的。 話術演練 （ 19） 主任晉升訓練 結 論 能把握促成的時機 了解常用的六種促成方法 通過演練和實做掌握技巧，并能示范和指導新人。 （ 4） 主任晉升訓練 售后服務的重要性（三） 1良好的售后服務能獲得客戶推介的準增員名單； 1良好的售后服務能讓客戶接受新商品的購買要求； 1良好的售后服務可將最新的保險法規(guī)轉告給客戶； 1服務就是銷售，銷售就是服務。 （ 82） 主任晉升訓練 售后服務的十大措施（二） 及時提供保險資訊及答疑 （ 1）通報有關保險公司的信息； （ 2）寄送 《 平安保險 》 。 （ 10） 主任晉升訓練 研討題目 ? 如何做好附加值服務 ? 不良服務的后果 （ 11） 主任晉升訓練 研討要求 1. 每組選一小組長； 2. 組長應協助掌握時間，保證學員平均發(fā)言； 3. 組長有權決定報告人、記錄人； 4. 討論 20分鐘，至 點 分； 5. 討論內容：售后服務中易出現的問題，含提問法、數據法。 產險 客戶 壽險 客戶 產險 產品 壽險 產品 綜合開拓 個 險 產 險 團 險 （ 3） 主任晉升訓練 平安開展綜合開拓的意義 ? 有利于體現、發(fā)揮平安的差異化優(yōu)勢 ? 有利于實現資源共享，發(fā)揮成本優(yōu)勢 ? 有利于穩(wěn)定客戶 ? 有利于提高員工素質，穩(wěn)定業(yè)務隊伍 ? 有利于各系列相互促進，實現雙贏 五個“有利于” （ 4） 主任晉升訓練 個險進行綜合開拓的意義 營業(yè)區(qū)費用 業(yè)務員收入 拜訪量準客戶 增員、留存率 組織利益 個人品牌 （ 5） 主任晉升訓練 平安團體員工福利保障計劃（保障型） 本計劃保險利益 （ 每份 ） 保險利益 簡 介 保險金額 意外身故 100000元 疾病身故 50000元 意外殘疾 根據殘疾程度按比例賠付 最高 50000元 意外醫(yī)療 每次免賠 100元后按 100%賠付 最高 2000元 意外住院津貼 每天 20元 ， 最多 180天 最高 3600元 享受保額合計： 205600 享受保額合計： 205600元 （ 6） 主任晉升訓練 平安團體員工福利保障計劃（保障型） 本計劃保險期限及保險費 保險期限 一年 年交保險費 一至三類職業(yè)每人每份 150元 四類職業(yè)每人每份 200元 （ 7） 主任晉升訓練 平安團體員工福利保障計劃（保障型） 本計劃特色 本計劃特為貴單位員工量身定做 ， 每人每月僅需 10余元 ， 就可享有全年 24小時全天候 、 高價值保障 。 保障范圍涵蓋身故、殘疾、醫(yī)療等，充分體現企業(yè)對員工的關懷。 （ 8） 主任晉升訓練 平安團體員工福利保障計劃（保障型） 客戶群分析： 本計劃適于保險需求主要是為員工提供基本福利保障的中小型企業(yè)。 保障范圍涵蓋身故、殘疾、醫(yī)療、重疾等，充分體現企業(yè)對員工及其家屬的關懷。 （ 13） 主任晉升訓練 平安團體員工福利保障計劃（綜合型） 客戶群分析： 本計劃適于經濟效益較好，保險需求是為員工提供較全面福利保障的各類企業(yè)。 ? 對單位的好處： ，激發(fā)員工工作激情。 ，由單位統一申請理賠，操作簡便。 （ 21） 主任晉升訓練 平安團體學生綜合保障計劃 ? 保險種類： 計劃一：投保對象為幼兒園兒童 計劃二：投保對象為中小學生 計劃三：投保對象為大中專學生 （ 22） 主任晉升訓練 平安