【正文】 ； — 營銷副總：負責對目標執(zhí)行的中期進行考核； — 財務(wù)部：負責制定目標的考核辦法； — 總經(jīng)理；負責組織部門目標制定、員工目標分解審核以及目標執(zhí)行的過程管理； — 董事會：負責各部門目標審核以及目標績效測評。僅從互聯(lián)網(wǎng)上收集招投標信息，缺乏對市場發(fā)展方向及特點的深入研究。 ? 只通過業(yè)務(wù)量累積增加其知名度與信譽。僅從互聯(lián)網(wǎng)上收集招投標信息，缺乏對市場發(fā)展方向及特點的深入研究。 ? 只通過業(yè)務(wù)量累積增加其知名度與信譽。只通過業(yè)務(wù)量累積增加其知名度與信譽。 1. 區(qū)域經(jīng)理：根據(jù)立項評估和決策的結(jié)果，通過與各相關(guān)部門的溝通制定項目計劃，并報營銷副總審核組織項目小組實施，同時通過業(yè)務(wù)拜訪加強商務(wù)溝通和信息的完善； 2. 營銷副總：審核調(diào)整項目計劃，并協(xié)助協(xié)調(diào)相關(guān)部門配合； 6 工作總結(jié) 與考核 3. 研發(fā)、預決算、采購等相關(guān)部門：根據(jù)項目計劃安排相應的計劃； 萬信達業(yè)務(wù)拓展運營流程描述： 1 2 3 4 5 ? 僅建立了網(wǎng)站，通過網(wǎng)上推介，宣傳力量薄弱。 投標簽約 信息的收集 與整理 標書的制作 與評估 項目信息的 評估立項 項目計劃的 制定與實施 僅建立了網(wǎng)站，通過網(wǎng)上推介，宣傳力量薄弱。涉及的關(guān)鍵工作流程 ?業(yè)務(wù)信息收集與評估流程 主要工作 涉及的部門和崗位 召集項目信息評審會，并對信息的全面性、真實性、與萬信達資源的匹配等方面提出指導意見，作出立項決策； 。 ? 僅從互聯(lián)網(wǎng)上收集招投標信息，缺乏對市場發(fā)展方向及特點的深入研究。公眾媒體（網(wǎng)站、報紙、公告、專業(yè)雜志等）的業(yè)務(wù)信息收集與整理； 3。 投標簽約 信息的收集 與整理 標書的制作 與評估 項目信息的 評估立項 項目計劃的 制定與實施 僅建立了網(wǎng)站，通過網(wǎng)上推介，宣傳力量薄弱。 關(guān)注目的 ， 以顧客為中心。參與 —市場部、研發(fā)、 工程部、預決算等部門； 考核與分配：根據(jù)小組成員在每一個項目業(yè)務(wù)拓展中的貢獻，由小組 提出分配方案，營銷副總協(xié)調(diào)，總經(jīng)理審批； 萬信達公司市場競爭策略 —服務(wù) /產(chǎn)品策略： 以現(xiàn)有采石場、高深公路生態(tài)治理為基礎(chǔ)，積極拓展園林景觀等未來潛力市場 市場增長率 市場份額 明星 現(xiàn)金牛 瘦狗 問題 低 高 低 高 生態(tài)恢復： 高速路 采石場 園林設(shè)計： 旅游景觀 城市園林 環(huán)保 咨詢 萬信達公司業(yè)務(wù)拓展策略 —市場布局 :以廣東、福建、江蘇西南有一定基礎(chǔ)的市場為重點、逐步向長江以南其他市場拓展。 三、萬信達市場定位 萬信達各管理層通過對環(huán)境綠化的市場行業(yè)特性及發(fā)展趨勢的認真分析和研究 ,制定了萬信達的以生態(tài)恢復、城市園林綠化為主導營銷發(fā)展戰(zhàn)略 ,將萬信達的市場競爭定位為： 生態(tài)恢復、城市園林綠化的服務(wù)商 內(nèi)容導讀 行業(yè)發(fā)展趨勢及市場特點研究 主要競爭對手研究分析 萬信達市場拓展現(xiàn)狀及問題分析 萬信達未來市場定位分析 萬信達業(yè)務(wù)拓展策略 業(yè)務(wù)拓展關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程與制度 客戶管理與維護的流程與制度 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 制訂以 業(yè)務(wù)運營效率和業(yè)績?yōu)楹诵臉I(yè)務(wù)運營模式 新的業(yè)務(wù)模式 當前的業(yè)務(wù)模式 針對個人 的對話 個性化 的提供 客戶維持 1 2 3 嚴謹?shù)牧鞒? 與制度 分工明確 有效協(xié)調(diào) 責權(quán)利有 效結(jié)合 業(yè)務(wù)拓展模式的核心： 用項目管理的思想去拓展市場 萬信達新業(yè)務(wù)拓展模式將是： 以商務(wù)牽頭的、責權(quán)利相協(xié)調(diào)的、用項目管理的思想的團隊拓展市場的業(yè)務(wù)拓展模式。 ? 建立完善的、規(guī)范市場運營能力； ? 培育穩(wěn)定的項目管理實施能力； ? 以規(guī)模生產(chǎn)形成低成本優(yōu)勢。 完善內(nèi)部管理， 加強市場開拓 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 1． 行業(yè)潛力大且門檻低 ， 致使競爭對手不斷加入 ， 競爭日趨激烈 ， 萬信達不上則下； 2． 10年后可能整個行業(yè)市場會漸漸萎縮； 3． 國家政策的調(diào)整 ， 比如區(qū)域內(nèi)建設(shè)速度變慢 ， 最低價中標 ，工程支付不及時等； 4． 關(guān)系營銷趨勢 ， 與業(yè)主關(guān)系和與競爭對手的關(guān)系維護 ， 越來越成為工程中標的關(guān)鍵； 5． 價格戰(zhàn)的大趨勢對公司的成本控制能力提出了挑戰(zhàn)； 6。 二、萬信達公司投標過程中面臨的客戶分析： 高速公路、 市政建設(shè)者 房地產(chǎn)開發(fā)商 采石場業(yè)主 城市管理部門 客戶 特點 資金雄厚、回款容易、項目風險小，但業(yè)務(wù)難度大、費用高、工程量 大，工程管理的要求也高 資金自籌、自主權(quán)大、決策過程簡單，但回款風險大，工程質(zhì)量要求 比較高 資金占用時間長、工程變更小、安全管理要求高 業(yè)務(wù)投入大、中標率低、利潤空間在減小，工程質(zhì)量要求高，辦事 效率較低 綠化環(huán)保項目客戶決策特點分析： 綠化環(huán)保項目購買決策過程描述 需求確立 項目申請 項目可行 性研究 項目計劃書 招標 技術(shù)方案 介紹 技術(shù)洽談 商務(wù)洽談 合同簽定 合同履行 綠化環(huán)保項目購買決策過程特點分析： ?過程長、環(huán)節(jié)多； ?整個決策過程參與者比較多：有需求者、策劃者、審批者、技術(shù) 把關(guān)者，運營洽談?wù)叩龋? ?整個決策過程為典型的組織購買過程，對服務(wù)提供者、商務(wù)洽談 的嚴密組織的綜合要求比較高。 1. 投標流程應確定明確主要責任人（以區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理為主），負責牽頭預決算部與工程部、財務(wù)部共同會商，并制定投標計劃方案；方案應包括項目分析報告、投標對手分析、業(yè)主狀況分析與投標報價策略等，并嚴格按照 “ 計劃 執(zhí)行 檢查 總結(jié) ” 的流程逐步推進，同時根據(jù)形勢變化不斷進行調(diào)整?，F(xiàn)狀 萬信達現(xiàn)行市場的設(shè)置與商務(wù)拓展職能混淆，人員配置薄弱（只有 1名信息收集員），發(fā)揮的職能只停留在簡單的網(wǎng)站信息收集整理方面； 問題分析 建議與思路 1. 市場發(fā)展趨勢和特點的分析、競爭對手的了解是企業(yè)知己知彼、有效決策的依據(jù)，市場部是企業(yè)運營的高級參謀部，是企業(yè)的大腦，現(xiàn)有的定位和配置很難發(fā)揮市場部門的作用，市場部門形同虛設(shè)； 。 ? 僅從互聯(lián)網(wǎng)上收集招投標信息，缺乏對市場發(fā)展方向及特點的深入研究。 鵬森 – 工程技術(shù)較好，施工管理比較完善、但沒有研發(fā)能力； – 以園林施工設(shè)計為主要業(yè)務(wù)、國家二級資質(zhì)； – 近幾年發(fā)展、進步較快。 業(yè)內(nèi)競爭者 ?各企業(yè)在地方市場，全國市場大型綠化項目的投標展開激烈競爭； ?采購比較容易 ?潛在競爭加劇 ?利潤有下降趨勢 ?目前尚不存在替代服務(wù) ?生態(tài)綠化、城市園林建設(shè)等市場快速 發(fā)展 ?市場競爭激烈 ?項目投標具有一定的不規(guī)范性 狀況 后果 環(huán)保綠化行業(yè)產(chǎn)品 /服務(wù)的結(jié)構(gòu) 污水、廢氣等污染處理 環(huán)境咨詢服務(wù) 技術(shù)開發(fā) 科研項目承接 工程設(shè)計 園林景觀： 城市園林項目承接 旅游景觀項目承接 其他 沙漠、荒山治理 生態(tài)恢復 : 高速公路綠化、邊坡治理 采石場治理、復綠 萬信達核心業(yè)務(wù)：具有一定的行業(yè)資源和技術(shù)基礎(chǔ) 萬信達未來發(fā)展業(yè)務(wù)：對企業(yè)設(shè)計能力和運營能力具有更高的要求 ? 行業(yè)潛力大且門檻低，致使競爭對手不斷加入，競爭日趨激烈； ? 城市園林綠化市場潛力巨大，利潤豐厚，高速公路邊坡綠化市場增長趨緩，采石場生態(tài)治理業(yè)務(wù)呈現(xiàn)低價中標趨勢； ? 行業(yè)發(fā)展不規(guī)范，尤其在不發(fā)達地區(qū)，關(guān)系營銷成為主流趨勢； ? 地方保護主義對公司全國范圍內(nèi)的市場開拓存在不利影響； ? 城市園林綠化市場上的主要競爭對手大都是有著政府園林單位背景的國有企業(yè)，市場開發(fā)意識薄弱，競爭力不強； ? 全行業(yè)營業(yè)額超億元的大型企業(yè)很少，行業(yè)范圍內(nèi)的資源整合還未開始，資本運作空間較大。 環(huán)保綠化企業(yè)開始注重以市場為核心提高服務(wù)質(zhì)量，加強管理，降低價格，低價競爭的趨勢明顯； 由于綠化環(huán)保行業(yè)進入門檻低、利潤水平相對較高，很多相關(guān)的企業(yè)和個人進入。 ? 行業(yè)市場與管理運作整體處于較低的水平 （ 1） 由于綠化建設(shè)投資主體多元化，政府主管部門難以掌握，致使一些綠化工程未經(jīng)正規(guī)設(shè)計單位設(shè)計，景觀效果差，品位低下。希望可以以此為起點，規(guī)范業(yè)務(wù)人員的銷售動作，有利于加強公司對業(yè)務(wù)過程的管理，提高客戶滿意度，促進公司業(yè)務(wù)水平和能力的提升。 《 萬信達業(yè)務(wù)拓展模式 》 將從環(huán)保綠化行業(yè)的特性、萬信達現(xiàn)有業(yè)務(wù)拓展過程中存在的問題分析、萬信達的市場發(fā)展定位、業(yè)務(wù)拓展策略、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程等方面來系統(tǒng)、規(guī)范的規(guī)劃萬信達業(yè)務(wù)拓展模式。市場上的低價競標趨勢日益成為主導潮流，利潤空間的壓縮客觀上導致競爭激烈程度進一步加劇。 環(huán)保綠化行業(yè)的 SCP分析 S 結(jié)構(gòu) C 行為 P 績效 區(qū)域性綠化環(huán)保占主導地位的多家公司競爭的格局； 國家環(huán)保立法 國民環(huán)保意識增強、新建設(shè)項目環(huán)保綠化投入加大：特別是基礎(chǔ)設(shè)施的生態(tài)復綠和城市園林景觀的建設(shè)； 行業(yè)管理尚處于待 規(guī)范的階段。 環(huán)保綠化行業(yè)的五力分析 供應者力量 ?綠化環(huán)保產(chǎn)品的多樣性和迅速發(fā)展、使 苗木等材料的采購資源豐富； 潛在進入者 ?受到綠化行業(yè)較高利潤的吸引，有一大批準備進入的未來競爭者； 替代品 購買力 ?近幾年大型基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展迅速，年均30%的增長速度，同時綠化投入加大。 – 技術(shù)力量雄厚、具有一定研發(fā)能力，施工管理先進、施工設(shè)備齊全 – 具有苗木培養(yǎng)基地； 中外園林 – 以風景園林、城市園林設(shè)計施工業(yè)務(wù)為主、風景園林設(shè)計甲級、園林古建筑一級、城市綠化施工一級； – 技術(shù)力量雄厚、具有一支高水平的施工管理隊伍。 ? 只通過業(yè)務(wù)量累積增加其知名度與信譽。僅從互聯(lián)網(wǎng)上收集招投標信息，缺乏對市場發(fā)展方向及特點的深入研究。 一、萬信達公司現(xiàn)行業(yè)務(wù)拓展流程描述及