【正文】 ； — 營(yíng)銷副總：負(fù)責(zé)對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的中期進(jìn)行考核； — 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)制定目標(biāo)的考核辦法； — 總經(jīng)理；負(fù)責(zé)組織部門目標(biāo)制定、員工目標(biāo)分解審核以及目標(biāo)執(zhí)行的過(guò)程管理； — 董事會(huì)：負(fù)責(zé)各部門目標(biāo)審核以及目標(biāo)績(jī)效測(cè)評(píng)。僅從互聯(lián)網(wǎng)上收集招投標(biāo)信息，缺乏對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向及特點(diǎn)的深入研究。 ? 只通過(guò)業(yè)務(wù)量累積增加其知名度與信譽(yù)。僅從互聯(lián)網(wǎng)上收集招投標(biāo)信息，缺乏對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向及特點(diǎn)的深入研究。 ? 只通過(guò)業(yè)務(wù)量累積增加其知名度與信譽(yù)。只通過(guò)業(yè)務(wù)量累積增加其知名度與信譽(yù)。 1. 區(qū)域經(jīng)理：根據(jù)立項(xiàng)評(píng)估和決策的結(jié)果，通過(guò)與各相關(guān)部門的溝通制定項(xiàng)目計(jì)劃，并報(bào)營(yíng)銷副總審核組織項(xiàng)目小組實(shí)施，同時(shí)通過(guò)業(yè)務(wù)拜訪加強(qiáng)商務(wù)溝通和信息的完善； 2. 營(yíng)銷副總：審核調(diào)整項(xiàng)目計(jì)劃，并協(xié)助協(xié)調(diào)相關(guān)部門配合； 6 工作總結(jié) 與考核 3. 研發(fā)、預(yù)決算、采購(gòu)等相關(guān)部門：根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃安排相應(yīng)的計(jì)劃； 萬(wàn)信達(dá)業(yè)務(wù)拓展運(yùn)營(yíng)流程描述： 1 2 3 4 5 ? 僅建立了網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)上推介，宣傳力量薄弱。 投標(biāo)簽約 信息的收集 與整理 標(biāo)書(shū)的制作 與評(píng)估 項(xiàng)目信息的 評(píng)估立項(xiàng) 項(xiàng)目計(jì)劃的 制定與實(shí)施 僅建立了網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)上推介，宣傳力量薄弱。涉及的關(guān)鍵工作流程 ?業(yè)務(wù)信息收集與評(píng)估流程 主要工作 涉及的部門和崗位 召集項(xiàng)目信息評(píng)審會(huì)，并對(duì)信息的全面性、真實(shí)性、與萬(wàn)信達(dá)資源的匹配等方面提出指導(dǎo)意見(jiàn)，作出立項(xiàng)決策； 。 ? 僅從互聯(lián)網(wǎng)上收集招投標(biāo)信息，缺乏對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向及特點(diǎn)的深入研究。公眾媒體（網(wǎng)站、報(bào)紙、公告、專業(yè)雜志等）的業(yè)務(wù)信息收集與整理； 3。 投標(biāo)簽約 信息的收集 與整理 標(biāo)書(shū)的制作 與評(píng)估 項(xiàng)目信息的 評(píng)估立項(xiàng) 項(xiàng)目計(jì)劃的 制定與實(shí)施 僅建立了網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)上推介，宣傳力量薄弱。 關(guān)注目的 ， 以顧客為中心。參與 —市場(chǎng)部、研發(fā)、 工程部、預(yù)決算等部門； 考核與分配：根據(jù)小組成員在每一個(gè)項(xiàng)目業(yè)務(wù)拓展中的貢獻(xiàn)，由小組 提出分配方案，營(yíng)銷副總協(xié)調(diào)，總經(jīng)理審批； 萬(wàn)信達(dá)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 —服務(wù) /產(chǎn)品策略： 以現(xiàn)有采石場(chǎng)、高深公路生態(tài)治理為基礎(chǔ)，積極拓展園林景觀等未來(lái)潛力市場(chǎng) 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 市場(chǎng)份額 明星 現(xiàn)金牛 瘦狗 問(wèn)題 低 高 低 高 生態(tài)恢復(fù)： 高速路 采石場(chǎng) 園林設(shè)計(jì)： 旅游景觀 城市園林 環(huán)保 咨詢 萬(wàn)信達(dá)公司業(yè)務(wù)拓展策略 —市場(chǎng)布局 :以廣東、福建、江蘇西南有一定基礎(chǔ)的市場(chǎng)為重點(diǎn)、逐步向長(zhǎng)江以南其他市場(chǎng)拓展。 三、萬(wàn)信達(dá)市場(chǎng)定位 萬(wàn)信達(dá)各管理層通過(guò)對(duì)環(huán)境綠化的市場(chǎng)行業(yè)特性及發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)真分析和研究 ,制定了萬(wàn)信達(dá)的以生態(tài)恢復(fù)、城市園林綠化為主導(dǎo)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略 ,將萬(wàn)信達(dá)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位為： 生態(tài)恢復(fù)、城市園林綠化的服務(wù)商 內(nèi)容導(dǎo)讀 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)特點(diǎn)研究 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究分析 萬(wàn)信達(dá)市場(chǎng)拓展現(xiàn)狀及問(wèn)題分析 萬(wàn)信達(dá)未來(lái)市場(chǎng)定位分析 萬(wàn)信達(dá)業(yè)務(wù)拓展策略 業(yè)務(wù)拓展關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程與制度 客戶管理與維護(hù)的流程與制度 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 制訂以 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)效率和業(yè)績(jī)?yōu)楹诵臉I(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式 新的業(yè)務(wù)模式 當(dāng)前的業(yè)務(wù)模式 針對(duì)個(gè)人 的對(duì)話 個(gè)性化 的提供 客戶維持 1 2 3 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒? 與制度 分工明確 有效協(xié)調(diào) 責(zé)權(quán)利有 效結(jié)合 業(yè)務(wù)拓展模式的核心： 用項(xiàng)目管理的思想去拓展市場(chǎng) 萬(wàn)信達(dá)新業(yè)務(wù)拓展模式將是： 以商務(wù)牽頭的、責(zé)權(quán)利相協(xié)調(diào)的、用項(xiàng)目管理的思想的團(tuán)隊(duì)拓展市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展模式。 ? 建立完善的、規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力； ? 培育穩(wěn)定的項(xiàng)目管理實(shí)施能力； ? 以規(guī)模生產(chǎn)形成低成本優(yōu)勢(shì)。 完善內(nèi)部管理， 加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 1． 行業(yè)潛力大且門檻低 ， 致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷加入 ， 競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ， 萬(wàn)信達(dá)不上則下； 2． 10年后可能整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)會(huì)漸漸萎縮； 3． 國(guó)家政策的調(diào)整 ， 比如區(qū)域內(nèi)建設(shè)速度變慢 ， 最低價(jià)中標(biāo) ，工程支付不及時(shí)等； 4． 關(guān)系營(yíng)銷趨勢(shì) ， 與業(yè)主關(guān)系和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系維護(hù) ， 越來(lái)越成為工程中標(biāo)的關(guān)鍵； 5． 價(jià)格戰(zhàn)的大趨勢(shì)對(duì)公司的成本控制能力提出了挑戰(zhàn)； 6。 二、萬(wàn)信達(dá)公司投標(biāo)過(guò)程中面臨的客戶分析： 高速公路、 市政建設(shè)者 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 采石場(chǎng)業(yè)主 城市管理部門 客戶 特點(diǎn) 資金雄厚、回款容易、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，但業(yè)務(wù)難度大、費(fèi)用高、工程量 大，工程管理的要求也高 資金自籌、自主權(quán)大、決策過(guò)程簡(jiǎn)單，但回款風(fēng)險(xiǎn)大，工程質(zhì)量要求 比較高 資金占用時(shí)間長(zhǎng)、工程變更小、安全管理要求高 業(yè)務(wù)投入大、中標(biāo)率低、利潤(rùn)空間在減小，工程質(zhì)量要求高，辦事 效率較低 綠化環(huán)保項(xiàng)目客戶決策特點(diǎn)分析： 綠化環(huán)保項(xiàng)目購(gòu)買決策過(guò)程描述 需求確立 項(xiàng)目申請(qǐng) 項(xiàng)目可行 性研究 項(xiàng)目計(jì)劃書(shū) 招標(biāo) 技術(shù)方案 介紹 技術(shù)洽談 商務(wù)洽談 合同簽定 合同履行 綠化環(huán)保項(xiàng)目購(gòu)買決策過(guò)程特點(diǎn)分析： ?過(guò)程長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多； ?整個(gè)決策過(guò)程參與者比較多：有需求者、策劃者、審批者、技術(shù) 把關(guān)者，運(yùn)營(yíng)洽談?wù)叩龋? ?整個(gè)決策過(guò)程為典型的組織購(gòu)買過(guò)程，對(duì)服務(wù)提供者、商務(wù)洽談 的嚴(yán)密組織的綜合要求比較高。 1. 投標(biāo)流程應(yīng)確定明確主要責(zé)任人（以區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理為主），負(fù)責(zé)牽頭預(yù)決算部與工程部、財(cái)務(wù)部共同會(huì)商，并制定投標(biāo)計(jì)劃方案；方案應(yīng)包括項(xiàng)目分析報(bào)告、投標(biāo)對(duì)手分析、業(yè)主狀況分析與投標(biāo)報(bào)價(jià)策略等，并嚴(yán)格按照 “ 計(jì)劃 執(zhí)行 檢查 總結(jié) ” 的流程逐步推進(jìn)，同時(shí)根據(jù)形勢(shì)變化不斷進(jìn)行調(diào)整?，F(xiàn)狀 萬(wàn)信達(dá)現(xiàn)行市場(chǎng)的設(shè)置與商務(wù)拓展職能混淆，人員配置薄弱（只有 1名信息收集員），發(fā)揮的職能只停留在簡(jiǎn)單的網(wǎng)站信息收集整理方面； 問(wèn)題分析 建議與思路 1. 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)的分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解是企業(yè)知己知彼、有效決策的依據(jù)，市場(chǎng)部是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的高級(jí)參謀部，是企業(yè)的大腦，現(xiàn)有的定位和配置很難發(fā)揮市場(chǎng)部門的作用，市場(chǎng)部門形同虛設(shè)； 。 ? 僅從互聯(lián)網(wǎng)上收集招投標(biāo)信息，缺乏對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向及特點(diǎn)的深入研究。 鵬森 – 工程技術(shù)較好，施工管理比較完善、但沒(méi)有研發(fā)能力； – 以園林施工設(shè)計(jì)為主要業(yè)務(wù)、國(guó)家二級(jí)資質(zhì)； – 近幾年發(fā)展、進(jìn)步較快。 業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者 ?各企業(yè)在地方市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)大型綠化項(xiàng)目的投標(biāo)展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)； ?采購(gòu)比較容易 ?潛在競(jìng)爭(zhēng)加劇 ?利潤(rùn)有下降趨勢(shì) ?目前尚不存在替代服務(wù) ?生態(tài)綠化、城市園林建設(shè)等市場(chǎng)快速 發(fā)展 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ?項(xiàng)目投標(biāo)具有一定的不規(guī)范性 狀況 后果 環(huán)保綠化行業(yè)產(chǎn)品 /服務(wù)的結(jié)構(gòu) 污水、廢氣等污染處理 環(huán)境咨詢服務(wù) 技術(shù)開(kāi)發(fā) 科研項(xiàng)目承接 工程設(shè)計(jì) 園林景觀： 城市園林項(xiàng)目承接 旅游景觀項(xiàng)目承接 其他 沙漠、荒山治理 生態(tài)恢復(fù) : 高速公路綠化、邊坡治理 采石場(chǎng)治理、復(fù)綠 萬(wàn)信達(dá)核心業(yè)務(wù)：具有一定的行業(yè)資源和技術(shù)基礎(chǔ) 萬(wàn)信達(dá)未來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)：對(duì)企業(yè)設(shè)計(jì)能力和運(yùn)營(yíng)能力具有更高的要求 ? 行業(yè)潛力大且門檻低，致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷加入，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈； ? 城市園林綠化市場(chǎng)潛力巨大，利潤(rùn)豐厚，高速公路邊坡綠化市場(chǎng)增長(zhǎng)趨緩，采石場(chǎng)生態(tài)治理業(yè)務(wù)呈現(xiàn)低價(jià)中標(biāo)趨勢(shì)； ? 行業(yè)發(fā)展不規(guī)范，尤其在不發(fā)達(dá)地區(qū)，關(guān)系營(yíng)銷成為主流趨勢(shì)； ? 地方保護(hù)主義對(duì)公司全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)開(kāi)拓存在不利影響； ? 城市園林綠化市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大都是有著政府園林單位背景的國(guó)有企業(yè)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)意識(shí)薄弱，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)； ? 全行業(yè)營(yíng)業(yè)額超億元的大型企業(yè)很少，行業(yè)范圍內(nèi)的資源整合還未開(kāi)始，資本運(yùn)作空間較大。 環(huán)保綠化企業(yè)開(kāi)始注重以市場(chǎng)為核心提高服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)管理，降低價(jià)格，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)明顯； 由于綠化環(huán)保行業(yè)進(jìn)入門檻低、利潤(rùn)水平相對(duì)較高，很多相關(guān)的企業(yè)和個(gè)人進(jìn)入。 ? 行業(yè)市場(chǎng)與管理運(yùn)作整體處于較低的水平 （ 1） 由于綠化建設(shè)投資主體多元化，政府主管部門難以掌握，致使一些綠化工程未經(jīng)正規(guī)設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)，景觀效果差，品位低下。希望可以以此為起點(diǎn)，規(guī)范業(yè)務(wù)人員的銷售動(dòng)作，有利于加強(qiáng)公司對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)程的管理，提高客戶滿意度，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)水平和能力的提升。 《 萬(wàn)信達(dá)業(yè)務(wù)拓展模式 》 將從環(huán)保綠化行業(yè)的特性、萬(wàn)信達(dá)現(xiàn)有業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中存在的問(wèn)題分析、萬(wàn)信達(dá)的市場(chǎng)發(fā)展定位、業(yè)務(wù)拓展策略、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程等方面來(lái)系統(tǒng)、規(guī)范的規(guī)劃萬(wàn)信達(dá)業(yè)務(wù)拓展模式。市場(chǎng)上的低價(jià)競(jìng)標(biāo)趨勢(shì)日益成為主導(dǎo)潮流，利潤(rùn)空間的壓縮客觀上導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈程度進(jìn)一步加劇。 環(huán)保綠化行業(yè)的 SCP分析 S 結(jié)構(gòu) C 行為 P 績(jī)效 區(qū)域性綠化環(huán)保占主導(dǎo)地位的多家公司競(jìng)爭(zhēng)的格局； 國(guó)家環(huán)保立法 國(guó)民環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)、新建設(shè)項(xiàng)目環(huán)保綠化投入加大：特別是基礎(chǔ)設(shè)施的生態(tài)復(fù)綠和城市園林景觀的建設(shè)； 行業(yè)管理尚處于待 規(guī)范的階段。 環(huán)保綠化行業(yè)的五力分析 供應(yīng)者力量 ?綠化環(huán)保產(chǎn)品的多樣性和迅速發(fā)展、使 苗木等材料的采購(gòu)資源豐富； 潛在進(jìn)入者 ?受到綠化行業(yè)較高利潤(rùn)的吸引，有一大批準(zhǔn)備進(jìn)入的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者； 替代品 購(gòu)買力 ?近幾年大型基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展迅速，年均30%的增長(zhǎng)速度，同時(shí)綠化投入加大。 – 技術(shù)力量雄厚、具有一定研發(fā)能力，施工管理先進(jìn)、施工設(shè)備齊全 – 具有苗木培養(yǎng)基地； 中外園林 – 以風(fēng)景園林、城市園林設(shè)計(jì)施工業(yè)務(wù)為主、風(fēng)景園林設(shè)計(jì)甲級(jí)、園林古建筑一級(jí)、城市綠化施工一級(jí)； – 技術(shù)力量雄厚、具有一支高水平的施工管理隊(duì)伍。 ? 只通過(guò)業(yè)務(wù)量累積增加其知名度與信譽(yù)。僅從互聯(lián)網(wǎng)上收集招投標(biāo)信息，缺乏對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向及特點(diǎn)的深入研究。 一、萬(wàn)信達(dá)公司現(xiàn)行業(yè)務(wù)拓展流程描述及