【正文】 角色扮演 工作日志檢查 家訪 電話追蹤 資料自學(xué) （ 8） 主任晉升訓(xùn)練 輔導(dǎo)方法 案例 A1， A2 診斷： ? 當(dāng)日拜訪計(jì)劃不詳盡，再訪時(shí)間確定有問題； ? 客戶資料收集不詳細(xì)，不知如何有效切入保險(xiǎn)話題。 （ 15） 主任晉升訓(xùn)練 增員面談步驟 ? 一次面談 ? 二次面談 ? 三次面談 （ 16） 主任晉升訓(xùn)練 增員面談方法流程 ? 寒喧：贊美被增員者同時(shí)建立自己成功形象 ? 開門：增員點(diǎn)發(fā)掘與資料收集 ? 說明： 1） 壽險(xiǎn)的意義與功用 2） 壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)況與未來 3） 市場(chǎng)在哪里 4） 公司商品介紹 5） 公司簡(jiǎn)介 （ 171） 主任晉升訓(xùn)練 增員面談方法流程（續(xù)） ? 反對(duì)問題處理：被增員者的疑惑感 ? CLOSE 1）邀增員對(duì)象參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 2）促使增員對(duì)象參加培訓(xùn) 3）參加培訓(xùn)后輔導(dǎo)支援工作 （ 172） 主任晉升訓(xùn)練 寒喧開門引導(dǎo)面談話術(shù) 請(qǐng)問你是哪里人？來這里多久了？哪一年出生的？結(jié)婚了沒？小孩幾個(gè)？ 哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的？學(xué)什么的？ 兄弟姐妹多嗎？他們?cè)谀睦锔呔?？都已成家了嗎？你排行第幾? 你目前在哪里高就？做多久了？這行業(yè)前途如何？在工作上有沒瓶頸或風(fēng)險(xiǎn)？好做嗎？你打算終身從事嗎？ （ 181） 主任晉升訓(xùn)練 寒喧開門引導(dǎo)面談話術(shù)（續(xù)） 待遇如何？滿意嗎？晉升主管要多久？要有什么條件？困難嗎？ 客戶怎么開發(fā)？來源多嗎？ 貴公司訓(xùn)練怎么做？常舉辦嗎？ 你還從事過哪些工作？同事有很多嗎？ 你平常從事哪種休閑娛樂活動(dòng)？ 如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作，什么樣的工作是你的理想？ （ 182） 主任晉升訓(xùn)練 增 員 點(diǎn) 目前工作： 了解目前工作上不滿意情況，補(bǔ)足增員點(diǎn) 你覺得目前貴公司的營(yíng)運(yùn)狀況好嗎？有展望性嗎？ 貴公司是什么企業(yè)？你的晉升渠道暢通嗎？公平嗎？靠本身還是靠關(guān)系？ 你覺得主管和同事間相處和諧嗎？ 你滿意目前的生活品質(zhì)嗎？ 你薪資的增長(zhǎng)能跟得上物價(jià)的上漲嗎？ （ 191） 主任晉升訓(xùn)練 增員點(diǎn)（續(xù)） 你覺得工作有尊嚴(yán)、有成就感嗎？ 你的工作有不斷的訓(xùn)練及自我成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)嗎？ 你的工作能讓你的才華能力完全自我實(shí)現(xiàn)嗎？ 你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧在工作？如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？ （ 192） 主任晉升訓(xùn)練 增 員 點(diǎn) 未來理想： 了解未來工作上理想的情況，希望待遇是多少？ 你可不可能換工作？如果你換工作，希望待遇是多少？怎樣的工作環(huán)境和條件才能吸引你？ 你想不想創(chuàng)業(yè)？如果想，那是什么行業(yè)？ 如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供時(shí)間和努力工作、你有沒有興趣？ 你的理想是什么？想創(chuàng)一番新事業(yè)嗎？ （ 201） 主任晉升訓(xùn)練 增 員 點(diǎn)（續(xù)） 你想過你目前的工作可以作為你的終身事業(yè)嗎？ 如果有一個(gè)工作待遇是你目前的兩倍而每年調(diào)薪一倍以上，工作時(shí)間每天五小時(shí)，你有沒有興趣試一試？ 假如有一份事業(yè)，保證只要你努力，三年可以賺到人民幣五十萬且不需要資本你想不想聽聽看？ 你想從事一份既能賺錢又能幫助別人的工作嗎？ 主任晉升培訓(xùn) （ 202） 主任晉升訓(xùn)練 增員工具 ? 活動(dòng)管理類 增員計(jì)劃 100 準(zhǔn)增員卡 面談?dòng)涗洷? 性向測(cè)驗(yàn)表 ? 展示資料類 增員手冊(cè) 公司簡(jiǎn)介 平安報(bào)刊、 VCD 剪報(bào) 工資條 ? 約訪工具條 信函、邀訪函 （ 21） 主任晉升訓(xùn)練 選擇的理由 ? 不是每個(gè)人都合適做保險(xiǎn)； ? 尋找最有潛力者； ? 大數(shù)法則是對(duì)的，但要有成本觀念； ? 累積經(jīng)驗(yàn)去判斷何類群體適合做保險(xiǎn)； ? 要找和你頻道相通的人； ? 寧可慢不可濫； ? 20/80定律。 0 業(yè)務(wù)主任晉升訓(xùn)練投影片 二○○二年修改版 1 合格業(yè)務(wù)主任的條件和職責(zé) 主任晉升訓(xùn)練 課程大綱 一 、 前言 二 、 業(yè)務(wù)員眼中的主任 三 、 合格業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的條件 四 、 業(yè)務(wù)主任的職責(zé) 五 、 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)主任的一天 六 、 結(jié)論 （ 1） 主任晉升訓(xùn)練 課程目標(biāo) 了解合格業(yè)務(wù)主任的條件 ， 并能在思想和行為上轉(zhuǎn)變成主任角色 清晰 、 明確自身的工作職責(zé) 透過學(xué)習(xí)使其成為與人相處愉快、充分了解人性、掌握人心、受組員歡迎的主任 （ 2） 主任晉升訓(xùn)練 單位成員眼中的主管 值得信賴 為人謙和 處事公正 忠于公司 生活嚴(yán)謹(jǐn) 樂于助人 知識(shí)豐富 知過能改 健康活力 富于創(chuàng)新 （ 3） 主任晉升訓(xùn)練 合格業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的條件 符合 《 基本法 》 規(guī)定的主任條件 思想觀念正確積極 具有培養(yǎng)人才的欲望 具有良好的專業(yè)化形象 有執(zhí)行公司制度的能力 重視團(tuán)隊(duì)表現(xiàn) 、 群策群力 工作計(jì)劃 、 計(jì)劃工作的執(zhí)行力 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的能力 良師益友的教導(dǎo) 較強(qiáng)的溝通能力 （ 4） 主任晉升訓(xùn)練 業(yè)務(wù)主任的職責(zé) 增員與選擇 業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo) 教育與訓(xùn)練 專業(yè)化經(jīng)營(yíng)小組 業(yè)務(wù)報(bào)表管理 激勵(lì)工作 干部的選拔與培育 市場(chǎng)展業(yè) （ 5） 主任晉升訓(xùn)練 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé) 有效的銷售活動(dòng) 工作日志的填寫 時(shí)間管理 參加早、夕會(huì)及有關(guān)培訓(xùn) （ 6） 主任晉升訓(xùn)練 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)主任的一天 ? 6:30 起床 ? 6:30～ 7:30 運(yùn)動(dòng) 、 洗 、 嗽 、 早餐 ? 7:30～ 8:00 去公司 ? 8:00～ 8:30 整理一天工作思路 ， 調(diào)整心緒 ， 迎接組員 ? 8:30～ 9:30 大晨會(huì) ? 9:30～ 10:30 二次早會(huì) ? 10:30～ 11:30 個(gè)別輔導(dǎo)或溝通 ? 11:30～ 12:00 事務(wù)處理 （ 71） 主任晉升訓(xùn)練 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)主任的一天 ? 12:00～ 14:00 午餐、午休 ? 14:00～ 16:00 陪同展業(yè)或陪同增員 ? 16:00～ 18:30 個(gè)人展業(yè)或增員 ? 18:30～ 19:30 晚餐、看新聞聯(lián)播 ? 19:30～ 21:00 陪同或個(gè)人展業(yè) ? 21:00～ 22:00 電話追蹤組員 ? 22:00～ 22:30 安排第二天工作 ? 22:30～ 23:00 看書學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí) ? 23:15～ 休息 （ 72） 10 專業(yè)化小組經(jīng)營(yíng) 主任晉升訓(xùn)練 天龍八部 ? 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ? 組織增員 ? 訓(xùn)練輔導(dǎo) ? 會(huì)報(bào)管理 ? 事務(wù)處理 ? 活動(dòng)管理 ? 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 ? 人際關(guān)系 （ 1） 主任晉升訓(xùn)練 課程大綱 一 、 前言 二 、 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 三 、 組織增員 四 、 訓(xùn)練輔導(dǎo) 五 、 會(huì)報(bào)管理 六 、 事務(wù)處理 七 、 活動(dòng)管理 八 、 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 九 、 人際關(guān)系 十 、 結(jié)論 （ 2） 主任晉升訓(xùn)練 課程目標(biāo) 清晰了解營(yíng)業(yè)組運(yùn)作的八大項(xiàng)目 使自己及小組成員的工作能有條不紊，依序進(jìn)行 結(jié)合訓(xùn)后行動(dòng)方案，一周內(nèi)完成年度的業(yè)務(wù)計(jì)劃 （ 3） 主任晉升訓(xùn)練 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 各階段業(yè)務(wù)計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估 個(gè)人業(yè)務(wù)計(jì)劃 行事歷制作 （ 4） 主任晉升訓(xùn)練 會(huì)報(bào)管理 ? 會(huì)報(bào)目的 ? 與業(yè)務(wù)主任有關(guān)的會(huì)報(bào) ? 會(huì)報(bào)形式 ? 主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)的原則 ? 主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)的操作方式 （ 5） 主任晉升訓(xùn)練 業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)的原則 ? 注意會(huì)場(chǎng)氣氛及議程掌控 ? 主持人宜保持中立，且鼓勵(lì)與會(huì)成員多發(fā)言 ? 不要限制發(fā)言或禁止不同意見 ? 不流于說教 ? 不爭(zhēng)辯或偏袒一方 （ 6） 主任晉升訓(xùn)練 主持會(huì)報(bào)的注意事項(xiàng) ? 聲音要適中 ? 不要夸耀自己 ? 讓成員發(fā)揮創(chuàng)意 ? 建議要有建設(shè)性 ? 態(tài)度要適當(dāng) ? 時(shí)間安排妥當(dāng) ? 事前充分準(zhǔn)備 （ 7） 主任晉升訓(xùn)練 事務(wù)處理 ? 人事方面 ? 業(yè)務(wù)制度 ? 新契約事務(wù) ? 保費(fèi)事務(wù) ? 保全理賠事務(wù) 主任晉升培訓(xùn) （ 8） 主任晉升訓(xùn)練 有效的活動(dòng)管理 ? 時(shí)間管理 – 時(shí)間運(yùn)用的原則 – 如何安排一天的行程 ? 目標(biāo)管理 ? 報(bào)表管理 ? 檔案管理 （ 9） 主任晉升訓(xùn)練 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 ? 領(lǐng)導(dǎo)與輔導(dǎo) ? 與成員有效溝通 ? 以身作則、親切待人 ? 注意自身言行舉止 （ 10） 主任晉升訓(xùn)練 人際關(guān)系 淺談人際關(guān)系 建立人際關(guān)系 忌諱的人際關(guān)系 （ 11） 22 增員與選擇 主任晉升訓(xùn)練 課程大綱 一、前言 ——為何需要增員 二、增員來源 三、增員者與被增員者的心態(tài)分析 四、增員面談的方法流程 五、增員工具的使用 六、增員選擇 七、結(jié)論 （ 1） 主任晉升訓(xùn)練 為何需要增員 —增員的理由 ? 增員是業(yè)務(wù)主任的首要職責(zé) ? 增員是組織發(fā)展的主要過程 ? 增員可以補(bǔ)充組單位生產(chǎn)人力的損失 ? 增員可以提升組單位業(yè)績(jī)，提高主任收入 ? 增員可以提高組單位工作士氣，建立業(yè)務(wù)員信心 ? 增員可以提升管理能力并奠定晉升基礎(chǔ) （ 3） 主任晉升訓(xùn)練 業(yè)務(wù)員留存率 據(jù) LIMRA統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 服務(wù)年資 美國(guó) 英國(guó) 第一年 70% 50% 第二年 35% 40% 第三年 24% 33% 第四年 20% 29% 第五年 17% 26% （ 4） 主任晉升訓(xùn)練 增員來源 緣故增員（個(gè)人接觸增員法） 推介增員（運(yùn)用推介人增員法） 陌生增員 其他（ DM，自己上門等） （ 5） 主任晉升訓(xùn)練 增員來源提示錄 成交或未成交之客戶 親戚朋友 通過孩子認(rèn)識(shí)的人 通過配偶認(rèn)識(shí)的人 同學(xué)、校友、戰(zhàn)友 由個(gè)人愛好、運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人 過去及現(xiàn)在的鄰居 從前一起工作過的同事 （ 6） 主任晉升訓(xùn)練 增員來源提示錄（續(xù)） 日常生活認(rèn)識(shí)的人 1 其他行業(yè)的推銷員 1 每天乘車認(rèn)識(shí)的人 1 人才交流中心認(rèn)識(shí)的人 1 單位人事處收集的人員名單 1 影響力中心推介的人 1 參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人 1 其他 （ 7） 主任晉升訓(xùn)練 被增員者心態(tài) ? 工作是否持久？ ? 保障如何？ ? 收入是否穩(wěn)定？ ? 推銷有些低聲下氣？ ? 增員者所言是否真實(shí)？ （ 8） 主任晉升訓(xùn)練