保險(xiǎn)區(qū)域主任晉升培訓(xùn)投影片58頁(yè)ppt-保險(xiǎn)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 14 事業(yè)比較 業(yè)務(wù)員工作 ? 客戶開(kāi)發(fā) ? 需求分析 ? 推銷(xiāo)及促成 ? 行政事務(wù) ? 計(jì)劃及目標(biāo)規(guī)劃 ? 與人相處 差異之一 ： ? 目標(biāo)設(shè)定 – 關(guān)心自己個(gè)人的表現(xiàn) 差異之二 ： ? 增員 – 不斷開(kāi)發(fā)新的客源 業(yè)務(wù)主任工作 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員的篩選 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員的檢查、監(jiān)督 /目標(biāo)設(shè)定 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員指導(dǎo)行銷(xiāo)支援、協(xié)助 ? 管理人才的發(fā)掘及培養(yǎng) ? 經(jīng)營(yíng)管理 差異之一 ： ? 更關(guān)注單位長(zhǎng)期發(fā)展及人均產(chǎn)能等問(wèn)題 差異之二 ： ? 不斷尋找有銷(xiāo)售保險(xiǎn)意愿的人 15 輔導(dǎo)概論 ? 輔導(dǎo)的定義 ? 輔導(dǎo)的目的 ? 輔導(dǎo)的意義 ? 輔導(dǎo)的原則 16 輔導(dǎo)的定義、目的 定義： ? 輔助督導(dǎo)組員高效運(yùn)作，并幫其快速成功 目的： ? 幫助業(yè)務(wù)員盡快成功 ? 協(xié)助業(yè)務(wù)員高效運(yùn)作 ? 培養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)員 ? 建立、鞏固并發(fā)展壽險(xiǎn)事業(yè) ? 復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn) ? 創(chuàng)造更高的經(jīng)營(yíng)效益 17 有效輔導(dǎo)的原則 ? 了解你（主管）自己 ——知識(shí)、意愿、技巧、習(xí)慣（ KASH） ? 了解你的業(yè)務(wù)員（ KASH） ? 要以業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ) ? 主任能協(xié)助業(yè)務(wù)員狀改善 ? 診斷問(wèn)題依據(jù)客觀事實(shí)而非主觀見(jiàn)解 ? 提出建議時(shí)，要使用明確而非建設(shè)性的詞句 ? 確信預(yù)防勝于治療，使輔導(dǎo)工作持續(xù)不斷 ? 與業(yè)務(wù)員建立共同目標(biāo) 18 主管每日工作重點(diǎn) ? 增員、選才、訓(xùn)練、激勵(lì)輔導(dǎo)與活動(dòng)管理、會(huì)報(bào)管理、陪同展業(yè)、個(gè)人業(yè)務(wù)拓展 19 新人的輔導(dǎo) ? 新人的心理建設(shè)及目標(biāo) ? 新人陷入低潮原因 ? 新人陷入低潮的征兆 ? 輔導(dǎo)的方法 20 新人陷入“活動(dòng)低潮”的征兆 ? 開(kāi)始對(duì)推銷(xiāo)工作害怕 ? 原有的積極熱誠(chéng)逐漸冷淡 ? 工作活動(dòng)習(xí)慣改變 ? 內(nèi)部人際關(guān)系變壞 ? 業(yè)績(jī)不如從前，士氣低落工作日志不完整、不正確 ? 與業(yè)務(wù)主管接觸次數(shù)減少 ? 滯留在辦公室的時(shí)間變長(zhǎng) ? 市場(chǎng)業(yè)務(wù)活動(dòng)量減少，能力衰退 ? 開(kāi)始挑剔公司處理保單的毛病 21 新人陷入低潮的原因 ? 開(kāi)始充滿激情，實(shí)際推銷(xiāo)受挫后失去信心 ? 緣故斷線，又不會(huì)培養(yǎng)新主顧 ? 接觸、促成方法不到位，工作不順而悲觀 ? 養(yǎng)成壞習(xí)慣 ? 業(yè)務(wù)無(wú)法趕上 ? 主管關(guān)心不夠 22 新人的心理建設(shè) ? 新人職前教育 – 創(chuàng)造需求 – 分析壽險(xiǎn)的前景 – 前程規(guī)劃 ? 銜接教育 – 增強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)及商品的觀念 – 建立對(duì)人壽保險(xiǎn)的信仰 – 令其相信保險(xiǎn)是解決人生問(wèn)題的最佳方法 ? 家庭拜訪 – 讓新人家人了解其事業(yè)值得投入 – 讓新人家人支持其發(fā)展并給予信心 ? 建立勇氣與自信 – 使其明白挫折是成功之母 – 豐富人生，經(jīng)歷就是財(cái)富 23 新人輔導(dǎo)的目標(biāo)設(shè)定 ? 收入目標(biāo) ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 晉升目標(biāo) ? 競(jìng)賽目標(biāo) 24 新人輔導(dǎo)的內(nèi)容 知識(shí) ： ? 商品知識(shí) ? 契約條款 ? 投保規(guī)劃 ? 展示資料 ? 壽險(xiǎn)功用 ? 同業(yè)商品 技巧 ： ? 建立客源 ? 銷(xiāo)售流程 ? 銷(xiāo)售技巧 態(tài)度 ： ? 目標(biāo)設(shè)定 ?
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