【導讀】1品牌現(xiàn)狀：盲目運作品牌VS忽略運作品牌。2分銷現(xiàn)狀：產(chǎn)品制造商+廣告發(fā)布商。3人力資源現(xiàn)狀：空降高管+流水業(yè)代。5物流管理現(xiàn)狀：粗放、高成本的物流管理。6區(qū)域制造中心與委托加工現(xiàn)狀：缺乏監(jiān)管，只求結果。7運營現(xiàn)狀：組織沒有進入管理狀態(tài)。1品牌現(xiàn)狀：原有品牌地位較高，獨立操作品牌經(jīng)驗較。少，創(chuàng)造新品牌的能力不強。4銷售業(yè)務管理現(xiàn)狀：銷售業(yè)務管理工具較全，受到人力。資源管理的制約有些管理模式在執(zhí)。3人力資源管理與發(fā)展問題。6近地生產(chǎn)降低成本問題。目前的快速消費品企業(yè)主要利用差異化戰(zhàn)略來確立自身的。度、產(chǎn)品造型、包裝與標牌、單位產(chǎn)品容量、產(chǎn)地、特殊。快速消費品企業(yè)的成本領先分析：。以競爭對手沒有滿足的可實現(xiàn)需求為原則；*以顧客感到驚喜為原則確定產(chǎn)品價格。2建立電子地圖對終端與。銷售狀況進行系統(tǒng)管理。復雜而難于控制。2以競爭特征、實力特征與重要性的原則來選擇市場。*被選中的市場我

　　

【正文】 票據(jù)知識 ? 標準推銷用語與模式 人際關系 ? 電話推銷 推銷自己 ? 時間管理 市場調查 四、全國市場第一的運作過程 A：全國市場第一的運作過程 ? 總結工作模本： ? 1總結區(qū)域市場領先的運作方法。 ? 運作思維 —— 運作模式 —— 操作模本 ? 2總結企業(yè)運作過程中的協(xié)調與管理方法。 ? 管理模本、協(xié)調模本、控制模本 ? 3總結企業(yè)運作過程中各個方面的表格與制度。 ? 運作表格、管理制度 A：全國市場第一的運作過程 ? 培養(yǎng)助銷顧問： ? 1經(jīng)過模型市場運作有實踐經(jīng)驗。 ? 2具備成為助銷顧問的其他素質與條件。 ? 3在過去的工作中考核優(yōu)秀。 ? 4通過公司主辦的助銷顧問培訓并取得顧問證書。 ? 去向：分公司經(jīng)理、副經(jīng)理；外地經(jīng)銷商助銷顧問。 A：全國市場第一的運作過程 ? 培養(yǎng) “ 特種部隊 ” ： ? 1經(jīng)過模型市場運作有充分實踐經(jīng)驗，在原市場運作中一直是執(zhí)行層的主導人物。 ? 2具備成為 “ 特種隊員 ” 的其他素質與條件，其學歷必須是大學本科（本專業(yè)）或碩士學歷（可跨專業(yè)）。 ? 3在過去的工作中考核全部優(yōu)異！ ? 4通過公司主辦的 “ 特種隊員 ” 培訓并且所有成績均須為 A方可獲得證書。 ? 去向：在各地巡回、根據(jù)各地不同情況總結新的模本，并進行推廣；在企業(yè)大學中承擔營銷課程的部分教學任務；遇有公司在各地臨時更換經(jīng)銷商的情況須進行增援。 A：全國市場第一的運作過程 ? 企業(yè)能夠在模型市場中取得領先的位臵，說明我們的 ? 操作思維、模式與細化的模本都是非常有效的！ ? 在區(qū)域擴展中我們需要繼續(xù)使用這套成熟并且成功的 ? 方法，來統(tǒng)一全國的市場操作模式。 ? ? 構建全國市場分銷系統(tǒng)的兩種結構： ? A在各地構建全資的營銷分公司 ? 優(yōu)點：運作統(tǒng)一、命令有效、控制容易。 ? 缺點：成本高、管理層次復雜。 ? 適合：在重點區(qū)域進行運作和在有生產(chǎn)廠的區(qū)域進行運 ? 作。 A：全國市場第一的運作過程 ? B在各地尋找經(jīng)銷商 ? 優(yōu)點：成本低、管理簡單、網(wǎng)絡結構分工合理。 ? 缺點：控制難、運作不統(tǒng)一、能力不平衡。 ? 適合：非重點區(qū)域與非生產(chǎn)中心的其他地區(qū)。 ? 企業(yè)在各地成立專案小組：由本公司助銷顧問任組長，其他助銷顧問任重要組員，經(jīng)銷商的員工任一般組員。 ? 省會城市 10—— 15人 ? 重要二級城市 10—— 15人 ? 一般二級城市 6—— 8人 ? 縣級城市 3—— 5人 ? 人口統(tǒng)計較少，或購買力低下的縣級城市暫時不派常駐助銷顧問。 A：全國市場第一的運作過程 ? 經(jīng)銷商管理： ? 1為經(jīng)銷商提供系統(tǒng)的工作模本，助銷顧問在沒有特殊事件發(fā)生的情況下要求經(jīng)銷商完全按照模型市場的操作模本來做營銷；遇有特殊情況應尋求公司“特種部隊”前來解決問題總結模本。 ? 2在企業(yè)大學中為經(jīng)銷商設計全套的課程。 ? 3強化經(jīng)銷商對企業(yè)的認同感與歸屬感，有條件地限制經(jīng)銷商經(jīng)營同類產(chǎn)品。 ? 4經(jīng)銷商的業(yè)務流程必須依據(jù)企業(yè)的需要進行再造。 ? 5企業(yè)將與批發(fā)商共享信息與客戶關系。 A：全國市場第一的運作過程 ? 經(jīng)銷商監(jiān)控： ? 1建立連接批發(fā)商的 ERP系統(tǒng)，全方位地監(jiān)控經(jīng)銷商的庫 ? 存與財務變化，并對經(jīng)銷商的上述數(shù)據(jù)變化進行跟蹤與 ? 分析，對同類經(jīng)銷商的業(yè)績進行跟蹤對比。 ? 2通過助銷顧問對經(jīng)銷商關鍵人物的關鍵事件進行跟蹤， ? 發(fā)現(xiàn)其行為中有違反合同之處應立即向直屬上級匯報。 ? 3對經(jīng)銷商的新產(chǎn)品開發(fā)進行監(jiān)督與分析。 ? 4對財務狀況不佳的經(jīng)銷商應察其言、觀其行，做好取消 ? 其代理資格（在合同中注明）及其他的相關準備。 ? 5為每個經(jīng)銷商建立系統(tǒng)的檔案，認真地分析并追蹤經(jīng)銷商的各項指標變化。 A：全國市場第一的運作過程 ? 經(jīng)銷商激勵與支持： ? 除對經(jīng)銷商進行助銷與提供管理模本之外，通常還須對經(jīng)銷商進行激勵與支持。 ? 常用的激勵手段： ? 競賽、返點、返禮、協(xié)辦、贈品、分攤成本、持股等。 ? 常用的支持手段： ? 廣告支持、資金支持、貨品支持、營業(yè)支持、政策支持、 ? 物流支持、教育支持、活動支持等。 ? 全國經(jīng)銷系統(tǒng)的模本循環(huán)。 A：全國市場第一的運作過程 ? 遠程管理： ? 1日報制度。 ? 2網(wǎng)絡會議。 ? 3信息溝通。 ? 4盲報制度。 ? 5承擔相關責任制度。 ? 6大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督制度。 A：全國市場第一的運作過程 構建全國大區(qū)物流中心： ? 東北、內蒙東北部： 沈陽 ? 北京、天津、河北： 天津或北京 ? 山東、河北東北部： 青島 ? 山西、陜西、內蒙中西部： 西安 ? 甘肅、青海、寧夏： 蘭州 ? 新疆： 烏魯木齊 ? 西藏： 須建生產(chǎn)中心 ? 河南： 鄭州 ? 湖北、湖南北部： 武漢 ? 安徽、江蘇、上海、浙江、福建東部： 上?；蚶ド? ? 廣東、廣西、福建西部、湖南南部： 廣州 ? 四川、貴州、云南： 重慶 ? 避免過量存貨、避免啤酒游戲的陷阱。 ? A：全國市場第一的運作過程 ? 構建全國生產(chǎn)中心： ? 適合單位產(chǎn)品利潤低、物流成本高的產(chǎn)品。 ? 例：餅干、純凈水等。 ? 自建生產(chǎn)中心 ? A爭取當?shù)氐恼吲c資源。 ? B過大的產(chǎn)能促使自建。 ? C無法找到合適的 OEM廠商被迫自建。 ? D更有效地利用當?shù)氐馁Y源而自建。 A：全國市場第一的運作過程 ? 委托加工 ? A橫向一體化管理更簡單，制造成本更低。 ? B適合中等以下規(guī)模的生產(chǎn)制造。 ? C為了獲取生產(chǎn)商的某些資源而進行暗向的委托加工（瀏陽河酒） ? 工程師監(jiān)禮計劃。 ? 全程跟蹤計劃。 質量驗收模式。 ? 準時制模式。 A：全國市場第一的運作過程 材料準備 生產(chǎn) 庫存 營銷 終端 預測 A：全國市場第一的運作過程 ? 企業(yè)管理學院 ? 設計本企業(yè)的 EMBA課程。 ? 師資：企業(yè)中的重要管理人員、外部企業(yè)顧問、少量的大 ? 學教授（講授最基本的知識）。 五、戰(zhàn)略性市場管理 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性品牌管理： ? 保持品牌領先的位臵至關重要。 ? 例：五糧液、小角樓、聯(lián)想、可口可樂、微軟 ? 處于非第一的領先的位臵：不斷進攻！ ? 處于第一的領先位臵：有效防御、不惜先發(fā)制人！ ? 品牌應該適度延伸，但是不能無限延伸。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性分銷管理： ? 開發(fā)更多同渠道的產(chǎn)品 ? 優(yōu)勢： ? 1渠道成本更低、利潤更高。 ? 2尋找新的業(yè)務與利潤增長點。 ? 3渠道穩(wěn)定性更好，甚至是占領最優(yōu)渠道。 ? 4通過品牌延伸穩(wěn)定品牌、降低風險。 ? 5在某一產(chǎn)品領域打壓競爭對手。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性產(chǎn)品管理： ? 開發(fā)合適的產(chǎn)品深度、寬度、產(chǎn)品組合。 ? 產(chǎn)品線過深或過寬的風險： ? 1成本高 ? 2管理難度大 ? 3不易控制 ? 產(chǎn)品線過窄的風險： ? 1品牌與渠道成本高 ? 2風險大 ? 3不易占位 ? 產(chǎn)品組合同理。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性成本管理： ? 無論差異化戰(zhàn)略或成本領先戰(zhàn)略： ? 成本競爭是永恒的主題！ ? 通過價值鏈的協(xié)同運作管控企業(yè)整體運營成本。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性差異化管理： ? 聚集企業(yè)戰(zhàn)略能力不斷推出差異化模式，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。 ? 基于企業(yè)價值鏈的協(xié)同運作推出對手難于模仿的差異化模式。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性競爭管理： ? 1持續(xù)跟蹤研究主要競爭對手。 ? 2分析競爭對手的戰(zhàn)略意圖。 ? 3在每個競爭層面壓制競爭對手。 ? 4不斷地干擾競爭對手。 ? 5通過不斷的綜合成長獲取競爭優(yōu)勢。