【正文】 絕購買： ? 1作好登記。 ? 5表示感謝，結(jié)束語為下次拜訪留有鋪墊。 ? 2店門未開。 ? 2針對終端的銷售人員設(shè)計(jì)政策。 ? 6在關(guān)系上勝過對手。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 在整合營銷傳播上攔截對手： ? 1跟蹤調(diào)查主要對手的整合營銷傳播狀況。 ? 2以本公司新品或原有的最貼近對手產(chǎn)品的產(chǎn)品進(jìn)行攔截。 ? 6以戰(zhàn)斗品牌進(jìn)行攔截。 ? 4有壓力：生活或理想促使自己有壓力的人，才會更好地 ? 工作。 ? 3解答疑問模本。 ? 7輔助服務(wù)模本。 ? 3可以嘗試新的傳播方法與手段。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 坐批：主要以在商鋪內(nèi)待銷為主。 ? 2在企業(yè)大學(xué)中為批發(fā)商設(shè)計(jì)相應(yīng)的課程。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 批發(fā)商監(jiān)控： ? 1與批發(fā)商信息共享。 ? 5對財(cái)務(wù)狀況不佳的批發(fā)商應(yīng)察其言、觀其行，做好取消 ? 其代理資格（在合同中注明）及其他的相關(guān)準(zhǔn)備。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 目標(biāo)管理： ? 1多樣化的目標(biāo) ? 希望達(dá)成的、希望避免的、希望校正的。 ? 周六會：主管對一周的工作進(jìn)行總結(jié)，組織集體學(xué)習(xí)。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)表格與工作制度： ? 建立健全的表格管理系統(tǒng)： ? 監(jiān)督類表格 ? 管理類表格 ? 分析類表格 ? 業(yè)務(wù)類表格 ? 財(cái)務(wù)類表格 ? 監(jiān)測類表格 ? 區(qū)分每個(gè)崗位的每個(gè)工作任務(wù)，基于工作任務(wù)制定詳盡的管理制度。 ? 建立溝通循環(huán)體系。同時(shí)這部分工作結(jié)果也會作為員工獎(jiǎng)懲、任免、升降的一部分。 ? 業(yè)務(wù)類工作人員的工資一律執(zhí)行中等偏低工資、高獎(jiǎng)金、中福利的工資制度。 ? 連續(xù)三次考核無法完成指定的重要指標(biāo)的業(yè)務(wù)員將受到降 ? 級處罰。 ? 業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)框架： ? 企業(yè)概況 推銷行動(dòng)訓(xùn)練 ? 本企業(yè)的營銷模式 收款技巧 ? 業(yè)務(wù)員精神 預(yù)防呆帳 ? 推銷技巧 抱怨處理 ? 顧客心理 應(yīng)付拒絕 ? 口才訓(xùn)練 票據(jù)知識 ? 標(biāo)準(zhǔn)推銷用語與模式 人際關(guān)系 ? 電話推銷 推銷自己 ? 時(shí)間管理 市場調(diào)查 四、全國市場第一的運(yùn)作過程 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 總結(jié)工作模本： ? 1總結(jié)區(qū)域市場領(lǐng)先的運(yùn)作方法。 ? 2具備成為助銷顧問的其他素質(zhì)與條件。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 培養(yǎng) “ 特種部隊(duì) ” ： ? 1經(jīng)過模型市場運(yùn)作有充分實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在原市場運(yùn)作中一直是執(zhí)行層的主導(dǎo)人物。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 企業(yè)能夠在模型市場中取得領(lǐng)先的位臵，說明我們的 ? 操作思維、模式與細(xì)化的模本都是非常有效的！ ? 在區(qū)域擴(kuò)展中我們需要繼續(xù)使用這套成熟并且成功的 ? 方法，來統(tǒng)一全國的市場操作模式。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? B在各地尋找經(jīng)銷商 ? 優(yōu)點(diǎn)：成本低、管理簡單、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)分工合理。 ? 省會城市 10—— 15人 ? 重要二級城市 10—— 15人 ? 一般二級城市 6—— 8人 ? 縣級城市 3—— 5人 ? 人口統(tǒng)計(jì)較少，或購買力低下的縣級城市暫時(shí)不派常駐助銷顧問。 ? 4經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)流程必須依據(jù)企業(yè)的需要進(jìn)行再造。 ? 3對經(jīng)銷商的新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行監(jiān)督與分析。 ? 常用的激勵(lì)手段： ? 競賽、返點(diǎn)、返禮、協(xié)辦、贈品、分?jǐn)偝杀尽⒊止傻取? ? 2網(wǎng)絡(luò)會議。 ? 6大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督制度。 ? 自建生產(chǎn)中心 ? A爭取當(dāng)?shù)氐恼吲c資源。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 委托加工 ? A橫向一體化管理更簡單，制造成本更低。 質(zhì)量驗(yàn)收模式。 五、戰(zhàn)略性市場管理 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性品牌管理： ? 保持品牌領(lǐng)先的位臵至關(guān)重要。 ? 3渠道穩(wěn)定性更好，甚至是占領(lǐng)最優(yōu)渠道。 ? 產(chǎn)品線過深或過寬的風(fēng)險(xiǎn)： ? 1成本高 ? 2管理難度大 ? 3不易控制 ? 產(chǎn)品線過窄的風(fēng)險(xiǎn)： ? 1品牌與渠道成本高 ? 2風(fēng)險(xiǎn)大 ? 3不易占位 ? 產(chǎn)品組合同理。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性競爭管理： ? 1持續(xù)跟蹤研究主要競爭對手。 ? 5通過不斷的綜合成長獲取競爭優(yōu)勢。 ? 3在每個(gè)競爭層面壓制競爭對手。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性差異化管理： ? 聚集企業(yè)戰(zhàn)略能力不斷推出差異化模式，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。 ? 5在某一產(chǎn)品領(lǐng)域打壓競爭對手。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性分銷管理： ? 開發(fā)更多同渠道的產(chǎn)品 ? 優(yōu)勢： ? 1渠道成本更低、利潤更高。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 材料準(zhǔn)備 生產(chǎn) 庫存 營銷 終端 預(yù)測 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 企業(yè)管理學(xué)院 ? 設(shè)計(jì)本企業(yè)的 EMBA課程。 ? C為了獲取生產(chǎn)商的某些資源而進(jìn)行暗向的委托加工（瀏陽河酒） ? 工程師監(jiān)禮計(jì)劃。 ? C無法找到合適的 OEM廠商被迫自建。 ? A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 構(gòu)建全國生產(chǎn)中心： ? 適合單位產(chǎn)品利潤低、物流成本高的產(chǎn)品。 ? 4盲報(bào)制度。 ? 全國經(jīng)銷系統(tǒng)的模本循環(huán)。 ? 5為每個(gè)經(jīng)銷商建立系統(tǒng)的檔案，認(rèn)真地分析并追蹤經(jīng)銷商的各項(xiàng)指標(biāo)變化。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 經(jīng)銷商監(jiān)控： ? 1建立連接批發(fā)商的 ERP系統(tǒng)，全方位地監(jiān)控經(jīng)銷商的庫 ? 存與財(cái)務(wù)變化，并對經(jīng)銷商的上述數(shù)據(jù)變化進(jìn)行跟蹤與 ? 分析，對同類經(jīng)銷商的業(yè)績進(jìn)行跟蹤對比。 ? 2在企業(yè)大學(xué)中為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)全套的課程。 ? 適合：非重點(diǎn)區(qū)域與非生產(chǎn)中心的其他地區(qū)。 ? 缺點(diǎn)：成本高、管理層次復(fù)雜。 ? 3在過去的工作中考核全部優(yōu)異！ ? 4通過公司主辦的 “ 特種隊(duì)員 ” 培訓(xùn)并且所有成績均須為 A方可獲得證書。 ? 4通過公司主辦的助銷顧問培訓(xùn)并取得顧問證書。 ? 管理模本、協(xié)調(diào)模本、控制模本 ? 3總結(jié)企業(yè)運(yùn)作過程中各個(gè)方面的表格與制度。 第四步：營銷人力資源管理 A:營銷人力資源管理 人力規(guī)劃 人員招聘與配置 績效管理體系 培訓(xùn)與開發(fā) 薪酬管理 崗位分析 崗位描述 任職資格 提供招聘標(biāo)準(zhǔn)人與工作匹配 職業(yè)發(fā)展 績效標(biāo)準(zhǔn) 績效評估過程 工作指導(dǎo) 工作分類 工作評價(jià) 培訓(xùn)需求分析 培訓(xùn)內(nèi)容確定 工作發(fā)展計(jì)劃 職業(yè)指導(dǎo) 人力資源盤點(diǎn) 崗位分析： A:營銷人力資源管理 任務(wù) 原則與方法 崗位 崗位描述 戰(zhàn)略 流程 特殊事件 任職資格條件 基于崗位的考核指標(biāo) 崗位分析： A:營銷人力資源管理 類別 內(nèi)容 信息輸入 員工從何處、如何取得信息 思考過程 工作中應(yīng)包括哪些分析、決策、規(guī)劃？信息如何處理？ 工作產(chǎn)出 職工進(jìn)行何種活動(dòng)，使用何種工具或設(shè)備？取得什么成果？ 人際關(guān)系 工作中與哪些人有關(guān)系？ 工作環(huán)境 工作中物理環(huán)境與社會環(huán)境是什么？ 其他特征 何種其他活動(dòng)、條件或特征與工作有關(guān) PAQ崗位分析法： A:營銷人力資源管理 投入 資源 知識 能力 內(nèi)部因素 思考過程 外部因素 人際關(guān)系 工作環(huán)境 產(chǎn)出 職責(zé) 活動(dòng)