【正文】 絕購買： ? 1作好登記。 ? 5表示感謝，結束語為下次拜訪留有鋪墊。 ? 2店門未開。 ? 2針對終端的銷售人員設計政策。 ? 6在關系上勝過對手。 A：終端鋪貨第一 ? 促進銷售效率與竟品攔截： ? 在整合營銷傳播上攔截對手： ? 1跟蹤調查主要對手的整合營銷傳播狀況。 ? 2以本公司新品或原有的最貼近對手產品的產品進行攔截。 ? 6以戰(zhàn)斗品牌進行攔截。 ? 4有壓力：生活或理想促使自己有壓力的人，才會更好地 ? 工作。 ? 3解答疑問模本。 ? 7輔助服務模本。 ? 3可以嘗試新的傳播方法與手段。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 坐批：主要以在商鋪內待銷為主。 ? 2在企業(yè)大學中為批發(fā)商設計相應的課程。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 批發(fā)商監(jiān)控： ? 1與批發(fā)商信息共享。 ? 5對財務狀況不佳的批發(fā)商應察其言、觀其行，做好取消 ? 其代理資格（在合同中注明）及其他的相關準備。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務管理： ? 目標管理： ? 1多樣化的目標 ? 希望達成的、希望避免的、希望校正的。 ? 周六會：主管對一周的工作進行總結，組織集體學習。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務管理： ? 業(yè)務表格與工作制度： ? 建立健全的表格管理系統(tǒng)： ? 監(jiān)督類表格 ? 管理類表格 ? 分析類表格 ? 業(yè)務類表格 ? 財務類表格 ? 監(jiān)測類表格 ? 區(qū)分每個崗位的每個工作任務，基于工作任務制定詳盡的管理制度。 ? 建立溝通循環(huán)體系。同時這部分工作結果也會作為員工獎懲、任免、升降的一部分。 ? 業(yè)務類工作人員的工資一律執(zhí)行中等偏低工資、高獎金、中福利的工資制度。 ? 連續(xù)三次考核無法完成指定的重要指標的業(yè)務員將受到降 ? 級處罰。 ? 業(yè)務員的培訓框架： ? 企業(yè)概況 推銷行動訓練 ? 本企業(yè)的營銷模式 收款技巧 ? 業(yè)務員精神 預防呆帳 ? 推銷技巧 抱怨處理 ? 顧客心理 應付拒絕 ? 口才訓練 票據知識 ? 標準推銷用語與模式 人際關系 ? 電話推銷 推銷自己 ? 時間管理 市場調查 四、全國市場第一的運作過程 A：全國市場第一的運作過程 ? 總結工作模本： ? 1總結區(qū)域市場領先的運作方法。 ? 2具備成為助銷顧問的其他素質與條件。 A：全國市場第一的運作過程 ? 培養(yǎng) “ 特種部隊 ” ： ? 1經過模型市場運作有充分實踐經驗，在原市場運作中一直是執(zhí)行層的主導人物。 A：全國市場第一的運作過程 ? 企業(yè)能夠在模型市場中取得領先的位臵，說明我們的 ? 操作思維、模式與細化的模本都是非常有效的！ ? 在區(qū)域擴展中我們需要繼續(xù)使用這套成熟并且成功的 ? 方法，來統(tǒng)一全國的市場操作模式。 A：全國市場第一的運作過程 ? B在各地尋找經銷商 ? 優(yōu)點：成本低、管理簡單、網絡結構分工合理。 ? 省會城市 10—— 15人 ? 重要二級城市 10—— 15人 ? 一般二級城市 6—— 8人 ? 縣級城市 3—— 5人 ? 人口統(tǒng)計較少，或購買力低下的縣級城市暫時不派常駐助銷顧問。 ? 4經銷商的業(yè)務流程必須依據企業(yè)的需要進行再造。 ? 3對經銷商的新產品開發(fā)進行監(jiān)督與分析。 ? 常用的激勵手段： ? 競賽、返點、返禮、協(xié)辦、贈品、分攤成本、持股等。 ? 2網絡會議。 ? 6大區(qū)經理監(jiān)督制度。 ? 自建生產中心 ? A爭取當?shù)氐恼吲c資源。 A：全國市場第一的運作過程 ? 委托加工 ? A橫向一體化管理更簡單，制造成本更低。 質量驗收模式。 五、戰(zhàn)略性市場管理 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性品牌管理： ? 保持品牌領先的位臵至關重要。 ? 3渠道穩(wěn)定性更好，甚至是占領最優(yōu)渠道。 ? 產品線過深或過寬的風險： ? 1成本高 ? 2管理難度大 ? 3不易控制 ? 產品線過窄的風險： ? 1品牌與渠道成本高 ? 2風險大 ? 3不易占位 ? 產品組合同理。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性競爭管理： ? 1持續(xù)跟蹤研究主要競爭對手。 ? 5通過不斷的綜合成長獲取競爭優(yōu)勢。 ? 3在每個競爭層面壓制競爭對手。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性差異化管理： ? 聚集企業(yè)戰(zhàn)略能力不斷推出差異化模式，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。 ? 5在某一產品領域打壓競爭對手。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性分銷管理： ? 開發(fā)更多同渠道的產品 ? 優(yōu)勢： ? 1渠道成本更低、利潤更高。 A：全國市場第一的運作過程 材料準備 生產 庫存 營銷 終端 預測 A：全國市場第一的運作過程 ? 企業(yè)管理學院 ? 設計本企業(yè)的 EMBA課程。 ? C為了獲取生產商的某些資源而進行暗向的委托加工（瀏陽河酒） ? 工程師監(jiān)禮計劃。 ? C無法找到合適的 OEM廠商被迫自建。 ? A：全國市場第一的運作過程 ? 構建全國生產中心： ? 適合單位產品利潤低、物流成本高的產品。 ? 4盲報制度。 ? 全國經銷系統(tǒng)的模本循環(huán)。 ? 5為每個經銷商建立系統(tǒng)的檔案，認真地分析并追蹤經銷商的各項指標變化。 A：全國市場第一的運作過程 ? 經銷商監(jiān)控： ? 1建立連接批發(fā)商的 ERP系統(tǒng)，全方位地監(jiān)控經銷商的庫 ? 存與財務變化，并對經銷商的上述數(shù)據變化進行跟蹤與 ? 分析，對同類經銷商的業(yè)績進行跟蹤對比。 ? 2在企業(yè)大學中為經銷商設計全套的課程。 ? 適合：非重點區(qū)域與非生產中心的其他地區(qū)。 ? 缺點：成本高、管理層次復雜。 ? 3在過去的工作中考核全部優(yōu)異！ ? 4通過公司主辦的 “ 特種隊員 ” 培訓并且所有成績均須為 A方可獲得證書。 ? 4通過公司主辦的助銷顧問培訓并取得顧問證書。 ? 管理模本、協(xié)調模本、控制模本 ? 3總結企業(yè)運作過程中各個方面的表格與制度。 第四步：營銷人力資源管理 A:營銷人力資源管理 人力規(guī)劃 人員招聘與配置 績效管理體系 培訓與開發(fā) 薪酬管理 崗位分析 崗位描述 任職資格 提供招聘標準人與工作匹配 職業(yè)發(fā)展 績效標準 績效評估過程 工作指導 工作分類 工作評價 培訓需求分析 培訓內容確定 工作發(fā)展計劃 職業(yè)指導 人力資源盤點 崗位分析： A:營銷人力資源管理 任務 原則與方法 崗位 崗位描述 戰(zhàn)略 流程 特殊事件 任職資格條件 基于崗位的考核指標 崗位分析： A:營銷人力資源管理 類別 內容 信息輸入 員工從何處、如何取得信息 思考過程 工作中應包括哪些分析、決策、規(guī)劃？信息如何處理？ 工作產出 職工進行何種活動，使用何種工具或設備？取得什么成果？ 人際關系 工作中與哪些人有關系？ 工作環(huán)境 工作中物理環(huán)境與社會環(huán)境是什么？ 其他特征 何種其他活動、條件或特征與工作有關 PAQ崗位分析法： A:營銷人力資源管理 投入 資源 知識 能力 內部因素 思考過程 外部因素 人際關系 工作環(huán)境 產出 職責 活動