【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 本公司品牌 SWOT分析 。 找出本公司品牌的優(yōu)勢(shì) 、 劣勢(shì) 、 機(jī)會(huì) 、 威脅 ， 變被動(dòng)為主動(dòng) ， 在向公司提出合理化建議的同時(shí) ， 引導(dǎo)代理商正確認(rèn)清形勢(shì) 。 本公司品牌 4P分析 。 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)立足本轄區(qū)實(shí)際 ， 認(rèn)真分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 、產(chǎn)品組合 、 價(jià)格層次 、 渠道彈性與渠道深度 ， 以及促銷策略 、 促銷組合 ， 依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和市場(chǎng)特征 ， 突破阻礙發(fā)展的 “ 瓶頸 ” ， 進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷 4P建設(shè) 。 27 如何評(píng)估代理商業(yè)績(jī) 關(guān)鍵指標(biāo) ： ? 銷售量和回款 ? 市場(chǎng)占有率 ? 二級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)分銷能力 ? 年增長(zhǎng)力 重要指標(biāo) ： ? 存貨周轉(zhuǎn)情況 ? 銷售和渠道管理水平 ? 客戶服務(wù)和信譽(yù)度 28 公司和代理體系最討厭的幾種區(qū)域經(jīng)理 公司方面 ? 拖延 ? 反饋信息不及時(shí)不真實(shí) ? 與代理體系一起傷害公司利益 ? 以公司名義對(duì)下線渠道吃拿卡要 ? 個(gè)人行為多，公司行為少 代理體系方面 ? 言而無(wú)信 ? 個(gè)人“愛好”多 ? 不做具體工作 ? 為完成個(gè)人目標(biāo)，傷害代理商利益 ? 與代理體系員工發(fā)生超出工作范圍的關(guān)系 ? 對(duì)體系二級(jí)不關(guān)心，只在中心城市 29 我們面臨的挑戰(zhàn) 新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng) ? 無(wú)法逃脫的挑戰(zhàn) ，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來(lái)越成熟 ? 范圍更廣的專業(yè)技能要求 ，適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深 ? 更復(fù)雜更大量的工作要求 ，賣“解決方案“比賣 “產(chǎn)品”有更大的責(zé)任 ? 不學(xué)習(xí)難以生存 ，不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲” ? “創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任， 每個(gè)人都很忙 , 每個(gè)人都被要求獨(dú)立 , 每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé) 30 行業(yè)性的趨勢(shì) ? 市場(chǎng)同質(zhì)化 ? 產(chǎn)品同質(zhì) 化 ? 形象同質(zhì)化 （ 1） 顧客的品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低 ， 市場(chǎng)日益細(xì)分化 （ 2） 客戶的個(gè)性要求越來(lái)越被強(qiáng)調(diào)和重視 （ 差異化 ） （ 3） 高質(zhì)量好款式成為 “ 必須 ” （ 4） 營(yíng)銷中服務(wù)的附加值越來(lái)越大 31 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品 ? 品種齊全，供貨及時(shí)，售后服務(wù)優(yōu)良 ? 質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便 ? 市場(chǎng)反應(yīng)速度快 ? 廠家銷售人員素質(zhì)強(qiáng)，有責(zé)任心，業(yè)務(wù)熟悉 ? 廠家對(duì)經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定 32 公司和代理商的相互抱怨 ? 公司的抱怨 ： 代理商回款不及 代理商備貨不足 開發(fā)下一級(jí)市場(chǎng)不力 代理商不執(zhí)行銷售政策 溝通差 質(zhì)量和三包索賠有爭(zhēng)議 ? 代理商的抱怨 ： 產(chǎn)品缺貨或供貨不及時(shí) 產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題和產(chǎn)品缺陷，包括服務(wù) 包裝 /運(yùn)輸問(wèn)題造成的損壞 旺季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān) 新產(chǎn)品上市太慢 價(jià)格偏高 33 我們目前的做法 我們的銷售通路 : 公司 代理商 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 我們的銷售政策： 供貨價(jià)： 大包的供貨價(jià)為統(tǒng)一零售價(jià)的三點(diǎn)零折 銀包的供貨價(jià)為統(tǒng)一零售價(jià)的二點(diǎn)九折 小皮件的供貨價(jià)為統(tǒng)一零售價(jià)的二點(diǎn)五折 34 裝修政策 : ? 重點(diǎn)城市的指定商場(chǎng)公司承擔(dān)百分之百的 貨柜費(fèi)用 ? 重點(diǎn)城市的非指定商場(chǎng)公司承擔(dān)百分之五 十的貨柜費(fèi)用 ? 二級(jí)城市的商場(chǎng)和專賣店公司承擔(dān)百分之 五十的貨柜費(fèi)用 ? 每季訂貨會(huì)還會(huì)推出更優(yōu)惠的政策 35 如何達(dá)成我們的目標(biāo) 一、以戰(zhàn)略區(qū)域輻射周邊區(qū)域 我們?cè)谌珖?guó)確定江蘇、山東、陜西、湖北、四川、北京、上海為戰(zhàn)略市場(chǎng)，所合作的客戶為公司的發(fā)展策略顧問(wèn)，為公司的經(jīng)營(yíng)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，公司則在供貨價(jià)或是貨柜上給與支持。 36 二、運(yùn)營(yíng)專業(yè)化 ? 為了保證達(dá)成我們的目標(biāo) ,在代理商實(shí)現(xiàn)公司化管理的同時(shí) ,通過(guò)運(yùn)營(yíng)的專業(yè)化確保市場(chǎng)的穩(wěn)定增長(zhǎng)和健康發(fā)展 ? 要實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)專業(yè)化的目標(biāo)首先必須先讓代理商的營(yíng)運(yùn)管理實(shí)現(xiàn)專業(yè)化 ,為此我們制定了代理商終端運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè) 37 一、代理商的內(nèi)部管理架構(gòu)： 代理商（經(jīng)理） 零售主管 店長(zhǎng) 倉(cāng)庫(kù)人員 財(cái)務(wù)人員 38 二、各崗位的職責(zé) 經(jīng)理的崗位職責(zé)： 每周召開例會(huì) ， 聽取各個(gè)專柜店長(zhǎng)的工作匯報(bào) ， 是否及時(shí)對(duì)問(wèn)題做出決定和回復(fù) 每周有一次檢視各專柜人員的工作 了解公司的倉(cāng)存 了解公司的市場(chǎng)銷售 清晰了解各專柜的經(jīng)營(yíng)狀況 清晰公司的財(cái)務(wù)狀況 清晰公司各部門人員的士氣 清晰的目標(biāo)和工作方向并落實(shí)到各部門及工作人員 39 零售主管的職責(zé) 崗位職責(zé)： 開店：參與商場(chǎng)的選擇 位置：鎖定商場(chǎng)皮具前三名的位置 ， 不少于 20平米 店鋪開業(yè)的籌備 巡視賣場(chǎng) 檢視賣場(chǎng)倉(cāng)存 、 陳列 ， 提出補(bǔ)貨和處理滯銷意見及陳列要求 記錄上次至本次巡場(chǎng)期間的銷售狀況 （ 包括本場(chǎng)及競(jìng)品的銷售狀況 ） 并及時(shí)反饋 市場(chǎng)信息 ， 記錄一線人員的意見 客情關(guān)系維護(hù) （ 和賣場(chǎng)經(jīng)理 ） 對(duì)區(qū)內(nèi)各店鋪銷量及庫(kù)存量的及時(shí)統(tǒng)計(jì) ， 做好區(qū)內(nèi)貨品的合理化調(diào)配 ， 根據(jù)實(shí)際情況向零售督導(dǎo)提供暢 、 滯銷比例和促銷建議 40 店長(zhǎng)的崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)商場(chǎng)專柜的定貨 、 補(bǔ)貨 、 質(zhì)量返修 、和跟蹤商品的到貨情況 。 負(fù)責(zé)商場(chǎng)專柜貨品 、 營(yíng)業(yè)員的管理 。 負(fù)責(zé)商場(chǎng)的銷售統(tǒng)計(jì) 、 做好流水賬 負(fù)責(zé)專柜的日常經(jīng)營(yíng)管理 、 培訓(xùn) 、 指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員 。 41