【正文】 ? 熟悉隊(duì)員特點(diǎn)，恰當(dāng)用人 ? 整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)，斗志旺盛 ? 目標(biāo)是贏球，而且是不斷地贏球 ? 區(qū)域經(jīng)理是一支樂(lè)隊(duì)的指揮 ? 優(yōu)美，激昂的音符皆出于你行云之手 ? 管樂(lè)、弦樂(lè)、打擊樂(lè)合奏如此完美 ? 根據(jù)演出的要求配器 ? 人們更欣賞你的指揮魅力 ? 既是一個(gè)合格的經(jīng)理，也更是一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者 15 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力 區(qū)域經(jīng)理作為一支重要的市場(chǎng)力量 ， 身負(fù)公司期望和重托 ， 影響著市場(chǎng)的興衰消長(zhǎng) ， 作為一名區(qū)域經(jīng)理 ， 在公司分配的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行各種與產(chǎn)品有關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng) ， 維護(hù)市場(chǎng)的正常運(yùn)作 ， 協(xié)調(diào)代理商 、 經(jīng)銷商和公司的業(yè)務(wù)合作關(guān)系 ， 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)并有效深化市場(chǎng) ， 必須具備以下基本素質(zhì) 。 16 一、系統(tǒng)的市場(chǎng)規(guī)劃和市場(chǎng)拓展能力。 無(wú)論是新市場(chǎng)還是老市場(chǎng) ， 均存在一種銷量有效增長(zhǎng)的普遍心理 ， 區(qū)域經(jīng)理須針對(duì)各地實(shí)際做好相關(guān)工作計(jì)劃和工作方案 。 市場(chǎng)拓展計(jì)劃： 新品類進(jìn)入市場(chǎng) ， 認(rèn)真做好市場(chǎng)預(yù)熱工作 ，確定市場(chǎng)培育期 。 落實(shí)好 “ 一條線 、 一張圖 、兩張表 ” ， 即業(yè)務(wù)拜訪路線 、 銷售網(wǎng)絡(luò)分布圖 、客戶登記表 、 客戶拜訪表 。 同時(shí)要求業(yè)務(wù)人員做到 “ 五個(gè)定 ” ， 即：拜訪路線相對(duì)穩(wěn)定 、 拜訪時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定 ， 拜訪人員相對(duì)穩(wěn)定 ， 拜訪區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定 ， 拜訪頻率相對(duì)穩(wěn)定 。 17 市場(chǎng)提升計(jì)劃 完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作后 ， 業(yè)務(wù)呈慣性運(yùn)作狀態(tài) ， 市場(chǎng)銷量低回震蕩 ， 零售店異動(dòng)情況突出 ， 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)會(huì)同經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)診斷 ， 找出問(wèn)題癥結(jié)所在 ， 激活銷售人員的熱情和信心 ， 明確給出市場(chǎng)提升的思路 、 方法 、 步驟 ， 指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員確定 “ 長(zhǎng)期目標(biāo) 、 階段目標(biāo) 、 策略 、量化指標(biāo) ” 。 18 二、 雙贏策略下的溝通和引導(dǎo)能力。 加強(qiáng)營(yíng)銷互動(dòng) ， 提升客情關(guān)系 。 及時(shí)跟進(jìn)經(jīng)銷商 ， 加強(qiáng) 、 提升客情關(guān)系 。 區(qū)域經(jīng)理須向經(jīng)銷商闡明公司的營(yíng)銷政策 、支持方案 、 市場(chǎng)前景 、 規(guī)勸經(jīng)銷商有序經(jīng)營(yíng) ，良性競(jìng)爭(zhēng) ， 杜絕一切短期行為 ， 遵守公司的市場(chǎng)保護(hù)規(guī)定 ， 有效保護(hù)市場(chǎng)次序 ， 防止 、 控制竄貨事件發(fā)生 。 19 巧耍太極，成功化解商家過(guò)分要求。 正常的支持政策應(yīng)該不折不扣地予以兌現(xiàn)，但部分經(jīng)銷商心態(tài)不好，一味伸手向上，你找他要銷量他就找你要支持、要優(yōu)惠，什么裝修費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、返點(diǎn)返利、助銷品配送等等。碰上此類事情，不妨裝聾作啞，支支吾吾，顧左右而言他，綿里藏針，巧耍太極。 魅力滲透，建設(shè)與商場(chǎng)的客情。 為強(qiáng)化渠道管理，區(qū)域經(jīng)理須經(jīng)常走訪市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)劁N售大戶，并建立良好的關(guān)系。 20 三、 市場(chǎng)活動(dòng)的組織與實(shí)施能力。 區(qū)域經(jīng)理對(duì)于各項(xiàng)活動(dòng)要有良好的組織與實(shí)施能力 。 消化活動(dòng)方案 ， 因時(shí)因地制宜 。 公司策劃的全國(guó)性市場(chǎng)活動(dòng) ， 方案難免缺乏個(gè)性 ， 必要時(shí)區(qū)域經(jīng)理可根據(jù)本轄區(qū)實(shí)際情況 ，對(duì)相關(guān)內(nèi)容予以調(diào)整 、 修正 ， 在征得公司總部同意的前提下大力推行 。 21 制定執(zhí)行計(jì)劃，靈活調(diào)配兵力。 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)擔(dān)綱制定執(zhí)行計(jì)劃 ， 落實(shí)好人員 、 物品 、場(chǎng)地 、 道具 、 流程乃至于著裝要求 、 會(huì)場(chǎng)紀(jì)律 、 工作責(zé)任 。 在人員安排上 ， 堅(jiān)持既有分工又有合作 ， 倡導(dǎo)個(gè)人英雄主義與團(tuán)隊(duì)精神并重 。 熱心 、 細(xì)心 、 耐心實(shí)現(xiàn)全程管理 。 運(yùn)用 PDCA管理循環(huán) ， 認(rèn)真做好總結(jié)工作 。 PDCA管理循環(huán)：計(jì)劃 （ plan） 、 執(zhí)行 (do)、 檢查(check)、 總結(jié) (action) 在管理循環(huán)中總結(jié)工作十分重要 。 區(qū)域經(jīng)理在每次促銷活動(dòng)完成前應(yīng)召集活動(dòng)人員認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 、 探討過(guò)失 、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣 。 22 四、 領(lǐng)先一步的危機(jī)公關(guān)能力。 大的事故通常是小的原因引起 。 為防患于未然 ， 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做好下述工作： 繃緊市場(chǎng)神經(jīng) ， 聆聽(tīng)市場(chǎng)反應(yīng) 。 傳感市場(chǎng)脈搏，掌握市場(chǎng)信息，是區(qū)域經(jīng)理的主要工作職責(zé)，對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶的各項(xiàng)反饋，應(yīng)定期加以整理，從中篩選出有價(jià)值信息，對(duì)于一些不好的苗頭應(yīng)高度重視，持續(xù)跟蹤 。 23 及時(shí)處理各項(xiàng)投訴。 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真對(duì)待消費(fèi)者投訴 、 經(jīng)銷商投訴 、 代理商投訴 ， 以及售后服務(wù)等方面的問(wèn)題 ，建立相關(guān)表格和檔案 ， 用科學(xué)的方法和手段審慎處理 。 堅(jiān)持有理 、 有利 、 有節(jié) ， 妥善處理危機(jī) 。 一旦危機(jī)發(fā)生 ， 區(qū)域經(jīng)理既不可急于風(fēng)火 ，也不可不聞不問(wèn) ， 而是首先責(zé)成經(jīng)銷商和代理商在第一時(shí)間處理；其次暗中知會(huì)本公司相關(guān)責(zé)任人密切留意 ， 及時(shí)通報(bào)處理進(jìn)度 ， 最后方可召集經(jīng)銷商和代理商認(rèn)真分析原因 ， 劃清責(zé)任范圍 ， 積極尋找對(duì)策 ， 化干戈為玉帛 。 24 五、 培訓(xùn)、考評(píng)及跟蹤管理能力。 孫子兵法云： “ 將者 ， 智 、 信 、 仁 、 勇 、 嚴(yán) 。 ” ? “ 智 ” ， 要求區(qū)域經(jīng)理要有良好的市場(chǎng)意識(shí) 、 營(yíng)銷理念 、 經(jīng)營(yíng)頭腦和豐富的專業(yè)知識(shí) ， 要能對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí) 、 專業(yè)技術(shù) 、 業(yè)務(wù)素質(zhì) 、 綜合能力 、 銷售技巧 、 實(shí)戰(zhàn)促銷等方面的培訓(xùn) 。 ? “ 信 ” ， 言必信 、 行必果 ， 不能出爾反爾 ， 不能失信于人 。 ? “ 仁 ” ， 善待同事 ， 關(guān)心部屬 ， 凝聚好的人氣 。 ? “ 勇 ” ， 凡事率先垂范 ， 身體力行 ， 要敢于承擔(dān)責(zé)任 ，不邀功不諉過(guò) 。 ? “ 嚴(yán) ” ， 原則性強(qiáng) ， 紀(jì)律嚴(yán)明 ， 嚴(yán)格約束自己 ， 遵守公司 、 商家的規(guī)章制度 。 25 六、真實(shí)、準(zhǔn)確、全面的市場(chǎng)調(diào)研能力。 區(qū)域經(jīng)理除當(dāng)好 “ 教練員 、 督導(dǎo)員 、 指揮員 ” ， 更應(yīng)當(dāng)好 “ 調(diào)研員 ” ， 著重對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)開(kāi)展調(diào)研工作 ， 職能主要有： 轄 區(qū)市場(chǎng)狀況及競(jìng)品分析 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)格局 、 市場(chǎng)走向 、 活躍品牌銷售狀況 ， 以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)做方式 、 營(yíng)銷策略 、 促銷政策 ， 都是區(qū)域經(jīng)理的重點(diǎn)調(diào)研內(nèi)容 ，務(wù)必做到條分縷析 ， 深度追蹤 。 26 本公司品牌市場(chǎng)現(xiàn)狀及走勢(shì)分析。 應(yīng)從代理商的熱誠(chéng)度 、 資金運(yùn)作能力 、 品牌操作手法 、 終端銷售網(wǎng)絡(luò) ， 以及口碑 、 商譽(yù)等方面進(jìn)行調(diào)研 ，找出影響本公司品牌銷售的主要問(wèn)題 ， 并制定相應(yīng)對(duì)策 ， 規(guī)劃好后期市場(chǎng)走勢(shì) 。