【正文】 ? 公司與代理商之間的橋梁紐帶 ? （ 1）貫徹、執(zhí)行、落實公司政策 ? （ 2）收集反饋客戶信息 ? （ 3）使公司和客戶的思想意志集中統(tǒng)一 ? 策劃者 ? （ 1）重視合作 ? （ 2）熟悉自己公司的政策及工作程序 ? （ 3）計劃及統(tǒng)籌過程的每個方面 ? （ 4）使高層人員參與（雙方的高層） ? 業(yè)務(wù)顧問 ? （ 1）善于解決問題 ? （ 2）分享信息 ? （ 3）注重總體形勢 ? （ 4）了解客戶業(yè)務(wù) ? 客戶一般不尋求“最低價格競投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司 14 區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導風范 ? 區(qū)域經(jīng)理是一支足球隊的教練 ? 自己會踢，更重要的是教別人去踢， ? 懂戰(zhàn)術(shù)理論，更具實戰(zhàn)經(jīng)驗 ? 熟悉隊員特點，恰當用人 ? 整個團隊協(xié)調(diào)，斗志旺盛 ? 目標是贏球，而且是不斷地贏球 ? 區(qū)域經(jīng)理是一支樂隊的指揮 ? 優(yōu)美，激昂的音符皆出于你行云之手 ? 管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美 ? 根據(jù)演出的要求配器 ? 人們更欣賞你的指揮魅力 ? 既是一個合格的經(jīng)理，也更是一個優(yōu)秀的領(lǐng)導者 15 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力 區(qū)域經(jīng)理作為一支重要的市場力量 ， 身負公司期望和重托 ， 影響著市場的興衰消長 ， 作為一名區(qū)域經(jīng)理 ， 在公司分配的市場區(qū)域內(nèi)進行各種與產(chǎn)品有關(guān)的業(yè)務(wù)活動 ， 維護市場的正常運作 ， 協(xié)調(diào)代理商 、 經(jīng)銷商和公司的業(yè)務(wù)合作關(guān)系 ， 開發(fā)市場并有效深化市場 ， 必須具備以下基本素質(zhì) 。 落實好 “ 一條線 、 一張圖 、兩張表 ” ， 即業(yè)務(wù)拜訪路線 、 銷售網(wǎng)絡(luò)分布圖 、客戶登記表 、 客戶拜訪表 。 加強營銷互動 ， 提升客情關(guān)系 。 正常的支持政策應(yīng)該不折不扣地予以兌現(xiàn)，但部分經(jīng)銷商心態(tài)不好，一味伸手向上，你找他要銷量他就找你要支持、要優(yōu)惠，什么裝修費、進場費、返點返利、助銷品配送等等。 20 三、 市場活動的組織與實施能力。 21 制定執(zhí)行計劃，靈活調(diào)配兵力。 運用 PDCA管理循環(huán) ， 認真做好總結(jié)工作 。 大的事故通常是小的原因引起 。 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)認真對待消費者投訴 、 經(jīng)銷商投訴 、 代理商投訴 ， 以及售后服務(wù)等方面的問題 ，建立相關(guān)表格和檔案 ， 用科學的方法和手段審慎處理 。 孫子兵法云： “ 將者 ， 智 、 信 、 仁 、 勇 、 嚴 。 ? “ 勇 ” ， 凡事率先垂范 ， 身體力行 ， 要敢于承擔責任 ，不邀功不諉過 。 26 本公司品牌市場現(xiàn)狀及走勢分析。 本公司品牌 4P分析 。 負責商場專柜貨品 、 營業(yè)員的管理 。 43 二、代理商內(nèi)部工作流程 營運工作流程 新網(wǎng)點拓展流程 店鋪選址（參照位置確定表面張力） 店面及柜臺上臺的設(shè)計、制作、安裝 新開業(yè)人員的招聘、培訓、貨品及物料的配備 按開業(yè)前計劃按開業(yè)前市場準備 店鋪正式開張營業(yè)（參照終端檢視表） 44 經(jīng)銷商評估表格 經(jīng)銷商名稱： 地址； 聯(lián)系電話： 現(xiàn)有店鋪： 評估內(nèi)容： 評分標準 得分 總分 資信等級 3分 6分 9分 行業(yè)經(jīng)驗 A級□ 資金實力 銷售能力 B級□ 店鋪位置 商場關(guān)系 C級□ 管理能力 個人信用 D級□ 經(jīng)營理念 填寫人： 區(qū)域經(jīng)理： 財務(wù)部： 客服： 授信日期： 填寫人： 審核領(lǐng)導： 授信意見： 經(jīng)銷商評估表 45 位置確定表 商場名稱： （ 中檔以上 ） 待選位置最近銷售排名： 面積： 主通道 （ 請打勾 ） 是 □； 否 □ 位置： 邊廳 □； 中島 □； 是否人流主方向 ？ 是 □； 否 □ 其它品牌名稱： 品牌名稱： 面積： 排名： 位置： 品牌名稱： 面積： 排名： 位置： 品牌名稱： 面積： 排名： 位置： 備注： 位置確定表 46 終端店鋪的管理流程 定期巡視終端（參見終端巡視表格） 檢視店長 、 營業(yè)員 （ 參見店長檢視表格 ） 檢視經(jīng)銷商 走訪商場負責人 了解行業(yè)總體銷售和競爭品牌銷售狀況 47 終端巡視表 賣場名稱 所屬區(qū)域 城市級別地址位置面積裝修貨柜燈光衛(wèi)生陳列道具陳列標準展示效果貨品陳列當季貨品貨品結(jié)構(gòu)暢銷款滯銷款庫存情況服務(wù)態(tài)度儀容儀表產(chǎn)品知識銷售技巧貨品情況業(yè)績情況暢銷款滯銷款排名情況促銷活動貨品情況業(yè)績情況暢銷款滯銷款排名情況促銷活動貨品情況業(yè)績情況暢銷款滯銷款排名情況促銷活動銷售情況排名情況促銷活動基本情況終端形象賣場貨品營業(yè)員需要填寫需要填寫充足,正常,不充足充足,正常,不充足需要填寫需要填寫需要填寫需要填寫充足,正常,不充足A:整潔 B :淡妝 C: 邋塌 D:無妝A:熟悉 B :一般 C: 不熟悉A:熟練 B :一般