【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有了這些調(diào)查了解我們可以根據(jù)用戶的習(xí)慣、興趣、選擇促銷方式給與相應(yīng)促銷活動(dòng)（如有獎(jiǎng)銷售等），關(guān)鍵看計(jì)劃造勢(shì)和活動(dòng)宣傳及吸引程度而定。 所謂終端促銷，是指廠家為了擴(kuò)大產(chǎn)品的名聲、擴(kuò)大或鞏固產(chǎn) 品的市場(chǎng)占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)。主要有折價(jià)券（或代金券）、兌獎(jiǎng)、樣品派送、捆綁銷售、增量包裝等方式。 目的 為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行的促銷。 為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。 為了整體銷量的提升和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷。 反“促銷”而進(jìn)行的促銷。 渠道促銷是生產(chǎn)廠家 或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中，對(duì)下一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行的激勵(lì)政策。為使產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品的營(yíng)銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關(guān)活動(dòng)外，開(kāi)展渠道的促銷也是十分必要的。產(chǎn)品通路的強(qiáng)弱將直接影響其他策略的制定和最終結(jié)果，對(duì)通路中間商策略性乃至戰(zhàn)略性的激勵(lì)與合作是產(chǎn)品營(yíng)銷要素之一。 渠道促銷物料支持及費(fèi)用預(yù)算 17 序列 物品 內(nèi)容 費(fèi)用（元） 備注 1 遮陽(yáng)傘 10把（大一點(diǎn)的） 設(shè)計(jì)，制作 3600 5個(gè)省每省各 2把，根據(jù)市場(chǎng)需求配發(fā) 2 X展架 10套（優(yōu)水寶及公司） 設(shè)計(jì)，制作 2400 5個(gè)省每省各 2套，根據(jù)市場(chǎng)需求配發(fā) 3 宣傳 DM單 10000張 自制 1000 5個(gè)省每省各 2021張，根據(jù)市場(chǎng)需求配發(fā) 4 優(yōu)水寶宣傳折頁(yè) 10000張 設(shè)計(jì)，制作 1500 5個(gè)省每省各 2021張，根據(jù)市場(chǎng)需求配發(fā) 5 宣傳海報(bào) 250張 設(shè)計(jì)，制作 800 5個(gè)省每省各 50張，根據(jù)市場(chǎng)需求配發(fā) 6 橫幅 20套 設(shè)計(jì)，制作 1000 5個(gè)省每省各 4條，根據(jù)市場(chǎng)需求配發(fā) 7 優(yōu)水寶手提袋 5000個(gè) 設(shè)計(jì)，制作 3000 5個(gè)省每省各 1000個(gè)，根據(jù)市場(chǎng)需求配發(fā) 8 公司簡(jiǎn)介單頁(yè) 2500張 設(shè)計(jì)，制作 300 5個(gè)省每省各 500張 9 小禮品 250套 采購(gòu) 2500 小方巾、洗衣粉、洗手液、圓珠筆等 5個(gè)省每省各 50套，根據(jù)市場(chǎng)需求配發(fā) 10 帶水龍頭廣口瓶 1個(gè) 采購(gòu) 260 5個(gè)省每省各 2個(gè)，根據(jù)市場(chǎng)需求配發(fā) 11 合計(jì) 16360 12 一年合計(jì)總額 16360x2 32720 根據(jù)市場(chǎng)需求配發(fā) 七．具體實(shí)施計(jì)劃安排 2021年度安排計(jì)劃， 2021 主要工作人員到位培訓(xùn)，前期試點(diǎn)素材收集以及渠道代理的開(kāi)拓為基礎(chǔ)，做好市場(chǎng)布局分工。 2021 年 8 月：人員招聘培訓(xùn)、市場(chǎng)方案撰寫(xiě)、市場(chǎng)區(qū)域劃分、市場(chǎng)計(jì)劃 完善、產(chǎn)品定性定位等。 2021 年 9 月：市場(chǎng)人員前期在成都做好演練，再下市場(chǎng)客戶深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完善詳細(xì)客戶檔案信息收集，市場(chǎng)產(chǎn)品信息收集，市場(chǎng)客戶布局。 2021年 10月 — 12月：產(chǎn)品布點(diǎn)試驗(yàn)推廣活動(dòng)，經(jīng)銷商會(huì)議征收預(yù)付款。 2021年 1 月：在公司培訓(xùn)學(xué)習(xí)，為來(lái)年工作做好準(zhǔn)備，定期和客戶溝通，做好產(chǎn)品配方規(guī)劃，市場(chǎng)規(guī)劃，學(xué)習(xí)公司政策。 2021 年 2 月：下市場(chǎng)，首先拜訪經(jīng)銷商，開(kāi)發(fā)新客戶，簽訂銷售合同，完成重點(diǎn)產(chǎn)品區(qū)域的報(bào)告，和客戶共同做好該市場(chǎng)銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)。 2021年 3月：市場(chǎng)上基本開(kāi)始銷售，首先對(duì)重點(diǎn)終端進(jìn)行拜訪，分析市場(chǎng)確定年銷售目標(biāo)，打好基礎(chǔ)！ 2021 年 4 月：天氣開(kāi)始變熱，市場(chǎng)銷售開(kāi)始進(jìn)入小旺季，隨時(shí)關(guān)注客戶銷售動(dòng)態(tài)和計(jì)劃實(shí)施情況，根據(jù)實(shí)際情況，隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃，調(diào)整市場(chǎng)方案。 2021 年 5 月：進(jìn)入銷售旺季，開(kāi)始實(shí)施促銷，會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售，重點(diǎn)產(chǎn)品開(kāi)始大力推廣。 18 2021 年 6 月：旺季，調(diào)人員集中攻打重點(diǎn)區(qū)域，注意客戶銷售困難的產(chǎn)品，即使溝通做好調(diào)整。 2021年 7月：旺季，開(kāi)始全面攻勢(shì)，做好最后的沖刺，將銷量最大化提升。 2021年 8月：銷售旺季，全面進(jìn)攻，最后 的沖刺，將銷量最大化提升。 2021年 9月：旺季，市場(chǎng)的銷售接近尾聲，現(xiàn)在開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行綜合調(diào)整，加緊貨款回籠。 2021 年 1012 月：市場(chǎng)掃尾工作，總結(jié)今年銷售的好與壞，吸取教訓(xùn)；開(kāi)始清收工作，為明年的銷售計(jì)劃做好準(zhǔn)備。繼續(xù)清收工作，一律貨款兩清，爭(zhēng)取年底不留任何賬務(wù)問(wèn)題。并組織籌劃冬訓(xùn)。 八． 所有費(fèi)用預(yù)算 2021年銷售任務(wù)為 1000萬(wàn) 預(yù)算表（ 10人 ) 人員 工資 差旅 通訊 天數(shù) 月數(shù) 工資合計(jì) 差旅合計(jì) 通訊合計(jì) 總費(fèi)用 甘欽文 3500 150 200 100 12 42021 15000 2400 59400 劉德沖 2021 100 100 200 12 24000 20210 1200 45200 陳中波 2021 100 100 200 12 24000 20210 1200 45200 吳申彬 2021 100 100 200 12 24000 20210 1200 45200 A 1800 100 100 200 12 21600 20210 1200 42800 B 1800 100 100 200 12 21600 20210 1200 42800 C 1800 100 100 200 12 21600 20210 1200 42800 D 1800 100 100 200 12 21600 20210 1200 42800 E 1800 100 100 200 12 21600 20210 1200 42800 F 1800 100 100 200 12 21600 20210 1200 42800 部門總費(fèi)用 工資： 243600 差旅費(fèi)： 195000 通訊費(fèi)： 13200 費(fèi)用總額： 451800 部門提成 銷售額 *4% =400000 年社區(qū)推廣活動(dòng)費(fèi)用 66600 年省外推廣宣傳費(fèi)用 32720 其他費(fèi)用（查罰、業(yè)務(wù)等） 10000 費(fèi)用總計(jì) 961120 銷售人員 薪酬提成設(shè)計(jì) 方案 19 一、 業(yè)務(wù)員薪資構(gòu)成： 業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、提成及年終獎(jiǎng)金構(gòu)成； 薪資發(fā)放：每月發(fā)放底薪 +差旅補(bǔ)貼 二、 業(yè)務(wù)員底薪及補(bǔ)貼設(shè)定： 業(yè)務(wù)員的任務(wù)底薪分為 2個(gè)檔次 應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生業(yè)務(wù)代表起根據(jù)個(gè)人能力，試用期 1500元，轉(zhuǎn)正 1800元。 有經(jīng)驗(yàn)者區(qū)域經(jīng)理起根據(jù)個(gè)人能力，試用期 1800元，轉(zhuǎn)正 2021元。 三、 提成制 度 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)： 實(shí)行任務(wù)底新 +銷量提成方案 ， 業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)額根據(jù)區(qū)域不同而定每年 800 萬(wàn)，按淡旺季分?jǐn)偟矫總€(gè)月，月初由銷售管理人員公布，試用期間，業(yè)務(wù)員前一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù)，第二個(gè)月按正式員工的 50%計(jì)算任務(wù)額。第三個(gè)月按正式員工的 100%計(jì)算任務(wù)額，根據(jù)個(gè)人能力及工作表現(xiàn)轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正按正式員工標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 銷售人員年度銷售質(zhì)量獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)與提取方式 A、銷售提成獎(jiǎng)金銷售業(yè)務(wù)人員采用 2 次發(fā)放，年中年底發(fā)放，年中發(fā)放獎(jiǎng)金的 40%，按上半年銷售目標(biāo)達(dá)成百分比發(fā)放，即年度獎(jiǎng) 金 *40%*半年任務(wù)目標(biāo)達(dá)成率 =年中獎(jiǎng)金。年底發(fā)放 40%，剩余 20%于次年 3月份發(fā)放。 未完成目標(biāo)任務(wù)銷售額的 50% 停發(fā)年底年度獎(jiǎng)金。 完成目標(biāo)銷售額 50%60% 年底年度獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)年度獎(jiǎng)金的 60% 完成目標(biāo)銷售額 60%70% 年底年度獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)年度獎(jiǎng)金的 80% 完成目標(biāo)銷售額 80%100% 年底年度獎(jiǎng)金全額發(fā)放。 超額完成任務(wù)達(dá)成率 全額發(fā)放年底年度獎(jiǎng)金且按超出目標(biāo)銷售任務(wù)額的銷售額的 2%給予獎(jiǎng) 勵(lì)片區(qū)負(fù)責(zé)人。 部門經(jīng)理銷售獎(jiǎng)金采用季度發(fā)放 每季度發(fā)放銷售額的 2%，年終結(jié)余部門提成于年底發(fā)放。 四川瑞澤科技有限責(zé)任公司銷售人員管理制度 20 第一章 總則 第一條 適用范圍 本管理辦法適用于四川瑞澤科技有限責(zé)任公司銷售部（以下簡(jiǎn)稱銷售部）。 第二條 目的 為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理辦法。 第三條 原則 堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。 第二章 組織管理 第四條 制定程序 管理制度制定由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)制定 ，上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行審批，審批后通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。 第五條 執(zhí)行 銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。 第六條 實(shí)施監(jiān)督 營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。 第三章 制定方法 第七條 類比法 主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合銷售部目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。 第八條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法 主要根據(jù)銷售部過(guò)去 的 銷售人員管理制度 執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求等綜合因素而制定的。 第九條 綜合法 在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。 第四章 制度管理內(nèi)容 第十條 銷售人員管理 第十一條 銷售人員激勵(lì)機(jī)制 第十二條 銷售人員的業(yè)績(jī) 評(píng)估 21 第五章 銷售員管理 第十三條 銷售人員職責(zé) （一）銷售人員主要職責(zé) 1. 根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施； 2. 執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重 要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系； 3. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作 ； 4. 原有市場(chǎng)的維護(hù)及新 市場(chǎng) 的開(kāi)拓 工作 ； 6. 建立客戶檔案，作好銷售信息收集、整理、分析工作 。 （二）銷售部經(jīng)理主要職責(zé) （銷售計(jì)劃和市場(chǎng) 拓展 計(jì)劃）、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施 ； ，并監(jiān)督實(shí)施 ； 制定營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施 ； 拓展 、技術(shù)服務(wù)方案 ； ； 、培訓(xùn)和考核 。 第十四條 管理目標(biāo) （一）銷售目標(biāo)； （二）利潤(rùn)目標(biāo)； （三）市場(chǎng)占有率； （四）銷售成本控制； （五）客戶滿意度。 第十五條 管理原則 （一）區(qū)域性管理原則 將全國(guó)各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售省級(jí)區(qū)域，分別由不同的銷售人員來(lái)管理。例如 A銷售員負(fù)責(zé) 哪個(gè)省級(jí)區(qū)域； B銷售員負(fù)責(zé) 另一個(gè) 省 級(jí)區(qū)域，以此類推 等 。 （二）目標(biāo)性管理原則 銷售部經(jīng)理根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售人員制定不 同的營(yíng)銷目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。 （三）過(guò)程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則 銷售部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域銷售人員的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。 第十六條 管理制度 （一）營(yíng)銷管理制度 為保證年度營(yíng)銷目標(biāo)、各區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的完成，分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制度。例如：《營(yíng) 22 銷計(jì)劃管理制度》、《銷售人員外出工作匯報(bào)管理制度》、《營(yíng)銷政策管理制度》、《市場(chǎng)調(diào)查管理制度》、《銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。 （二）銷售員管理制度 為規(guī)范銷售人員的行為 標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛(ài)崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售人員培訓(xùn)管理制度》、《銷售人員勞動(dòng)紀(jì)律》等。 第十七條 銷售人員培訓(xùn) 在每年年初（或不定時(shí)），銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容： （一）管理制度培訓(xùn) 主要是營(yíng)銷管理制度和銷售人員管理制度。 （二）崗位技能培訓(xùn) 主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、客戶及市場(chǎng)管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售人員的行為、語(yǔ)言、禮儀 ?? 第十八條 銷售人員業(yè)務(wù)管理 （一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理 銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為： （ 1）年 度銷售計(jì)劃 （ 2）年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃 （ 3）客戶拜訪計(jì)劃 （ 4）市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等 以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見(jiàn)《營(yíng)銷計(jì)劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度》等。 首先，銷售部經(jīng)理幫助銷售人員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評(píng)估等事項(xiàng)； 其次，銷售人員對(duì)分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級(jí)別、按時(shí)間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與銷售部經(jīng)理協(xié)商解決等； 再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工作任務(wù)包括的 主要內(nèi)容： （ 1）任務(wù)描述 ? 任務(wù)目的 ? 任務(wù)目標(biāo) ? 任務(wù)內(nèi)容 ? 實(shí)施起止日期 （ 2）資源配置描述 23 （ 3）實(shí)施過(guò)程描述（人、財(cái)、物配置、過(guò)程控制、目標(biāo)要求） （ 4）考核指標(biāo) （ 5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等） （ 6）改進(jìn)建議 計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來(lái)執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書(shū)的要求來(lái)執(zhí)行。 在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過(guò)程考核主要針對(duì)分支