【文章內容簡介】 設計，制造與包裝。 廣告宣傳與公共關系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。 有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過程加快和簡易化。 競爭優(yōu)勢：具有特 點而有效益。 儲運：當需要產品時可立刻發(fā)貨。 市場穩(wěn)定性：保持利潤和市場的占有位置。 制造商的代表： 08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學 19 由于制造商的代表掌握著與我們的產品相兼容的其他品種的產品，所以我們相信，最好是選擇擁有 [產品 1]和 [產品 2]互補性和兼容性的人士作為我們制造商代表 [比如，某個垂直市場（即制造工業(yè)）銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入￥ 五千萬元以上互補產品 ]。 行政 /法人銷售： 請闡述主要的或效益較好的直接銷售額 貼牌生產（ OEM）： 有了 OEM 這樣的條件，我們就可以將我們的 [具體產品 ]納入他們的產品生產線中 [請加以說 明，你是如何將你的產品溶于他們的產品中 ]。 國際市場： 一開始你就應該考慮國際化的問題，這一點十分重要。請按優(yōu)先權順序列出目標銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要劃分，千萬別忘記為你設計一個撤退計劃，畢竟不是事事順利的。 電子化市場： 請看看互聯網，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務也處理咨詢問題及其它提供 800服務項目。還要研究競爭對手的作法。 郵購： 我們將在 [具體時期 ]內對郵購的利潤增長進行調查。由于我們加強了處理郵購業(yè)務的力度，所以預計會增加 利潤。我們能夠科學地達到這一步，是因為我們改善了我們客戶的需求標準。我們建議向 [具體計劃 ]，如：郵購兩組 5 萬件運動服，每組寄出前先用 5 千件作測試 ]。 [具體購買群 ]確定目標。 銷售方法： 08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學 20 你的產品是怎樣分銷的（或者使用什么方法使你的產品銷售出去）？請制作一張圖表來顯示產品是怎樣到達最終用戶手中的。 下列單位或組織與 [你公司或項目 ]有銷售關系，他們強化了現有的分銷關系，是增強分銷增殖能力的主要對象。 [A公司 ]： [A 公司 ]是 [具體產品或技術 ]的主要供貨商，與 [你公司或項目 ]簽有分銷協(xié)議，此協(xié)議即可向 [A 公司 ]提 供單獨的產品，還可以結合 [A 公司的其它有關產品 ]集中統(tǒng)一銷售，并將各種品牌產品混合統(tǒng)一處理。這是一種 [有限的，不付專利費 ]的協(xié)議，用來支持 [你公司或項目 ]的 [培育，研究和開發(fā) ]工作。 [B 公司 ]：它是由 [組建人名單 ]組建的，是 [具體產品 ]的重要供應商。在 [你公司或項目 ] 與 [B 公司 ]共同努力合作開發(fā)下，于 19XX年簽署了共同使用 [按優(yōu)先權名義 ]許可的協(xié)議書。這種 [非獨家的 ]協(xié)議向 [你公司或項目 ]提供了充分的權利，協(xié)議規(guī)定，在不支持專利費的前提下，在 [具體應用方面 ]可以利用 [原碼 ]進行生產。 請說明這些渠道的 作用、功能和優(yōu)點。包括產品 /服務在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動中的參考資料等等。 四、銷售周期： 將市場進行區(qū)塊劃分，并根據每個區(qū)塊中買主的教育水平，實施業(yè)務的復雜性，或其它在時間上和推廣應用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長度。為避免銷售周期的長度引起樂觀的誤解，因此你應提出關鍵證據，參考性實例等。請問你所做的所有準備工作是否能增強你的可信度？ 五、定價策略 你如何設定價格標準？有政策依據嗎？你的價格有沒有競爭性？你定價格是根08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學 21 據成本還是市場增長額來確定的？價格高于或低于競爭對手的原因是什么？這些產 品的市場彈性強度如何（對產品需求的定價效應）？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢？ 你是否存在一種固有的高價值觀念，認為高價格是天經地義的（成本越高產品越好）？你能否利用定價原則作為一種戰(zhàn)略性競爭武器迅速獲得市場份額？ 我們的定價策略是 [請說明你的政策，或至少應該有個原則 ]。這種定價原則是依據 [具體依據，如：成本核算的？毛利目的是什么？市場何在？ ] 我們最終定價原則是根據 [成本，毛利目標，市場價格形勢，公認性價格 ]。 我們按 [月，季度，年度 ]來審查價格，以保證基本利潤不受損失。顧客對我們的產品和服務愿意支付的價 格高至 [具體價格 ]，原因是 [請解釋 ]。 我們感到顧客愿意花 [具體金額 ]購買，原因是 [請解釋他們的購買原則 ]。我們計劃每 [具體的時間段，如：三個月 ]審查我們的定價情況和產品庫存或短缺的情況。 你是否應該對一項新的價格政策進行調查？以免損失最基本的利潤。你有時間來研究這類問題嗎？ 產品、服務： 我們的 [產品 /服務名稱 ]定價策略是一種排他策略從而實現市場滲透。我們相信[具體產品 /服務 ][在企業(yè)中或桌面上 ] （同其它競爭產品相比較）還不是種特價的商品。 [你公司或項目 ]的產品當前的價格范圍大約在 [XXYY，高 于或低于 ]競爭對手的水平，這其中的原因在于 [請解釋與該產品的比較，你的產品市場定位 ]。比如，我們 [具體產品系列 ]價格范圍從 XXX 元到 YYY元，而競爭對手照常將他們的銷售價定在 YYY 到 ZZZ 元。 08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學 22 [你公司或項目 ]目前從要總產值的 XX%中拿出 [專利費 ]費用。 [你公司或項目計劃拿出多少（費用）用于你們的產品開發(fā)上 ] 。為了克服小型顧客市場的對抗情緒，或限制社會上的開發(fā)商，我們將撥出一定數量的款項作為 [優(yōu)惠定價 /競爭費用 ]來平衡公司間的規(guī)模差距，當高于 [具體數量 ]時就應協(xié)商解決。 產品 /服務 B 當需要在短期內 建立最大限度的分期付款銷售基地時， [你公司或項目 ]實行一種市滲透策略。這種策略的定價范圍是對 [具體產品 ]從免費培育計劃到 [具體產品 ]的 XXX 元控制價開始。 六、市場聯絡； 當你的產品已經上市了，并且表現極佳時，你的目標應該是加強、促進、支持，使這種情況持久。請記住，擁有資源豐富的企業(yè)家會發(fā)現不同的宣傳方式，使用各種各樣的方法來獲取免費的廣告宣傳和促銷效果。 本公司知道走向勝利的關鍵是什么，此時需要擴大促銷力度。為達到此目的，必須采取 [進攻性 /主動性 ][廣泛擴大選擇性銷售 ]的范圍。為了達到我們的銷售目標，我們 需要一個 [特別有能力的 /專業(yè)化程度高的顧問，廣告代理商，或者公共關系公司 ]。本公司 [計劃 ]在主要貿易雜志上，如 [具體雜志名稱 ]上發(fā)布 [廣告 /現已發(fā)布 ]。資金落實后，就可選擇代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性廣告宣傳內容和促銷計劃就可以制定出來。我們以兩種方式發(fā)廣告，一種是由我們自己發(fā)布，第二是聯合與我們有 [市場 /銷售 ]關系的分銷商， OEM 商，零售商及其他公司共同發(fā)布。 由于我們在公共關系上的努力，使我們在 [具體行業(yè)或市場區(qū)域 ]中提供的產品具有領先地位。我們的極高聲譽和 [名牌產品 ]，以及在 [管理人員 /買方 /顧客 ]08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學 23 的心目中不斷提高，對公司的 [前景 /工業(yè)發(fā)展 /市場繁榮 ]起到舉足輕重的作用。 我們將按正常的方式廣泛地聯系下列各部門：主要貿易刊物的編輯部門，商務和地方出版機構，現有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團，顧客，競爭對手，銷售代表，等等。 貿易展銷會 展銷會的目標觀眾是誰？展銷會能給目標市場帶來某種信息么？ 地區(qū)展銷：目的在于將 [具體國家 ]的各類展銷有機地結合在一起，以便進入 [何種市場區(qū)域 ]。 時間框架：每 [月，年 ]展銷次數 /學術討論會次數最好不多于 [具體次數 ]。 過去的經驗（如果有的話 ）。是否在別人的展銷會上設過攤位？ 本公司參加過 [三 ]種類型的展銷會 [具體類型 ]。 200X 年，本公司將致力于開發(fā)和生產 [產品 1]從而取代 [產品 2]。在確定我們的貿展時，我們考慮以下幾個因素：具體列表說明。 根據以上的考慮，這些展銷活動被選定在 200X年進行。 本公司將參加各類活動計劃來促進公司和產品的知名度，這些活動包括：具體列表說明。 廣告宣傳 [你公司或項目 ]正在開展印刷品廣告宣傳活動，主要發(fā)表在雜志上，配有突出重點的論述宣傳，同時還設計出宣傳手冊，增加宣傳效果。目前涉及到的雜志主要有 [請列出貿 易雜志名稱 ]。 [宣傳手冊的名稱 ]出版日期號 [時間期限 ]，其發(fā)行量達到 [具體發(fā)行量 ]，發(fā)行對象主要是目標顧客。宣傳手冊還包括對于 [具體產品名稱 ]的整頁廣告宣傳。 08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學 24 新聞發(fā)布會 [你公司或項目 ]的情況一直由媒體進行采訪報導，新聞介紹，和舉辦新聞發(fā)布會。（參閱附錄 G 有關采訪報卡與新聞發(fā)布之介紹）。 [你公司或項目 ]計劃聘請一位全日制的公共關系經理來繼續(xù)從事這一有效的工作。 年度會議 /學術討論會 [你公司或項目 ]目前已參加了幾個主要工業(yè)項目的學術會議，包括在 [具體國家 ]的 [具體項目 ]。 [你公司或項目 ]還成功地 與市場伙伴合作，無需購買展銷攤位就增加了我們的知名度。這其中的因素就包含著對 [年會、展銷會、學術會的 ]參與行為。 國際互聯網促銷 根據最近的新聞或特別報導， [你公司或項目 ]的互聯網站每天上網率為 [具體數量 ]。我們的國內信息已成為行業(yè)內可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情況進行預測的重要來源。 其它促銷因素 [你公司或項目 ]正在尋求更多的機遇 [舉例說明 ]與 [具體公司或其產品 ]共同拓展市場。 貿易刊物、文章報導 [你公司或項目 ]的負責人 [舉出姓名 ]經常作為 [具體行業(yè) ]的專業(yè)人士參與許多有關本行業(yè)的討論，經常就有關產品和市場問題發(fā)表意見。 [具體的人 ]還在 [具體雜志 ]就 [具體討論題目 ]發(fā)表過專題報導。 直接郵寄 [你公司或項目 ]還進行商業(yè)信函和郵購活動。該活動在一定范圍內 [或列出訂閱08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學 25 者名單，或者以用戶為基礎對象 ]發(fā)布一定數量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應和尋求銷售機遇。 除上述之外， [你公司或項目 ]還擁有專業(yè)性的附加資料，包括產品數據表、白皮書和背景資料等。 七、社會認證 社會上對你的技術，產品的實效性，新聞發(fā)布的策略，對你的計劃等的評論是一種重要的銷售工具，它可以增進你的認可度，縮短銷 售周期。要找一些工業(yè)領袖、分析家、主要顧客或大學，作為你的產品與服務的評論者。這些人士必須在他們的領域內愿意公開發(fā)表他們的支持意見。請闡述你的社會認證計劃。 第六部分 廣告生產及制作 產品生產制造方式（公司自建廠生產產品，還是委托生產，或其它方式，請說明原因）： 公司自建廠情況廠，購買廠房還是租用廠房，廠房面積是多少，生產面積是多少，廠房地點在哪里，交通、運輸、通訊是否方便： 現有生產設備情況（專用設備還是通用設備，先進程度如何，價值是多少，是否投保，最大生產能力是多少，能否滿足產品銷售增 長的要求，如果需要增加設備，采購計劃、采購周期及安裝調試周期；如果需要大規(guī)模建設，是否選擇 “交鑰匙 ”方式進行， “交鑰匙 ”工程的承包機構是否提供工期、質量方面的保