【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這些銷售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。 直接銷售： （你是否計(jì)劃或已經(jīng)形成了一個(gè)有力的直銷體系？請(qǐng)說(shuō)明一下這支隊(duì)伍的運(yùn)行機(jī)制及將來(lái)的計(jì)劃。如果實(shí)際的合同金額低，直接銷售就不會(huì)賺錢。一定要使你的直接銷售利潤(rùn)率達(dá)到或超過(guò)生產(chǎn)率及銷售率）。 零售商： 交易商想從制造商那里得到什么？ 價(jià)格觀念：有吸引力，合理。 盈利：強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值。 技術(shù)支持：需要準(zhǔn)確而迅速的反饋。 設(shè)計(jì)，制造與包裝。 廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。 有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過(guò)程加快和簡(jiǎn)易化。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：具有特點(diǎn)而有效益。 08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學(xué) 創(chuàng)業(yè)小組組長(zhǎng)：黃成燕 創(chuàng)業(yè)小組成員：李二紅 羅敬倫 張毅 魏彩霞 王俊榮 19 儲(chǔ)運(yùn)：當(dāng)需要產(chǎn)品時(shí)可立刻發(fā)貨。 市場(chǎng)穩(wěn)定性：保持利潤(rùn)和市場(chǎng)的占有位置。 制造商的代表： 由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有 [產(chǎn)品 1]和 [產(chǎn)品 2]互補(bǔ)性和兼容性的人士作為我們制造商代表 [比如，某個(gè)垂直市場(chǎng)（即制造工業(yè)）銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入￥ 五千萬(wàn)元以上互補(bǔ)產(chǎn)品 ]。 行政 /法人銷售： 請(qǐng)闡述主要的或效益較好的直接銷售額 貼牌生產(chǎn)（ OEM）： 有了 OEM 這樣的條 件，我們就可以將我們的 [具體產(chǎn)品 ]納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中 [請(qǐng)加以說(shuō)明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中 ]。 國(guó)際市場(chǎng)： 一開(kāi)始你就應(yīng)該考慮國(guó)際化的問(wèn)題，這一點(diǎn)十分重要。請(qǐng)按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷售國(guó)家：按比例份額劃分，按語(yǔ)言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要?jiǎng)澐?，千萬(wàn)別忘記為你設(shè)計(jì)一個(gè)撤退計(jì)劃，畢竟不是事事順利的。 電子化市場(chǎng)： 請(qǐng)看看互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務(wù)也處理咨詢問(wèn)題及其它提供 800服務(wù)項(xiàng)目。還要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作法。 郵購(gòu)： 我們將在 [具體時(shí)期 ]內(nèi)對(duì)郵購(gòu)的 利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)行調(diào)查。由于我們加強(qiáng)了處理郵購(gòu)業(yè)務(wù)的力度，所以預(yù)計(jì)會(huì)增加利潤(rùn)。我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是因?yàn)槲覀?8 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學(xué) 創(chuàng)業(yè)小組組長(zhǎng)：黃成燕 創(chuàng)業(yè)小組成員：李二紅 羅敬倫 張毅 魏彩霞 王俊榮 20 改善了我們客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)。我們建議向 [具體計(jì)劃 ]，如：郵購(gòu)兩組 5 萬(wàn)件運(yùn)動(dòng)服，每組寄出前先用 5 千件作測(cè)試 ]。 [具體購(gòu)買群 ]確定目標(biāo)。 銷售方法： 你的產(chǎn)品是怎樣分銷的（或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷售出去）？請(qǐng)制作一張圖表來(lái)顯示產(chǎn)品是怎樣到達(dá)最終用戶手中的。 下列單位或組織與 [你公司或項(xiàng)目 ]有銷售關(guān)系，他們強(qiáng)化了現(xiàn)有的分銷關(guān)系，是增強(qiáng)分銷增殖能力的主要對(duì)象。 [A公司 ]： [A 公司 ]是 [具體產(chǎn)品或技術(shù) ]的主 要供貨商，與 [你公司或項(xiàng)目 ]簽有分銷協(xié)議，此協(xié)議即可向 [A 公司 ]提供單獨(dú)的產(chǎn)品，還可以結(jié)合 [A 公司的其它有關(guān)產(chǎn)品 ]集中統(tǒng)一銷售，并將各種品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一處理。這是一種 [有限的，不付專利費(fèi) ]的協(xié)議，用來(lái)支持 [你公司或項(xiàng)目 ]的 [培育，研究和開(kāi)發(fā) ]工作。 [B 公司 ]：它是由 [組建人名單 ]組建的，是 [具體產(chǎn)品 ]的重要供應(yīng)商。在 [你公司或項(xiàng)目 ] 與 [B 公司 ]共同努力合作開(kāi)發(fā)下，于 19XX年簽署了共同使用 [按優(yōu)先權(quán)名義 ]許可的協(xié)議書(shū)。這種 [非獨(dú)家的 ]協(xié)議向 [你公司或項(xiàng)目 ]提供了充分的權(quán)利，協(xié)議規(guī)定，在不支持專利費(fèi)的前提 下，在 [具體應(yīng)用方面 ]可以利用 [原碼 ]進(jìn)行生產(chǎn)。 請(qǐng)說(shuō)明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點(diǎn)。包括產(chǎn)品 /服務(wù)在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動(dòng)中的參考資料等等。 四、銷售周期： 將市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個(gè)區(qū)塊中買主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時(shí)間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，說(shuō)明一下銷售周期的平均長(zhǎng)度。為避免銷售周期的長(zhǎng)度引起樂(lè)觀的誤解，因此你應(yīng)提出關(guān)鍵證據(jù)，參考性實(shí)例等。08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學(xué) 創(chuàng)業(yè)小組組長(zhǎng)：黃成燕 創(chuàng)業(yè)小組成員：李二紅 羅敬倫 張毅 魏彩霞 王俊榮 21 請(qǐng)問(wèn)你所做的所有準(zhǔn)備工作是否能增強(qiáng)你的可信度？ 五、定價(jià)策略 你如何設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)？有政策依據(jù)嗎？你的價(jià)格有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性？你定價(jià)格是根據(jù)成本 還是市場(chǎng)增長(zhǎng)額來(lái)確定的？?jī)r(jià)格高于或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場(chǎng)彈性強(qiáng)度如何（對(duì)產(chǎn)品需求的定價(jià)效應(yīng)）？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢(shì)？ 你是否存在一種固有的高價(jià)值觀念，認(rèn)為高價(jià)格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你能否利用定價(jià)原則作為一種戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)武器迅速獲得市場(chǎng)份額？ 我們的定價(jià)策略是 [請(qǐng)說(shuō)明你的政策，或至少應(yīng)該有個(gè)原則 ]。這種定價(jià)原則是依據(jù) [具體依據(jù)，如：成本核算的？毛利目的是什么？市場(chǎng)何在？ ] 我們最終定價(jià)原則是根據(jù) [成本，毛利目標(biāo)，市場(chǎng)價(jià)格形勢(shì)，公認(rèn)性價(jià)格 ]。 我們按 [月，季度，年度 ]來(lái)審 查價(jià)格，以保證基本利潤(rùn)不受損失。顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)愿意支 付的價(jià)格高至 [具體價(jià)格 ]，原因是 [請(qǐng)解釋 ]。 我們感到顧客愿意花 [具體金額 ]購(gòu)買，原因是 [請(qǐng)解釋他們的購(gòu)買原則 ]。我們計(jì)劃每 [具體的時(shí)間段，如：三個(gè)月 ]審查我們的定價(jià)情況和產(chǎn)品庫(kù)存或短缺的情況。 你是否應(yīng)該對(duì)一項(xiàng)新的價(jià)格政策進(jìn)行調(diào)查？以免損失最基本的利潤(rùn)。你有時(shí)間來(lái)研究這類問(wèn)題嗎？ 產(chǎn)品、服務(wù)： 我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù)名稱 ]定價(jià)策略是一種排他策略從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透。我們相信[具體產(chǎn)品 /服務(wù) ][在企業(yè)中或桌面上 ] （同其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較）還不是種特價(jià)的商品。 [你公司或項(xiàng)目 ]的產(chǎn)品當(dāng)前的價(jià)格范圍大約在 [XXYY，高于或低于 ]08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學(xué) 創(chuàng)業(yè)小組組長(zhǎng)：黃成燕 創(chuàng)業(yè)小組成員：李二紅 羅敬倫 張毅 魏彩霞 王俊榮 22 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，這其中的原因在于 [請(qǐng)解釋與該產(chǎn)品的比較，你的產(chǎn)品市場(chǎng)定位 ]。比如，我們 [具體產(chǎn)品系列 ]價(jià)格范圍從 XXX 元到 YYY元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手照常將他們的銷售價(jià)定在 YYY 到 ZZZ 元。 [你公司或項(xiàng)目 ]目前從要總產(chǎn)值的 XX%中拿出 [專利費(fèi) ]費(fèi)用。 [你公司或項(xiàng)目計(jì)劃拿出多少（費(fèi)用）用于你們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上 ] 。為了克服小型顧客市場(chǎng)的對(duì)抗情緒，或限制社會(huì)上的開(kāi)發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款項(xiàng)作為 [優(yōu)惠定價(jià) /競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用 ]來(lái)平衡公司間的規(guī)模差距，當(dāng)高于 [具體數(shù)量 ]時(shí)就應(yīng)協(xié)商解決。 產(chǎn)品 /服務(wù) B 當(dāng)需要在 短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時(shí)， [你公司或項(xiàng)目 ]實(shí)行一種市滲透策略。這種策略的定價(jià)范圍是對(duì) [具體產(chǎn)品 ]從免費(fèi)培育計(jì)劃到 [具體產(chǎn)品 ]的 XXX 元控制價(jià)開(kāi)始。 六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)； 當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)上市了，并且表現(xiàn)極佳時(shí)，你的目標(biāo)應(yīng)該是加強(qiáng)、促進(jìn)、支持，使這種情況持久。請(qǐng)記住，擁有資源豐富的企業(yè)家會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的宣傳方式，使用各種各樣的方法來(lái)獲取免費(fèi)的廣告宣傳和促銷效果。 本公司知道走向勝利的關(guān)鍵是什么，此時(shí)需要擴(kuò)大促銷力度。為達(dá)到此目的，必須采取 [進(jìn)攻性 /主動(dòng)性 ][廣泛擴(kuò)大選擇性銷售 ]的范圍。為了達(dá)到我們的銷售目標(biāo) ，我們需要一個(gè) [特別有能力的 /專業(yè)化程度高的顧問(wèn)，廣告代理商，或者公共關(guān)系公司 ]。本公司 [計(jì)劃 ]在主要貿(mào)易雜志上，如 [具體雜志名稱 ]上發(fā)布 [廣告 /現(xiàn)已發(fā)布 ]。資金落實(shí)后，就可選擇代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計(jì)劃就可以制定出來(lái)。我們以兩種方式發(fā)廣告，一種是由我們自己發(fā)布，第二是聯(lián)合與我們有 [市場(chǎng) /銷售 ]關(guān)系的分銷商， OEM 商，零售商08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學(xué) 創(chuàng)業(yè)小組組長(zhǎng)：黃成燕 創(chuàng)業(yè)小組成員：李二紅 羅敬倫 張毅 魏彩霞 王俊榮 23 及其他公司共同發(fā)布。 由于我們?cè)诠碴P(guān)系上的努力，使我們?cè)?[具體行業(yè)或市場(chǎng)區(qū)域 ]中提供的產(chǎn)品具有領(lǐng)先地位。我們的極高聲譽(yù)和 [名牌產(chǎn)品 ]，以及在 [管理人員 /買方 /顧客 ]的心目中不斷提高，對(duì)公司的 [前景 /工業(yè)發(fā)展 /市場(chǎng)繁榮 ]起到舉足輕重的作用。 我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門：主要貿(mào)易刊物的編輯部門，商務(wù)和地方出版機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團(tuán)，顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售代表，等等。 貿(mào)易展銷會(huì) 展銷會(huì)的目標(biāo)觀眾是誰(shuí)？展銷會(huì)能給目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)某種信息么？ 地區(qū)展銷：目的在于將 [具體國(guó)家 ]的各類展銷有機(jī)地結(jié)合在一起，以便進(jìn)入 [何種市場(chǎng)區(qū)域 ]。 時(shí)間框架：每 [月，年 ]展銷次數(shù) /學(xué)術(shù)討論會(huì)次數(shù)最好不多于 [具體次數(shù) ]。 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)（如果有的話 ）。是否在別人的展銷會(huì)上設(shè)過(guò)攤位？ 本公司參加過(guò) [三 ]種類型的展銷會(huì) [具體類型 ]。 200X 年，本公司將致力于開(kāi)發(fā)和生產(chǎn) [產(chǎn)品 1]從而取代 [產(chǎn)品 2]。在確定我們的貿(mào)展時(shí)，我們考慮以下幾個(gè)因素：具體列表說(shuō)明。 根據(jù)以上的考慮，這些展銷活動(dòng)被選定在 200X年進(jìn)行。 本公司將參加各類活動(dòng)計(jì)劃來(lái)促進(jìn)公司和產(chǎn)品的知名度，這些活動(dòng)包括：具體列表說(shuō)明。 廣告宣傳 [你公司或項(xiàng)目 ]正在開(kāi)展印刷品廣告宣傳活動(dòng)，主要發(fā)表在雜志上，配有突出重點(diǎn)的論述宣傳，同時(shí)還設(shè)計(jì)出宣傳手冊(cè)，增加宣傳效果。目前涉及到的雜志08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學(xué) 創(chuàng)業(yè)小組組長(zhǎng)：黃成燕 創(chuàng)業(yè)小組成員：李二紅 羅敬倫 張毅 魏彩霞 王俊榮 24 主要有 [請(qǐng)列出貿(mào) 易雜志名稱 ]。 [宣傳手冊(cè)的名稱 ]出版日期號(hào) [時(shí)間期限 ]，其發(fā)行量達(dá)到 [具體發(fā)行量 ]，發(fā)行對(duì)象主要是目標(biāo)顧客。宣傳手冊(cè)還包括對(duì)于 [具體產(chǎn)品名稱 ]的整頁(yè)廣告宣傳。 新聞發(fā)布會(huì) [你公司或項(xiàng)目 ]的情況一直由媒體進(jìn)行采訪報(bào)導(dǎo)，新聞介紹，和舉辦新聞發(fā)布會(huì)。（參閱附錄 G 有關(guān)采訪報(bào)卡與新聞發(fā)布之介紹）。 [你公司或項(xiàng)目 ]計(jì)劃聘請(qǐng)一位全日制的公共關(guān)系經(jīng)理來(lái)繼續(xù)從事這一有效的工作。 年度會(huì)議 /學(xué)術(shù)討論會(huì) [你公司或項(xiàng)目 ]目前已參加了幾個(gè)主要工業(yè)項(xiàng)目的學(xué)術(shù)會(huì)議，包括在 [具體國(guó)家 ]的 [具體項(xiàng)目 ]。 [你公司或項(xiàng)目 ]還成功地 與市場(chǎng)伙伴合作，無(wú)需購(gòu)買展銷攤位就增加了我們的知名度。這其中的因素就包含著對(duì) [年會(huì)、展銷會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)的 ]參與行為。 國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷 根據(jù)最近的新聞或特別報(bào)導(dǎo)， [你公司或項(xiàng)目 ]的互聯(lián)網(wǎng)站每天上網(wǎng)率為 [具體數(shù)量 ]。我們的國(guó)內(nèi)信息已成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來(lái)源。 其它促銷因素 [你公司或項(xiàng)目 ]正在尋求更多的機(jī)遇 [舉例說(shuō)明 ]與 [具體公司或其產(chǎn)品 ]共同拓展市場(chǎng)。 貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo) [你公司或項(xiàng)目 ]的負(fù)責(zé)人 [舉出姓名 ]經(jīng)常作為 [具體行業(yè) ]的專業(yè)人士參與許多有關(guān)本行業(yè)的討論，經(jīng)常就有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。 [具體的人 ]還在 [具08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學(xué) 創(chuàng)業(yè)小組組長(zhǎng)：黃成燕 創(chuàng)業(yè)小組成員：李二紅 羅敬倫 張毅 魏彩霞 王俊榮 25 體雜志 ]就 [具體討論題目 ]發(fā)表過(guò)專題報(bào)導(dǎo)。 直接郵寄 [你公司或項(xiàng)目 ]還進(jìn)行商業(yè)信函和郵購(gòu)活動(dòng)。該活動(dòng)在一定范圍內(nèi) [或列出訂閱者名單，或者以用戶為基礎(chǔ)對(duì)象 ]發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機(jī)遇。 除上述之外， [你公司或項(xiàng)目 ]還擁有專業(yè)性的附加資料，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書(shū)和背景資料等。 七、社會(huì)認(rèn)證 社會(huì)上對(duì)你的技術(shù)，產(chǎn)品的實(shí)效性，新聞發(fā)布的策略，對(duì)你的計(jì)劃等的評(píng)論是一種重要的銷售工具，它可以增進(jìn)你的認(rèn)可度，縮短銷 售周期。要找一些工業(yè)領(lǐng)袖、分析家、主要顧客或大學(xué)，作為你的產(chǎn)品與服務(wù)的評(píng)論者。這些人士必須在他們的領(lǐng)域內(nèi)愿意公開(kāi)發(fā)表他們的支持意見(jiàn)。請(qǐng)闡述你的社會(huì)認(rèn)證計(jì)劃。 第六部分 廣告生產(chǎn)及制作 產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式（公司自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品，還是委托生產(chǎn)，或其它方式，請(qǐng)說(shuō)明原因）： 公司自建廠情況廠，購(gòu)買廠房還是租用廠房，廠房面積是多少，生產(chǎn)面積是多少，廠房地點(diǎn)在哪里，交通、運(yùn)輸、通訊是否方便： 現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備情況（專用設(shè)備還是通用設(shè)備，先進(jìn)程度如何，價(jià)值是多少，是否投保，最大生產(chǎn)能力是多