【文章內容簡介】 ，怎樣才能賺錢； 3）廣告支持怎樣，市場維護措施有沒有。 基于以上三點，我們制定了相應的服務措施，把經(jīng)銷商的經(jīng)營風險降低至最低限度： ① 派業(yè)務骨干協(xié)同經(jīng)銷商調查目標市場針對市場的實際情況給代理確定符合當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品結構，同代理商一道制定符合當?shù)厥袌銮闆r的營銷方案，并投入相應比例 的經(jīng)費用于方案的實施，根據(jù)各地市場不同特點，對媒體加以整合，確保品牌的提升和產(chǎn)品概念的準確訴求，指導代理商做好終端網(wǎng)點，分銷網(wǎng)絡的開發(fā)和維護及市場促銷與宣傳工作，承諾經(jīng)銷商可退換貨使他們以零風險加盟“ 某酒 ”大家庭。 ② 由于做好了市場調查，合理整合產(chǎn)品結構制定合理市場價格，確保代理商銷售我們產(chǎn)品的利潤達到 20%左右，同時有年終完成任務返利。 ③ 在業(yè)務骨干開發(fā)市場的同時，將協(xié)助代理商做好市場的規(guī)范管理工作，建立市場督察機構，加大對市場沖貨、低價傾銷等不良經(jīng)營行為進行打擊的力度。 總的來講，我們能夠取得良好業(yè)績的 保證是源于與經(jīng)銷商的坦誠合作，所謂的“互惠互利”。在經(jīng)銷商利用自身資源做市場的同時，由 ***實業(yè)營銷人員組成一個強大“助銷系統(tǒng)”幫助經(jīng)銷商規(guī)避風險，與他們共同成長。 第三章 行業(yè)市場環(huán)境 一、市場環(huán)境 需求總量減少，買方市場形成 。 1997 年以后，中國白酒業(yè)呈現(xiàn)兩大顯著特征：一是產(chǎn)銷量下降；二是市場競爭進一步加劇，平均價格下降 ,企業(yè)效益出現(xiàn)滑坡。據(jù)有關方面統(tǒng)計，我國白酒工業(yè) 90 年代以來的產(chǎn)量分別為： 1993 年 594萬噸， 1994 年 653 萬噸， 1995 年 798 萬噸， 1996 年 802 萬噸， 1997 年 708 萬噸，1998 年 584 萬噸， 1999 年 502 萬噸。從以上數(shù)據(jù)可以清楚地看出， 1997 年前的 5 年間，全國白酒產(chǎn)量增加了 100 萬噸 ,我國白酒工業(yè)的產(chǎn)量 1997 年達到高峰 ,1997 年以后全國白酒生產(chǎn)開始出現(xiàn)負增長。 某酒銷售商業(yè)計劃書 第 6 頁 共 15 頁 從市場占有率來看，名優(yōu)白酒仍占絕對優(yōu)勢 。 據(jù)全國商業(yè)信息中心對全國大商場的市場檢測， 2021 年 3 月份，白酒市場占有率的排序是：茅臺酒為 % ，五糧液酒為 % ，劍南春酒為 % ，古井貢酒為 %，郎酒為 %，滬州老窯酒為 %，紅星二鍋頭酒為 %，泰山特曲酒為 %，酒鬼酒 為 %，全興大曲酒為 %，其他酒為 % 。近年來，還涌現(xiàn)出一批物美價廉、深受廣大城鄉(xiāng)消費者喜歡的大眾化優(yōu)質白酒，除上面提到的紅星二鍋頭酒外，還有黑龍江省的北大荒酒、山東省的景芝白干酒、安徽省的高爐特曲酒和種子玉液酒、江蘇省的高溝特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳釀酒。這些優(yōu)質白酒在市場上均占有一定的份額。 從白酒企業(yè)結構來看，形成了規(guī)模化、集團化的雛形。涌現(xiàn)出一批生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品市場覆蓋面廣、經(jīng)濟效益好的企業(yè)和集團公司。據(jù)統(tǒng)計， 2021 年 實現(xiàn)利潤在 2 億元以上的有 ∶ 四川五糧液 集團 為 億元，湘酒鬼 億元，四川全興酒廠為 億元，貴州茅臺酒廠（集團）有限公司 億元，四川劍南春集團有限責任公司為 億元。 當前，白酒行業(yè)的發(fā)展存在著一些不可忽視的困難和問題。主要表現(xiàn)在 ： 一是，我國的白酒市場已趨飽和，市場競爭甚為激烈，許多中小企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢，甚至沒有銷路，使企業(yè)開工不足，甚至停產(chǎn)倒閉，許多職工下崗待業(yè)，已成為一些地區(qū)和企業(yè)的困難之一，必須引起高度重視 。 二是，白酒行業(yè)遍地設廠的傾向尚未扭轉，企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)濟效益差，質量無保證，在某些地區(qū)還相當普遍。 三是，白 酒的市場管理和監(jiān)督的力度不夠，假冒偽劣白酒，屢打不盡，已成頑癥，使一些消費者上當受騙，使某些不法分子暴富，這是極不正常的。 二、行業(yè)未來發(fā)展趨勢 隨著外來資本對白酒產(chǎn)業(yè)的介入，使得原始、平靜的中國白酒行業(yè)風聲水起、熱鬧非常。在資本介入的同時，新的營銷策略、理念、市場操作手法也被帶入了這個利潤極高的行業(yè)。 這是一次大的行業(yè)洗牌，一些水土不服者紛紛下馬（娃娃哈、力帆集團、長安集團、健力寶）。究其失敗的原因并非是資本實力的不雄厚，而是缺乏對白酒行業(yè)的最起碼的了解和研究。 我們一直堅信，對消費市場、消費者的準確把握 才是操作白酒品牌的最根本條件。我們可以從近幾年的一些新銳品牌的迅速崛起，來看出一些端倪。 1）“金六?！笔琴N牌生產(chǎn)成功的代表，背靠“五糧液”這棵大樹，打著中國某酒銷售商業(yè)計劃書 第 7 頁 共 15 頁 傳統(tǒng)“福文化”的大旗，在市場上呼風喚雨。但這只是表面現(xiàn)象，金六福同樣是外來資本，但是由于對行業(yè)市場的冷靜審視，和對消費市場的準確分析，并施以相應的營銷策略才能夠得以成功。 2）“小糊涂仙”打了貼牌生產(chǎn)一個擦邊球。它的成功完全利益于對酒文化的靈活運用，并巧妙結合了“傳世佳釀茅臺鎮(zhèn)”的旗號，是真正以酒文化、品牌文化營銷市場成功的典范。 3）“水井坊”是一個 特例，它之所以能夠成功，主要是大膽地發(fā)揮了傳統(tǒng)營銷的 4P 原理。產(chǎn)品包裝大膽、奢華，以高于酒體成本數(shù)倍的價格做出了一款“白酒珍品”，并將自已定位于超高檔白酒；價格更是高得離譜，最高者萬余元，幾千元，最便宜的也近千元，是老牌名酒的數(shù)倍之多；市場渠道定位在沿海發(fā)達城市的高檔禮宴場合；促銷上也是力度超大的，單單在廣東市場一年的廣告投放比例就達 3700 多萬元。創(chuàng)造了大手筆做白酒的“佳話”。 白酒行業(yè)并不會像啤酒、果酒行業(yè)那樣的，市場走向統(tǒng)一，資本相互融合。地方型小品牌依然會在本地保護主義的庇護下頑強生存。大集團大品牌 所衍生出來的副品牌在資本力量的有效支持下，會越來越活躍并逐漸蠶食小品牌的市場份額。 行業(yè)專家早就預言過，未來的白酒市場將是產(chǎn)品品質與品牌文化并舉的繁榮局面。 第四章 營銷計劃與目標 根據(jù)“ 某酒 ”酒品牌定位、市場定位、價格地位、設定以下營銷計劃： 一、銷售區(qū)域： 第一年度以深圳為基地，建成樣板市場。深圳有 6 個區(qū)、19 鎮(zhèn)，必須同時啟動。同時選擇東莞、廣州、順德部分城市為目標市場。選擇東莞、廣州是因為它是人口眾多，收入高、消費能力強，同時擁有眾多來自江西的打工者，“ 某酒 ”品牌的家鄉(xiāng)情結容易產(chǎn)生購買欲望。 二、市場 運作方式： 深圳市做為我國最大的經(jīng)濟特區(qū)， ***實業(yè)的所在地，運作方式為當以直銷為主（直銷的優(yōu)