【文章內容簡介】 體容量規(guī)模劃分為幾個區(qū)間段 。 。由按廠商在該城市的的占有率區(qū)分為幾個區(qū)間 :SellThIn 數據和市場容量的對比。 城市容量 市 場占有率 區(qū)域微格分析法 1 Page * 分銷商石家莊慷派消費臺式含有四個區(qū)域，石家莊、邯鄲、滄州衡水。其中滄州任丘市有消費臺式代理商一個。 4 個區(qū)域共有 56 個 6 級市場，其中滄州的任丘年銷量預估最大，達到 9440臺，邯鄲縣和滄州縣因屬城區(qū)郊縣，市場規(guī)模記為 0，以 54 個市場為計算基數。 城市容量 市場占有率 區(qū)域微格分析法 2 Page * 1 級容量市場 54 個市場中，年銷量預估 01800(含 )臺的市場記為“ 1 級容量市場”，共有 17 個。 區(qū)域微格分析法 3 Page * 2 級容量市場 54 個市場中， 年銷量預估 18003600 (含 )臺的市場記為“ 2 級容量市場”，共有 27 個。 區(qū)域微格分析法 4 Page * 3 級容量市場 54 個市場中，年銷量預估 3600 臺以上的市場記為“ 3級容量市場”，共有 10個，分別是石家莊的辛集市、藁城市，邯鄲的大名縣、磁縣、永年縣、魏縣、武安市，滄州的任丘市、黃驊市、河間市。 區(qū)域微格分析法 5 Page * 占有率 C 級市場 54 個市場中，銷量占有率在 0%20%(含 )之間評為 C級市場，共有 17 個，其中石家莊的行唐縣、趙縣、新樂市，邯鄲的成安縣、邱縣、館陶縣，滄州的吳橋縣 ，衡水的武強縣、阜城縣都不到 10%。 區(qū)域微格分析法 6 Page * 占有率 B 級市場 54 個市場中，銷量占有率在 20%40%(含 )之間評為 B 級市場，共有 25 個。 區(qū)域微格分析法 7 Page * 占有率 A級市場 54 個市場中，銷量占有率在 40%以上的評為 A級市場，共有 12 個。 區(qū)域微格分析法 8 1 級容量市場 2 級容量市場 3 級容量市場 區(qū)域微格分析法 9 Page * 1 級容量市場 2 級容量市場 3 容量市場 占有率 C 級市場 占有率 B 級市場 占有率 A級市場 我們需要提高廠商在市場的占有率，從而提高 市場占有力。 區(qū)域微格分析法 10 1 級容量市場 2 級容量市場 3 級容量市場 C 級市場 B 級市場 A級市場 C3 A3 B3 C2 A2 B2 C1 A1 B1 由市場容量和占有率，形成 6 級城市占有力的 9 格矩陣圖。 區(qū)域微格分析法 11 A1：市場占有率高，市場容量??； 市場數量： 6；經銷商數量： 6； Q1 銷量： 1074；經銷商平均銷量： 179； 市場策略：維持 經銷商店面策略： 提高店面盈利能力 A2：市場占有率高，市場容量一般； 市場數量： 5；經銷商數量： 8； Q1 銷量： 1588；經銷商平均銷量： 199； 市場策略：維持，增加品牌推廣 經銷商店面策略： 提高店面盈利能力 A3：市場占有率高，市場容量高； 市場數量： 1；經銷商數量： 1； Q1 銷量： 431；經銷商平均銷量： 431； 市場策略：維持，增加品牌和產品推廣 經銷商店面策略： 維持現有經銷商穩(wěn)定、增加店面數量、提高店面形象和能力； B1：市場占有率一般，市場容量??； 市場數量： 4；經銷商數量： 5； Q1 銷量： 327；經銷商平均銷量： 65； 市場策略：維持 經銷商店面策略： 提高經銷商能力 B2：市場占有率一般，市場容量一般； 市場數量： 16；經銷商數量： 20； Q1 銷量： 3069；經銷商平均銷量： 153； 市場策略： 穩(wěn)定的市場，特別關注并找重點市場進行突破 經銷商店面策略： 提高店面盈利能力 B3：市場占有率一般，市場容量高； 市場數量： 5；經銷商數量： 8； Q1 銷量： 1592；經銷商平均銷量： 199； 市場策略： 問題市場 經銷商店面策略： 不穩(wěn)定的市場針對經銷商進行支持，其他市場該支持店面進行精裝修支持 C1：市場占有率低，市場容量??； 市場數量： 7；經銷商數量： 3； Q1 銷量： 100；經銷商平均銷量： 33； 市場策略：以 價格導向為主 經銷商店面策略： 不強調店面，多經銷商平行策略 C2：市場占有率低，市場容量一般； 市場數量： 6；經銷商數量： 4； Q1 銷量： 問題市場，以價格導向為主，給予經銷商正常的經營補貼 經銷商店面策略： 選店面進行支持 C3：市場占有率低，市場容量高； 市場數量： 4；經銷商數量： 6； Q1 銷量： 678；經銷商平均銷量： 113； 市場策略： 重點問題市場，除價格導向外，全部市場都應重點突破 經銷商店面策略：經過考察，每個市場至少該有兩個經銷商進行 PK，最后支持一個 區(qū)域微格分析法 12 Page * 問題市場：大名縣、磁縣、魏縣、任丘市 現狀： 9 月 +Q3 銷售目標： 由 Q3+9 月市場銷量預估的 30%為銷量目標，增量預估為 1150 臺， 大名縣： 344 臺，增量 212 臺 磁縣 ： 403 臺，增量 183 臺 魏縣 ： 375 臺，增量 245 臺 任丘 ： 939 臺，增量 510 臺 政策： 達成 9 月 +Q3 消臺銷售目標，增量部分給予每臺 50 元的市場基金，用于經銷商推廣； 達成 9 月 +Q3 消臺銷售目標，增量給予每臺 50 元用于銷售房租補貼； 達成 9 月 +Q3 消臺銷售目標，增量給予店面 50 元 /每臺的裝修； 地級行政區(qū)劃 城市名稱 行政級別 城市級別 銷臺市場容量 占有力評級 市場容量評級 經銷商數量 競爭力 Q1 銷量 占有力 全年 邯鄲市 大名縣 縣級 6B 855 98 % 3457 C 3 1 C3 邯鄲市 磁縣 縣級 6B 1002 164 % 4049 C 3 2 C3 邯鄲市 魏縣 縣級 6B 932 97 % 3766 C 3 1 C3 滄州市 任丘市 縣級市 6A 2336 319 % 9440 C 3 2 C3 區(qū)域微格分析法 13 交流提綱 第一單 元：分銷與渠道回顧 第二單元：新產品市場初期營銷 第三單元：區(qū)域市場網格矩陣分析法 第四單元：行業(yè)客戶價值策略矩陣法 第五單元：渠道銷售流程 : 聯(lián)想集團 2021 年 :麥肯錫戰(zhàn)略咨詢方法論消化創(chuàng)新應用 : 區(qū)域行業(yè)細分市場的客戶價值定位和客戶開發(fā)策略 \資源匹配 適合大區(qū) \省級行業(yè)客戶市場的分析與策略制定 備注 :本案例引用數據全部為聯(lián)想 2021 年 PC 業(yè)務真實數據 本年度行業(yè)市場規(guī)模 上年本廠商市場份額 市場吸引力 廠商的能力 細分市 場策略 品牌認同程度 渠道覆蓋實力 方案推廣能力 分析步驟： 1. 對本年度各行業(yè)市場的規(guī)模（市場潛力）和本企業(yè)上年度在各個行業(yè)的市場份額綜合起來判斷各行業(yè)的市場吸引力，并進行 10 分制評分； 2. 對本企業(yè)的能力從品牌認同、渠道覆蓋和方案推廣三個維度進行 10 分制評分； 3. 根據各行業(yè)市場的市場吸引力和本企業(yè)的能力綜