【文章內(nèi)容簡介】 體容量規(guī)模劃分為幾個區(qū)間段 。 。由按廠商在該城市的的占有率區(qū)分為幾個區(qū)間 :SellThIn 數(shù)據(jù)和市場容量的對比。 城市容量 市 場占有率 區(qū)域微格分析法 1 Page * 分銷商石家莊慷派消費臺式含有四個區(qū)域，石家莊、邯鄲、滄州衡水。其中滄州任丘市有消費臺式代理商一個。 4 個區(qū)域共有 56 個 6 級市場，其中滄州的任丘年銷量預(yù)估最大，達(dá)到 9440臺，邯鄲縣和滄州縣因?qū)俪菂^(qū)郊縣，市場規(guī)模記為 0，以 54 個市場為計算基數(shù)。 城市容量 市場占有率 區(qū)域微格分析法 2 Page * 1 級容量市場 54 個市場中，年銷量預(yù)估 01800(含 )臺的市場記為“ 1 級容量市場”，共有 17 個。 區(qū)域微格分析法 3 Page * 2 級容量市場 54 個市場中， 年銷量預(yù)估 18003600 (含 )臺的市場記為“ 2 級容量市場”，共有 27 個。 區(qū)域微格分析法 4 Page * 3 級容量市場 54 個市場中，年銷量預(yù)估 3600 臺以上的市場記為“ 3級容量市場”，共有 10個，分別是石家莊的辛集市、藁城市，邯鄲的大名縣、磁縣、永年縣、魏縣、武安市，滄州的任丘市、黃驊市、河間市。 區(qū)域微格分析法 5 Page * 占有率 C 級市場 54 個市場中，銷量占有率在 0%20%(含 )之間評為 C級市場，共有 17 個，其中石家莊的行唐縣、趙縣、新樂市，邯鄲的成安縣、邱縣、館陶縣，滄州的吳橋縣 ，衡水的武強縣、阜城縣都不到 10%。 區(qū)域微格分析法 6 Page * 占有率 B 級市場 54 個市場中，銷量占有率在 20%40%(含 )之間評為 B 級市場，共有 25 個。 區(qū)域微格分析法 7 Page * 占有率 A級市場 54 個市場中，銷量占有率在 40%以上的評為 A級市場，共有 12 個。 區(qū)域微格分析法 8 1 級容量市場 2 級容量市場 3 級容量市場 區(qū)域微格分析法 9 Page * 1 級容量市場 2 級容量市場 3 容量市場 占有率 C 級市場 占有率 B 級市場 占有率 A級市場 我們需要提高廠商在市場的占有率，從而提高 市場占有力。 區(qū)域微格分析法 10 1 級容量市場 2 級容量市場 3 級容量市場 C 級市場 B 級市場 A級市場 C3 A3 B3 C2 A2 B2 C1 A1 B1 由市場容量和占有率，形成 6 級城市占有力的 9 格矩陣圖。 區(qū)域微格分析法 11 A1：市場占有率高，市場容量?。? 市場數(shù)量： 6；經(jīng)銷商數(shù)量： 6； Q1 銷量： 1074；經(jīng)銷商平均銷量： 179； 市場策略：維持 經(jīng)銷商店面策略： 提高店面盈利能力 A2：市場占有率高，市場容量一般； 市場數(shù)量： 5；經(jīng)銷商數(shù)量： 8； Q1 銷量： 1588；經(jīng)銷商平均銷量： 199； 市場策略：維持，增加品牌推廣 經(jīng)銷商店面策略： 提高店面盈利能力 A3：市場占有率高，市場容量高； 市場數(shù)量： 1；經(jīng)銷商數(shù)量： 1； Q1 銷量： 431；經(jīng)銷商平均銷量： 431； 市場策略：維持，增加品牌和產(chǎn)品推廣 經(jīng)銷商店面策略： 維持現(xiàn)有經(jīng)銷商穩(wěn)定、增加店面數(shù)量、提高店面形象和能力； B1：市場占有率一般，市場容量??； 市場數(shù)量： 4；經(jīng)銷商數(shù)量： 5； Q1 銷量： 327；經(jīng)銷商平均銷量： 65； 市場策略：維持 經(jīng)銷商店面策略： 提高經(jīng)銷商能力 B2：市場占有率一般，市場容量一般； 市場數(shù)量： 16；經(jīng)銷商數(shù)量： 20； Q1 銷量： 3069；經(jīng)銷商平均銷量： 153； 市場策略： 穩(wěn)定的市場，特別關(guān)注并找重點市場進(jìn)行突破 經(jīng)銷商店面策略： 提高店面盈利能力 B3：市場占有率一般，市場容量高； 市場數(shù)量： 5；經(jīng)銷商數(shù)量： 8； Q1 銷量： 1592；經(jīng)銷商平均銷量： 199； 市場策略： 問題市場 經(jīng)銷商店面策略： 不穩(wěn)定的市場針對經(jīng)銷商進(jìn)行支持，其他市場該支持店面進(jìn)行精裝修支持 C1：市場占有率低，市場容量?。? 市場數(shù)量： 7；經(jīng)銷商數(shù)量： 3； Q1 銷量： 100；經(jīng)銷商平均銷量： 33； 市場策略：以 價格導(dǎo)向為主 經(jīng)銷商店面策略： 不強調(diào)店面，多經(jīng)銷商平行策略 C2：市場占有率低，市場容量一般； 市場數(shù)量： 6；經(jīng)銷商數(shù)量： 4； Q1 銷量： 問題市場，以價格導(dǎo)向為主，給予經(jīng)銷商正常的經(jīng)營補貼 經(jīng)銷商店面策略： 選店面進(jìn)行支持 C3：市場占有率低，市場容量高； 市場數(shù)量： 4；經(jīng)銷商數(shù)量： 6； Q1 銷量： 678；經(jīng)銷商平均銷量： 113； 市場策略： 重點問題市場，除價格導(dǎo)向外，全部市場都應(yīng)重點突破 經(jīng)銷商店面策略：經(jīng)過考察，每個市場至少該有兩個經(jīng)銷商進(jìn)行 PK，最后支持一個 區(qū)域微格分析法 12 Page * 問題市場：大名縣、磁縣、魏縣、任丘市 現(xiàn)狀： 9 月 +Q3 銷售目標(biāo)： 由 Q3+9 月市場銷量預(yù)估的 30%為銷量目標(biāo)，增量預(yù)估為 1150 臺， 大名縣： 344 臺，增量 212 臺 磁縣 ： 403 臺，增量 183 臺 魏縣 ： 375 臺，增量 245 臺 任丘 ： 939 臺，增量 510 臺 政策： 達(dá)成 9 月 +Q3 消臺銷售目標(biāo)，增量部分給予每臺 50 元的市場基金，用于經(jīng)銷商推廣； 達(dá)成 9 月 +Q3 消臺銷售目標(biāo)，增量給予每臺 50 元用于銷售房租補貼； 達(dá)成 9 月 +Q3 消臺銷售目標(biāo)，增量給予店面 50 元 /每臺的裝修； 地級行政區(qū)劃 城市名稱 行政級別 城市級別 銷臺市場容量 占有力評級 市場容量評級 經(jīng)銷商數(shù)量 競爭力 Q1 銷量 占有力 全年 邯鄲市 大名縣 縣級 6B 855 98 % 3457 C 3 1 C3 邯鄲市 磁縣 縣級 6B 1002 164 % 4049 C 3 2 C3 邯鄲市 魏縣 縣級 6B 932 97 % 3766 C 3 1 C3 滄州市 任丘市 縣級市 6A 2336 319 % 9440 C 3 2 C3 區(qū)域微格分析法 13 交流提綱 第一單 元：分銷與渠道回顧 第二單元：新產(chǎn)品市場初期營銷 第三單元：區(qū)域市場網(wǎng)格矩陣分析法 第四單元：行業(yè)客戶價值策略矩陣法 第五單元：渠道銷售流程 : 聯(lián)想集團(tuán) 2021 年 :麥肯錫戰(zhàn)略咨詢方法論消化創(chuàng)新應(yīng)用 : 區(qū)域行業(yè)細(xì)分市場的客戶價值定位和客戶開發(fā)策略 \資源匹配 適合大區(qū) \省級行業(yè)客戶市場的分析與策略制定 備注 :本案例引用數(shù)據(jù)全部為聯(lián)想 2021 年 PC 業(yè)務(wù)真實數(shù)據(jù) 本年度行業(yè)市場規(guī)模 上年本廠商市場份額 市場吸引力 廠商的能力 細(xì)分市 場策略 品牌認(rèn)同程度 渠道覆蓋實力 方案推廣能力 分析步驟： 1. 對本年度各行業(yè)市場的規(guī)模（市場潛力）和本企業(yè)上年度在各個行業(yè)的市場份額綜合起來判斷各行業(yè)的市場吸引力，并進(jìn)行 10 分制評分； 2. 對本企業(yè)的能力從品牌認(rèn)同、渠道覆蓋和方案推廣三個維度進(jìn)行 10 分制評分； 3. 根據(jù)各行業(yè)市場的市場吸引力和本企業(yè)的能力綜