醫(yī)藥渠道管理方法及策略(編輯修改稿)
2025-09-13 08:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 上門服務(wù)等。 2．依據(jù)激勵(lì)手段分類 (1)直接激勵(lì)是指通過給予渠道成員物質(zhì)或金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)其積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。在營(yíng)銷實(shí)踐中，廠商多采用價(jià)格折扣的形式對(duì)好的渠道成員業(yè)績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì)。 過程獎(jiǎng)勵(lì)：這是一種直接管理銷售過程的激勵(lì)方式，其目的是通過考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性來(lái)確保市場(chǎng)的健康發(fā)展。通常情況下，過程獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)包括鋪貨率、售點(diǎn)氣氛(即商品陳列生動(dòng)化)、安全庫(kù)存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價(jià)格、專銷(即不銷售競(jìng)品)、守約付款等。 銷量獎(jiǎng)勵(lì)：是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，其目的在于提高銷售量和利潤(rùn)。在營(yíng)銷實(shí)踐中，有三種形式的銷量獎(jiǎng)勵(lì)：①銷售競(jìng)賽，就是對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量業(yè)績(jī)好的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；②等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，就是對(duì)進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的渠道成員給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)；③定額獎(jiǎng)勵(lì)，就是對(duì)渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。銷量獎(jiǎng)勵(lì)的優(yōu)點(diǎn)是可以擠占渠道成員的資金，為競(jìng)品廠商的市場(chǎng)開發(fā)設(shè)置障礙。 (2)間接激勵(lì)是指通過幫助渠道成員進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來(lái)激發(fā)渠道成員的積極性和銷售熱情的一種激勵(lì)手段。間接激勵(lì)的方法很多。比如幫助渠道成員建立進(jìn)銷存報(bào)表，幫助渠道成員進(jìn)行客戶管理，幫助渠道成員確定合理的安全庫(kù)存數(shù)，幫助渠道成員進(jìn)行客戶開發(fā)等。 三、醫(yī)藥渠道沖突的化解 (一)醫(yī)藥渠道沖突的概念 醫(yī)藥渠道沖突是指分銷渠道成員因銷售政策決策權(quán)分歧、銷售目標(biāo)差異、信息溝通困難、責(zé)任劃分不明確等原因，而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。 (二)醫(yī)藥渠道沖突產(chǎn)生的原因 醫(yī)藥渠道沖突產(chǎn)生的原因很多，一般包括以下幾種。 1．角色及期望不一致分銷渠道成員對(duì)分銷醫(yī)藥產(chǎn)品時(shí)的角色定位和對(duì)另一方成員的責(zé)任及期望的理解不一致。如零售藥店認(rèn)為藥品廠商對(duì)其
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