【文章內容簡介】 外還需要即時制配送的配合。即時制采購倡導的是一種即時滿足需求的觀念。實施即時制采購需要與供應商和采購方的銷售、生產、庫存和配送等各方面的計劃相配套，做到小批量、多批次、多品種的采購。這也是即時制采購優(yōu)越于傳統(tǒng)采購的主要特征，更符合現代市場的實際需求?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第4講 采購實戰(zhàn)技能之四：國際采購談判技巧【本講重點】國際采購談判的流程化管理國際采購談判策略國際采購談判案例分析國際采購談判的流程化管理目標優(yōu)化談判中首先要處理好的一個問題就是目標問題，要設法實現目標的優(yōu)化。目標歸結起來有四類，從低到高依次是最低、可接受、實際需要和最優(yōu)期望等各種目標。在談判的過程中能實現目標的向上遞增是最好的。◆最優(yōu)期望目標最優(yōu)期望目標＝實際需求利益＋增加值。具體涉及心理、信譽、利益、歷史成見，是不易實現的最佳的理想目標。◆實際需求目標實際需求目標是秘而不宣的內部機密，是較理想的最佳的目標。由談判對手挑明，對方見好就收，或給臺階就下?！艨山邮苣繕丝山邮苣繕耸侵粷M足了部分需求，實現了部分經濟利益的目標?，F實的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度。◆最低目標最低目標是商務談判務必達到，或至少保住的目標，是必須死守住的底線。若沒有這種心理準備，則不利于談判的進程，會帶來僵化的結局。談判準備市場調查包括：市場總體、產品銷售、產品競爭、產品分銷、消費需求等各種情況、ＳＷＯＴ分析。情報收集主要有：◆了解賣方經營財務的狀況，判斷其生產能力、技術水平、交貨歷史記錄等各方面的狀況；◆全面了解商品價格、付款、運輸方式、合同執(zhí)行、技術、相關的法律法規(guī)等。需要準備的資料有：公司簡介、封樣樣品、價格手冊、產品目錄、技術圖紙、使用說明等。要求談判人員具有以下能力：◆熟悉進口商品在國際、國內的生產的現狀和潛力及發(fā)展前景；◆熟悉進口商品的市場供求關系、其價格水平及變化趨勢；◆熟悉進口商品的性能、特點、用途、技術要求和質量標準；◆熟悉不同國家談判的風格和特點；◆具備一定的外語水平，能流利地與對方對話；◆熟悉國際貿易慣例及相關的法律；◆熟悉其它相關的業(yè)務知識；◆有豐富的談判經驗和應對談判過程中的復雜情況的能力。、個性要求◆能力。觀察判斷、靈活應變、心理承受、能言善辯等各方面的實踐能力；◆個性。堅定不移的毅力、百折不撓的精神、不達目的決不罷休的自信?！衾硐肴藬怠Ｈ藬堤?，不但開支大，也不利于談判的進行；人數太少則又難于應付需及時處理的問題，會拖長談判時間，易錯失良機。所以人數應由談判的性質、對象、內容和目標等綜合因素來決定，而非人為規(guī)定?！糁髡勅?。主談人具備領導能力和專業(yè)知識，對談判中出現的利害得失有很強的責任心，能掌握談判進程，協(xié)調班子意見，代表單位來成功地簽約?！魧I(yè)人員。與外商進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商，提供專業(yè)問題建議和論證，修改有關的條款?！艄ぷ魅藛T。翻譯、律師、會計師、記錄員等與該次談判緊密相關必不可少的工作人員。談判流程圖4－1 談判流程圖詢盤是指采購方為購買某項商品而向供應商詢問該商品交易的各種條件。采購方詢盤的目的是尋找賣主（供應商），而不是同賣主正式洽談交易條件；采購方詢盤是對市場的初步試探，看看市場對自己的需求有何反應。為了盡快地尋找賣主，詢盤者（采購方）有時會將自己的交易條件稍加評述。詢盤是正式進入談判過程的先導。詢盤可以是口頭表達也可以是書面表達，沒有固定的格式。發(fā)盤是指供應商因想出售某項商品而向采購方提出買賣該商品交易的各種條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。發(fā)盤在大多數情況下由供應商（賣方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件將商品賣給買方；也可由采購方（買方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件購買供應商的商品。還盤指受盤人（采購方）在收到供應商發(fā)盤后，對發(fā)盤內容不同意，或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要更變內容或建議的表示。這時原發(fā)盤人就成了受盤人，同時原發(fā)盤也相應地隨之失效。而原受盤人就成了新的發(fā)盤人。在原受盤人做出還盤時，實際上就是要求原發(fā)盤人答復是否同意買方提出的交易條件?！霸龠€盤”是指發(fā)盤人對受盤人發(fā)出的還盤提出新的意見，并再發(fā)給受盤人。在國際貿易中，一筆交易的達成，往往要經過多次的還盤和再還盤的過程（“拉鋸”）。接受是指交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示用意。一方的發(fā)盤或還盤一旦被對方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同。在發(fā)盤的有效期內，由合法的受盤人以聲明等形式表示，并發(fā)送到發(fā)盤人。簽約即簽訂合同。買賣雙方通過交易談判，一方的還盤被另一方有效地接受后，交易即可達成。但是，在商品交易中，一般都要通過簽訂書面合同來正式的確認。合同經雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須嚴格地遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項條款，任何一方未經對方同意，違背合同規(guī)定，都要承擔法律責任。因此，合同的簽定工作，是采購談判非常重要的環(huán)節(jié)。如果這一環(huán)節(jié)的工作發(fā)生失誤或差錯，就會給以后的合同履行留下引起各種糾紛的把柄，甚至給交易帶來重大的損失。只有對簽約這一環(huán)節(jié)的工作采取認真、嚴肅的態(tài)度，才能使整個采購談判達到預期的理想目的。所以，合同的內容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都必須訂得十分明確和肯定。合同所涉及的概念不應存有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現任何差錯。時間控制圖4－2 談判時間與注意力關系圖采購談判的地點可能會在供應廠家的廠部、工廠現場，或賓館、展覽館，這時談判不應受時間控制。而人的最佳注意力一般應保持在談判時間的前25分鐘之內，如果超過45分鐘，人就會覺得很疲倦，無法集中注意力了。所以，在談判中要因地制宜，見機行事地控制談判時間。最好能在談判的前25分鐘內，將你要陳述的最重要的內容都陳述完畢，千萬不要把最重要的問題放在后面講。而且，講話前的鋪墊要極為簡潔明了、一語中的，這樣不僅有利于談判的順利進行，同時也珍惜了談判雙方的寶貴時間。交流技巧耐心地傾聽不僅是尊重對方的具體表現，也是了解對方、獲取信息、發(fā)現事實、探索動機的重要和必要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎和前提。傾聽是一種有益的談判藝術，它給你帶來的一定比你付出的還要多。因為在談判中采取多聽少講的策略，對于充分地洞察對方實力、揚長避短、有的放矢，都具有重大的現實指導意義。善于傾聽能完整、準確、及時地理解對方談話的實質內容和含義。不可只注意與自己有關的內容或只考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方發(fā)言的全部內容。記筆記是集中精力傾聽的有效手段。記筆記不僅能鼓勵對方發(fā)言，而且能幫助自己記憶和回憶，更有利于在對方發(fā)言完畢后，就某些問題向對方提出詢問，自己也有時間充分分析和理解對方的正確意思。有經驗的談判人員，在談判中能從對方的肢體語言中捕捉到許多他們所需要的信息。例如：眼睛閃爍不定常被視為不誠實或想掩飾事實；皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關注、思索；抿嘴并避開對方的目光則表示心中有秘密不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿與你接觸；用腳尖拍打地面表示焦慮不安、不耐煩或心情緊張；腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信；雙手叉腰表示胸有成竹等。當然，肢體語言還會隨個人性格和文化背景的不同而不同。有些老練的談判人員還會利用肢體語言來故意迷惑你，可通過對方發(fā)言的內容、語音、語氣、語調等綜合因素進行分析和判斷。為達到某一目的，談判時還可利用各種道具進行表演，例如：相關的圖片、價格表、合同書、傳真件、公司文件、計算器、演算紙、筆記本、飛機票等等?？梢酝ㄟ^合起筆記本暗示對方暫停談判；拿出合同書暗示對方趕快簽約；拿出返程機票暗示對方時間有限；按幾下計算器，婉轉地表示拒絕對方的價格等。談判道具的靈活運用，能使談判人員寓其意于不言中，避免了直接論戰(zhàn)的鋒芒，使談判得以平衡，并在平衡中得以發(fā)展。談判道具并無嚴格的規(guī)定，任一物品都可以充當，關鍵在于談判者的靈活運用，見機行事，將道具的運用與神態(tài)巧妙地有機結合起來。優(yōu)秀的談判者很善于運用這些表演道具，信手拈來，演技熟練。◆迂回入題為避免談判過于直露，影響融洽的氣氛，談判可先簡介談判人員或本企業(yè)的最新情況，然后自然地切入主題?！粝日劶毠?jié)，后談原則圍繞著談判主題，先從洽談的細節(jié)問題入手，待各項細節(jié)問題談妥之后，便自然而然地達成了原則性的協(xié)議?！粝日勗瓌t，后談細節(jié)大型的采購談判中，高級談判人員不可能介入全部談判，往往要分成若干等級地依次進行，這就需要采取先談原則后談細節(jié)的方法入題。一旦原則問題達成協(xié)議，細節(jié)也就有了談判的依據了?！魪木唧w議題入手大型采購談判總是由具體的談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次談判的談判議題，然后從這一具體議題入手來進行談判?！糸_場闡述首先明確本次談判的主題，統(tǒng)一認識。簡要地回顧雙方以前合作的成果，展望今后進一步合作的機遇，再表明你的基本立場?！糇寣Ψ较日劗斈銓Ξa品的性能、價格、市場態(tài)勢等信息沒有十分把握時，不妨讓對方先談，然后根據對方所談的各方面的現實情況進行綜合分析后，判斷出對方在原則問題上能否與自己達成協(xié)議及達成協(xié)議的程度后，你再慎重地表達意見?！籼拐\相見不但對對方想要知道的情況坦誠相告，有時還可適當地透露你的某些動機和想法，以獲得對方的信賴和好感。但要注意不能因此而處于被動，要采取有限度的坦誠?！粽_使用語言談判所使用的語言要簡明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，并注意語音、語調、停頓和重復?！舴忾]式提問。“您是否認為有必要改進你們的售后服務？”◆開放式提問?！罢垎柲鷮ξ覀兊墓居∠笕绾危俊薄敉褶D式提問。“這種產品的功能還不錯吧？您能評價一下嗎？”◆澄清式提問?！鞍茨鷦偛潘f，您是擁有全權與我進行談判的，是嗎？”◆探索式提問?！拔覀兿朐黾淤徺I量，您能否在價格上更優(yōu)惠些呢？”◆借助式提問?！拔覀儽容^了其他供貨商的價格，對該產品有了更多的了解，請您考慮能否把價格再降低一點兒呢？”◆強迫選擇式提問。“按照支付傭金的國貿慣例，我們從上海供應商那里一般可得到3%～5%的傭金，貴方是否同意呢？”◆引導式提問。“經銷這種商品，我方利潤很少，貴方可否考慮給予3%的折扣呢？”◆協(xié)商式提問?！澳唇o我方的折扣定為3%是否妥當？”不論采用何種方式，都要注意提問的時機、所提問題的連續(xù)性和留出足夠的答復時間?！舨灰獜氐状饛蛯Ψ降奶釂柸鐚Ψ絾柤爱a品質量，不必詳細介紹所有指標，而只回答其中主要幾個，造成質量好的印象即可。◆針對提問者的真實心理來答復若對方問題模棱兩可，含糊其詞，先要探明其真實心理，然后巧妙作答。以防讓其有機可乘?！舨灰_切答復對方的提問當對方壓價時你方可說：“價格的確是大家很關心的問題，不過我方產品的質量和售后服務是一流的?！薄艚档吞釂栒咦穯柕呐d致“這個問題容易解決，不過現在還不是時候?！薄艾F在討論這個問題還為時過早，是不會有什么結果的?！薄糇屪约韩@得充分的思考時間不必顧忌對方的催問，而應轉告對方你必須進行認真的計算或思考，你需要充分的時間進行周密的考慮。◆禮貌地拒絕不值得答復的問題有些與談判主題無關或關系不大的問題容易擾亂你的思路，不妨一笑了之。◆找借口推延答復“對您所提的問題，我沒有第一手資料作回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復的，但這需要時間，您說對嗎？”◆先談容易解決的問題，后談容易引起爭議的問題；◆用大量的事實影響對方的意見，在不知不覺中說服對方；◆強調與對方立場、觀點、期望的一致，淡化差異，提高接納程度；◆先談好的消息，然后再談壞的消息；◆不斷地強調合同中有利于對方的條款；◆先聽聽對方的意見，再尋找恰當的時機，適時提出你的意見；◆精心設計開頭和結尾，以便給對方留下深刻的印象；◆結論應由你明確地提出而不是由對方進行猜測；◆多次重復你的觀點，增進對方對這些意見的了解；◆以對方習慣的能接受或易于接受的方式和邏輯說服對方；◆不要奢望對方立即接受你的意見和建議，要事先進行巧妙的鋪墊；◆強調合作及互惠互利的可能性和現實性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上接納你的意見和建議。外商復雜心理及其應對技巧◆心理分析無所顧忌地爭取他個人認為重要的東西，而不太在意老板和同事的愿望?！魬獙记蓪M取型外商要做的是讓他得到獲勝心理上的滿足。◆心理分析關系型外商希望其帶回的談判成果不但自己而且老板和同事也認為是有價值的?！魬獙记蓪﹃P系型外商要始終保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于苛刻地要求他，使他很難向老板交代或在同事面前沒面子?！粜睦矸治龊芟肟刂普勁械恼麄€流程和內容，并把自己的意志體現其中。帶回談判成果只要老板和同事滿意就行了，沒有太高的要求。◆應對技巧讓權力型外商負責進行談判的程序準備，以滿足他對權力的需求；讓他第一個發(fā)言，使他覺得自己獲得了一種特權；你方可伺機提出更多的合理要求。國際采購談判策略談判中出現分歧是很正常的事。出現分岐時應始終保持冷靜，防止感情沖動，盡可能地避免爭論?！衾潇o傾聽對方的意見當對方說出你不愿意聽或對你很不利的話時，不要感情沖動或生氣地立即打斷以及反駁對方，應耐心地聽完對方的發(fā)言，必要時還可承認自己某方面的疏忽?！敉褶D地提出不同意見不應直接了當地提出自己的否定意見，這樣會使對方在心理上產生抵觸情緒，反而迫使對方千方百計維護自己的