【文章內容簡介】 采購價格，但在與供應商談判時仍有許多地方可以著力以取得更佳的成交價格 價格 保證折讓 數(shù)量折扣 績效獎勵 措施 成員分享 供應商 成本結構 不收回扣 總成本－使用 6 價格 作業(yè)及 行政成本 使用 物料使用或消耗仍是總成本中有最大降低空間的部分 使用 最終產(chǎn)品 成本 標準化 去除 功能相似 組合調整 生命周期延長 報廢品 運輸 回收 產(chǎn)品設計 產(chǎn)品規(guī)格 顧客與 產(chǎn)品差異 總成本－作業(yè)及行政成本 $ 價格 作業(yè)及 行政成本 使用 必須將沒有附加價值的行政及作業(yè)從供應鏈的每一環(huán)節(jié)中去除 作業(yè)及行政成本 應付帳款 采購單處理 集中開立發(fā)票 無庫存 電子訂單 品質驗收 點收 績效報告 總成本分析時需考慮的成本項目 在分析總成本時，時常需考慮的成本項目有如下幾方面： ?價格 – 材料 – Know how – 運費 – 關稅 – 保險 ?服務 – 技術性 – 非技術性 – 安裝 – 測試 – 維護 – 技術支援 ?交貨及最終處置 – 前置時間 – 頻率 – 特殊處理 ?儲存成本 – 存貨成本 – 倉儲成本 – 報廢品 ?缺乏效率 /效果的成本 – 工廠良品率 – 現(xiàn)場失敗率 – 停工損失 ?取得成本 – 行政費用 ?品質 – 檢驗 /品質方案 – 不符合需求成本 水處理化學品 總成本模式分析方法 總成本模式舉例 與采購活動有關的成本 ?每張化學品采購單的處理成本 ?存貨成本 ?驗收成本 ?運輸成本 ?付款成本 與水處理方法操作有關成本 ?水處理化學品 ?水 ?人工 ?維護 ?廢水處理 ?不正常狀況處理 ?能源 總成本模式舉例（續(xù)） 46MM 28MM 30MM 冷卻水處理 其他 電力 維修 人工 化學品 水 經(jīng)過初步了解總成本模式并與供應商討論小組發(fā)現(xiàn)降低成本的機會 ? 化學品可便宜 8－ 10％ ? 價格好談 ? 裝自動化控制器后總成本可減少 15－ 20％ 初步估計總成本可減少 10％ 產(chǎn)品組合－采購組織組建 職位 技能 管理 職責 采購集團總經(jīng)理 采購經(jīng)理 采購人員 商品行動小組（ CAT）成員（運作代表） ?供應商關系管理 ?談判技能 ?合同的法律知識 ?采購戰(zhàn)略 ?采購流程 ?財務分析 ?談判技能 ?合同的法律知識 ?采購政策和程序 ?采購流程 ?計算機能力 ?采購交易的最終用戶 ?了解用戶需求 ?了解產(chǎn)品技術性情況 ?采購流程 ?計算機能力 ?總體監(jiān)督管理 ?戰(zhàn)略性計劃 ?項目管理 ?項目管理 ?總體監(jiān)督管理 （基礎） ?戰(zhàn)略性計劃（基礎） ?制定成本 /收益目標 ?項目管理 ?最終談判 ?管理項目的產(chǎn)品組合 ?確保目標實現(xiàn) ?談判 ?與 CAT小組緊密合作 ?培訓 CAT ?協(xié)助分析 ?溝通 /實施 ?市場研究 ?技術輸入 ?分析 ?所有權（戰(zhàn)略管理經(jīng)理） 商品行動小組 的成員應具有對所需的服務和質量需求技術性的理解基礎上的較好分析能，從而確保該小組的參與可促使業(yè)務人員的認可 商品行動小組的培訓 ? 戰(zhàn)略采購流程 ? 基礎談判能力 ? 商機評估的發(fā)現(xiàn)能力 ? 項目進度和時間控制 ? 角色和職責 應對商品行動小組成員有如下方面的培訓，只有當商品行動小組擁有這樣能力時，才能真正發(fā)揮商品行動小組的價值 針對中國石油現(xiàn)有的采購組織構架，我們建議在中國石油總部設立橫跨多個關鍵職能部門的采購行動小組（即，商品行動小組）。其成員由來自分公司生產(chǎn)部門、采購部門、財務部門、技術部門、研發(fā)部門等職能部門的人員組成，但小組成員的編制依舊屬于原部門，采購行動小組只是一個項目組織 中油采購組織構架調整建議－采購行動小組 中國石油公司總部 電子商務辦公室 地區(qū)分公司 電子商務辦公室 計劃規(guī)劃科 采購科 電子采購 系統(tǒng)管理科 廠物資科 廠車間 班組 中國石油電子采購 領導委員會 電子采購 系統(tǒng)管理處 供應商管理處 規(guī)劃處 采購行動小組 商機評估 產(chǎn)品組合 供應商和市場分析 采購策略擬定 詢價和談判 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略改進 供應商和市場分析 供應商和市場分析 市場分析的最根本工作就是資料分析及收集，唯有透過追根究底的收集相關信息才是談判成功的制勝關鍵 資料收集及分析 供應商過去價格資料 供應商歷史性儲運資料 經(jīng)濟資料 產(chǎn)業(yè)資料 與供應商過去關系 目前與過去價格的合理性 供應商談判動機 選擇談判方式 擬定明確轉換策略 談判準備 最終確定供應商名單 制定成本降低策略 產(chǎn)業(yè)動態(tài) 供應商成本結構分析 Cost structure parison (aluminum) Applying it to suppliers...Example: Cans/tubes * Other includes SGA, taxes, insurance, interest, freight, warehousing and RD Source: Company annual reports Vendor 1 Vendor 2 Vendor 3 Vendor 4 Raw Materials 45% Labor 18% Depreciation 19% Other* 18% Raw Materials 51% Labor 18% Depreciation 5% Other* 26% Raw Materials 38% Labor 43% Depreciation 3% Other* 16% Raw Materials 33% Labor 41% Depreciation 2% Other* 24% 價值鏈 The business model for plastic processing has several levers that we can influence to reduce cost PreConversion Costs Conversion Costs PostConversion Costs Supply Market Business Model BMS Controllable (Varies By Business) ? Resin (type, grade) ? Labor (skill, union) ? Design (gram wt., shape) ? Capacity utilization ? Process technology ? Tooling capital ? Set up ? Process control Technology ? Decoration ? Packaging ? Distribution (inventory freight expending) ? Resin choice ? Design plexity ? Inhouse design capability ? Gram weight optimization ? Tooling investment ? Choice of stock vs. custom ? Order size ? Speed to Market ? Decorating plexity ? Vendor proximity ? Release quantity ? Order pattern 市場 /需求象限 Our buy can be understood using four distinct segments Includes: ?Capital equipment ?Hightech instruments Includes: ?Sensitive supplies ?Sensitive chemicals ?Ongoing equipment Includes: ?Flexible supplies ?Safety supplies ?Chemicals and Specialty gases Includes: ?Tabletop equipment ?Floorstand equipment Supplies which support routine day–to–day lab operations Common equipment which is key to the basic operations of most labs Items which satisfy the unique needs of specific departments Necessity to keep abreast of stateoftheart capabilities for leading edge research % % Product Characteristics Procurement Process % % Generic Specialized Ongoing Oneoff Total Spend Applying it to suppliers ... Example: Laboratory supplies and equipment 供應商組合 The supplier portfolio for this category is concentrated in major segments Marketing functions Sales functions ? ? Users/Originators Sales drivers — Inf