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正文內(nèi)容

縣級(jí)渠道市場(chǎng)工作實(shí)戰(zhàn)范例(編輯修改稿)

2025-05-14 07:46 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)或客戶之間進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)積極性不高,我們要考慮是否把利潤(rùn)機(jī)型區(qū)隔開(kāi)了?如果沒(méi)有區(qū)隔開(kāi),并因此導(dǎo)致客戶沒(méi)有錢賺,我們首要任務(wù)是進(jìn)行重新規(guī)劃產(chǎn)品線,確保利潤(rùn)機(jī)型區(qū)隔,讓客戶知道做美的是賺錢的。其次,如果是因?yàn)樵摼W(wǎng)點(diǎn)是因?yàn)樽非蟊├妹赖钠放苼?lái)吸引消費(fèi)者,并依靠銷售其他牌子電磁爐來(lái)獲取暴利的話,我們要當(dāng)機(jī)立斷,進(jìn)行停貨或者取消合作關(guān)系。此種情況下,維護(hù)我們的品牌形象比損失一點(diǎn)微不足道的銷售更重要。二、 縣級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)格局分析 個(gè)體店,包括零售店和批發(fā)店(面積100平米左右)特征:夫妻店,個(gè)體經(jīng)營(yíng),在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?,可以有效的覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)空白市場(chǎng)。優(yōu)勢(shì):經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品類比較少,同類產(chǎn)品只經(jīng)營(yíng)23個(gè)品牌。劣勢(shì):輻射、服務(wù)能力不強(qiáng),操作不專業(yè),單臺(tái)利潤(rùn)要求高,喜歡跳貨,批發(fā)價(jià)格比較混亂。 縣級(jí)家電賣場(chǎng)(含家電連鎖店)(面積1001000平米)特征:存在兩種模式:A、合資經(jīng)營(yíng),在一個(gè)縣城同時(shí)操作23個(gè)賣場(chǎng)(如益陽(yáng)桃江正大);B、連鎖經(jīng)營(yíng),市區(qū)賣場(chǎng)開(kāi)的分店(如郴州拓普)或當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)包裝而來(lái)(如幸福樹(shù))。優(yōu)勢(shì):經(jīng)營(yíng)的品類和品牌較多,資金較充裕,有一定的管理水平和操作理念。劣勢(shì):重視大家電的操作,對(duì)電磁爐等小家電的操作不專業(yè)。 生活超市連鎖店特征:經(jīng)濟(jì)較好的縣,省內(nèi)步步高、心連心等生活超市在當(dāng)?shù)亻_(kāi)的分店。優(yōu)勢(shì):人流量大,操作比較規(guī)范。劣勢(shì):零售單價(jià)較低。三、 縣級(jí)市場(chǎng)客戶及網(wǎng)點(diǎn)選擇模式 一縣一戶①該縣規(guī)模較小,只有一家賣場(chǎng);②該縣有多家賣場(chǎng),但是只有一家符合美的發(fā)展的要求; 操作:一縣一戶的局面下,我們要做的是引導(dǎo)該網(wǎng)點(diǎn)炒作市場(chǎng)打擊競(jìng)品。做好市場(chǎng)規(guī)范工作,保證客戶的積極性,同時(shí)關(guān)注該網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)向,確保其主推我產(chǎn)品。 一縣一戶多點(diǎn)該縣有多家賣場(chǎng),有一家個(gè)體客戶能夠?qū)ζ渌u場(chǎng)進(jìn)行供貨,從而操作整個(gè)縣(如該縣存在連鎖賣場(chǎng),需要由當(dāng)?shù)乜蛻暨M(jìn)行供貨);操作:一戶多點(diǎn)通常是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一家較有影響力的客戶
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