【文章內(nèi)容簡介】 采用的都是較先進 的生產(chǎn)工藝，但我國大多數(shù) 企業(yè)仍采用傳統(tǒng)的酯化法生產(chǎn)工藝，因此在成本上、效率上跟國外產(chǎn)品相比 有一定的劣勢。但目前我國也在生產(chǎn)工藝上也屢有創(chuàng)新，也仍 精益化工有限責(zé)任公司 [鍵入文字 ] 20 在加緊研發(fā)， 以拉近與國外先進生產(chǎn)技術(shù)水平之間的差距 。 ? 醋酸乙酯生產(chǎn)方法主要有酯化法、乙醛縮合法、乙醇脫氫法和乙烯加成法4 種。酯化法、乙醛縮合法在國外技術(shù)中占主導(dǎo)地位，其他技術(shù)裝置僅 1～2 套。國內(nèi)酯化法技術(shù)比較成熟，且醋酸乙酯產(chǎn)品幾乎全部由酯化法生產(chǎn)。 ? 社會文化環(huán)境 ? 經(jīng)濟 快速發(fā)展后百姓的生活水平越來越好，經(jīng)濟條件越來越寬裕，于是出現(xiàn)了許多投資者。 ? 企業(yè)創(chuàng)新 意識的提高，使得國內(nèi)出現(xiàn)了許多改造技術(shù)的新型企業(yè)。 【宏觀環(huán)境分析總結(jié)】 從宏觀環(huán)境上看醋酸乙酯存在很多不錯的機遇， 只要能抓住這些機遇，生產(chǎn)醋酸乙酯有著不錯的發(fā)展空間。 ? 微觀環(huán)境 ? 企業(yè) A 工廠組織形式和勞動制度。 采用特許經(jīng)營 模式 ，組建精益華工廠，建議嚴(yán)格按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度的要求，實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)帶。 公司設(shè)有以下部門 ：生產(chǎn)部、采購部、倉庫部、技術(shù)維修部、人事部、運輸部、后勤部、市場部、策劃部。 B 全廠總定員及各類人員需要量。 企業(yè)的員工人數(shù)擬定為 50 人，其中管理人員為 10 人 ，專業(yè)技術(shù)人員為15，其他人員為 25 人。 C 一整套完善的企業(yè)文化以及企業(yè)理念 ? 目標(biāo)顧客市場 重點市場： 進入市場不久的下游生產(chǎn)企業(yè)，在地域重點選擇華南地區(qū)。 輔助市場： 現(xiàn)有市場上存在時間較長的下游（涂料、制藥、油墨等生產(chǎn)）企業(yè)，國內(nèi)其他地區(qū)市場。 目標(biāo)市場選擇分析： 選擇進入市場不久的下游企業(yè)，是由于該部分市場仍未被現(xiàn)有競爭者所占領(lǐng)，具有良好的發(fā)展前景。而將華南地區(qū)作為重點市場，原因是盡管目前國內(nèi)總體供需平衡，但地區(qū)間的供需仍是不平衡的。據(jù)海關(guān)進出口數(shù)據(jù)顯示，華南地區(qū) 精益化工有限責(zé)任公司 [鍵入文字 ] 21 特別是廣東地區(qū)，乙酸乙酯進口量遠高于 出口量，而國內(nèi)乙酸乙酯進口量前幾名的企業(yè)也大多數(shù)是廣東企業(yè)。因此，目前華南地區(qū)市場顯得供不應(yīng)求，市場潛力較大。 但是，作為開放的行業(yè)，完全放棄其他市場也是不理智的。所以將其他市場作為輔助市場，有利于擴大企業(yè)的經(jīng)營范圍，增加公司的銷售。 ? 競爭者 由于乙酸乙酯產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，各個企業(yè)時間的產(chǎn)品本身也幾乎沒有區(qū)別。產(chǎn)品的區(qū)別只是產(chǎn)品等次的不同。由于如今市場開放程度高，加上網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展，顧客幾乎可以實時從各種渠道獲知產(chǎn)品的價格。這就使得現(xiàn)在市場上的乙酸乙酯生產(chǎn)廠家的出廠價格一般相差不大。下面是近期國內(nèi)主要 石化 企業(yè)2021718 醋酸乙酯出廠價。 國內(nèi)主要石化企業(yè) 2021718 醋酸乙酯出廠價 產(chǎn)品名稱 生產(chǎn)企業(yè) 出廠價 單位 醋酸乙酯 江蘇索普 8000 元 /噸 醋酸乙酯 山東金沂蒙 8200 元 /噸 醋酸乙酯 廣州溶劑廠 8200 元 /噸 醋酸乙酯 山西三維 8200 元 /噸 醋酸乙酯 河北冀東溶劑廠 8150/8000 元 /噸 醋酸乙酯 上海吳涇 8100 元 /噸 醋酸乙酯 天津冠達 8100 元 /噸 醋酸乙酯 江門謙信 8000 元 /噸 醋酸乙酯 石家莊新宇三陽 8000 元 /噸 從上表中可以看出，國內(nèi)乙酸乙酯生產(chǎn)企業(yè)的出廠價格幾乎是維持在一個相 精益化工有限責(zé)任公司 [鍵入文字 ] 22 同的水平。 ? 供應(yīng)者 企業(yè)周圍有充足的原料供應(yīng)生產(chǎn)，而且交通便利，利于原料的運輸。 營銷環(huán)境的 SWOT 分析 3． 內(nèi)部環(huán)境 ? 企業(yè)優(yōu)勢 ? 生產(chǎn)設(shè)備創(chuàng)新，生產(chǎn)成本降低 由于企業(yè)生產(chǎn)醋酸乙酯的主要設(shè)備中，從傳統(tǒng)酯化法需要的四個塔，即酯化塔、脫水塔、精制塔和廢水回收塔，而改進后的流程，對脫水塔（即塔Ⅱ）進行改進，采用側(cè)線取料，省去了傳統(tǒng)方法中的精制塔卻能得到滿足要求 的產(chǎn)品。我們的方法比傳統(tǒng)方法少了一個塔設(shè)備，從而大大降低的 S（ strength）－優(yōu) 勢 W(weak)－劣 勢 內(nèi) 部 環(huán) 境 （ 1） 生產(chǎn)設(shè)備創(chuàng)新，降低生產(chǎn)成本 （ 2） 產(chǎn)品的高質(zhì)量保證 （ 3） 規(guī)模小，靈活性經(jīng)營成為可能 （ 4） 產(chǎn)品擴展?jié)摿薮? （ 5） 廠址靠近下游企業(yè)，有區(qū)位優(yōu)勢 （ 1） 創(chuàng)業(yè)資金有限，缺乏經(jīng)營經(jīng)驗 （ 2） 生產(chǎn)規(guī)模較小，產(chǎn)品單一 （ 3） 初期公共關(guān)系薄弱，無穩(wěn)定的渠道 O(opportunity)－機 會 T(threat)－威 脅 外部 環(huán) 境 （ 1） 行業(yè)消費需求增長仍有較大的潛力 （ 2） 顧客對產(chǎn)品接受程度較高 （ 1） 行業(yè)成熟，競爭激烈 （ 2） 生產(chǎn)所需原料供應(yīng)風(fēng)險 （ 3） 國外生產(chǎn)技術(shù)先進，國內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)仍有待改進 （ 4） 產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高 （ 5） 環(huán)境保護方面的風(fēng)險 精益化工有限責(zé)任公司 [鍵入文字 ] 23 設(shè)備了成本，這使得企業(yè)獲得了一定的成本優(yōu)勢，在初期的經(jīng)營為企業(yè)節(jié)省了大量的資金。 ? 產(chǎn)品的高質(zhì)量保證 盡管企業(yè)在設(shè)備上從原來的 4個塔設(shè)備精簡為現(xiàn)在的 3 個塔設(shè)備，但產(chǎn)品的質(zhì)量并未因此而降低，企業(yè)的產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是一等品，且企業(yè)的理念是為顧客提供優(yōu)質(zhì)量的產(chǎn)品。良好的質(zhì)量保證使得企業(yè)有信心迅速開拓市場，并且贏得顧客的信任。 ? 規(guī)模小，靈活性經(jīng)營成為可能 由于企業(yè)的規(guī)模較小，使得企業(yè)在經(jīng)營上有更大的靈活性，更能適應(yīng)市場上的變化。因為一旦由于市場的突發(fā)變化，小企業(yè) 所受的影響顯然比大生產(chǎn)企業(yè)所受影響小的多，所遭受的損失也要小的多。并且，由于規(guī)模小，生產(chǎn)量也較小，相應(yīng)的銷售目標(biāo)也較容易實現(xiàn)。 ? 產(chǎn)品擴展?jié)摿薮? 由于化工品、化工原料等用途廣泛，且整個行業(yè)聯(lián)系較緊密，各種產(chǎn)品之間都有一定的聯(lián)系。因此，其產(chǎn)品擴展?jié)摿薮?。所以，企業(yè)在經(jīng)營到一定規(guī)模的時候，可以適當(dāng)擴展產(chǎn)品線，使產(chǎn)品多元化，增強企業(yè)的經(jīng)營穩(wěn)定性。 ? 企業(yè)的競爭劣勢（ Weaknesses） ? 創(chuàng)業(yè)資金有限，缺乏經(jīng)營經(jīng)驗 由于初期企業(yè)的資金有限，使的企業(yè)在經(jīng)營上受到很大的限制。另外，企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)營經(jīng)驗，使得企業(yè)缺乏風(fēng)險應(yīng)對及風(fēng)險承受方面的能力。所以在這些問題上企業(yè)仍得認(rèn)真考慮。初步方案企業(yè)可以咨詢有關(guān)的專家和顧客來解決這方面的問題。 ? 生產(chǎn)規(guī)模較小，產(chǎn)品線單一 由于企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，第一年的生產(chǎn)量只有 7500 噸每年，比目前市場上的競爭對手生產(chǎn)量要小的多，在一定程度上無法達到規(guī)模經(jīng)濟，使得生產(chǎn)成本難以降下來。而初期企業(yè)的產(chǎn)品單一，使得潛在顧客的數(shù)量受到一定的限制，另外，企業(yè)跟其他較大的企業(yè)相比也顯得穩(wěn)定性更差些。 但是，隨著企業(yè)規(guī)模的慢慢擴大，產(chǎn)品品種 的增多，相應(yīng)的生產(chǎn)成本 精益化工有限責(zé)任公司 [鍵入文字 ] 24 也會降下來，穩(wěn)定性也會提高。 ? 初期公共關(guān)系薄弱，無穩(wěn)定的渠道 由于剛進入市場，社會對企業(yè)毫不認(rèn)識，企業(yè)的初期公共關(guān)系非常薄弱，品牌認(rèn)知要一點一點開始。而建立一個良好的公共關(guān)系顯然對樹立一個良好的企業(yè)形象非常重要。另外，初期企業(yè)也缺乏穩(wěn)定的渠道。顯然，有一個良好的供應(yīng)鏈關(guān)系對企業(yè)的正常經(jīng)營異常重要。首先，企業(yè)需要尋找可靠的供應(yīng)商。企業(yè)每年需要的生產(chǎn)原料主要有乙酸、乙醇、濃硫酸。尋找可以提供低價、高質(zhì)、穩(wěn)定的原料的供應(yīng)商可以保證企業(yè)的正常生產(chǎn)與經(jīng)營。其次，企業(yè)需要盡可能多、 且穩(wěn)定的顧客。企業(yè)主要生產(chǎn)的產(chǎn)品是乙酸乙酯，所以企業(yè)的目標(biāo)顧客主要是乙酸乙酯產(chǎn)品的下游企業(yè)。但由于目前市場上競爭對手多，競爭激烈，而相反顧客卻有限，加上企業(yè)剛進入市場，顯然企業(yè)想爭取到這些顧客有非常大的難度。 3． . 外部環(huán)境 ? 行業(yè)機會（ Opportunities） ? 行業(yè)消費需求增長仍有較大的潛力 據(jù)調(diào)查分析，未來幾年，由于下游醫(yī)藥、涂料、油墨等企業(yè)需求增長的帶動，乙酸乙酯的消費需求將會以每年 %的增長率增長，另外，國外市場也比較廣闊，具有良好的市場發(fā)展前景。 ? 顧客對產(chǎn)品接受程度 高 由于該行業(yè)比較成熟，顧客對該產(chǎn)品接觸時間較長，且該產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝技術(shù)等發(fā)展成熟，質(zhì)量有較好的保證，因此，企業(yè)不用花費太多的成本在顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知上，節(jié)省了成本。 ? 廠址靠近下游企業(yè)，有區(qū)位優(yōu)勢 由于公司廠址選擇在順德工業(yè)園，而那里有很多涂料廠，我們公司生產(chǎn)的乙酸乙酯正是他們需要的原料，因此，公司可以利用區(qū)位地理優(yōu)勢，與這些企業(yè)建立穩(wěn)定、合作關(guān)系，這樣一來公司可以有穩(wěn)定的客源。另外由于同處于一個工業(yè)園，可以降低公司的運輸成本，而通過建立管道的形式，進行管道輸送，不但可以減低成 本，也為和顧客的長遠合作發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 精益化工有限責(zé)任公司 [鍵入文字 ] 25 ? 行業(yè)威脅（ Threats） ? 行業(yè)成熟，競爭激烈 由于乙酸乙酯行業(yè)現(xiàn)正處于成熟期，市場競爭激烈。企業(yè)可能面臨現(xiàn)有競爭者的抵制、打壓的風(fēng)險。另外，市場上存在許多潛在競爭者，他們將會使未來的市場競爭顯得更加的激烈，使得市場份額的爭奪更加白熱化。 ? 生產(chǎn)所需原料供應(yīng)風(fēng)險 由于生產(chǎn)醋酸乙酯的原料之一是乙醇，因此在原料供應(yīng)上可能存在一定的風(fēng)險。因為隨著汽油漲價，國內(nèi)外部分地區(qū)正在通過向汽油中添加乙醇來減少對汽油的消耗，但是目前乙醇主要來自于糧食發(fā) 酵，受我國糧食產(chǎn)量的影響，所以乙醇存在供給不足的風(fēng)險。 ? 國外生產(chǎn)技術(shù)先進，國內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)仍有待改進 由于國外的化工行業(yè)發(fā)展比我國的化工行業(yè)成熟，其乙酸乙酯生產(chǎn)工藝技術(shù)也比國內(nèi)的先進。國外目前采用的都是較先進的生產(chǎn)工藝，但我國大多數(shù)企業(yè)仍采用傳統(tǒng)的酯化法生產(chǎn)工藝，因此在成本上、效率上跟國外產(chǎn)品相比有一定的劣勢。但目前我國也在生產(chǎn)工藝上也屢有創(chuàng)新，也仍在加緊研發(fā)，以拉近與國外先進生產(chǎn)技術(shù)水平之間的差距 ? 產(chǎn)品同質(zhì)化程度高 由于化工產(chǎn)品行業(yè)具有嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，決定了化工產(chǎn)品同質(zhì)化程度較 高。而化工產(chǎn)品在包裝上顯然也比較單一，這使得化工產(chǎn)品不同于普通消費品，也就難以使得企業(yè)的產(chǎn)品同其他的競爭對手的產(chǎn)品差別開來。而在品牌認(rèn)知上，企業(yè)顯然也毫無優(yōu)勢，所以企業(yè)只能在價格和服務(wù)上來吸引顧客購買產(chǎn)品。 ? 環(huán)境保護方面的風(fēng)險 由于化工產(chǎn)品的產(chǎn)品性質(zhì)，使得其生產(chǎn)可能會對環(huán)境造成一定的影響。但是，企業(yè)為減少對環(huán)境的影響，保證公司的長遠發(fā)展，公司將持續(xù)開展對綜合治理和資源綜合利用項目的研究和建設(shè)，力求通過積極努力，達到變廢為寶和提升整體環(huán)保治理水平的目的。 3． 3 行業(yè)環(huán)境分析 —— 波特五力模 型 精益化工有限責(zé)任公司 [鍵入文字 ] 26 【行業(yè)分析小結(jié)】 （ 1） 、行業(yè)發(fā)展總體態(tài)勢 醋酸乙酯 行業(yè)進入 成熟階段，總體趨勢很好，而且隨著技術(shù)的完善 ，標(biāo)準(zhǔn)的制定和競爭的加劇，市場細(xì)分會逐漸明顯。 （ 2） 、行業(yè)的威脅點 國內(nèi)已有 很多家醋酸乙酯生產(chǎn)商，占據(jù)很大市場份額。 （ 3） 、行業(yè)的機會點 ? 人們對 醋酸乙酯的質(zhì)量和價格 要求越來越 嚴(yán) 。 ? 目前企業(yè)在自主知識產(chǎn)權(quán)方面都有欠缺，而且品牌意識不夠強烈。沒有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的出現(xiàn)。 ? 國內(nèi)需求在增長，而 東南亞地區(qū) 有更加廣闊的市場。 3． 4 目標(biāo)市場細(xì)分 按進入市場的時間分： ① 現(xiàn)有市場上存在時間較長的下游（涂料、制藥、油墨等生產(chǎn)）企業(yè) 市場特點：大部分下游企業(yè)已有固定的供應(yīng)商 ② 進入市場不久的下游生產(chǎn)企業(yè) 原有競爭者 ? 原有的醋酸乙酯生產(chǎn)商 ? 技術(shù)不斷完善，國內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)日趨成熟 潛在競爭者 ? 醋酸乙酯市場成熟 ? 其他化工生產(chǎn)市場 供應(yīng)商 侃價能力 ? 國內(nèi)醋酸乙酯價格下降 ? 供應(yīng)商可供選擇的余地不大 顧客 侃價能力 ? 原有醋酸乙酯生產(chǎn)商價格略低 ? 顧客對性價比越來越重視