【文章內(nèi)容簡介】 資、房租、物業(yè)管理、財產(chǎn)保險、稅金、廣告宣傳、促銷等全部費用， 并承擔相應(yīng)法律責任。 3．經(jīng)營的方式：公司和加盟主合作經(jīng)營。 五、統(tǒng)一管理事項 1．統(tǒng)一的商號、品牌形象。 2．統(tǒng)一的經(jīng)營范圍。 3．統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范。 4．統(tǒng)一的廣告宣傳。 5．統(tǒng)一的信息系統(tǒng)。 六、加盟的主要流程 1．加盟者詳細了解加盟方案。 2．填寫加盟申請表，提交公司總部審查。 3．審查合格后，簽約加盟預(yù)約。 4．加盟地點評估。 5．經(jīng)營計劃的制定與溝通。 6．簽約，如果有意加盟者符合連鎖加盟企業(yè)的各項條件，則開始討論簽約事宜，明確加盟店與企業(yè)本部雙方之間的權(quán)利和義務(wù)。 7．加盟者負責辦理開業(yè)所需的經(jīng) 營證、照等相關(guān)手續(xù)。 8．公司與加盟者辦理開業(yè)前的各項交接手續(xù)，籌備開業(yè)，同時加盟者進行人員培訓(xùn)、廣告宣傳和促銷活動。 9．后續(xù)支持。 （ 1）公司總部了解加盟者的實際經(jīng)營情況，協(xié)助解決其經(jīng)營過程中的問題。 （ 2）公司總部應(yīng)經(jīng)常組織對加盟者進行業(yè)務(wù)交流與培訓(xùn)，提高其業(yè)務(wù)水平。 歐陽毅霖 實戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 （ 3）加盟者也可隨時通過電話、傳真等方式與公司進行聯(lián)系，了解市場動態(tài)和相關(guān)信息。 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期 歐陽毅霖 實戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 分銷商管理控制方案 方案 名稱 分銷商管理控制方案 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、方案規(guī)劃 1．目的。為進一步加強對公司分銷商的管理、控制，提高分銷商的盈利能力，促進公司各類產(chǎn)品的銷售量，以實現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略目標，特制定本方案。 2．適用范圍。本方案適用于公司經(jīng)銷商、代理商、零售商、加盟商等分銷商的管理工作。 二、管理分銷商的組織 1．銷售部業(yè)務(wù)員負責開發(fā)各種分銷商，業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶情況可申請開發(fā)終端大客戶。 2．合同管理員負責各種分銷商檔案及合同管理 ，并初步審核各種分銷商的合同。銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）負責分銷商合同的最終確定工作。 3．業(yè)務(wù)員負責分銷商的日常合作維護，銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）負責監(jiān)督、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的分銷商開發(fā)和維護工作，并對業(yè)務(wù)員進行工作評價和提出改善建議。 4．業(yè)務(wù)員負責收集和提供分銷商信息變化，并將相關(guān)信息及時提供給合同管理員，由合同管理員對分銷商檔案進行更新。 三、分銷商選擇控制 1．分銷商的選擇標準。 （ 1）經(jīng)營同類產(chǎn)品或同業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗達年以上。 （ 2）分銷商的固定資產(chǎn)達元以上（或年營業(yè)額達元以上）。 （ 3） 法人代表道德品質(zhì)好。 （ 4）建有客戶檔案管理制度和風(fēng)險評估辦法。 2．銷售渠道規(guī)劃及片區(qū)銷售渠道規(guī)劃。 （ 1）銷售部每年 11 月 1 日下發(fā)年度銷售渠道規(guī)劃。 （ 2）銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）根據(jù)銷售渠道規(guī)劃內(nèi)容，結(jié)合本區(qū)域特點規(guī)劃本區(qū)域銷售渠道。 （ 3）銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）于 11 月 5 日將片區(qū)渠道規(guī)劃、合格分銷商名錄以及分銷商的選擇標準下發(fā)給業(yè)務(wù)員。 3．尋找、開發(fā)分銷商。 （ 1）業(yè)務(wù)員根據(jù)片區(qū)渠道規(guī)劃、合格分銷商名錄和分銷商的選擇標準，尋找、確定符合企業(yè)要求的分歐陽毅霖 實戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 銷商，并與分銷商簽訂相應(yīng)的合同。 （ 2）業(yè)務(wù) 員將合同提交銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）審核，經(jīng)銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）審核后，編制新的分銷商名錄，并與合同一起傳遞給合同管理員。 4．合同管理員接到合同后，依據(jù)相關(guān)合同管理流程對合同進行評審，并對分銷商的合同和檔案進行編號、歸檔和記錄。 四、分銷商日常維護 1．業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售訂單處理及跟蹤流程、銷售計劃管理流程和銷售產(chǎn)品發(fā)貨管理流程等相關(guān)制度規(guī)定，安排相應(yīng)的工作，為分銷商提供良好的服務(wù)。 2．業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對分銷商進行拜訪，了解分銷商的庫存情況、訂貨情況以及經(jīng)營狀態(tài)變更情況。拜訪結(jié)束后，需要對分銷商的相關(guān)信 息進行記錄、匯總，同時將相關(guān)信息提交給銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）；銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）將分銷商的信息變化內(nèi)容匯總后，傳給合同管理員，合同管理員進行歸檔并更新分銷商檔案。 3．業(yè)務(wù)員接到分銷商的投訴后，根據(jù)投訴類別和重要程度進行區(qū)分。如果業(yè)務(wù)員能夠解決，則由業(yè)務(wù)員解決，否則提交銷售部（或區(qū)域銷售部）進行解決。 4．財務(wù)部定期將分銷商對賬單提供給業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員與分銷商進行對賬，開展貨款催收工作；業(yè)務(wù)員判斷應(yīng)收賬款可能存在的風(fēng)險，將相應(yīng)的信息提供給財務(wù)部。 五、分銷商檔案管理 1．分銷商檔案維護。 （ 1） 業(yè)務(wù)員提交分銷商信息，合同管理員建立分銷商檔案。 （ 2）業(yè)務(wù)員定期提供分銷商的變化信息，合同管理員及時更新分銷商檔案。 （ 3）合同管理員負責分銷商檔案的保管、調(diào)閱等管理工作。 （ 4）財務(wù)管理部提供分銷商信用變更情況，合同管理員更新分銷商信用狀況。 2．分銷商檔案查詢。 相關(guān)的業(yè)務(wù)部門提出申請，經(jīng)銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）審批后，合同管理員提供相應(yīng)分銷商檔案，并負責合同檔案的回收工作。 六、分銷商分級管理 1．分銷商分級管理的目的。 （ 1）確定分銷商對公司銷售的貢獻程度。 （ 2）對不同等級的分銷商采取不同的策 略，保證公司資源集中投放于貢獻率較高的分銷商。 歐陽毅霖 實戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 2．分銷商分級管理的內(nèi)容。 （ 1）根據(jù)分銷商對公司銷售的貢獻程度，將其分為三個等級（ AAA 級分銷商、 AA 級分銷商、 A 級分銷商），實行三級管理制度。 （ 2）分銷商分級管理應(yīng)用。 ① AAA 級分銷商，公司與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，并在促銷資源上優(yōu)先支持。 ② AA 級分銷商公司采用重點維護策略，提供更多指導(dǎo)，努力促使分銷商向 AAA 級分銷商轉(zhuǎn)變。 ③ A 級分銷商統(tǒng)一采取現(xiàn)款交易，提供一般的維護。 3．分銷商分級管理調(diào)整。 公司每年開展一次分銷商等級評定工作，并根據(jù)公司的發(fā)展提高 或者降低分銷商的評價標準。 4．分銷商信用管理。 分銷商的信用由業(yè)務(wù)員提出申請，經(jīng)相關(guān)部門聯(lián)合評審后，供給分銷商使用。具體操作請參考《分銷商信譽管理制度》。 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期 歐陽毅霖 實戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 經(jīng)銷商年 終獎勵方案 方案 名稱 經(jīng)銷商年終獎勵方案 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、方案目的 為進一步提高品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，全面拓展本公司系列產(chǎn)品的銷售渠道，促進 品牌產(chǎn)品的銷售，擴大市場占有率，特制定本方案。 二、獎勵有效期限 從年月日到年月日止。 三、活動參加者 所有品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商。 四、獎勵細則 （一）獎勵計算標準 本獎勵方案所指的進貨，是指向本公司進貨，依品牌系列產(chǎn)品的批發(fā)價金額（不包括保證金）為計算標準。 （二）進貨獎勵辦法 根據(jù)經(jīng)銷商本年度月平均進貨數(shù)的完成情況實施獎勵，具體如表 1 和表 2 所示。 1．品牌 001 產(chǎn)品系列，年度獎勵辦法如表 1 所示。 表 1 品牌 001 產(chǎn)品系列年度獎勵實施表 月平均進貨數(shù) 獎勵金額 （人民幣 /臺） 一類城市 （北京、上海、廣州） 二類城市 （除北京、上海、廣州外的省會、直轄市等城市） 三類城市 （除一、二類之外的城市和地區(qū)） ～元 ～元 ～元 100 元獎勵系數(shù) ～元 ～元 ～元 120 元獎勵系數(shù) 元以上 元以上 元以上 150 元獎勵系數(shù) 2．品牌 002 產(chǎn)品系列，年度獎勵辦法如表 2 所示。 歐陽毅霖 實戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 表 2 品牌 002 產(chǎn)品系列年度獎勵實施表 月平均進貨數(shù) 獎勵金額 （人民幣 /臺） 一類城市 （北京、上海、廣 州） 二類城市 （除北京、上海、廣州外的省會、直轄市等城市） 三類城市 （除一、二類之外的城市和地區(qū)） ～元 ～元 ～元 200 元獎勵系數(shù) ～元 ～元 ～元 250 元獎勵系數(shù) 元以上 元以上 元以上 300 元獎勵系數(shù) 3．確定獎勵系數(shù)時，可參照表 3 的規(guī)定來執(zhí)行。 表 3 獎勵系數(shù)確定表 月進貨金額 獎勵系數(shù) 一類城市 （北京、上海、廣州） 二類城市 （除北京、上海、廣州外的省會、直轄市等城市） 三類城市 （除一、二類之外的城市和地 區(qū)） ～元 ～元 ～元 ～元 ～元 ～元 元以上 元以上 元以上 4．獎勵發(fā)放日期：年月日。 （三）專售獎勵辦法 1．凡向本公司進貨且不經(jīng)銷其他公司品牌的經(jīng)銷商，給予各商品批發(fā)價進貨總金額 1%的獎勵，但公司無生產(chǎn)的產(chǎn)品不在此列。 2．非專售者，給予進貨金額 %的獎勵。 3．獎勵發(fā)放日期：年月日。 （四）進貨金額月份增長獎勵辦法 1．本年當月進貨金額較去年當月進貨金額，其增長率達 10%以上者，給予 %的獎金。 2．本年當月進貨金額較去年當月進貨金額，其增長率達 15%以上者，給予 %的獎金。 ? ? %100??? 本年當月進貨金額 上年當月進貨金額本年當月進貨金額增長率 。 3．新經(jīng)銷商（無去年當月進貨金額）按每月進貨金額給予 %的獎金。 歐陽毅霖 實戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 4．當月進貨逾期付款或當月未進貨而預(yù)付款者，不予獎勵。 5．獎金發(fā)放日期：年月日。 （五）付款獎勵辦法 1．獎勵條件：每月底應(yīng)結(jié)清當月全部貨款。 2．獎勵率：凡提前 1 天以上者，則每天以 %計算，給予獎勵金。 3．獎金發(fā)放：于當月貨款結(jié)算之日從中扣除。 五、方案執(zhí)行須知 1．執(zhí)行本獎勵方案發(fā)放獎金時，應(yīng)收取統(tǒng)一的發(fā)票或合法的收據(jù)。 2．經(jīng)銷商必須在規(guī)定時間內(nèi)向指定分銷商提貨。 3．經(jīng)銷商參加獎勵方案的相關(guān)活動時，可以同時享受其他優(yōu)惠措施。 4．據(jù)調(diào)查或舉報有下列行為的經(jīng)銷商，則會被取消參加本獎勵活動的資格。 （ 1）有惡意競爭、壓價銷售行為的經(jīng)銷商。 （ 2）有竄貨行為的經(jīng)銷商。 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期 歐陽毅霖 實戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 電話 營銷管理 保 健品電話銷售策劃 方 案 文案 名稱 保健品電話銷售方案 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、背景分析 據(jù)相關(guān)統(tǒng)計機構(gòu)數(shù)據(jù)，全球有近 70%的成年人處于亞健康狀態(tài)，歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的 2%以上，而中國只占 %。這就為本公司推出的具有改善機體亞健康功能的保健品提供了巨大的市場運作空間。 二、目標客戶分析 據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，保健品的消費人群為中老年人，但保健品的購買人群卻是中青年。這類人群的特點如下。 1．購買保健品的目的多用于送禮而非自己消費。 2．平時 工作較忙，無暇到保健品專賣店。 3．比較重視品牌、效果、口碑，而對價格并不敏感。 通過以上對客戶的分析，我們需要對已經(jīng)掌握的數(shù)據(jù)庫客戶資料進行挑選，篩選出購買概率較高的目標客戶。 三、銷售實施 1．宣傳資料投遞 （ 1）主要工作內(nèi)容 行政部配合銷售內(nèi)勤制作保健品宣傳資料（包括訂購回執(zhí)單），并負責按照銷售部門劃定的目標客戶進行投遞，使客戶對我公司的產(chǎn)品有一定的了解，為下一步電話銷售推廣打下基礎(chǔ)。在這一階段如果客戶對我公司的保健品感興趣，也可以直接以電話或郵寄的方式訂購。 （ 2）注意事項 宣傳資料盡量利用較小的篇 幅，反映較多的內(nèi)容，以利于節(jié)約成本。 2．電話推廣 （ 1）電話推廣的時間控制 在宣傳資料寄出的 7～ 14 天后，對目標客戶進行電話回訪。 歐陽毅霖 實戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 （ 2）電話推廣的準備 電話銷售人員在打電話前，要先了解客戶的基本情況，并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。 （ 3）電話銷售實施 大部分客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的購買過程，都經(jīng)歷感性需求（感到的確需要購買）、理性需求（