【文章內(nèi)容簡介】 利弊共擔(dān)的有機(jī)體 ， 缺乏參與大市場的競爭能力，不能抵御起伏不定的市場波動。 在廣西，僅南寧科澳生物工程有限公司，廣西博海蚯蚓養(yǎng)殖場，廣西全州縣生物技術(shù)開發(fā)實(shí)驗(yàn)場等幾家較大的蚯蚓養(yǎng)殖公司。而廣西的畜牧業(yè)非常發(fā)達(dá)，所需動物蛋白的量巨大，要處理的糞便非常多，這就給蚯蚓養(yǎng)殖帶來了巨大的市場。 在這一行業(yè)中成功的關(guān)鍵在于： 營銷。做好商品宣傳與推廣，抓住顧客的心理及顧客的需求。 產(chǎn)品的質(zhì)量和承受力。 服務(wù)。貨物的按時運(yùn)送，具有專業(yè)技術(shù)的人 才，全心全意為顧客服務(wù)以贏得顧客的滿意和信賴。 2. 跨行業(yè)競爭對手 肥料制造廠。在肥料行業(yè)，與我們所經(jīng)營的花土具有一定的競爭關(guān)系，但是，一般的化肥效果不如這種天然有機(jī)肥效果好，所以，雖有跨行業(yè)競爭，但競爭對手的威脅很小。 （三）目標(biāo)顧客 15 、飼料廠 蚯蚓是一種優(yōu)質(zhì)的新型動物性蛋白飼料 近年來，世界各國因畜、禽和水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展很快，對于動物蛋白質(zhì)的要求也越來越快，目前不少國家著手養(yǎng)殖蚯蚓，并進(jìn)行對開辟蛋白質(zhì)飼料新來源的研究。有的國家在這方面做了不少工作，進(jìn)展也比較快。 蚯蚓含有很多的蛋白質(zhì)，在干物質(zhì)蛋 白質(zhì)的含量可以高達(dá) 70% 左右，一般分析結(jié)果也可以得到 % 的粗蛋白質(zhì)。據(jù)報道，在蚯蚓的蛋白質(zhì)中有不少氨基酸是畜、禽和魚類生長發(fā)育所必需的，其中含量最高的是亮氨酸，其次是精氨酸和賴氨酸等。蚯蚓蛋白中精氨酸的含量為花生蛋白的 2 倍，是魚蛋白的 3 倍；色氨酸的含量則為動物血粉蛋白的 4 倍，為牛肝的 7 倍。 不僅蚯蚓的身體含有大量的蛋白質(zhì)，就是在它的糞粒里也同樣含有一定量的蛋白質(zhì)，日本食品分析中心曾經(jīng)對蚯蚓糞進(jìn)行過分析，在含水量只有 11% 左右的時候，蚯蚓糞內(nèi)所含的全氮約 % ，以此推算粗蛋白為 % 。因此蚯蚓與蚓糞均可供畜、禽和魚類食用。而且飼喂的魚類生長良好，成本大幅度降低。用蚯蚓喂養(yǎng)的豬、雞、鴨和魚，長得快，味道又鮮美，主要原因是蚯蚓蛋白質(zhì)多，而且容易被畜、禽和魚消化和吸收，很合他們 16 的口味。畜禽和魚均喜歡吃混有新鮮蚯蚓的飼料，混合的用量要根據(jù)畜、禽和魚的種類以及個體的大小而定，以占飼料總重量的 5% 左右較好，但有時可多達(dá) 40 — 50% 。用這種混合飼料喂養(yǎng)幼小的畜、禽和魚，效果特別好。它們吃了蚯蚓后生長快，色澤光潔，發(fā)育健壯，不生病或少生病，還減少死亡。據(jù)初步 報道，每頭豬每天喂 2 — 4 兩蚯蚓（按豬的大小而定），每天可增重 市斤，而不喂蚯蚓的豬，每天只能增重 .7 市斤。用蚯蚓喂蛋鴨，可使每只鴨每天都產(chǎn)蛋，而不再間隙停產(chǎn)，并且每個蛋比原來的平均增重 10 克（即 2 錢）。用鮮蚯蚓喂鱉增產(chǎn) 3060 ％以上；用鮮蚯蚓喂養(yǎng)黃鱔，任何其它飼料都不能相比，且增長 40 ％；用蚯蚓喂對蝦、河蟹、鰻魚等名優(yōu)魚類，均增產(chǎn) 30 ％以上，飼料成本下降 40 ％ 60% 。 因此，蚯蚓可以作為養(yǎng)殖場的部分原料。據(jù)資料表明：在飼料中添加 23 ％的蚯蚓粉，豬生長速度可提高 % 以上；喂雞產(chǎn)蛋量提高 1725% ，生長速度加快 30100% ；也可以在配合飼料中添加一定量的蚯蚓，即可制成優(yōu)質(zhì)高效飼料。這樣，蚯蚓既是優(yōu)質(zhì)飼料，又是理想的攝食促長物質(zhì)，改善飼料適口性、提高攝食強(qiáng)度、飼料利用率。所以，蚯蚓也可以是飼料廠的優(yōu)質(zhì)原料，代替昂貴的魚粉，降低生產(chǎn)成本。 17 2．花鳥市場 花鳥市場里大多是特種水產(chǎn)動物和一些鳥類，而蚯蚓幾乎可以作為所有這些特種水產(chǎn)動物和鳥類的餌料。另外，很多釣魚愛好者也喜歡到花鳥市場去買鮮蚯蚓來釣魚，所以花鳥市場也有很大的市場。 3． 藥廠及生物制劑制造商 藥用 蚯蚓的中藥材名稱叫地龍，最常見的叫廣地龍，在動物分類學(xué)上的名稱叫參環(huán)毛蚓。參環(huán)毛蚓只分布在我國的廣東、廣西和福建，所以中藥上叫它廣地龍。這種蚯蚓個體大，便于加工處理成中藥材，銷售給國家。蚯蚓當(dāng)作中藥，它的作用很多，大家熟悉的就是治療哮喘病，這主要是利用蚯蚓體內(nèi)含有抗組織胺作用的氮素物質(zhì)，這種物質(zhì)對肺 和支氣管有明顯的擴(kuò)張作用。蚯蚓還含有一種珞氨酸，能促進(jìn)身體表面外周血液的循環(huán)，增強(qiáng)散熱，所以有解熱的功用。蚯蚓的水浸出液有麻醉知覺的作用，蚯蚓的酒精提取液有緩慢而持續(xù)的降壓作用，這些機(jī)理均與神經(jīng)系統(tǒng)有關(guān)。蚯蚓體內(nèi)還含有促進(jìn)子宮收縮的物質(zhì)，可作催產(chǎn)劑。此外，蚯蚓還能治黃疸，療傷寒，利排尿，解痙攣，涂丹毒，治外傷炎癥和牙齦潰瘍、口瘡等。最新研究證明。蚯蚓體內(nèi)含有多種特殊酶如醛 18 淑酶就是其中一種，它能溶解血管中的栓子。 4．食品加工業(yè)者，飲食業(yè)者 在食品中的應(yīng)用 蚯蚓蛋白不僅用于養(yǎng)殖業(yè)，而且其游離氨基酸在食 品工業(yè)中用途也很大。其實(shí)，人類以蚯蚓作為食品，在我國古代已有記載，但只知道在福建和廣東一帶有人食用。目前，在國內(nèi)食蚯蚓的習(xí)慣也只在臺灣省，海南島和貴州省的少數(shù)民族中能見到。蚯蚓在臺灣省是個熱門的商品，光是食品方面用途就很廣，可以將蚯蚓作為通心粉和地龍糕的主要原料，作為菜肴的還有各種名稱。例如“地龍鳳巢”就是用蚯蚓炒蛋，“龍鳳配”是用蚯蚓燉雞，“千龍戲珠”是地龍煮鴿蛋。因?yàn)轵球究梢灾瞥? 20 多種的烹調(diào)菜肴和點(diǎn)心，所以在當(dāng)?shù)乇环Q為蚯蚓大餐。 在國外食用蚯蚓較普遍，新西蘭的毛里族人以 8 種蚯蚓作為食用的佳品 和禮物，互相贈送。美國和大洋洲 非洲地區(qū)的某些國家，用清水和玉米面養(yǎng)蚯蚓 24 小時，讓它們排出腸內(nèi)的泥土，然后剖開洗凈、切碎，烹調(diào)成菜肴或磨碎制成醬，或制成濃湯罐頭，或做成煎蛋餅和蘋果汁奇異餅等。 19 七．生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃 由于蚯蚓養(yǎng)殖需要大塊的空閑土地，所以本公司根據(jù)周邊情況選擇在郊區(qū)交通便利的地方租賃一塊土地進(jìn)行養(yǎng)殖。 投入期：直銷模式 由于本公司剛成立，知名度還小，所以在投入期進(jìn)行小規(guī)模生產(chǎn)，在 投入期 期間采取和養(yǎng)殖廠 、飼料廠，藥業(yè)公司 合作的方式，定點(diǎn)供應(yīng)， 免費(fèi)送貨上門， 以求打下良好的口 碑。此后采取產(chǎn)品宣傳措施，擴(kuò)大蚯蚓的市場影響，吸引更多的養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大供給量，不斷形成規(guī)模。 這種經(jīng)營模式有利于本公司的發(fā)展 1. 適合本公司前期的生產(chǎn)情況（生產(chǎn)量?。? 2. 減少了中間環(huán)節(jié)，降低了流通費(fèi)用，價格優(yōu)惠 3. 資金回籠快，有利于提高資金利用率 20 4. 有利于與養(yǎng)殖場、飼料廠，藥業(yè)公司等客戶建立友好關(guān)系 宣傳推廣方式 ： 印發(fā)小冊子、報紙廣告、海報張貼 成長期：直復(fù)營銷模式 當(dāng)公司經(jīng)過了投入期的發(fā)展，本公司已取得了一部分客戶的信任，本公司知名度已經(jīng)不錯，本公司決定在農(nóng)村等一些養(yǎng)殖場密集的地方建立銷售點(diǎn)。 本公司還通過電 話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等模式進(jìn)行發(fā)展銷售。而且通過一定的媒介（如農(nóng)業(yè)節(jié)目，雜志等）把相關(guān)的產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，并同時為他們提供一種便利的聯(lián)系工具（如免費(fèi)電話、網(wǎng)上訂購等），方便消費(fèi)者的訂貨，為公司帶來更多的客戶。 還可找經(jīng)銷商代為銷售本公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大銷售范圍，轉(zhuǎn)嫁部分風(fēng)險給經(jīng)銷商。 成熟期：代理銷售模式 本公司在經(jīng)歷