【文章內(nèi)容簡介】 和分銷商順利完成招商工作 工作重點n 要明確界定經(jīng)銷商和分銷商各自的終端門店分布范圍，既要盡量達成終端門店最廣泛的覆蓋面，又要避免門店之間的沖突，要確保每家終端門店都能贏利。n 在經(jīng)銷商所在的城市中，應著重幫助經(jīng)銷商招商，而對于分銷商所在的城市中，則應幫助分銷商招商，要合理分配經(jīng)銷商和分銷商所在的區(qū)域范圍，避免經(jīng)銷商和分銷商互相搶生意。 協(xié)助新加盟終端門店店頭安裝 工作要求n 時間：終端門店招商成功后一周內(nèi)。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 協(xié)助經(jīng)銷商對新加盟的終端門店處理店面裝修事務(wù)2. 協(xié)助經(jīng)銷商向大區(qū)上報店面裝修申請3. 協(xié)助經(jīng)銷商與大區(qū)協(xié)調(diào)，盡快確定店面裝修申請的審批意見4. 協(xié)助經(jīng)銷商按照公司的規(guī)定為加盟門店裝修店面5. 協(xié)助經(jīng)銷商及時向大區(qū)核銷加盟門店裝修費用區(qū)域經(jīng)理審核經(jīng)銷商上報的加盟門店店面裝修申請省部經(jīng)理審核經(jīng)銷商上報的加盟門店店面裝修申請大區(qū)經(jīng)理審批經(jīng)銷商上報的加盟門店店面裝修申請 工作結(jié)果：上報加盟門店門頭、燈箱安裝申請，并及時予以費用核銷表6：終端門店門頭、燈箱安裝申請表申請單位： 申請人： 申請時間：申請事由制作公司名稱制作公司地址聯(lián)系人聯(lián)系電話終端門店終端地址終端（門頭、燈箱、背景）項目規(guī)格面積單價金額費用合計安裝時間區(qū)域經(jīng)理審核省部經(jīng)理審核大區(qū)經(jīng)理審批表7：終端門店門頭、燈箱安裝費用核銷表報告單位： 報告人： 報告時間：終端門店終端地址終端（門頭、燈箱、背景）項目規(guī)格面積單價金額費用合計附：發(fā)票 張 終端門頭、燈箱、背景照片 張（每張照片背面必須注明終端名稱和詳細地址） 終端經(jīng)營面積終端經(jīng)營品種終端經(jīng)營能力評估終端水性及油性涂料月總銷量銷量最大的品牌及銷售額區(qū)域經(jīng)理審核省部經(jīng)理審核大區(qū)經(jīng)理審核總經(jīng)理審批 工作重點n 每家終端門店的店頭、燈箱安裝都必須符合申真企業(yè)統(tǒng)一的品牌視覺形象規(guī)范，安裝后必須憑借發(fā)票和照片方可獲得核銷。n 終端門店店頭、燈箱安裝的申請必須符合申真企業(yè)銷售費用的處理流程，但應盡量縮短審核及審批的時間，提高對經(jīng)銷商和分銷商服務(wù)的反應速度。 終端巡訪出發(fā)準備 工作要求n 時間：每次固定行程計劃出發(fā)前 。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 對照區(qū)域巡訪出發(fā)準備表， 對本次巡訪工作的重點進行思考2. 對以往巡訪過程中的情況進行回顧3. 考慮好本次巡訪需要達成的目的或解決的問題，提前做好計劃4. 對照巡訪準備表，帶齊巡訪所必備的各項物品和工具5. 提前與終端門店進行溝通，說明即將拜訪的大概時間 工作結(jié)果：對照巡訪出發(fā)準備表備齊各項物品和工具準備內(nèi)容每次必備階段必備心理準備1. 向區(qū)域經(jīng)理了解相關(guān)信息和政策促銷政策經(jīng)銷商庫存突發(fā)事件處理意見2. 熟悉本次固定行程計劃的內(nèi)容3. 預習區(qū)域巡訪工作，確?？梢粤骼卣f出終端門店關(guān)心的事情4. 回顧上次區(qū)域巡訪遺留事項的解決情況物品準備資料和表單：固定行程計劃；終端門店資料卡；終端門店巡訪卡；銷售訂單；產(chǎn)品價目單；終端巡訪管理手冊等申真企業(yè)促銷活動文件經(jīng)銷商促銷活動文件經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存表新品宣傳單、樣品辦公用具：公文包、名片、地圖、簽字筆、筆記本、計算器、刀片、雙面膠、抹布記號筆、透明膠帶 工作重點n 盡管有固定行程計劃，工作的內(nèi)容相對標準化，但在每次巡訪前對巡訪的目的、重點和計劃仍然需要認真思考，以確保每次巡訪都能直接促進銷量的增長。n 在執(zhí)行固定行程計劃的初期，事前可以提前通知終端門店將要去拜訪的大概時間，讓負責人能夠預留時間進行溝通，而在終端門店對業(yè)務(wù)代表的巡訪已經(jīng)習慣時就不必了。 檢查終端門店P(guān)OP布置 工作要求n 時間：每次固定行程計劃到達每個終端門店時 。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 到達終端門店時，檢查門店的POP有沒有齊全2. 檢查終端門店的POP是否符合公司的形象規(guī)范3. 檢查終端門店的POP有無起到品牌傳播的作用4. 督導門店相關(guān)人員按照規(guī)范調(diào)整POP的布置5. 為門店相關(guān)人員提供簡單的POP效果培訓 工作結(jié)果：要求終端門店按照規(guī)范放置POPPOP種類POP表現(xiàn)處理辦法海報、橫幅、掛旗、招牌、燈箱、立板、陳列架、貨架貼、價格牌、宣傳單1. 外觀破損、骯臟立即更換2. 過時的廣告用語立即拆除、更換3. 張貼、懸掛、擺放位置不顯眼要求終端門店負責人立即在顯眼位置張貼、懸掛、擺放4. 被競品POP或其它物品遮住要求終端門店負責人立即拆除競品POP或其它物品5. 沒有POP立即張貼、懸掛、擺放 工作重點n 由于POP的布置主要由終端門店的人員具體負責，因此業(yè)務(wù)代表的責任主要在于為他們提供相應的培訓和現(xiàn)場指導，同時也需要對不合理之處提供整改意見。n 由于POP的種類較多，業(yè)務(wù)代表必須向終端門店進行充分的介紹，同時也要推動經(jīng)銷商和分銷商盡量配齊各項POP。 開展終端門店陳列理貨 工作要求n 時間：對終端門店檢查完P(guān)OP布置后。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 檢查門店P(guān)OP后，接著再檢查門店產(chǎn)品的陳列有無符合規(guī)范2. 檢查終端門店的產(chǎn)品品項組合是否齊全3. 檢查終端門店的產(chǎn)品陳列的數(shù)量是否充足4. 督導門店相關(guān)人員按照規(guī)范調(diào)整產(chǎn)品的陳列5. 為門店相關(guān)人員提供產(chǎn)品陳列的培訓 工作結(jié)果：按照終端門店陳列標準維護產(chǎn)品良好的形象陳列理貨內(nèi)容具體要求門店空間陳列1. 終端門店的空間規(guī)劃要符合消費者購物的走向習慣2. 要在終端門店的人流主通道布置貨架和陳列架3. 要在終端門店中規(guī)劃出重點產(chǎn)品的集中陳列空間產(chǎn)品數(shù)量及品種1. 產(chǎn)品數(shù)量充足2. 品種規(guī)格齊全3. 4. 注意考慮常規(guī)陳列和特殊陳列的產(chǎn)品數(shù)量產(chǎn)品陳列位置1. 主打產(chǎn)品靠近入口的第一視線位置，即終端門店或終端門店入口處第一眼能看到的位置2. 主打產(chǎn)品陳列于主通道旁邊的貨架3. 主打產(chǎn)品要放置堆頭和陳列架價格標簽1. 確定產(chǎn)品有標價2. 價格標簽必須清晰易辨3. 價格標簽確保清晰并與產(chǎn)品位置準確相對，避免消費者在了解價格時有任何困難和誤解4. 對促銷產(chǎn)品加注明顯標識產(chǎn)品陳列面1. 主打產(chǎn)品必須爭取最大陳列面2. 不同產(chǎn)品要設(shè)置合理的陳列面比3. 保證重點產(chǎn)品的陳列面產(chǎn)品展示1. 產(chǎn)品正面面向消費者2. 保持產(chǎn)品的先進先出3. 不允許陳列破癟產(chǎn)品和過期產(chǎn)品4. 不允許出現(xiàn)產(chǎn)品蒙塵、不清潔的情況5. 保持貨架清潔 工作重點n 同樣，由于終端門店空間和產(chǎn)品陳列的布置主要由終端門店的人員具體負責，因此業(yè)務(wù)代表的責任主要在于為他們提供相應的培訓和現(xiàn)場指導，同時也需要對不合理之處提供整改意見。n 業(yè)務(wù)代表必須熟悉產(chǎn)品的組合狀況，要能根據(jù)終端門店所處的商圈位置，為其提供門店產(chǎn)品組合的建議，針對主打產(chǎn)品重點推介，從而提升門店銷售業(yè)績。 終端門店價格管理建議 工作要求n 時間：對終端門店檢查完產(chǎn)品陳列后。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 檢查終端門店各產(chǎn)品品項的價格體系是否符合公司的規(guī)定2. 對不符合規(guī)定的產(chǎn)品價格，要求終端門店立即調(diào)整3. 幫助終端門店核算價格體系以及贏利空間 工作結(jié)果：督導終端門店維護公司規(guī)定的產(chǎn)品價格體系。 工作重點n 全力維護鱷魚漆的價格體系關(guān)系著渠道的穩(wěn)定，涂料行業(yè)目前不是一個價格導向的行業(yè)，鱷魚漆必須保證渠道成員有足夠的利益空間。n 業(yè)務(wù)代表要將終端門店對價格體系的維護與門店的經(jīng)營結(jié)合起來，只有穩(wěn)定的價格體系，才能夠給消費者帶來信心，也才能確保終端門店的利益。 終端門店促銷管理建議 工作要求n 時間：對終端門店檢查完價格體系后。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 檢查終端門店各產(chǎn)品品項的價格體系是否符合公司的規(guī)定2. 對不符合規(guī)定的產(chǎn)品價格，要求終端門店立即調(diào)整3. 幫助終端門店核算價格體系以及贏利空間 工作結(jié)果：為終端門店提供促銷活動建議（具體參見主題促銷管理手冊的有關(guān)內(nèi)容）主題促銷活動實施步驟實施步驟要點說明1. 主題促銷活動設(shè)計確立活動目的、活動主題、活動時間、活動地點、費用預算2. 主題促銷活動落實落實促銷活動并傳達至相關(guān)人員3. 主題促銷活動實施按照方案在終端門店或者針對目標消費群體進行實施4. 主題促銷活動評估活動結(jié)束后對本次主題促銷活動進行評估n 第一步：設(shè)計主題促銷活動178。 必須確定主題促銷活動的目的（如提升銷量、消化庫存等）；178。 必須確定促銷活動的主題（如“比你更關(guān)愛你自己”）178。 必須確定主題促銷活動實施的時間（如一周）178。 必須確定主題促銷活動實施的地點（如在哪個終端、在終端內(nèi)還是終端外）178。 必須確定主題促銷活動實施的對象（如新消費者、忠誠消費者、競爭對手消費者等）178。 必須確定主題促銷活動實施的形式（如抽獎、游戲、買贈、積分等）178。 最后，別忘了算一下活動的費用178。 通過以上幾個主題促銷活動的要點（為什么做？以什么名義做？什么時間做？在哪里做？以什么形式做？針對誰做？為了達成目標需要花多少錢？等），你就可以設(shè)計出一個完整的主題促銷活動！n 第二步：主題促銷活動的落實178。 主題促銷活動落實是開展主題促銷活動的第二步，再好完美的主題促銷活動設(shè)計，如果沒有傳達到相關(guān)人員，就會出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象，從而削弱活動的效果！n 第三步：主題促銷活動實施178。 在主題促銷活動實施過程中，業(yè)務(wù)代表應當?shù)浆F(xiàn)場進行指導，及時解決出現(xiàn)的問題！ n 第四步：主題促銷活動評估178。 千萬別忘了對本次主題促銷活動進行評估，好的評估可以幫助我們總結(jié)經(jīng)驗，更好的開展下一次主題促銷活動！ 工作重點n 除了申真企業(yè)自行操作的促銷活動外，終端門店可能也會開展一些小規(guī)模的促銷活動，業(yè)務(wù)代表應該對他們提供建議，提高促銷活動的影響力。n 如果廠家開展的促銷活動需要終端門店配合的話，業(yè)務(wù)代表也應該將促銷活動的操作方式及時告知終端門店，并提供相關(guān)的促銷用品，同時指導終端門店具體執(zhí)行。 終端門店導購管理建議 工作要求n 時間：對終端門店提供促銷活動建議后。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 檢查終端門店的導購工作表現(xiàn)是否符合公司規(guī)范2. 檢查終端門店的導購是否對銷售有較大促進作用3. 與終端門店負責人溝通導購的規(guī)范及效果4. 對導購員進行簡單的技能培訓 工作結(jié)果：要求終端門店導購人員按照規(guī)范開展工作，同時提供培訓導購人員管理體系管理項目管理內(nèi)容目標管理終端門店必須將本月銷售目標細化到每名導購員，及時掌握目標完成狀況并加以必要的指導形象管理導購員應嚴格遵守申真企業(yè)對導購員的形象標準要求（化妝、著裝、語言、立姿等），業(yè)務(wù)代表應實時檢查并加以糾正行為管理導購員應嚴格按照申真企業(yè)的行為標準開展工作，業(yè)務(wù)代表應實時檢查并加以糾正工作管理導購員應嚴格遵循申真企業(yè)的工作標準進行工作，不得發(fā)生諸如上班期間閑聊、吃零食、無故離開崗位等不符合標準的行為報表管理導購員應每日填寫＜銷售日報表＞、＜競品信息表＞等進銷存管理導購員應實時掌握所負責門店的所有品項進銷存信息，確保各品項尤其是重點產(chǎn)品不斷貨投訴管理對于客戶的投訴，應按照申真企業(yè)的相關(guān)規(guī)章制度進行辦理，不允許與客戶爭執(zhí)、爭吵培訓管理終端門店負責人和業(yè)務(wù)代表應定期為導購員進行產(chǎn)品知識、導購技巧、投訴處理、報表填寫等方面的培訓，以提高導購員的素質(zhì)與推銷技巧導購人員推介規(guī)范推介階段推介規(guī)范待機站立位置迎向顧客視線，并且易于接近；堅守固定位置；維持標準形象和姿勢；等待期間整理產(chǎn)品并注意觀察；及時引起顧客注意接近顧客有以下表現(xiàn)時開始接近：仔細看產(chǎn)品；觸摸產(chǎn)品；臉從產(chǎn)品處抬起；腳步停止；尋找東西；目光相遇提示展示產(chǎn)品樣品；讓顧客接觸產(chǎn)品；持續(xù)向顧客展示樣品；由低價格向高價格推介推介說明產(chǎn)品名稱、種類、價格、特征、產(chǎn)地、廠家、品牌、成份、顏色、規(guī)格、食用方式、顧客評價、