【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與備選代理商的試合作臨時(shí)協(xié)議條款洽談 工作結(jié)果： 代理商試合作臨時(shí)協(xié)議 工作重點(diǎn) ? 此環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)在于對(duì)于備選代理商的全面了解和評(píng)估，從而為雙方的真實(shí)合作奠定良好的基礎(chǔ)！ ? 試合作體現(xiàn)對(duì)代理商的負(fù)責(zé)態(tài)度，是從實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作的角度對(duì)代理商的操作思路進(jìn)行引導(dǎo)和幫助，而不是對(duì)于代理 商的刁難和懷疑！ ? 在試合作期間的支持、指導(dǎo)、監(jiān)控和協(xié)助必不可少、至關(guān)重要，而不是不聞不問(wèn)，避免因?yàn)殡p方的溝通和協(xié)助不足而造成的合作功虧一簣！ 復(fù)審備選代理商資格 工作內(nèi)容 職位 工作內(nèi)容 省部經(jīng)理 1. 與業(yè)務(wù)人員溝通備選代理商試合作評(píng)估結(jié)果 上海申真企業(yè)工程類代理商管理手冊(cè) 第 15 頁(yè) 共 40 頁(yè) 2. 審批備選代理商的試合作評(píng)估意見(jiàn)并上報(bào)大區(qū)經(jīng)理備案 區(qū)域經(jīng)理 1. 與業(yè)務(wù)人員溝通備選代理商試合作評(píng)估結(jié)果 2. 簽署備選代理商的試合作評(píng)估意見(jiàn)并上報(bào)省部經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 1. 對(duì)備選代理商試合作期間的整體表現(xiàn)進(jìn)行全面評(píng)估 2. 將備選代理商試合作評(píng)估結(jié)果及時(shí)反饋區(qū)域經(jīng)理 工作結(jié)果： 工程 類備選代理商試合作綜合評(píng)估表 表 7：申真企業(yè) —— 渠道備選代理商試合作綜合評(píng)估表 地級(jí)區(qū)域： 區(qū)域經(jīng)理： 業(yè)務(wù)代表： 代理商： 填報(bào)日期： 備選代理商名稱 試合作期間 月 日 —— 月 日 銷量完成程度 □ 大于 100% □ 80100% □ 6080% □ 4060% □ 40%以下 說(shuō) 明： 客戶開(kāi)發(fā)程度 □ 很好 □ 較好 □ 一般 □ 較差 □ 很差 說(shuō)明： 價(jià)格維護(hù)程度 □ 很好 □ 較好 □ 一般 □ 較差 □ 很差 說(shuō)明： 業(yè)務(wù)配合程度 □ 很好 □ 較好 □ 一般 □ 較差 □ 很差 說(shuō)明： 業(yè)務(wù)代表總體評(píng)價(jià) □ 適合 □ 延長(zhǎng)試合作期 □ 列入備選 □ 溝通說(shuō)服 □ 不予考慮 說(shuō)明： 區(qū)域經(jīng)理總體評(píng)價(jià) □ 適合 □ 延長(zhǎng)試合作期 □ 列入備選 □ 溝通說(shuō)服 □ 不予考慮 說(shuō)明： 省部經(jīng)理總體評(píng)價(jià) □ 適合 □ 延長(zhǎng)試合作期 □ 列入備選 □ 溝通說(shuō)服 □ 不予考慮 說(shuō)明： 工作重點(diǎn) ? 此環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)在于全面整體評(píng)價(jià)，避免以偏概全！ ? 很多 代理商為了完成擬定的試合作協(xié)議階段銷量，贏得廠家的信任，會(huì)在試合作期間采取各種不規(guī)范的手段來(lái)沖量，包括沖貨、流貨、砸價(jià)、囤積貨物等手段，因此在試合作協(xié)議階段的監(jiān)控是關(guān)鍵的一環(huán)，切忌濫竽充數(shù)，確保寧缺毋濫。 上海申真企業(yè)工程類代理商管理手冊(cè) 第 16 頁(yè) 共 40 頁(yè) 確定備選代理商付款條件 工作內(nèi)容 職位 工作內(nèi)容 區(qū)域經(jīng)理 1. 與業(yè)務(wù)人員溝通洽談結(jié)果 2. 為業(yè)務(wù)人員與備選代理商付款條件的洽談提供策略支持 3. 必要時(shí)親自主持與備選代理商的付款條件洽談事項(xiàng) 業(yè)務(wù)代表 1. 親自上門(mén)與備選代理商洽談付款條件 2. 將備選代理商洽談結(jié)果及時(shí)反饋區(qū)域經(jīng)理 3. 必要時(shí)提請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理協(xié)助與備選代理商付 款條件的洽談 工作結(jié)果： 工程類備選代理商付款條件 工作重點(diǎn) ? 確定付款條件需要鄭重其事，從公司的整體結(jié)算政策、代理商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)綜合考慮，確保公司的利益與代理商的利益平衡協(xié)調(diào)，避免對(duì)代理商的現(xiàn)金流造成過(guò)大壓力！ ? 合理的付款條件既可以有效激發(fā)代理商的經(jīng)營(yíng)積極性，又可以有效盤(pán)活和占用代理商的資金和現(xiàn)金流，減少其他品牌乘虛而入的機(jī)會(huì)！ 正式簽訂代理協(xié)議 工作內(nèi)容 職位 工作內(nèi)容 總部銷售管理部 1. 將所有的代理商代理協(xié)議匯總歸檔 2. 將代理商資料卡匯總歸檔 大區(qū)經(jīng)理 1. 審核省部經(jīng)理上報(bào)的代理商代理 協(xié)議 2. 將代理協(xié)議上報(bào)總部銷售管理部備案 省部經(jīng)理 1. 審議區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的代理商代理協(xié)議 2. 將代理協(xié)議上報(bào)大區(qū)經(jīng)理審核 區(qū)域經(jīng)理 1. 按照公司要求與確定的區(qū)域代理商簽訂經(jīng)銷合作協(xié)議 2. 將代理協(xié)議上報(bào)省部經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 1. 協(xié)助區(qū)域經(jīng)理與確定的區(qū)域代理商簽訂代理協(xié)議 2. 按照要求內(nèi)容和格式填寫(xiě)代理商資料卡 工作結(jié)果： 《鱷魚(yú)漆工程代理商協(xié)議》和工程類代理商資料卡 表 8：申真企業(yè) —— 工程類代理商資料卡 上海申真企業(yè)工程類代理商管理手冊(cè) 第 17 頁(yè) 共 40 頁(yè) 地級(jí)區(qū)域： 區(qū)域經(jīng)理： 業(yè)務(wù)代表： 代理商： 填報(bào)日期： 編號(hào)： □□□□□□ 代理商名稱： 地址 : 郵編 : 法人代表 : （店主） 夫（妻）姓名： 電話 : 手機(jī)： 傳真 : 倉(cāng)庫(kù)面積： 倉(cāng)庫(kù)地址： 營(yíng)業(yè)面積 : 營(yíng)業(yè)范圍及期限 : 注冊(cè)資金（萬(wàn)元）： 商業(yè)信譽(yù)： 推廣能力： 公關(guān)能力： 鱷魚(yú)漆業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人： 姓名： 電話： 手機(jī)： 人員 : 自有業(yè)務(wù)員 人 廠家派駐業(yè)務(wù)員 人 送貨員 人 運(yùn)輸工具： 大貨車（ 噸以上） 輛 小貨車（ 噸以下） 輛 三輪車 輛 網(wǎng)絡(luò) : 工程客戶 家（共 家） 鱷魚(yú)漆經(jīng)營(yíng)時(shí)間 : 鱷魚(yú)漆上年總銷售額 : 主要競(jìng)爭(zhēng)品牌 : 競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售額 : 備注 1. 編號(hào)部分為以后客戶分類預(yù)留，目前暫不填寫(xiě)； 2. 該卡必須由業(yè)務(wù)代表親自填寫(xiě)，不得交給代理商或分銷商填寫(xiě)； 3. 該卡內(nèi)容必須填寫(xiě)真實(shí)、具體，作為公司決策的基本依據(jù)，業(yè)務(wù)代表對(duì)此承擔(dān)全部責(zé)任； 4. “ 商業(yè)信譽(yù) ” 欄指該備選代理商在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的口碑和信譽(yù)良好程度，根據(jù)實(shí)際情況直接填寫(xiě)“很好”、“較好”、“ 一般”、“較差”、“差”； 5. “ 推廣能力 ” 欄指該備選代理商在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的業(yè)務(wù)推廣強(qiáng)弱程度，根據(jù)實(shí)際情況直接填寫(xiě)“很強(qiáng)”、“較強(qiáng)”、“一般”、“較弱”、“弱”； 6. “ 公關(guān)能力 ” 欄指該備選代理商在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)展公關(guān)強(qiáng)弱程度，根據(jù)實(shí)際情況直接填寫(xiě)“很強(qiáng)”、“較強(qiáng)”、“一般”、“較弱”、“弱”； 7. 對(duì)新增加的工程代理商資料要求在 1 個(gè)月內(nèi)填寫(xiě)完成； 8. 該卡填寫(xiě)、修改完成后，報(bào)省部經(jīng)理和銷售管理部備案； 9. 該卡每半年更新一次。 工作重點(diǎn) ? 此環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)在于合作協(xié)議的規(guī)范性和有效性，能夠從保障廠家和代理商雙方利益的角度， 促使廠商形成牢固的利益聯(lián)盟！ 3 工程類代理商服務(wù) 首次培訓(xùn)代理商及其業(yè)務(wù)人員 工作內(nèi)容 職位 工作內(nèi)容 省部經(jīng)理 1. 審核區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的代理商培訓(xùn)計(jì)劃表 2. 與大區(qū)客戶服務(wù)部技術(shù)服務(wù)人員協(xié)商，確定代理商培訓(xùn)計(jì)劃表的開(kāi)展事項(xiàng) 區(qū)域經(jīng)理 1. 審議業(yè)務(wù)人員上報(bào)的代理商培訓(xùn)計(jì)劃表 2. 將代理商培訓(xùn)計(jì)劃表上報(bào)省部經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 1. 了解代理商的具體培訓(xùn)需求、內(nèi)容和對(duì)象 上海申真企業(yè)工程類代理商管理手冊(cè) 第 18 頁(yè) 共 40 頁(yè) 2. 了解代理商的具體培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)和人數(shù) 3. 制定代理商培訓(xùn)計(jì)劃表并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理 工作結(jié)果： 代理商培訓(xùn)需求申請(qǐng)表 表 9：申真企業(yè) —— 代理商培訓(xùn)計(jì)劃申請(qǐng)表 省部： 地級(jí)區(qū)域： 縣級(jí)區(qū)域： 填報(bào)日期： 姓 名 職 位 負(fù)責(zé)區(qū)域 希望誰(shuí)來(lái)培訓(xùn) 希望培訓(xùn)時(shí)間 希望培訓(xùn)內(nèi)容 希望培訓(xùn)形式 工作重點(diǎn) ? 首次培養(yǎng)代理商及業(yè)務(wù)人員至關(guān)重要，不僅在于讓代理商和業(yè)務(wù)人員了解申真企業(yè)的產(chǎn)品特性和市場(chǎng)運(yùn)作要求，了解廠家的實(shí)力和基本狀況，更在于讓代理商認(rèn)識(shí)到申真企業(yè)對(duì)于代理商的專業(yè)技術(shù)支持力度，從而增強(qiáng)代理商的信心 和積極性！ ? 同時(shí)，通過(guò)首次培訓(xùn)，形成代理商定期接受廠家培訓(xùn)的習(xí)慣，最終結(jié)成廠商雙方牢固的聯(lián)盟體系，最大程度地抵御其它品牌的侵蝕。 首次培訓(xùn)代理商施工人員 工作內(nèi)容 職位 工作內(nèi)容 省部經(jīng)理 1. 審核區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的代理商施工人員培訓(xùn)計(jì)劃表 2. 與大區(qū)客戶服務(wù)部技術(shù)服務(wù)人員協(xié)商，確定代理商施工人員培訓(xùn)計(jì)劃表的開(kāi)展事項(xiàng) 區(qū)域經(jīng)理 1. 審議業(yè)務(wù)人員上報(bào)的代理商施工人員培訓(xùn)計(jì)劃表 2. 將代理商施工人員培訓(xùn)計(jì)劃表上報(bào)省部經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 協(xié)助技術(shù)人員對(duì)代理商施工人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 工作結(jié)果： 施工人員培訓(xùn)效果反饋表 上海申真企業(yè)工程類代理商管理手冊(cè) 第 19 頁(yè) 共 40 頁(yè) 表 10： 申真企業(yè) —— 代理商施工人員培訓(xùn)效果反饋表 省部： 地級(jí)區(qū)域： 縣級(jí)區(qū)域： 填報(bào)日期： 培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)時(shí)間 填表人 培訓(xùn)效果評(píng)價(jià) 產(chǎn)品知識(shí) □ 很好 □ 較好 □ 一般 □ 較差 □ 很差 施工工藝 □ 很好 □ 較好 □ 一般 □ 較差 □ 很差 時(shí)間安排 □ 很好 □ 較好 □ 一般 □ 較差 □ 很差 人員安排 □ 很好 □ 較好 □ 一般 □ 較差 □ 很差 培訓(xùn)方式 □ 很好 □ 較好 □ 一般 □ 較差 □ 很差 值得發(fā)揚(yáng)的地方 需要改 進(jìn)的地方 說(shuō)明： 1. 本表應(yīng)于培訓(xùn)結(jié)束后當(dāng)場(chǎng)填寫(xiě)完成并上交； 2. 本表要求填寫(xiě)完全，尤其是在“值得發(fā)揚(yáng)的地方”和“需要改進(jìn)的地方”兩欄中，應(yīng)盡量以文字形式加以說(shuō)明。 工作重點(diǎn) ? 對(duì)涂料效果承擔(dān)關(guān)鍵責(zé)任的代理商施工人員對(duì)于涂料產(chǎn)品的熟悉程度和使用程度，直接決定新