【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶除營(yíng)銷總經(jīng)理特許者外 ,一律謝絕拍照 ,并由陪同參觀的營(yíng)銷中心的相關(guān)人員或行政接待人員委婉說(shuō)明。 2)申請(qǐng)與許可。 (1)參觀公司的客戶必須事先與營(yíng)銷中心取得聯(lián)系 ,填寫《客戶參觀申請(qǐng)書》 ,并正式提出申請(qǐng) 。 (2)營(yíng)銷中心總經(jīng)理對(duì)《客戶參觀申請(qǐng)書》進(jìn)行 審核 。 (3)由營(yíng)銷中心總經(jīng)理或代理人填寫參觀內(nèi)容、范圍與線路 ,并交董事長(zhǎng)審批。 3)許可資格。 (1)凡持有行政中心印制的《客戶參觀許可證》的客戶 ,有資格進(jìn)入公司參觀 。 (2)凡事先用電話或其他方式與營(yíng)銷中心聯(lián)系 ,并經(jīng)營(yíng)銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)者 ,有資格進(jìn)入公司參觀 。 (3)凡合乎下列條件 ,并許可者 ,有資格進(jìn)入公司參觀。 ,并征得營(yíng)銷中心總經(jīng)理許可的客戶 。 。 。 4)客戶參觀胸卡?？蛻?必須向行政部出示《客戶參觀許可證》以及《客戶參觀申請(qǐng)書》 ,領(lǐng)取“客戶參觀胸卡”、行政部應(yīng)在《客戶參觀申請(qǐng)書》上填寫“許可編號(hào)” ,轉(zhuǎn)交門衛(wèi)。 5)參觀拍照。 (1)一般情況下 ,禁止外來(lái)參的客戶在作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)拍照 。 (2)重點(diǎn)客戶如果認(rèn)為對(duì)所參觀的事物有拍照的必要 ,并認(rèn)為拍照有助于其他產(chǎn)品推廣與市場(chǎng)開(kāi)拓的 ,必須向營(yíng)銷中心總經(jīng)理和董事長(zhǎng)請(qǐng)示 。 (3)營(yíng)銷中心總經(jīng)理可以在獲得董事長(zhǎng)同意的前提下 ,制定專人進(jìn)行拍照 ,并以公文形式把照片寄給客戶 。 (4)為了防止所拍照片被過(guò)量復(fù)制 ,應(yīng)由市場(chǎng)部保管照片原件 。 (5)公司的參觀照片 ,不得擅自公開(kāi)刊登 。如果有必要刊登 ,必須事先征得營(yíng)銷中心總經(jīng)理的同意。 1)客戶參觀種類。 (1)定時(shí)參觀。即客戶先以公文或電話預(yù)先與營(yíng)銷中心約定參觀時(shí)間與范圍。定時(shí)參觀又分為以下三種 : 。公司的大客戶、社會(huì)名流以及國(guó)內(nèi)外各大公司負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)銷中心總經(jīng)理或董事長(zhǎng)允準(zhǔn)前來(lái)參觀 。 。由客戶團(tuán)體或社會(huì)團(tuán)體約定來(lái)公司參觀 。 。一般客戶或有關(guān)營(yíng)銷人員來(lái)公司參觀。 (2)臨時(shí)參觀。即因業(yè)務(wù)需要 ,臨時(shí)決定來(lái)公司參觀。 2)接待方式。 (1)重點(diǎn)客戶參觀。按照營(yíng)銷中心的通知 ,以咖啡、糕點(diǎn)、果品或其他方式招待 ,并由區(qū)域總監(jiān)、營(yíng)銷中心總經(jīng)理或董事長(zhǎng)陪同 。 (2)團(tuán)體客戶參觀。凡參觀的客戶能在公司接待室容納者 ,均以茶點(diǎn)招待 。否則一律免于招待。陪同人員由營(yíng)銷中心根據(jù)客戶的等級(jí)決定 。 (3)普通客戶參觀。以茶點(diǎn)招待 ,由營(yíng)銷人員或行政接待人員陪同 。 (4)臨時(shí)參觀。同普通客戶相同。 1)基本原則 : 營(yíng)銷中心既要以適量、節(jié)約為原則 ,對(duì)客戶的招待用餐 進(jìn)行管理 ,又要使客戶得到熱情、周到、安全的用餐招待服務(wù) 。 2)招待過(guò)程中的客餐 ,應(yīng)按規(guī)定安排份餐 。特殊情況需要宴請(qǐng)時(shí) ,須經(jīng)營(yíng)銷中心總經(jīng)理或董事長(zhǎng)批準(zhǔn) 。 3)營(yíng)銷中心總經(jīng)理或董事長(zhǎng)出面接待的客人 ,由專門的營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)客戶接待工作的具體安排 ,包括訂餐規(guī)格、陪餐人數(shù)等方面的安排 。 4)由營(yíng)銷中心接待的客人進(jìn)餐時(shí) ,營(yíng)銷中心總經(jīng)理一般不陪同 。特殊情況需要營(yíng)銷中心總經(jīng)理作陪時(shí) ,其費(fèi)用仍由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)結(jié)算。 1)營(yíng)銷中心宴請(qǐng)重要客戶的標(biāo)準(zhǔn) (中、西餐采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) )。 (1)由營(yíng)銷中心總經(jīng)理或董事長(zhǎng)出面舉辦的宴請(qǐng) ,可以到公司指定的飯店或賓館舉行 ,每人每餐 150~200 元 ,特殊情況 ,不限于此 。 (2)有營(yíng)銷中心相關(guān)人員出面宴請(qǐng) ,每人每餐控制在 100 元之內(nèi) ,特殊情況可以到公司指定的飯店或賓館舉行 。 (3)冷餐、酒會(huì)、茶會(huì) ,每人每次分別為 100 元、 85元、 60 元 。 (4)營(yíng)銷中心相關(guān)人員組織客戶到郊區(qū)參觀、游覽 ,需要在外用餐時(shí) ,每人每餐控制在 75 元以內(nèi) 。 (5)營(yíng)銷中心宴請(qǐng)主要客戶時(shí) ,所花費(fèi)的宴請(qǐng)、便宴、冷餐所用酒、飲料、水果等費(fèi)用 ,不得超過(guò)全部費(fèi)用的 1/3。 (6)營(yíng)銷中心陪餐人員一般不得超過(guò)客戶人數(shù)?？蛻粼谖迦艘韵碌?,陪餐人員不得超過(guò) 3 人 ?？蛻粼?10 人以內(nèi)的 ,陪餐人員不得超過(guò) 5人。 2)營(yíng)銷中心宴請(qǐng)一般客戶的標(biāo)準(zhǔn)。 (1)營(yíng)銷中心總經(jīng)理出面舉辦的宴請(qǐng) ,每人每餐控制在 100 元以內(nèi) ,特殊情況下看到公司指定的飯店或賓館就餐 。 (2)營(yíng)銷中心相關(guān)人員組織客戶到郊區(qū)參觀、游覽 ,需要在外用餐時(shí) ,每人每餐控制在 60~75 元以內(nèi) 。 (3)營(yíng)銷中心 相關(guān)人員舉辦的宴請(qǐng) ,每人每餐控制在 50~55 元 。 (4)營(yíng)銷中心宴請(qǐng)一般客戶時(shí) ,所花費(fèi)的宴請(qǐng)、便宴、冷餐所用酒、飲料、水果等費(fèi)用可參照宴請(qǐng)重要客戶時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)靈活掌握 。 (5)宴請(qǐng)客戶時(shí) ,營(yíng)銷中心陪餐人數(shù)可參照宴請(qǐng)重要客戶時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)靈活掌握。 。 1)營(yíng)銷中心安排客戶用餐時(shí) ,必須報(bào)營(yíng)銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn) 。 2)營(yíng)銷中心相關(guān)人員應(yīng)提前將招待客戶用餐的安排報(bào)告送交營(yíng)銷中心總經(jīng)理 ,報(bào)告中要列明招待客戶單位、時(shí)間、標(biāo)準(zhǔn)、人數(shù)及餐廳名稱 。 3)在緊急情況下 ,營(yíng)銷中心相關(guān)人員 可口頭請(qǐng)示營(yíng)銷中心總經(jīng)理 ,經(jīng)其同意后先用餐 ,再補(bǔ)辦手續(xù)。 。 1)所用客戶招待用餐和飲料的費(fèi)用 ,營(yíng)銷中心總經(jīng)理須及時(shí)注明并簽字 。 2)客戶接待用餐統(tǒng)一按照董事長(zhǎng)批示的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行安排 。 3)每月底接待餐廳、飯店或賓館報(bào)來(lái)的客戶招待用餐費(fèi)用 ,須經(jīng)營(yíng)銷中心審核并結(jié)算 。 4)未辦理客餐審批手續(xù)而自行安排的客餐 ,若不補(bǔ)辦手續(xù) ,公司一律不得給予報(bào)銷。 五、管理規(guī)定 1. 客戶信息的重要性 客戶信息是公司的重要無(wú)形資產(chǎn)。建立清晰、明確、及時(shí)的客戶信息有助于幫助 營(yíng)銷人員順利地開(kāi)展工作 ,便于公司了解客戶。每一位營(yíng)銷系統(tǒng)的人員都應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到客戶信息的重要性 ,認(rèn)真切實(shí)落實(shí)客戶信息檔案管理制度。 2. 客戶信息檔案的內(nèi)容 1)公司的重點(diǎn)客戶是礦山企業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的甲方或乙方、水務(wù)企業(yè)、環(huán)保企業(yè)等的主要領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目關(guān)鍵人 。 2)客戶信息包括客戶行業(yè)和市場(chǎng)信息、客戶戰(zhàn)略方向、客戶組織結(jié)構(gòu)與管理體系、客戶公司中的關(guān)鍵人物、客戶基本情況、購(gòu)買決策中關(guān)鍵人物的個(gè)人情況資料、客戶購(gòu)買程序、客戶投資規(guī)模等需求計(jì)劃和對(duì)客戶信息的分析等 。 3)客戶信息檔案包括客戶行業(yè)和市場(chǎng) 信息報(bào)告、客戶基本情況表、購(gòu)買決策中關(guān)鍵人物的個(gè)人情況資料表和關(guān)鍵人物關(guān)系表等。 1)營(yíng)銷中心應(yīng)該建立多種信息渠道 ,對(duì)每一個(gè)現(xiàn)實(shí)和潛在的客戶通過(guò)了解和調(diào)查 ,建立真實(shí)可靠的客戶信息檔案 。 2)信息渠道包括四個(gè)等級(jí) : 第一等級(jí)的信息渠道包括 :客戶公司的年度報(bào)告、市場(chǎng)推廣、宣傳冊(cè)、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄、新聞和網(wǎng)站等 。 第二等級(jí)的信息渠道包括 :由行業(yè)分析者提供的署名報(bào)告、行業(yè)刊物、專業(yè)公司出版的對(duì)行業(yè)進(jìn)行深度分析的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)會(huì)議的會(huì)刊、政府報(bào)告和公開(kāi) 的數(shù)據(jù) 。 第三等級(jí)的信息渠道包括 :從客戶公司中的各有關(guān)聯(lián)系人或從其他一些與該客戶有密切合作關(guān)系的有關(guān)方面獲取 。 第四等級(jí)的信息渠道包括 :客戶公司內(nèi)部與銷售分公司經(jīng)理建立了密切關(guān)系 ,并希望公司能夠贏得客戶方業(yè)務(wù)的客戶方人員。信息包括確切的項(xiàng)目需求、招投標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)等。這些是最有價(jià)值的信息。 1)銷售分公司經(jīng)理必須跟蹤、了解客戶所處的那種競(jìng)爭(zhēng)性的經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ,每月第一個(gè)星期一向營(yíng)銷總經(jīng)理提供《客戶行業(yè)和市場(chǎng)信息報(bào)告》 。重大信息有責(zé)任立即書面或口頭向市場(chǎng)營(yíng)銷中心總經(jīng)理匯報(bào) 。 2)對(duì)每一個(gè)機(jī)構(gòu)客戶 ,銷售分公司經(jīng)理必須建立、健全客戶基本資料檔案 ,區(qū)域總監(jiān)應(yīng)予以監(jiān)督和指導(dǎo)?？蛻艋举Y料檔案一式三份 ,銷售分公司經(jīng)理本人留存一份供業(yè)務(wù)使用 。兩份交區(qū)域總監(jiān)或營(yíng)銷中心總經(jīng)理存檔 ,供市場(chǎng)分析和安排走訪客戶計(jì)劃等 。 3)在具備條件時(shí) ,以電子表格形式填寫、保存和傳遞客戶信息資料 ,統(tǒng)一存放于營(yíng)銷中心市場(chǎng)部數(shù)據(jù)庫(kù) 。 4)銷售分公司經(jīng)理應(yīng)及