【文章內(nèi)容簡介】 服務(wù)的時間周期而有所不同。 （ 1） 在投入期間，因生產(chǎn)成本高，銷售費用高，服務(wù)的專業(yè)技術(shù)不成熟，產(chǎn)品服務(wù)處于虧損狀態(tài)，定價略高。 （ 2）在成長期 ， 需求迅速增加，服務(wù)的專業(yè)技術(shù)成熟，生產(chǎn)成本下降，市場中競爭對手出現(xiàn)，及時適當(dāng)?shù)恼{(diào)低價格。 （ 3）在成熟期，服務(wù)的需求趨于飽和，競爭集中在價格和成本兩個方面，價格保持適度的中低水平。 （ 4）在衰退期，有更專業(yè)的服務(wù)進入，原來服務(wù)的市場競爭力明顯下降，原先的服務(wù)技巧在慢慢降價的過程中退出市場。 各周期價格變化 見圖 51 所示： 易捷社區(qū)電腦服務(wù)工作室項目企劃書 14 / 40 各周期價格變化表 投入期 成長期 成熟期 衰退期 價 格 時間 圖 51 各 周期價格變化表 會員制 ： 公司為了培養(yǎng)固定 的顧客，采用會員制的形式，給會員在價格上折扣，同時公司會員享有特殊的待遇，如公司為他們郵寄關(guān)于新產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容的介紹等等。 渠道策略（ Place） ? 在進入市場的初期，我們采取直接與客戶接觸的方式 ，如圖 52 所示 。 圖 52 直接與客戶接觸 采取直接銷售的方法，公司將直接與客戶接觸。公司的售后服務(wù)部門提供后備技術(shù)支持和產(chǎn)品維護。 客戶可直接向總公司反饋各種意見，包括產(chǎn)品和服務(wù)方面。售后服務(wù)部門將客戶對產(chǎn)品，服務(wù)的意見反饋回總公司，給總公司作參考 。 ＸＸＸ公司 客 戶 客戶服務(wù)中心 易捷社區(qū)電腦服務(wù)工作室項目企劃書 15 / 40 ? 在打開市場并逐漸穩(wěn)定時，我們將采取分公司經(jīng)營的模式 ，如圖 53 所示 。 圖 53 采取分公司經(jīng)營模式 采取分公司銷售的方法，公司將產(chǎn)品發(fā)給各地的分公司，各地分公司負(fù)責(zé)所在地區(qū)的銷售，再把產(chǎn)品銷售給最終的用戶。 客戶把對產(chǎn)品和服務(wù)的意見反饋給分公司，再由分公司反饋給總公司。各地的客戶服務(wù)中心收集在售后服務(wù)中遇到的產(chǎn)品意見，反饋給總公司。 促銷策略（ Promotion） “酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)過去了，每一個成功的企業(yè)無不注重促銷策 略，在對市場進行調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場本身的特點，我們對各種促銷手段和對顧客的影響做出了以下的結(jié)論。 主要從影響顧客購買傾向發(fā)生變化的角度上考察 ，如圖 54 所示，受促銷影響很大的占到了人群的三分之二，所以企業(yè)必須注重促銷策略的運用，只有正確的做好各項的促銷工作，才能把企業(yè)的信息傳達(dá)給消費者。所以我們公司從創(chuàng)立的時候就策劃了一系列的促銷計劃，并且公司將成立市場營銷部門專門負(fù)責(zé)公司的營銷策劃。 圖 54 受促銷影響的人數(shù)柱狀圖 ＸＸＸ公司 全國各地分公司 客 戶 各級客戶服務(wù)中心 易捷社區(qū)電腦服務(wù)工作室項目企劃書 16 / 40 結(jié)合 調(diào) 查問卷的結(jié)果，我們對幾項促銷手段對消費者的影響做出了以下的結(jié)論， 如圖 55 所示， 受廣告影響的最多，其次是人員推銷，營業(yè)推廣和其他形式的促銷也占了很大的比重。所以，我們公司在策劃促銷活動時應(yīng)該因人而異，把目光投向分析不同消費者的心理。 圖 55 受不同促銷手段的人數(shù)統(tǒng)計柱狀圖 廣告營銷： 郵寄企業(yè)的新產(chǎn)品介紹，發(fā)送企業(yè)的內(nèi)部電子刊物，在有影響力的專業(yè)刊物上刊登廣告。 人員營銷： 公司銷售人員與負(fù)責(zé)人進行訪談，談?wù)搩?nèi)容涉及其對所需產(chǎn)品服務(wù)的要求，對現(xiàn)有服務(wù)產(chǎn)品存在的問題進行研討。這樣可以得到企業(yè)的需求信息，以及掌握現(xiàn)有產(chǎn)品 和服務(wù) 的問題。 營業(yè)推廣： 營業(yè)推廣也是公司的主要促銷手段 之一，公司主要有以下的營業(yè)手段以爭取顧客群，增加營業(yè)額，樹立企業(yè)形象。 *公司在成立初期，對前期的顧客實行價格優(yōu)惠政策，并邀請他們免費加入公司的會員。 *公司實行會員制度，對固定的會員實行優(yōu)惠價，會員卡上有最低消費先限額極其享受價格折扣的權(quán)利，會員可以優(yōu)先享受公司的服務(wù)，并且公司有義務(wù)把最新的產(chǎn)品極其服務(wù)和行業(yè)動態(tài)及時的通知會員 易捷社區(qū)電腦服務(wù)工作室項目企劃書 17 / 40 第六章 投資分析 股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模 公司注冊資本 100 萬元，股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如 表 61 所示。 表 61 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 股本來源 風(fēng)險投資 團隊出資 長期借款 金額 30 萬 30 萬 40 萬 比例 30% 30% 40% 我公司股本結(jié)構(gòu)中 如圖 61 所示 ，風(fēng)險投資占 30%， 準(zhǔn)備引入 35 家風(fēng)險投資共同入股，為分散風(fēng)險，提高效益，借入長期借款 40 萬，以作日常運營之用，合理融資，優(yōu)化公司財務(wù)結(jié)構(gòu)。本公司的產(chǎn)品是技術(shù)型服務(wù)， 是一個投資少，回收快，收益大的項目。 圖 61 本公司股本結(jié)構(gòu) 資金具體用途 初期投入資金 100 萬，其中 40 萬為長期借款（銀行貸款年利率為 6%左右），合理增加負(fù)債，以優(yōu)化公司 結(jié)構(gòu)。 資金主要用于公司租賃裝修、辦公設(shè)備、清潔設(shè)備、清潔用品并預(yù)留一部分（約 40 萬）做運營資金。用于固定資產(chǎn)投資約為 萬元，流動資產(chǎn)約為 20 萬元（第三年追加固定資產(chǎn)投資 30 萬，用于設(shè)備的更新）。 易捷社區(qū)電腦服務(wù)工作室項目企劃書 18 / 40 總投資估算 該項目 初期投資估算如表 62 所示。 初期總投資 100 萬元，其中固定資產(chǎn) 萬元，流動資產(chǎn) 20 萬元。第四年擴展公司規(guī)模，購置設(shè)備，自行生產(chǎn)清潔用品，實行產(chǎn)銷一條龍的服務(wù)。 表 62 初期投資估算表 投資明細(xì) 價格 （元） 單位 公司辦公場所租賃費 15000 月 裝修費 50000 第一次 購車 50000 第一次 電腦 18000 第一次 電話 1000 第一次 傳真機 1500 第一次 打印機 2021 第一次 寫字臺辦公椅 10000 第一次 文具 1000 年 會客廳 20210 第一次 清洗設(shè)備 50000 年 清潔用品 50000 第一次 廣告費 100000 年 業(yè)務(wù)招待費 10000 月 差旅費 10000 月 其他 費用 50000 銀行存款 400000 現(xiàn)金 6500 共計 1000000 易捷社區(qū)電腦服務(wù)工作室項目企劃書 19 / 40 成本費用估算 管理人員第一至 二 年 5 人，第三年增至 7 人；生產(chǎn)線勞動定員第一至二年 10 人，第三年增至 15 人。 單位生產(chǎn)成本預(yù)測見表 63 所示： 表 63 單位成本預(yù)測表 序號 項目 金額 （單位：元） 1 材料購進費用 4 2 工資福利 19 3 變動生產(chǎn)成本 4 制造費用 折舊費 修理費 5 單位成本合計 附注： ? 定資產(chǎn)折舊采用直線折舊法，設(shè)備為 5 年，凈殘值為 8000。 ? 工資 及福利費按生產(chǎn)工人平均月工資 1500 元計。 按照單位成本預(yù)測，我們按不同的權(quán)重 如 表 64 所示，計算出清洗每臺電腦的成本約 元。 表 64 不同電腦數(shù)目的權(quán)重分配 定價 價格 （元） 權(quán)數(shù) 100 臺以上 35 50100 臺 40 2050 45 20 臺 以下 50 投資收益分析 ● 投產(chǎn)前主要假設(shè)： 、材料供應(yīng)商信 譽良好，能在三個月內(nèi)到位并開始投入使用，運行良好 、公司資金及人員到位后即可進行生產(chǎn)。 廣州 賽格數(shù)碼港 ，付租金、裝修即可運行。 ● 未來五年目標(biāo)銷售量 根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，可預(yù)測到 未來五年的目標(biāo)銷售量 如 表 65 所示： 易捷社區(qū)電腦服務(wù)工作室項目企劃書 20 / 40 Pt=T1++++++++=++ 第（ T1）年的累積凈現(xiàn)金流量的絕對值 第 T 年的凈現(xiàn)金流 5 t=0 C5 (1+10%) n t=0 Ct (1+I) =39125971000000=29125970 表 65 預(yù)測未來五年目標(biāo)銷售量 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 目標(biāo)銷售量 21600 50378 75567 105793 125945 目標(biāo)銷售額（元） 主要財務(wù)指標(biāo) ● 靜態(tài)投資回收期 ： 年 ● 凈現(xiàn)值 ： 2912597 萬元 ● 內(nèi)含報酬率 (IRR)： % 靜態(tài)投資回收期 其中： T 為項目各年累積凈現(xiàn)金流量首次為正值的年份 Pt=21+（ 142480/2021000） = 此數(shù)據(jù)表明投資回收期 2 年左右，說明預(yù)測有效，投資項目可行，而且盈利相當(dāng)可觀。 凈現(xiàn)值 NPV= ∑ Ct 為 t 年凈現(xiàn)金流量 NPV= ∑ t NPV0，該投資方案可以接受。 銀行短期借款（ 1年期）利率為 %，長期借款利率為 %（以 2021 年 11 月為準(zhǔn)）?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因 素， I 取 10%（下同），此時， NPV= 2912597 (萬元 )，遠(yuǎn)大于零。投資收益可觀，方案可行。 內(nèi)含報酬率（ IRR） 內(nèi)含報酬率 (IRR)=18%+[14% 391/（ 391100） ] =% 由于電腦清潔業(yè)是一個新興行業(yè) ， 市場上同類企業(yè)很少 ， 所以內(nèi)含報酬率較傳統(tǒng)行業(yè)高。本公司采取的是穩(wěn)健的財務(wù)策略，必定可以給風(fēng)險投資家們帶來可觀而穩(wěn)定的收益，是風(fēng)險100 n— p 其中 I 為投資者所要求的報酬率 易捷社區(qū)電腦服務(wù)工作室項目企劃書 21 / 40 投資家們理想的投資項目。 CVP 分析 由基本的損益方程式 ： 利潤 =單價 *銷量 單位變動成本 *銷量 固定成本 ， 得到基本 CVP關(guān)系，利用此關(guān)系作盈虧臨界點分析。 ● 邊際貢獻 =銷售收入 變動成本 根據(jù)詳細(xì)分析得出 圖 62 的 本量利圖 金額（萬元） 500 S 利 400 邊際貢獻 T 300 利潤區(qū) 固定成本 200 V P 100 變動成本 虧損區(qū) 100 200 300 400 500 銷售額（萬元） 圖 62 本量利圖 從 圖 62 可知，我公司產(chǎn)品保本銷售量低（ P 點），邊際貢獻隨銷售量增加而擴大，當(dāng)其達(dá)到固定成本值時（到達(dá) P 點），公司處于盈虧臨界狀態(tài)；當(dāng)邊際貢獻超過固定成本后，公司進入盈利狀態(tài)。邊際貢獻的數(shù)值表明公司利潤巨大。 易捷社區(qū)電腦服務(wù)工作室項目企劃書 22 / 40 第七章 運作 公司成立前的準(zhǔn)備 選址 ? 廣州 廣州 是山西省的 省會 ， 瀕臨汾河 ，三面環(huán)山，自古就有 “ 錦繡 廣州 城 ” 的美譽。 廣州 是山西省的政治、經(jīng)濟、文化、教育、科技、交通、信息中心 。 廣州 古代兵家必爭之地，今之商家投資寶地 。 另一個關(guān)鍵點就是現(xiàn)在我們身處 廣州 ，環(huán)境熟悉，容易創(chuàng)業(yè)。 ? 市區(qū) 人口稠密，人才集中，交通便利，通訊發(fā)達(dá)，各種企業(yè)聚集，協(xié)作方便，資金容易籌集（這是選址城市的優(yōu)點） 針對我們 技術(shù)服務(wù)型公司，需要與顧客直接接觸，而且需要受過良好教育和培訓(xùn)的員工，對環(huán)境無污染，還有我們公司不需要太大的空間 .所以我們選擇在多 層建筑內(nèi)： 賽格大賽 (租賃形式 )。 原因： ? 成本低 ? 身處大型辦公商 務(wù) 樓，公司聚集，交流宣傳方便，容易建立與其他公司的業(yè)務(wù)往來 。 固定資產(chǎn)的購置及公司裝修 主要是辦公室的裝修和辦公用品的購置（有可能已經(jīng)裝修過） 。 裝修要體現(xiàn)出我們行業(yè)的特色和風(fēng)格 色彩的合理使用等 。 我們需要自己購置一輛車 。 辦公用品：電腦、電話、傳真機、打印機、寫字臺、辦公椅及一些用品，還有會客廳的布置，沙發(fā)，茶幾等一些 必需物品。 原材料、設(shè)備的購置 主要采用高科技清潔用品，具體種類、 樣式 和作用 如 表 72 所示： 易捷社區(qū)電腦服務(wù)工作室項目企劃書