【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能夠通過與零售客戶的溝通，獲取更多的營(yíng)銷資源，包括零售客戶對(duì)煙草公司的認(rèn)可度、對(duì)品牌的忠誠(chéng)度及對(duì)終端陳列的支持等。較強(qiáng) 較好獲得零售客戶營(yíng)銷資源支持。一般 獲得零售客戶營(yíng)銷資源支持一般。較差 零售客戶營(yíng)銷資源支持差。強(qiáng)按要求與零售客戶開展新商盟互動(dòng)，及時(shí)傳遞公司信息，解決零售客戶疑難問題，零售客戶參與積極性高，無投訴。較強(qiáng)按要求與零售客戶開展新商盟互動(dòng)，及時(shí)溝通，零售客戶參與積極性較高。一般基本按要求與零售客戶開展新商盟互動(dòng)，及時(shí)溝通，零售客戶參與積極性一般。較差未能按要求與零售客戶開展新商盟互動(dòng)，及時(shí)溝通，零售客戶參與積極性不高。好 總結(jié)工作客觀、系統(tǒng)，改進(jìn)措施得當(dāng)。較好 總結(jié)工作客觀性、系統(tǒng)性較好，改進(jìn)措施較得當(dāng)。一般 總結(jié)工作客觀性、系統(tǒng)性一般，改進(jìn)措施一般。較差 總結(jié)工作客觀性、系統(tǒng)性差，改進(jìn)措施不力。好 及時(shí)準(zhǔn)確完成。較好 偶爾在時(shí)間上有滯延、質(zhì)量上稍有偏差。一般 在時(shí)間上時(shí)有滯延、質(zhì)量上有較大偏差。較差 經(jīng)常性延遲，質(zhì)量差。好 工作有創(chuàng)新，善于提出合理化建議。較好 工作有創(chuàng)新，能提出意見、建議。一般 工作中未能提出意見、建議。較差 工作中未結(jié)合實(shí)際，不能因地制宜開展工作。工作法應(yīng)用工作法應(yīng)用合理性創(chuàng)新項(xiàng)目重點(diǎn)工作完成質(zhì)量創(chuàng)新能力新商盟互動(dòng)能力工作法應(yīng)用質(zhì)量（客戶評(píng)價(jià)）工作總結(jié)重點(diǎn)工作分析結(jié)果客戶品牌市場(chǎng)信息掌握程度影響客戶能力測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng) 經(jīng)理“ 135”工作法推廣手冊(cè) 23 說明：“分析結(jié)果”指市場(chǎng)經(jīng)理為指標(biāo)項(xiàng)目較差的客戶經(jīng)理選定幫扶項(xiàng)目及相應(yīng)幫扶人員。 二 、 計(jì)劃 （ 一 ） 作業(yè)目的 根據(jù)分析結(jié)果，安排月（周）市場(chǎng)、品牌、客戶重點(diǎn)工作，為實(shí)施提供依據(jù)。 （ 二 ） 工作要求 每月初制訂月度工作計(jì)劃 。 （ 1）結(jié)合市場(chǎng)分析結(jié)果和客戶經(jīng)理上報(bào)目標(biāo)，確定區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)。 （ 2）根據(jù)公司品牌培育計(jì)劃，結(jié)合客戶經(jīng)理意見，確定區(qū)域品牌培育目標(biāo)。 （ 3）確定周會(huì)、市場(chǎng)走訪等營(yíng)銷工作計(jì)劃。每月走訪市場(chǎng)零售客戶數(shù)不少于 40 戶。 （ 4）確定重點(diǎn)指導(dǎo)的客戶經(jīng)理及工作內(nèi)容。每月重點(diǎn)指導(dǎo)客戶經(jīng)理覆蓋面不低于 50%。 （ 5）確定團(tuán)隊(duì)提升活動(dòng)安排。 （ 6）將月計(jì)劃工作分解到每一周，形成周工作安排。 每周安排工作任務(wù)。 市場(chǎng) 經(jīng)理“ 135”工作法推廣手冊(cè) 24 （ 1）每日 工作時(shí)間、內(nèi)容和對(duì)象。 （ 2）根據(jù)階段性重點(diǎn)工作要求，及時(shí)安排工作。 掌握信息系統(tǒng)操作方法及計(jì)劃制訂的方法與要求，熟練掌握相關(guān)工具。 （ 三 ） 作業(yè)流程 計(jì) 劃 作 業(yè) 流 程營(yíng) 銷 目 標(biāo) 、周 會(huì) 、 市 場(chǎng) 走 訪 計(jì) 劃 等品 牌 培 育 目 標(biāo) 、知 名 品 牌 （ 規(guī) 格 ） 關(guān) 注 、宣 傳 促 銷 等重 點(diǎn) 指 導(dǎo) 的 客 戶 經(jīng) 理及 工 作 內(nèi) 容 、團(tuán) 隊(duì) 提 升 活 動(dòng) 安 排 等編 寫 （ 或 修 改 ） 月 度 工 作 計(jì)劃 表 、 周 工 作 安 排 表營(yíng) 銷 部 主 任 審 核分 解 月 度 計(jì) 劃品 牌市 場(chǎng)客 戶N根 據(jù) 市 場(chǎng) 、 品 牌 、 客 戶 分 析結(jié) 果 及 公 司 重 點(diǎn) 工 作 安 排周 銷 售 進(jìn) 度周 會(huì) 、 市 場(chǎng) 走 訪 具 體 安 排 等周 品 牌 銷 售 進(jìn) 度品 牌 培 育 具 體 策 略指 導(dǎo) 客 戶 經(jīng) 理 明 細(xì)指 導(dǎo) 策 略市 場(chǎng)客 戶品 牌生 成 周 工 作 安 排生 成 月 工 作 計(jì) 劃Y制 訂 月 度 目 標(biāo) 和 工 作 重 點(diǎn) 市場(chǎng) 經(jīng)理“ 135”工作法推廣手冊(cè) 25 （四） 作業(yè)內(nèi)容 月計(jì)劃： （ 1）每月初，在分析工作完成后開展。 （ 2）從市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌培育、客戶服務(wù)方面確定本月工作重點(diǎn)。 （ 3）確定本月重點(diǎn)指導(dǎo)的客戶經(jīng)理工作計(jì)劃，包括重點(diǎn)指導(dǎo)的對(duì)象及相應(yīng)策略內(nèi)容。 周安排： （ 1）每周最后一個(gè)工作日開展。 （ 2）依據(jù)月計(jì)劃安排本周工作，落實(shí)到天。自主安排工作時(shí)間、內(nèi)容和對(duì)象，包括針對(duì) 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)開展的工作內(nèi)容及具體策略。 （ 3）根據(jù)階段性重點(diǎn)工作要求，及時(shí)安排工作。 （五） 應(yīng)用表單 （ 12） 市場(chǎng) 經(jīng)理“ 135”工作法推廣手冊(cè) 26 表單 1： 市場(chǎng)經(jīng)理 年 月工作計(jì)劃表 營(yíng)銷部 ： 市場(chǎng)經(jīng)理： 年 月 上月轄區(qū)存在的問題 市場(chǎng)營(yíng)銷方面： 品牌培育方面： 客戶服務(wù)方面： 本月轄區(qū)市場(chǎng)、品牌、客戶工作重點(diǎn)及月度目標(biāo) 本月轄區(qū)工作重點(diǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷方面： 品牌培育方面： 客戶服務(wù)方面： 本月轄區(qū)主要營(yíng)銷指標(biāo)及目標(biāo) 指標(biāo) 上月完成 累計(jì)完成 去年同期上月 去年同期上月累計(jì)增減177。（ %） 本月目標(biāo) 本月目標(biāo)環(huán)比177。（ %） 本月目標(biāo)同比177。（ %） 銷量（萬支） 平均單條值（元） 重點(diǎn)品牌銷量 (萬支 ) 低焦油卷煙銷量（萬支） 重點(diǎn)關(guān)注的知名品牌本月目標(biāo) 市場(chǎng) 經(jīng)理“ 135”工作法推廣手冊(cè) 27 知名品牌（規(guī)格）名稱 上柜率（ %） 再購(gòu)率（ %） 銷量增長(zhǎng)率（ %） 市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率（ %） 上月實(shí)際 本月目標(biāo) 上月實(shí)際 本月 目標(biāo) 上月實(shí)際 本月 目標(biāo) 上月實(shí)際 本月目標(biāo) 本月重點(diǎn)指導(dǎo)客戶經(jīng)理計(jì)劃 姓名 采取策略編號(hào) 市場(chǎng) 經(jīng)理“ 135”工作法推廣手冊(cè) 28 表單 2： 市場(chǎng)經(jīng)理周工作安排及評(píng)估表 營(yíng)銷部： 市場(chǎng)經(jīng)理： 年 月 日 年 月 日 人員 周安排內(nèi)容及工作策略 崗位 姓名 第一天（＿日） 第二天（＿日） 第三天（＿日） 第四天（＿日） 第五天（＿日） 安排內(nèi)容 工作策略序號(hào) 自評(píng) 安排內(nèi)容 工作策略序號(hào) 自評(píng) 安排內(nèi)容 工作策略序號(hào) 自評(píng) 安排內(nèi)容 工作策略序號(hào) 自評(píng) 安排內(nèi)容 工作策略序號(hào) 自評(píng) 市場(chǎng)經(jīng)理 客戶經(jīng)理 ? 填表日期：年 月 日 說明： ，在自評(píng)欄中打 “√” ；若未完成，在自評(píng)欄相應(yīng)空格處，說明原因。 確定具體的 拜訪 客 戶及目的等。 市場(chǎng) 經(jīng)理“ 135”工作法推廣手冊(cè) 29 三 、 實(shí)施 （ 一 ） 作業(yè)目的 依據(jù)月度計(jì)劃，開展市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌培育、服務(wù)客戶工作。 （ 二 ） 工作要求 1． 查看工作計(jì)劃，把握工作重點(diǎn)，掌握政策信息、工作 策略 及上級(jí)工作要求，了解客戶基本情況。 2． 從市場(chǎng)、品牌、客戶三個(gè)方面開展工作。 市場(chǎng)方面 :走訪市場(chǎng) ,查詢信息系統(tǒng)，了解轄區(qū)環(huán)境變化信息、樣本點(diǎn)價(jià)存信息，了解市場(chǎng)需求，把握市場(chǎng)狀態(tài)；落實(shí)周會(huì) ,走訪市場(chǎng) ,組織實(shí)施商定總量等營(yíng)銷管理工作。 品牌方面 :收集并處理品牌培育信息，包括市場(chǎng)反響、品牌表現(xiàn)等信息；組織客戶經(jīng)理落實(shí)品牌培育方案，引導(dǎo)重點(diǎn)品牌銷售，加強(qiáng)對(duì)知名品牌（規(guī)格）目標(biāo)客戶的上柜宣傳、日常動(dòng)銷跟進(jìn)。 客戶方面 :指導(dǎo)客 戶經(jīng)理為零售客戶有效開展服務(wù)；處理客戶投訴、意見及建議；依據(jù)客戶經(jīng)理工作潛力指導(dǎo) 市場(chǎng) 經(jīng)理“ 135”工作法推廣手冊(cè) 30 其能力提升；組織客戶經(jīng)理開展團(tuán)隊(duì)創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)；為客戶經(jīng)理開展工作提供支持和幫助。 3． 掌握信息系統(tǒng)操作方法，及時(shí)、準(zhǔn)確記錄工作過程。 （三）作業(yè)流程 實(shí) 施 作 業(yè) 流 程查 看 月 （ 周 ） 工 作 安 排組 織 周 會(huì)走 訪 市 場(chǎng)組 織 實(shí) 施 商 定 總 量執(zhí) 行 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 計(jì) 劃指 導(dǎo) 客 戶 經(jīng) 理 工 作處 理 客 戶 訴 求開 展 團(tuán) 隊(duì) 創(chuàng) 優(yōu)支 持 和 幫 助 客 戶 經(jīng) 理 工 作記 錄 作 業(yè) 過 程 及 關(guān) 鍵 節(jié) 點(diǎn) 變 化向 中 后 臺(tái) 傳 遞 市 場(chǎng) 、 品 牌 、客 戶 信 息品 牌市 場(chǎng)客 戶完 成 工 作 準(zhǔn) 備 :品 牌 知 識(shí) 、 工 作 策 略 、銷 售 數(shù) 據(jù) 、 客 戶 信 息 等執(zhí) 行 工 作 任 務(wù)掌 握 重 點(diǎn) 品 牌 信 息開 展 品 牌 培 育 市場(chǎng) 經(jīng)理“ 135”工作法推廣手冊(cè) 31 （ 四 ） 作業(yè)內(nèi)容 按照計(jì)劃開展標(biāo)準(zhǔn)作業(yè) 。 落實(shí)周會(huì)、走訪市場(chǎng)、商定總量、處理零售客戶訴求等營(yíng)銷管理工作。 掌握重點(diǎn)品牌信息，對(duì)在銷品牌進(jìn)行日常跟進(jìn)與維護(hù)，組織實(shí)施品牌培育方案，反饋品牌市場(chǎng)表現(xiàn)。 指導(dǎo)客戶經(jīng)理工作，開展團(tuán)隊(duì)創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)，落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理工作。 記錄工作 過程 。 （五） 應(yīng)用表單 （ 12） 市場(chǎng) 經(jīng)理“ 135”工作法推廣手冊(cè) 32 表單 1： 市場(chǎng)經(jīng)理任務(wù)執(zhí)行標(biāo)注表 說明： 策略處于計(jì)劃狀態(tài)用☆標(biāo)注；策略處于完成狀態(tài)用★和●標(biāo)注，其中月初計(jì)劃的策略完成后，標(biāo)注為★，執(zhí)行中臨時(shí)增加的計(jì)劃策略完成后， 標(biāo)注為●。 市場(chǎng) 經(jīng)理“ 135”工作法推廣手冊(cè) 33 表單 2： 市場(chǎng)走訪記錄 營(yíng)銷部： 市場(chǎng)經(jīng)理： 年 月 走訪時(shí)間 走訪目的 走訪路段 走訪戶數(shù) 發(fā)現(xiàn)問題 問題處理 …… 備注 市場(chǎng) 經(jīng)理“ 135”工作法推廣手冊(cè) 34 四 、 評(píng) 估 （ 一 ） 作業(yè)目的 評(píng)估分析的準(zhǔn)確性、計(jì)劃的合理性、實(shí)施的有效性，為制訂改進(jìn)措施提供依據(jù)。 （ 二 ） 工作要求 1． 每日工作結(jié)束后回顧當(dāng)日工作開展情況，記錄感受。 2． 每周最后一個(gè)工作日對(duì)本周工作 完成情況進(jìn)行評(píng)估，掌握計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度和完成質(zhì)量，對(duì)計(jì)劃中需要調(diào)整的部分及時(shí)調(diào)整，總結(jié)體會(huì)。 每月末對(duì)照相關(guān)方評(píng)價(jià)結(jié)果，自我評(píng)估，查找不足，提煉經(jīng)驗(yàn)。 評(píng)估要客觀、公正，本著對(duì)品牌、客戶、企業(yè)、自己負(fù)責(zé)的態(tài)度開展，主要依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、品牌培育目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)提升目標(biāo)與實(shí)際完成情況的對(duì)比進(jìn)行 。 （ 三 ） 作業(yè)流程 市場(chǎng) 經(jīng)理“ 135”工作法推廣手冊(cè)