[自我管理與提升]135工作法體會李余富(編輯修改稿)
2025-04-18 08:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 4分以下 不合理 不好 不合理 缺乏 低 第二步：品牌分析 目標設置 目標客戶管理 品牌狀態(tài)分析 目標設置 —“四率 ” 公式 ? 上柜率 =（目標客戶里有銷售的戶數(shù) /目標戶數(shù)） *100%。上柜低的原因是客戶未接受該品牌。 ? 再購率 = (上期訂貨后本期又訂貨戶數(shù) /上期訂貨戶數(shù) )*100%。再購率低是消費者未接受該品牌。 ? 銷量增長率 = (本期銷量 /上年同期銷量 1)*100%。該品牌經(jīng)過一年的培育后，銷售達到的水平。 ? 市場份額增長率 = (本期品牌在同價類市場中市場份額 /上年同期品牌在同價類市場中市場份額 1) *100%。該品牌在同價類中銷售情況。 ? 狀態(tài)要由客戶經(jīng)理自己去判定是正常還是異常。 （ 1）品牌分析 —目標設置 （ 3）品牌狀態(tài)分析 第三步：市場狀態(tài)分析 周工作安排 月工作計劃 ? 根據(jù)市場、品牌分析結(jié)果，結(jié)合實際，自主制訂月度銷量、平均單條值、重點品牌銷量增長率、知名品牌（規(guī)格）“四率”（上柜率、再購率、銷量增長率、市場份額增長率）等目標。 ? 根據(jù)中后臺發(fā)布的品牌培育方案要求，結(jié)合實際，制定月度品牌培育工作計劃。 ? 根據(jù)客戶分析結(jié)果，制訂每位客戶的服務內(nèi)容、拜訪頻率，確定月度服務重點。 計劃 第四步：生成服務策略 第五步：月度工作計劃 1 第六步：拜訪計劃 第七步：周工作安排 月工作計劃 ?分解月工作計劃 ?結(jié)合上周評估結(jié)果 ?明確上級階段性工作要求 ?自主安排周拜訪時間及線路 計劃 周工作安排 客戶經(jīng)理周工作安排 第八步：拜訪準備 開展服務 2 拜訪準備 1 工作標注 3 （ 1）開展服務 市場方面 收集反饋信息 樣本點客戶價存信息 1 市場環(huán)境變化信息 2 關(guān)注 銷售動態(tài) 平均單條值情況 2 日訂貨量情況 1 市場方面 （ 2）開展服務 品牌方面 品牌培育信息收集 新品銷售情況及市場反應 重點培育品牌上柜情況 單品市場價存情況 客戶及消費者的反應 品牌培育 向客戶宣傳重點品牌 引導客戶上柜試銷 宣傳品牌推廣的內(nèi)容 日常培育 執(zhí)行方案 卷煙陳列拍照 品牌方面 （ 3）開展服務 客戶方面 收集反饋信息 客戶需求 1 客戶意見及建議 2 開展標準服務 信息服務 2
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