藥店銷售培訓ppt課件教材(編輯修改稿)
2024-11-22 04:49 本頁面
【文章內容簡介】 覺。,三、銷售的技巧 （重點）,4.引導顧客購買藥品（續(xù)） ①及時探詢顧客需求（續(xù)）： a.探詢事實的問題 探詢事實的問題是以何人、何事、何地、何時、為何、多少等問句去發(fā)現事實。其目的在于區(qū)別出客觀現狀和客觀事實。 探詢感覺的問題 探詢感覺的問題是通過邀請發(fā)表個人見解，來發(fā)現顧客主觀的需求、期待和關注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對方樂于吐露出他覺得重要的事情和心中的想法。,三、銷售的技巧 （重點）,4.引導顧客購買藥品（續(xù)） ②實事求是地引導： 營業(yè)員在介紹藥品時，一定要實事求是，否則就是欺騙顧客。營業(yè)員要實事求是地介紹藥品的產地、質量、特點、療效、性能、服用方法、服藥禁忌，以及藥品的毒副作用，當好顧客的有藥參謀。切忌夸大藥品功能，給顧客以誤導。顧客受騙一次后，下次就再也不會來買你的藥品，吃虧的到頭來還是你自己。所以，對待顧客一定要誠實，因為你是在為他服務，而不是在向他強行推銷藥品。,三、銷售的技巧 （重點）,4.引導顧客購買藥品（續(xù)） ③生動直觀地介紹： 營業(yè)員在介紹藥品時，一定要生動直觀，否則就不能激發(fā)顧客的購買欲望。在銷售中能詳細的介紹產品信息，優(yōu)惠政策等。能用簡短生動的話把產品的功能、賣點和顧客的利益連接起來。能在介紹中與顧客互動，把產品放在顧客手中，讓顧客有一種擁有感，能讓顧客在你的介紹過程中參與進來，能讓他們提出問題。,三、銷售的技巧 （重點）,4.引導顧客購買藥品（續(xù)） ④投其所好地勸說： 營業(yè)員在介紹藥品時，一定要投其所好，假如不配合顧客的需要向他游說，不但不能使他信賴某種藥品，反而會弄巧成拙。向顧客推薦和介紹藥品時，一定要問明他的需求、使用對象、購買目的等，在順著消費者的意愿來介紹。使顧客聽起來既容易產生聯想，又可產生購買的欲望。,三、銷售的技巧 （重點）,4.引導顧客購買藥品（續(xù)） ⑤幫助顧客比較藥品： 幫助顧客比較你推薦的藥品與其他類似藥品，并特別強調你幫他所選藥品的優(yōu)點。當顧客感興趣時，應以藥品說明的方式來應對顧客。此時要幫助顧客作比較，并充分說明你所推薦的藥品與其他藥品的不同之處，用這種特殊的優(yōu)點去打動顧客，使顧客非常樂意地購買你所推薦的某種藥品。,三、銷售的技巧 （重點）,5.聆聽顧客提出見解 顧客能提出他自己的見解與想法說明他對你介紹的產品產生了興趣，表示他想接受你的產品。這時營業(yè)員要做的就是聆聽。 在藥店營業(yè)員與顧客的溝通中，常見的通病是不會聆聽。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談論自己的觀點就是在說明自己的需求，他們肯花時間與你溝通，就表示他想接受你的產品。,三、銷售的技巧 （重點）,5.聆聽顧客提出見解（續(xù)） 人人都會在與人溝通時聆聽，但聆聽也有不同的層次：最低的層次是“聽而不聞”，如同耳邊風；其次是“虛應了事”，“嗯…是的…對對對…”表面上略有反應，其實心不在焉；第三是“反應式聆聽”就是以言詞或非言詞的方法向對方確認其所說的內容確實已聽到了，與虛應了事不同，這里表現為用表情或聲音對顧客的話做出積極的反應，作以鼓勵顧客繼續(xù)發(fā)表意見。最高層次的聆聽是“設身處地地聆聽“，即不僅僅是聽到了顧客的話，還能設身處地地理解顧客的感受。,三、銷售的技巧 （重點
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