藥店銷(xiāo)售培訓(xùn)ppt課件教材(編輯修改稿)
2024-11-22 04:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 覺(jué)。,三、銷(xiāo)售的技巧 （重點(diǎn)）,4.引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品（續(xù)） ①及時(shí)探詢顧客需求（續(xù)）： a.探詢事實(shí)的問(wèn)題 探詢事實(shí)的問(wèn)題是以何人、何事、何地、何時(shí)、為何、多少等問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于區(qū)別出客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。 探詢感覺(jué)的問(wèn)題 探詢感覺(jué)的問(wèn)題是通過(guò)邀請(qǐng)發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢問(wèn)意見(jiàn)、邀請(qǐng)答話等方式常常能使得對(duì)方樂(lè)于吐露出他覺(jué)得重要的事情和心中的想法。,三、銷(xiāo)售的技巧 （重點(diǎn)）,4.引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品（續(xù)） ②實(shí)事求是地引導(dǎo)： 營(yíng)業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要實(shí)事求是，否則就是欺騙顧客。營(yíng)業(yè)員要實(shí)事求是地介紹藥品的產(chǎn)地、質(zhì)量、特點(diǎn)、療效、性能、服用方法、服藥禁忌，以及藥品的毒副作用，當(dāng)好顧客的有藥參謀。切忌夸大藥品功能，給顧客以誤導(dǎo)。顧客受騙一次后，下次就再也不會(huì)來(lái)買(mǎi)你的藥品，吃虧的到頭來(lái)還是你自己。所以，對(duì)待顧客一定要誠(chéng)實(shí)，因?yàn)槟闶窃跒樗?wù)，而不是在向他強(qiáng)行推銷(xiāo)藥品。,三、銷(xiāo)售的技巧 （重點(diǎn)）,4.引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品（續(xù)） ③生動(dòng)直觀地介紹： 營(yíng)業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要生動(dòng)直觀，否則就不能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。在銷(xiāo)售中能詳細(xì)的介紹產(chǎn)品信息，優(yōu)惠政策等。能用簡(jiǎn)短生動(dòng)的話把產(chǎn)品的功能、賣(mài)點(diǎn)和顧客的利益連接起來(lái)。能在介紹中與顧客互動(dòng)，把產(chǎn)品放在顧客手中，讓顧客有一種擁有感，能讓顧客在你的介紹過(guò)程中參與進(jìn)來(lái)，能讓他們提出問(wèn)題。,三、銷(xiāo)售的技巧 （重點(diǎn)）,4.引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品（續(xù)） ④投其所好地勸說(shuō)： 營(yíng)業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要投其所好，假如不配合顧客的需要向他游說(shuō)，不但不能使他信賴某種藥品，反而會(huì)弄巧成拙。向顧客推薦和介紹藥品時(shí)，一定要問(wèn)明他的需求、使用對(duì)象、購(gòu)買(mǎi)目的等，在順著消費(fèi)者的意愿來(lái)介紹。使顧客聽(tīng)起來(lái)既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又可產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。,三、銷(xiāo)售的技巧 （重點(diǎn)）,4.引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品（續(xù)） ⑤幫助顧客比較藥品： 幫助顧客比較你推薦的藥品與其他類(lèi)似藥品，并特別強(qiáng)調(diào)你幫他所選藥品的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)顧客感興趣時(shí)，應(yīng)以藥品說(shuō)明的方式來(lái)應(yīng)對(duì)顧客。此時(shí)要幫助顧客作比較，并充分說(shuō)明你所推薦的藥品與其他藥品的不同之處，用這種特殊的優(yōu)點(diǎn)去打動(dòng)顧客，使顧客非常樂(lè)意地購(gòu)買(mǎi)你所推薦的某種藥品。,三、銷(xiāo)售的技巧 （重點(diǎn)）,5.聆聽(tīng)顧客提出見(jiàn)解 顧客能提出他自己的見(jiàn)解與想法說(shuō)明他對(duì)你介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，表示他想接受你的產(chǎn)品。這時(shí)營(yíng)業(yè)員要做的就是聆聽(tīng)。 在藥店?duì)I業(yè)員與顧客的溝通中，常見(jiàn)的通病是不會(huì)聆聽(tīng)。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)就是在說(shuō)明自己的需求，他們肯花時(shí)間與你溝通，就表示他想接受你的產(chǎn)品。,三、銷(xiāo)售的技巧 （重點(diǎn)）,5.聆聽(tīng)顧客提出見(jiàn)解（續(xù)） 人人都會(huì)在與人溝通時(shí)聆聽(tīng)，但聆聽(tīng)也有不同的層次：最低的層次是“聽(tīng)而不聞”，如同耳邊風(fēng)；其次是“虛應(yīng)了事”，“嗯…是的…對(duì)對(duì)對(duì)…”表面上略有反應(yīng)，其實(shí)心不在焉；第三是“反應(yīng)式聆聽(tīng)”就是以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說(shuō)的內(nèi)容確實(shí)已聽(tīng)到了，與虛應(yīng)了事不同，這里表現(xiàn)為用表情或聲音對(duì)顧客的話做出積極的反應(yīng)，作以鼓勵(lì)顧客繼續(xù)發(fā)表意見(jiàn)。最高層次的聆聽(tīng)是“設(shè)身處地地聆聽(tīng)“，即不僅僅是聽(tīng)到了顧客的話，還能設(shè)身處地地理解顧客的感受。,三、銷(xiāo)售的技巧 （重點(diǎn)
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