珠寶終端店銷售培訓(編輯修改稿)
2024-11-22 04:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一件精美的禮品，我給您包裝一下。 (b)這是您的發(fā)票，請收好。 (c)收您元，找您元，謝謝！,（4）顧客走時的禮貌用語 (a)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來。 (b)新貨到了（指圈改好后），我們會馬上給您打電話。 (c)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)的小冊子，送給您。,五、售中服務 顧客進店：不管手頭有任何工作，都應馬上放下手中任何工作。面帶微笑，親切問候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您選點什么，請隨便看喜歡可以試一下?！?當顧客顯示興趣，要做到對貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現(xiàn)為：（1）走動時突然停住；（2）眼睛緊盯某一款；（3）尋問新款或某一款。,展示推薦： （1）輕拿輕放：可顯示出貨品的貴重和導購的素質(zhì)，也可讓顧客試戴時比較小心注意。 （2）觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購專業(yè)性。 （3）推薦時要以顧客喜歡款式為主，不能強行改變顧客意愿這樣很容易導致交易失敗，可以在交易過程當中適當提出一些自己的見解和意見。 （4）推薦新款：重點介紹特點和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。,珠寶首飾銷售技巧（二）,一、顧客消費心理與購買動機 二、售貨藝術(shù)的內(nèi)容 三、文字交流藝術(shù)基本要求 四、操作藝術(shù) 五、陳列藝術(shù),一、顧客消費心理與購買動機 消費心理顧客購買商品都是由某種欲望驅(qū)使的行為，這種欲望產(chǎn)生的條件： 從電視、電臺、報紙雜志的廣告受到啟示。受周圍同事、朋友的影響。受店內(nèi)櫥窗陳列的誘惑,一般來說，顧客走進珠寶首飾店就存在著購買欲望。,顧客在購買時考慮的因素：首飾的款式、品質(zhì)、價格、服務、可信度目前國內(nèi)顧客對珠寶首飾了解還不多，那么商店可信度就成為顧客購買過程的重要因素。 顧客買后滿意度：顧客購買以后，會通過佩戴以及家庭成員和親友的評價，來確定自己購買這一款首飾是否正確，從而產(chǎn)出滿意不滿意的買后感受。,這種感受會影響：自己再次購買的行為，自己的同事，親戚和朋友及周邊人物的購買行為?？梢婎櫩偷臐M意度是最好的廣告。,購買動機,如何洞悉顧客心理把握消費動機，向消費者提供個性化的商品和服務，是所有經(jīng)營者必須面對的問題。,a、求實的購買動機：以注重商品的實用價值為特征，講究商品的內(nèi)在質(zhì)量與性能，希望購買經(jīng)久耐用，有實際效用的商品。 b、求廉的購買動機：以追求商品的低價格為特征，這類顧客多受支付能力的限制，營業(yè)人員推薦商品時要考慮他們的經(jīng)濟能力。 c、求美的購買動機：以注重商品的欣賞價值與審美價值為主要特征。營業(yè)人員在推薦商品的時候，一定要從審美的角度出發(fā)要讓顧客有更自主的選擇和比較。 d、求新的購買動機：以追求首飾的時髦與新穎為特征。持這種動機的消費者一般是經(jīng)濟條件比較好的年輕人，他們往往是新穎款式珠寶首飾的主要購買者。營業(yè)人員應對時尚產(chǎn)品知識有所掌握，甚至精通，這樣才能成為時尚顧客的好參謀。,e、求名的購買動機：以追求名貴寶石及價高首飾為特征。通過購買這種商品來宣揚自我、炫耀自我。營業(yè)人員更應注重產(chǎn)品的售后問題
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