有效的營銷溝通訓(xùn)練-華人酒店管理(編輯修改稿)
2024-11-22 03:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 主管主持：全體參與。,26,目錄,現(xiàn)場互動 觀察技巧 聆聽技巧 溝通技巧 溝通內(nèi)容 內(nèi)容準備 尾聲,聆聽技巧,28,積極傾聽技巧,要在“銷售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認真地去傾聽顧客的消費意愿、購買動機以及消費顧慮是至關(guān)重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個重要角色。只有充分理解顧客想要表達的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。 善于激發(fā)顧客的談話興趣。讓你的整個身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點頭示意或者鼓勵性的微笑，并不時地以“哦”、“我知道了”、“沒錯”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵顧客說話。必要的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)在顧客說完以后，因為一旦談話被打斷，一些反映顧客需求、動機、感情的事實和線索就可能會被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關(guān)鍵。 從顧客角度思考問題。與顧客換位思考，設(shè)身處地從顧客的實際需要出發(fā)，你提出的消費建議會讓顧客倍感貼心。,29,有效聆聽的四步驟,準備聆聽 給講話者一個信號,說我做好準備了,給講話者以充分的注意,其次,準備聆聽與你不同的意見,從對方的角度想問題。 發(fā)出準備聆聽的信息 通常在聽之前會和講話者有一個眼神的交流,顯示你給予發(fā)出信息者的充分注意,這就告訴對方,我準備好了,你可以說了,要經(jīng)常用眼神交流,不要東張西望,應(yīng)該看著對方。 采取積極的行動 積極的行為包括我們剛才說的頻繁的點頭,鼓勵對方去說,那么,在聽的過程中,也可以身體略微地前傾而不是后仰,這樣的一種積極的姿態(tài),這種積極的姿態(tài)表示著,你愿意去聽,努力在聽,同時,對方也會有更多的信息發(fā)送給你。 理解對方全部的信息 聆聽的目的是為了理解對方全部的信息,在溝通的過程中你沒有聽清楚,沒有理解時,應(yīng)該及時告訴對方,請對方重復(fù)或者是解釋,這一點是我們在溝通過程中常犯的錯誤,所以在溝通時,如果發(fā)生這樣的情況要及時通知對方。,30,案例,在吉拉德和客戶走向辦公室付款路上，客戶興高采烈地向吉拉德談起了剛考上密西根大學(xué)的兒子，而此時吉拉德則心不在焉地把目光轉(zhuǎn)到了外面嘻鬧的同事身上。到辦公室，吉拉德正要伸手接車款時，客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。 吉拉德苦思冥想，不明白客戶為什么突然放棄。夜里11點，他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢問客戶突然改變主意的理由?？蛻舴浅２桓吲d地告訴他：“下午付款時，我同您談到我的兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，事實上，車子就是為他買的，可您一點都不在意。不過，我已經(jīng)向一位懂得欣賞我兒子的人買了汽車。”吉拉德明白了，這次生意失敗的根本原因就是自己沒有認真傾聽客戶談?wù)撟约鹤?
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1