【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你必須去做下面五項(xiàng)工作，因?yàn)?“隔行如隔山 ”，如果不去學(xué)習(xí)思考，就永遠(yuǎn)沒(méi)有進(jìn)步。 １、 讀書(shū) 完善自我，提升自我，首先要好好讀書(shū)。若能如此，不但可以學(xué)到營(yíng)業(yè)員的大概知識(shí)，更可以知道有哪些事情是非學(xué)會(huì)不可的。要去找和目標(biāo)業(yè)種相關(guān)的書(shū)籍來(lái)閱讀，像經(jīng)營(yíng)的方法，開(kāi)業(yè)的指引等都很好。對(duì)于討論營(yíng)業(yè)員的具體書(shū)籍更應(yīng)該詳加閱讀。相關(guān)的雜志或報(bào)刊，也應(yīng)該瀏覽，此外像商業(yè)界的動(dòng)向、面臨的問(wèn)題、解決的方法、銷售絕竅等， 都應(yīng)該加以廣泛地搜集。 適時(shí)地向模范店學(xué)習(xí) 選擇數(shù)家條件和自己就職商店情況相似的商店，有機(jī)會(huì)時(shí)即至其店中觀察，最好以顧客的身份前往。這樣可學(xué)到必要的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。 向經(jīng)營(yíng)者或老營(yíng)業(yè)員請(qǐng)教 作為一個(gè)新?tīng)I(yíng)業(yè)員，你可以向現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)者或老營(yíng)業(yè)員直接交談，抱著可能碰釘子的心態(tài)直接求教，倘若能被接受，可以獲得直接的未經(jīng)琢飾的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。 嘗試 任何職業(yè)在初嘗試時(shí)都有其困難之處，除了運(yùn)用以上的方法以外，也可以嘗試性地去工作，就嘗試的結(jié)果加以檢討。 在進(jìn)入角色同時(shí)，努力了解下列問(wèn)題 (1)誰(shuí)負(fù)責(zé)銷售 ?家 人的勞動(dòng)力或是雇用他人 ? (2)賣給誰(shuí) ?男性、女性或無(wú)性別差異 ?和年齡層及所得階層的關(guān)系如何 ?以什么樣的顧客為中 心 ?商圈的范圍有多廣 ? (3)賣些什么 ?銷售商品的目錄與服務(wù)項(xiàng)目。 (4)以什么方法銷售 ?僅以店面銷售，還是合并使用其他方法？合并使用時(shí)，可以用什么方法 ?店面銷售時(shí)，是以自助還是以面對(duì)面服務(wù)式為主 ? (5)以什么方式銷售 ?例如：現(xiàn)金銷售或賒銷或兩者并用；并用時(shí)兩者價(jià)格的差異為何 ?相對(duì)于進(jìn)貨價(jià)格，加上多少利潤(rùn)賣出？定價(jià)銷售或折扣銷售，折扣銷售時(shí)在什么時(shí)機(jī)給予多大的折扣？接受信用卡嗎 ?若接受， 必須有什么準(zhǔn)備手續(xù) ? (6)如何銷售 ?例如：銷售必備的技術(shù)為何 ?應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)或接受何種的教育訓(xùn)練？ (7)營(yíng)業(yè)時(shí)間是怎樣的 ?例如：營(yíng)業(yè)時(shí)間每日由幾點(diǎn)開(kāi)始到幾點(diǎn)結(jié)束？固定假日休假，還是新年除夕休假？ (8)銷售的特色是什么 ?例如：哪些是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)店的優(yōu)勢(shì) ?以什么樣的風(fēng)格出現(xiàn) ? 所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，有充分準(zhǔn)備的你去柜臺(tái)前應(yīng)戰(zhàn)吧！ 三、走向成功的步驟 建立自信與知識(shí)技能積累是成功的關(guān)鍵，下面所列的八個(gè)步驟，由一點(diǎn)知識(shí)培訓(xùn)開(kāi)始到逐漸成功的信心，實(shí)際上也是本書(shū)所希望能做到的，“給你一點(diǎn)技巧，給你更多的自信?！? １、 接受 培訓(xùn)階段 ① 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) ：緊密結(jié)合企業(yè)的市場(chǎng)、人員（培訓(xùn)對(duì)象）、產(chǎn)品、行辦以及營(yíng)銷現(xiàn)狀，針對(duì)性地開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課題并設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程，由有豐富實(shí)戰(zhàn)背景的講師為學(xué)員們提供實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練。 ② 公共課程 ：提供專業(yè)、系統(tǒng)的營(yíng)銷管理知識(shí)、技能和經(jīng)典案例分析，達(dá)到傳播知識(shí)、交流經(jīng)驗(yàn)和啟發(fā)思路的目的。 ２、 學(xué)習(xí)培訓(xùn)課程 培訓(xùn)課程主要包括以下內(nèi)容： ① 導(dǎo)購(gòu)與導(dǎo)購(gòu)管理技巧（針對(duì)零售導(dǎo)購(gòu)以及導(dǎo)購(gòu)主管）； ② 銷售管理技巧（針對(duì)銷售管理人員） ③ 市場(chǎng)推廣技巧（針對(duì)市場(chǎng)推廣人員） ④ 專業(yè)銷售技巧（針對(duì)普通銷售代表） ⑤ 全面顧客服務(wù)管理（針對(duì)高級(jí)管理層、顧客服務(wù)主管和 營(yíng)銷主管） ⑥ 市場(chǎng)營(yíng)銷管理（針對(duì)營(yíng)銷管理層）。 ３、 設(shè)定自已的目標(biāo) 將單純的夢(mèng)想或愿望旋轉(zhuǎn)于自已決定的“挑戰(zhàn)目標(biāo)”中，由此開(kāi)始人生的規(guī)劃。例如規(guī)定本年本月的銷售額等。 ４、 建立自信 達(dá)成目標(biāo) ━━━ 在于持續(xù)保有這樣的正面想法。沒(méi)有自信，就不會(huì)認(rèn)真。 ５、 決定行動(dòng)計(jì)劃 細(xì)分在的目標(biāo)，擬定每月、每周、每日的服務(wù)實(shí)施時(shí)間表。 ６、 實(shí)行日課 每日的營(yíng)業(yè)服務(wù)的實(shí)行就是勝負(fù)關(guān)鍵。每天擬定時(shí)間表，集中精神積極實(shí)踐，即能事半而功倍。 ７、 持續(xù)進(jìn)行 只要持續(xù)必定成功。如果停止的話，就會(huì)變成挫折。為了持之以恒，可擬定停止策略和獎(jiǎng)勵(lì)措施。 ８、 累積小成功 先達(dá)到小的成功，獲得自信和滿足感，再循序漸進(jìn)進(jìn)地朝大的目標(biāo)挑戰(zhàn)。這是成功的關(guān)鍵。 四、成功的七大因素 營(yíng)業(yè)員的成功秘決在哪里？回答是就在顧客的購(gòu)物計(jì)劃里。作為營(yíng)業(yè)員，只要你永無(wú)休止地抓住了顧客的計(jì)劃，你就成功了一半。具體來(lái)說(shuō)包括如下幾個(gè)因素； 要理解顧客 首先，作為營(yíng)業(yè)員你必須了解自已的行業(yè)，知道顧客為什么要來(lái)惠顧客你的小店；其次，必須了解顧客的一些資料、信息。 實(shí)現(xiàn)顧客的真實(shí)需要 這可以通過(guò)簡(jiǎn)單的詢問(wèn)來(lái)獲知，可以是面談、電話交談或去函詢問(wèn)，以及調(diào)查問(wèn)卷或其 他任何能夠使你獲知顧客想要何種類型產(chǎn)品或者想要何種 類服務(wù)的有效方法。 作為營(yíng)業(yè)員，如果你想把最主要的商品包裝修改成其他顏，如從原來(lái)的綠色變成藍(lán)色，最好事先做個(gè)調(diào)查。如果你想將公司每日作息時(shí)間從早晨 8 點(diǎn)營(yíng)業(yè)改為早上 10 點(diǎn)營(yíng)業(yè)，那么最好由顧客來(lái)決定這件事。要考慮一下怎樣做更為適合，是讓顧客按自已公司的作息時(shí)間來(lái)安排他們的計(jì)劃，還是根據(jù)顧客來(lái)安排自已公司的作息時(shí)間。 提供顧客需要的產(chǎn)品服務(wù) 有許多商場(chǎng)，包括一些大商場(chǎng)，之所以經(jīng)營(yíng)失敗，就在于不知道顧客的真實(shí)需要，沒(méi)有隨時(shí)更新商品；而作為營(yíng)業(yè)員，你要了解市場(chǎng)的需要，更要及時(shí)地滿足這部分顧客的要求。 你可能還聽(tīng)說(shuō)過(guò)其 他關(guān)于產(chǎn)品失敗的事例。可口可樂(lè)曾試改變其百年不變的配方，這幾乎給可口可樂(lè)帶來(lái)災(zāi)難。顧客痛恨新口味，強(qiáng)烈要求重新回到原來(lái)的口味上去。好在聰明的可口可樂(lè)及時(shí)意識(shí)到了顧客的反應(yīng)，并維持了原處方，否則憤怒的客戶可以讓可口可樂(lè)嘗失敗滋味。 盡可能多地為顧客提供滿意的服務(wù) 作為營(yíng)業(yè)員，為顧客提供滿意的服務(wù)，是一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)宗旨，同是，這可能帶來(lái)許多意外的好處：新的服務(wù)項(xiàng)目、新的相關(guān)商品或新的合作計(jì)劃等。 完成這一經(jīng)營(yíng)宗旨的最佳做法，是有創(chuàng)造性地考慮自已的商品和服務(wù)。要自問(wèn)這樣的問(wèn)題：“我們除了出售這種商品，還可以提供什 么附加的產(chǎn)品和服務(wù)呢？” 使顧客成為商場(chǎng)的“回頭客” 哈佛商學(xué)院認(rèn)為擁有一批固定顧客，是企業(yè)成功的奧秘。只有顧客特意一次又一次地來(lái)惠顧你的商場(chǎng)，商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)才可能成功。有許多營(yíng)業(yè)員并不明白這個(gè)道理，他們往往花費(fèi)很多的時(shí)間和精力來(lái)吸引新顧客，卻不知道想些策略來(lái)培養(yǎng)一批企業(yè)的固定顧客。許多事實(shí)證明，培養(yǎng)一批固定顧客遠(yuǎn)比吸引新顧客要容易得多，營(yíng)業(yè)員們?yōu)槭裁床话丫Ψ旁谖盎仡^客”上呢？ 讓顧客“一傳十，十傳百” 傳言的力量是非常巨大的，而且還是非常有效又很便宜的市場(chǎng)營(yíng)銷手段之一。作為營(yíng)業(yè)員讓顧客來(lái)為你所在 的商場(chǎng)做廣告，是一個(gè)既十分有效又可信度很高的營(yíng)銷策略，可以向顧客提供贈(zèng)券、抽獎(jiǎng)免費(fèi)購(gòu)物、打折扣、給紅利、簽訂條件更優(yōu)惠的服務(wù)合同、增送禮品等待遇，鼓勵(lì)他們向他人宣傳你的商場(chǎng)。 當(dāng)然，不要只靠自已向親人、家人和同事宣傳，營(yíng)業(yè)員還應(yīng)該鼓勵(lì)顧客把自已的親朋好友帶來(lái)，也給他們提供同樣的獎(jiǎng)勵(lì)待遇。 永遠(yuǎn)保持良好的服務(wù)形象 正如管理學(xué)家彼得。德魯克經(jīng)常向商家提醒的那樣：“如果在取得初步成就時(shí)固步自封，安于現(xiàn)狀，企業(yè)就不會(huì)有生命力。”許多商店的服務(wù)計(jì)劃，在取得初步成就之后，往往會(huì)進(jìn)入一個(gè)停滯期。而營(yíng)業(yè)員只有永遠(yuǎn)保持以顧客 為中心，才是使企業(yè)獲得長(zhǎng)足進(jìn)步的關(guān)鍵。 第三節(jié) 優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員成功經(jīng)驗(yàn)三十條 可以說(shuō)這三十條是經(jīng)驗(yàn)之談，也是作為營(yíng)業(yè)員整個(gè)操作程序中必須謹(jǐn)記的。 一、 營(yíng)業(yè)員是為社會(huì)大眾貢獻(xiàn)服務(wù)的。因此，利潤(rùn)是它應(yīng)得的合理報(bào)酬。 ━━━ 營(yíng)業(yè)員是為服務(wù)社會(huì)而存在的，而服務(wù)的報(bào)酬就是得利潤(rùn)。如果得不到利潤(rùn)，表示對(duì)社會(huì)的服務(wù)不夠。照道理，只要服務(wù)完善，必定會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)。 二、 不可一直盯瞧著顧客，不可糾纏不清。 ━━━要讓顧客輕松自在地盡興逛店，否則顧客會(huì)敬而遠(yuǎn)之。 三、 地點(diǎn)的好壞比商店的大小更重要，商品的優(yōu)劣又比地點(diǎn)的好壞更重要。 ━━━即使是小店，但只要 能提供令顧客喜愛(ài)的優(yōu)良商品，就能與大商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 四、 商品排列得井然有序，不見(jiàn)得生意就好。雜亂的小店常有顧客上門。 ━━━不論店面如何，應(yīng)該讓顧客感到商品豐富，可以隨意挑選。但豐富商品的種類，還是要配合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣和顧客階層，而走向?qū)ｉT化。 五、 把交易對(duì)象看成自已的親人。是否得到顧客的支持，決定了商店的興衰。 ━━━這就是現(xiàn)在所強(qiáng)調(diào)的人際關(guān)系，要把顧客當(dāng)成自家人，將心比心，才會(huì)得到顧客的好感和支持。因此，要誠(chéng)懇地去了解顧客，并正確掌握他的各種狀況。 六、 銷售前的奉承，不如售后服務(wù)，這是制造永久顧客的不二法門。 ━━━生意 的成敗，取決于能否使第一次購(gòu)買的顧客成為固定的?？?。這就全看你是否有完善的售后服務(wù)。 七、 要把顧客的責(zé)備當(dāng)成神佛之聲，不論是責(zé)備什么，都要欣然接受。 ━━━“要聽(tīng)聽(tīng)顧客的意見(jiàn)”，是許多商業(yè)公司經(jīng)常向員工強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。傾聽(tīng)之后，要即刻有所行動(dòng)。這是做好生意絕對(duì)必要的條件。 八、 不必憂慮資金短缺，該憂慮的是信用不足。 ━━━即使資金充裕，但沒(méi)有信用也作不成生意。不過(guò)這里只強(qiáng)調(diào)信用比一切都重要，并不意味資金不重要。 九、 采購(gòu)要穩(wěn)定、簡(jiǎn)化。這是生意興隆的基礎(chǔ)。 ━━━這與流通市場(chǎng)的合理化相關(guān)，因此也是制造商或批發(fā)商的責(zé)任。不過(guò)， 在商店方面可以做有計(jì)劃的采購(gòu)來(lái)達(dá)到合理化的目的。但在擬定采購(gòu)計(jì)劃之前，要先制定銷售計(jì)劃；而制定銷售計(jì)劃前，要先擬定利潤(rùn)計(jì)劃。 十、 只花 1 元的顧客比花 100 元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本的影響力。 ━━━這是自古以來(lái)的經(jīng)商原則。但人往往對(duì)購(gòu)買額較高的顧客 勤接待，而怠慢購(gòu)買額低的。要記住，若也能誠(chéng)懇接待只買一個(gè)干電池或修理小故障的顧客，他必會(huì)成為你的永久顧客，不斷為你引進(jìn)大筆生意。 十一、 不要強(qiáng)迫推銷。不是賣顧客喜歡的東西，而是賣對(duì)顧客有益的東西 ━━━這就是有位著名企業(yè)專家所說(shuō)的：“要做顧客的采購(gòu)員，”要為顧客考 慮哪些東西對(duì)他有幫助，但也要尊重他嗜好。 十二、 要多周轉(zhuǎn)資金。 100 元的資金轉(zhuǎn)十次