珠?；榧営皹情T(mén)市銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2025-09-14 16:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一般不太考慮門(mén)市的意見(jiàn)和利益，提出過(guò)分的打折要求和套系內(nèi)添加內(nèi)容。 門(mén)市可以采取如下對(duì)策： 婉轉(zhuǎn)拒絕顧客的無(wú)理要求，并給足充分的理由。 增強(qiáng)顧客對(duì)本公司產(chǎn)品、服務(wù)的吸引力，利用店 里的人氣說(shuō)明問(wèn)題。 必要時(shí)滿(mǎn)足顧客的部分要求，但必須申明“我們這么做只是希望你在我們拍照時(shí)有一份好心情，滿(mǎn)意的話幫我介紹朋友過(guò)來(lái)”。 l 多疑型 這類(lèi)顧客一般對(duì)門(mén)市的在談單或銷(xiāo)售過(guò)程中抱著懷疑一切的態(tài)度， 既不相信門(mén)市也不相信自己。 態(tài)度虔誠(chéng)，盡可能的多打消這些顧客的疑慮心情，盡快贏得顧客對(duì)門(mén)市的信任。 對(duì)顧客提出的問(wèn)題或懷疑點(diǎn)做出耐性詳盡的解釋?zhuān)瑢?duì)不正確的懷疑點(diǎn)必須指出，但必須給足依據(jù)。 多用實(shí)例講解。 l 刻薄型 這類(lèi)顧 客往往提出十分過(guò)分的要求，要求的產(chǎn)品質(zhì)量要好了 再好，在價(jià)格上要低了再低，套系內(nèi)容要多了再多??，甚至以此為盾牌拒絕購(gòu)買(mǎi)。 門(mén)市可以采取如下對(duì)策： 闡明“馬兒好，馬兒要吃草”的道理，對(duì)無(wú)理的要求，門(mén)市應(yīng)該巧妙的拒絕。 采用類(lèi)比法證明本店定價(jià)的合理性。 在軟性的服務(wù)上或成本損耗小的地方滿(mǎn)足顧客的部分要求。 l 過(guò)敏型 這類(lèi)顧客有時(shí)會(huì)神經(jīng)過(guò)敏，惟恐吃虧上當(dāng)，凡事都望壞處想。 門(mén)市可以采取如下對(duì)策： 小心謹(jǐn)慎，恭恭敬敬。 說(shuō)話直截了當(dāng)，不逗圈子。 多聽(tīng)少說(shuō)。 處處表示尊重顧客，重視顧客的意見(jiàn)。 以下是適用處理 各類(lèi)顧客的準(zhǔn)則： 決不與顧客爭(zhēng)辯。 決不冒犯顧客。 決不表現(xiàn)出失敗、沮喪的思想或舉動(dòng)。 不論如何試著與顧客交朋友。 試著和顧客站在同一邊（和諧） 不說(shuō)“謊話”，但說(shuō)“彌天大謊”。 一個(gè)可以征服所有類(lèi)型顧客的字就是：和諧。顧客的言談舉止會(huì)告訴門(mén)市應(yīng)該怎樣反應(yīng)，應(yīng)該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么，門(mén)市應(yīng)把握顧客的類(lèi)型，給足顧客購(gòu)買(mǎi)的信心，建議從以下五點(diǎn)做起：觀看、發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)、和諧、練習(xí)。 “吸心大法”第六招：魅力銷(xiāo)售 將門(mén)市的銷(xiāo)售的婚紗套系或拍攝過(guò)程的服務(wù)需具備以下四 點(diǎn)特征：有價(jià)值的、有信用的、可以理解的、可以購(gòu)買(mǎi)的，這會(huì)成為顧客選擇購(gòu)買(mǎi)的直接依據(jù)。 在使用“魅力銷(xiāo)售”時(shí)應(yīng)考慮以下問(wèn)題。 我們賣(mài)的不是一張張照片，而是一幅幅攝影作品（照片與攝影作品有著質(zhì)的區(qū)別，石頭與雕塑的區(qū)別） 婚紗照是記錄的是一段感情的經(jīng)歷，是內(nèi)心情感世界的流露，我們?cè)摻Y(jié)婚了。 以顧客的需求來(lái)描述我們的服務(wù)。 給顧客無(wú)數(shù)個(gè)選擇我們的理由。 給顧客更強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)信心。 引發(fā)顧客的話題。 l 中心封閉式提問(wèn)：目的是為了分辨和排除那些次要內(nèi)容。如：“兩位今天要定婚紗照是吧？” “有朋友在我們這里的拍過(guò)？” l 中心開(kāi)放式提問(wèn)：目的是要獲取顧客的信息。 如：“你看過(guò)你同事在其他地方拍的照片有什么感覺(jué)？” “你看了我們的照片有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)與其他影樓有著不一樣的地方？” “從拍結(jié)婚照到調(diào)好照片再制作至少需要一個(gè)月的時(shí)間，不知道兩位什么時(shí)候結(jié)婚，時(shí)間是否來(lái)得及？” l 別有用意的肯定式提問(wèn) 如：“我們結(jié)婚當(dāng)天婚紗不加價(jià)感覺(jué)是不是很好？只要你喜歡你可以隨便挑。” “我們的外景不加價(jià)是不是幫 你在省錢(qián)？在嘉興有哪家營(yíng)樓能做到” “婚紗照對(duì)每一位新人都很重要，那么多客人都在幫我們介紹客人你還用擔(dān)心嗎？” 在銷(xiāo)售過(guò)程中必須把握“進(jìn)可攻，退可守”的態(tài)勢(shì)。顧客對(duì)拍攝程序有一定的了解后，再切入婚紗套系的內(nèi)容的介紹，特別是產(chǎn)品的介紹和服務(wù)特色的介紹。 魅力推薦術(shù) “看了這么久肯定心中應(yīng)該有一定的的準(zhǔn)備，因?yàn)槲艺娴南Ｍ銈兡軌蛟谶@里選一套適合你們的婚紗照，但又不想超過(guò)你們的預(yù)算，我將非常尊重你們的選擇，我們也不會(huì)像其他店一樣一個(gè)勁的往高推，適合你的就是最好的。當(dāng)然我發(fā)現(xiàn)，這位小姐的笑起來(lái)這么甜美 ，我想拍出來(lái)一定很漂亮，如果在拍婚紗照拍一些便裝寫(xiě)真的話相信你一定會(huì)喜歡，所以這一套比較適合你。目前，我們也覺(jué)得很奇怪，很多人都很喜歡拍一些便裝寫(xiě)真?！保ㄍ瞥鋈藷o(wú)我有的套系或服務(wù)） “大家都是工薪階層嗎所以拍照只要實(shí)惠一些，結(jié)婚辦事還有很多地方要花錢(qián)，能省一點(diǎn)就省一點(diǎn)，看你老婆多為你考慮，所以以后要對(duì)她好一點(diǎn)千萬(wàn)不要三心二意，小姐你說(shuō)對(duì)吧？就這套吧，聽(tīng)老婆的沒(méi)錯(cuò)！” “結(jié)婚就一次，有條件的話能拍好一點(diǎn)就拍好一點(diǎn)，一分價(jià)錢(qián)一分貨，真的不要太隨便哦！你們單位都不錯(cuò)，先生對(duì)吧？你又年輕有為，老婆又那么 可愛(ài)，愛(ài)她就給她最好的，選婚紗也是你愛(ài)她的一種表現(xiàn)。”
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