【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 合應(yīng)用：（ 1）客觀評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo)。 （ 2）制定個(gè)人目標(biāo)。 （五）銷售目標(biāo)管理 領(lǐng)會(huì)：（ 1）銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的意義。 （ 2）銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。 （ 4）銷售目標(biāo)修正的含義。 （ 5）銷售目標(biāo)追蹤的含義。 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（ 1）銷售目標(biāo)的稽核方式。 （ 2）銷售目標(biāo) 的稽核對(duì)象。 （ 3）獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容的區(qū)分。 第六章 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃 一、學(xué)習(xí)的目的與要求 通過本章的學(xué)習(xí)，了解銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃制定的全過程。掌握計(jì)劃制定程序；掌握銷售預(yù)測(cè)方法；掌握銷售配額制定原則；掌握具體銷售計(jì)劃方案。 二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 計(jì)劃制定程序 （一）銷售計(jì)劃對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的意義 銷售計(jì)劃的含義；銷售計(jì)劃的意義。 （二）銷售計(jì)劃制定的程序 6個(gè)基本步驟：調(diào)查分析、確定銷售目標(biāo)、制定銷售方案、選擇銷售方案、編制銷售方案、附加說明。 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè)程序 （一）銷售預(yù)測(cè)的概念 銷售預(yù)測(cè)的含義和意義。 （二）銷售預(yù)測(cè)的程序 6個(gè)主要步驟：收集資料、分析資料、選擇預(yù)測(cè)方法、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)、將銷售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較、檢查評(píng)價(jià)。 （三）影響銷售預(yù)測(cè)的因素 外界因素；內(nèi)部因素 第三節(jié) 銷售預(yù)測(cè)方法 (一 ) 高級(jí)經(jīng)理意見法 高級(jí)經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。 （二）銷售人員預(yù)測(cè)法 銷售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法；銷售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)；銷售人員預(yù)測(cè)法的局限性。 （三）購買者意向調(diào)查法 購買者意向調(diào)查法的 含義；購買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法；購買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。 （四）德爾菲法 德爾菲法的含義；德爾菲法的實(shí)施方法；德爾菲法的優(yōu)點(diǎn)。 （五）情景法 情景法的含義。 第四節(jié) 銷售配額制定的原則 （一）銷售配額對(duì)銷售人員的作用 銷售配額的含義；銷售配額對(duì)銷售人員的作用。 （二）銷售配額的分類 銷售量配額的含義；銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。 銷售利潤配額：毛利潤配額的含義、特點(diǎn)；凈利潤配額的含義、特點(diǎn)。 銷售活動(dòng)配額的含義；銷售活動(dòng)配額實(shí)施方法；銷售活動(dòng)配額特點(diǎn)。 專業(yè)進(jìn)步配額； 綜合配額。 （三）制定銷售配額的原則 2個(gè)基本原則：可信賴性；公平性。 （四）銷售配額的分配步驟 銷售配額的分配的含義；銷售配額分配的三個(gè)步驟。 （五）分配目標(biāo)銷售額的具體方法 分配目標(biāo)銷售額的含義；分配目標(biāo)銷售額的具體方法。 （六）制定銷售配額的注意事項(xiàng) 2點(diǎn)主要注意事項(xiàng)。 第五節(jié) 具體銷售計(jì)劃方案 具體銷售計(jì)劃方案的含義；具體銷售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容。 三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求 （一）計(jì)劃制定程序 識(shí)記：銷售計(jì)劃的含義。 簡(jiǎn)單應(yīng)用：銷售計(jì)劃的意義。 綜合應(yīng)用：銷售計(jì)劃制定的程序。 （二）銷售預(yù)測(cè)程序 領(lǐng)會(huì)：銷售預(yù)測(cè)的含義和意義。 綜合應(yīng)用：（ 1）銷售預(yù)測(cè)的程序。 （ 2）影響銷售預(yù)測(cè)的因素 （三）銷售預(yù)測(cè)方法 識(shí)記：（ 1）購買者意向調(diào)查法的含義。 （ 2）德爾菲法的含義。 （ 3）情景法的含義。 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（ 1）銷售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)。 （ 2）銷售人員預(yù)測(cè)法的局限性。 （ 3）購買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。 （ 4）德爾菲法的實(shí)施方法。 綜合應(yīng)用：（ 1）高級(jí)經(jīng) 理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。 （ 2）銷售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法。 （ 3）購買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法。 （四）銷售配額制定的原則 識(shí)記：（ 1）銷售配額的含義。 （ 2）專業(yè)進(jìn)步配額。 （ 3）綜合配額。 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（ 1）銷售配額對(duì)銷售人員的作用。 （ 2）銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。 （ 3）毛利潤配額的含義、特點(diǎn)。 （ 4）凈利潤配額的含義、特點(diǎn)。 （ 5） 銷售活動(dòng)配額實(shí)施方法。 （ 6）銷售配額的分配的含義。 （ 7）制定銷售配額的注意事項(xiàng)。 綜合應(yīng)用 :（ 1）制定銷售配額的原則。 （ 2）銷售配額分配的三個(gè)步驟。 （ 3）分配目標(biāo)銷售額的具體方法。 （五）具體銷售計(jì)劃方案 識(shí)記：具體銷售計(jì)劃方案的含義。 綜合應(yīng)用：具體銷售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容。 第七章 銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議 一、學(xué)習(xí)的目的和要求 通過本章的學(xué)習(xí)，掌握怎樣籌劃和召開銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議；嘗試如何在銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議 上達(dá)成共識(shí)；嘗試銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議陳述的技巧；了解銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議的結(jié)束技巧。 二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 銷售會(huì)議的意義 （一）銷售會(huì)議的作用 銷售會(huì)議的含義； 銷售會(huì)議的作用。 （二）高績效 銷售會(huì)議的特征 高績效 銷售會(huì)議的特征。 （三）完善的會(huì)議的結(jié)構(gòu)特征 結(jié)構(gòu)完善的會(huì)議所具備的特征。 （四）銷售會(huì)議不成功的原因 會(huì)前導(dǎo)致會(huì)議失效的原因；會(huì)中導(dǎo)致會(huì)議失效的原因；會(huì)后導(dǎo)致會(huì)議失效的原因。 （五）避免不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議 不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的種類；消除不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的對(duì)策。 第二節(jié) 籌劃銷售會(huì)議 （一）制定會(huì)議目的 確定銷售會(huì)議的目的。 （二）確定會(huì)議參加者 7 確定參加者的類型；確定參加會(huì)議的人數(shù)；挑選會(huì)議參加者的參考指標(biāo)。 （三）選擇 銷售會(huì)議的方式 常用的會(huì)議方式；確定會(huì)議方式 4個(gè)要點(diǎn)。 （四）確定會(huì)議時(shí)間 有效控制會(huì)議時(shí)間的常用方法。 （五）確定會(huì)議地點(diǎn) 會(huì)議地點(diǎn)選擇的條件。 （六）確定會(huì)議議程 安排會(huì)議議程的要點(diǎn)；安排會(huì)議議程的原則。 （七）確定集中的會(huì)議主題 會(huì)議主題的含義；確定會(huì)議主題的要點(diǎn)。 第三節(jié) 召開 銷售 會(huì)議 （一）會(huì)議的開始 會(huì)議開始的條件。 （二）會(huì)議的擴(kuò)展 會(huì)議擴(kuò)展的含義；會(huì)議擴(kuò)展的技巧。 （三）五種有創(chuàng)意的開會(huì)方法 分類列舉法的含義；分類列舉法的特性和功能；集思廣益法的含義；集思廣益法應(yīng)遵守的原則；希望列舉法的含義及實(shí)施； KJ法的含義； KJ法的實(shí)施；紙牌法的含義及實(shí)施。 第四節(jié) 達(dá)成會(huì)議共識(shí)的要點(diǎn) （一）達(dá)成共識(shí)的步驟 達(dá)成共識(shí)的三個(gè)步驟。 （二）出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則 出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則。 （三）會(huì)議難題的處理方法 會(huì)議難題的含義；少數(shù)人壟斷會(huì)議的原因；少數(shù)人壟斷會(huì)議的 預(yù)防措施；少數(shù)人壟斷會(huì)議的補(bǔ)救。會(huì)議中爭(zhēng)論的處理；會(huì)議中爭(zhēng)論的預(yù)防；會(huì)議中爭(zhēng)論的補(bǔ)救。 第五節(jié) 會(huì)議陳述技巧 （一）陳述要達(dá)到的效果 會(huì)議陳述技巧的含義；會(huì)議陳述技巧的效果。 （二）陳述前做好準(zhǔn)備工作 陳述前的準(zhǔn)備工作。 （三）陳述技巧 主要陳述技巧 （四）陳述時(shí)物品的展示技巧 陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn)。 （五）陳述過程中的發(fā)問技巧 發(fā)問的目的；問句的型態(tài)；發(fā)問時(shí)的注意事項(xiàng)。 （六）陳述中聆聽的技巧 聆聽的含義；聆聽的注意要點(diǎn)；聆聽的技巧。 （七）會(huì)議答復(fù)技巧 第六節(jié) 結(jié)束會(huì)議的技巧 （一）技巧地結(jié)束會(huì)議 會(huì)議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。 （二）完成會(huì)后的評(píng)估工作 會(huì)議結(jié)束的含義；會(huì)議結(jié)束后要完成的工作；會(huì)議記錄的功能；提交會(huì)議記錄的意義。 三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求 （一）銷售會(huì)議的意義 領(lǐng)會(huì)：銷售會(huì)議的含義。 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（ 1） 銷售會(huì)議的作用。 （ 2）高績效 銷售會(huì)議的特征。 （ 3）結(jié)構(gòu)完善的會(huì)議所具備的特征。 （ 4）銷售會(huì)議不成功的原因。 綜合應(yīng)用：（ 1）會(huì)前導(dǎo)致銷售會(huì)議失敗的原因。 （ 2）會(huì)中導(dǎo)致銷售會(huì)議失敗的原因。 （ 3）會(huì)后導(dǎo)致銷售會(huì)議失敗的原因。 （ 4）不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的特點(diǎn)。 （ 5）消除不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的對(duì)策。 （二） 籌劃銷售會(huì)議 領(lǐng)會(huì)：（ 1）銷售會(huì)議的目的。 （ 2） 會(huì)議主題的含義。 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（ 1） 會(huì)議召開的主要方式。 （ 2）安排會(huì)議時(shí)間的注意點(diǎn)。 （ 3）確定會(huì)議地點(diǎn)。 （ 4）確定會(huì)議主題的要點(diǎn)。 綜合應(yīng)用：（ 1）確定會(huì)議參加者。 （ 2） 如何確定會(huì)議召開的方式。 （ 3）控制會(huì)議時(shí)間常用的方法。 （ 4）確定會(huì)議議程的要點(diǎn)和原則。 （三）召開 銷售會(huì)議 領(lǐng)會(huì)：（ 1）好的會(huì)議開始的條件。 （ 2）會(huì)議擴(kuò)展的含義。 （ 3）分類列舉法的含義。 （ 4）集思廣益法的含義。 （ 5） KJ法的含義。 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（ 1）會(huì)議擴(kuò)展的技巧。 （ 2）分類列舉法的特性和功能。 （ 3）集思廣益法應(yīng)遵守的原則。 （ 4）希望列舉法的含義及實(shí)施。 （ 5） KJ法的實(shí)施。 （ 6）紙牌法的含義及實(shí)施。 （四）達(dá)成共識(shí)的要點(diǎn) 領(lǐng)會(huì)：會(huì)議難題的含義。 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（ 1） 少數(shù)人壟斷會(huì)議的 原因。 （ 2）少數(shù)人壟斷會(huì)議的預(yù)防措施。 （ 3）少數(shù)人壟斷會(huì)議的補(bǔ)救。 （ 4） 會(huì)議中爭(zhēng)論的處理。 （ 5）會(huì)議中爭(zhēng)論的預(yù)防。 （ 6）會(huì)議中爭(zhēng)論的補(bǔ)救。 綜合應(yīng)用：（ 1）達(dá)成共識(shí)的步驟。 （ 2）出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則。 （ 3）會(huì)議難題的處理方法。 （五） 會(huì)議陳述技巧 識(shí)記：（ 1） 會(huì)議陳述技巧的含義。 （ 2）聆聽的含義。 領(lǐng)會(huì)：（ 1）會(huì)議陳述技巧的效果。 （ 2）會(huì)議答復(fù)技巧。 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（ 1）問句的型態(tài)。 （ 2） 發(fā)問時(shí)的注意事項(xiàng)。 （ 3） 聆聽的技巧。 綜合應(yīng)用：（ 1）陳述前的準(zhǔn)備工作。 （ 2）主要陳述技巧。 （ 3）陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn)。 （六） 結(jié)束會(huì)議的技巧 領(lǐng)會(huì)：（ 1）會(huì)議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。 （ 2）會(huì)議結(jié)束的含義。 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（ 1）會(huì)議記錄的功能。 （ 2）會(huì)議記錄的意義。 綜合應(yīng)用： 結(jié)合案例，完成會(huì)后的評(píng)估工作。 第八章 銷售表格的管理 一、學(xué)習(xí)目的和要求 通過本章學(xué)習(xí)，掌握不同銷售表格的設(shè)計(jì)制作，了解銷售表格的督導(dǎo)和作用。 二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 管理表格類型 （一）信息類表格 銷售表格的作用；三種主要的市場(chǎng)信息類表格：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表、客戶檔案表、客戶漏斗表。 （二）工作過程表格 周期工作計(jì)劃表；月工作計(jì)劃表；周工作計(jì)劃表、工作日志。 （三）表格運(yùn)用要點(diǎn) 月工作計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日志三種表 8 格之間的相互聯(lián)系；運(yùn)用表格的注意事項(xiàng)。 第二節(jié) 管理表格的設(shè)計(jì) （一）簡(jiǎn)潔，不能太 復(fù)雜。 （二）清晰，不能模糊籠統(tǒng)。 （三）具有延續(xù)性。 （四）具有真實(shí)可查性。 （五）可發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)和修改。 第三節(jié) 管理表格的督導(dǎo) （一）對(duì)待抵觸現(xiàn)象 當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心；個(gè)別談話；嚴(yán)格執(zhí)行；獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員。 （二）對(duì)待敷衍現(xiàn)象 明確如何填寫和填寫要求；嚴(yán)格要求；持有正確態(tài)度。 （三）對(duì)待不利用現(xiàn)象 經(jīng)理示范；利用榜樣力量。 三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求 （一）管理表格類型 領(lǐng)會(huì)：（ 1）銷售表格的作用。 （ 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表。 （ 3）客戶檔案表。 （ 4）客戶漏斗表。 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（ 1） 周期工作計(jì)劃表。 （ 2）月工作計(jì)劃表。 （ 3）周工作計(jì)劃表。 （ 4）工作日志。 綜合應(yīng)用：表格運(yùn)用要點(diǎn)。 （二） 管理表格的設(shè)計(jì) 綜合應(yīng)用：管理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)。 （三） 管理表格的督導(dǎo) 簡(jiǎn)單應(yīng)用：在管理表格的使用過程中，銷售人員可能有不配合的現(xiàn)象，應(yīng)學(xué)習(xí)處理。 （ 1）對(duì)待抵觸現(xiàn)象。 （ 2）對(duì)待敷衍現(xiàn)象。 （ 3）對(duì)待不利用現(xiàn)象。 第九章 銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理 一、學(xué)習(xí)的目的和要求 通過本章學(xué)習(xí)，了解銷售團(tuán)隊(duì)中沖突產(chǎn)生的必然性；了解沖突的發(fā)展過程；掌握沖突的處理方法。