【文章內(nèi)容簡介】 重點發(fā)展型市場 郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場 婁 底 ， 衡 陽 ， 邵 陽 等待開發(fā)型市場 吉首，永州，益陽， 總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略 目標市場： 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程 ,大力發(fā)展重點區(qū)域和 重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。 產(chǎn)品策略： 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的 案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的 銷售，以閥門及 其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。 價格策略： 高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公 開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制 價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空 間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。 渠道策略： （ 1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶， 是我們的基礎(chǔ)客戶。 （ 2）渠道的建立模式： ，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后 正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議； ， 通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上； 態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場； ，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛 盾，我們乘機進入市場； ，隨時保證有 一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌? 的二級代理，以對一級代理成為威脅 和起到促進作用。 （ 3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。 為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻 行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成 4~5 項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。 到年底為止，完成自己的營銷定額。 人員策略： 營銷團隊的基本理念： ； b. 戰(zhàn)勝自我； 精神； （ 1）業(yè)務(wù) 團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。 （ 2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度 （ 3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值 =價格 +技術(shù)支持 +服務(wù) +品牌。實際銷售的是一個解 決方案。 （ 4） 編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能， 所能解決的問題和提供的支持等說明。 五、營銷方案 公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略； 整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)； 培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會 關(guān)系網(wǎng)； 建設(shè)一支好的營銷團隊； 選擇一套適合公司的市場運作模式； 抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。 公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng) 絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點； 直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們 可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法； 為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍， 其 中以長沙為核心，以地市為利潤增長點； 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省 級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營 銷觸角一 直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以 來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品 牌化運作模式，對每個地區(qū) 市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 1為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善 戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于 3人； 務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管； 1加強銷售隊伍的管理：實行三 a 管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會 議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。 1銷售業(yè)績 ：公司下達的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是：提高 團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。 1品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在 2021 年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣 活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與 各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn) 品推廣主要進行一些 “路演 ”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。 1終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的 08 年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及會大量的增加， 根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。 1促銷活動的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市 場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些 銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重 點進行策劃與執(zhí)行。 1團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn) 六、配備和預(yù)算 營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于 3人； 所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤 工作按時按量到位。 為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達到 庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn) 象。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費提供門面， 人員）。 時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一 個快速反應(yīng)的機制。 協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任 務(wù)。 拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。 必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。 為加強機構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得 對任何外來人員泄露公 司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公 司領(lǐng)導(dǎo)； 為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策； 營銷計劃書范文 (二 ) 20210531 15:08 一． 商業(yè)計劃書要遵循以下原則： 1. 真實，所有數(shù)據(jù)均有出處，論據(jù)假設(shè)合情合理； 2. 形式完善，敘述清晰流暢； 3. 簡明扼要，突出重點； 4. 原則上應(yīng)按提供的格式規(guī)范編制本公司的商業(yè)計劃。但可 根據(jù)實際情況，略做增刪； 5. 書面商業(yè)計劃一式兩份，另備電腦磁盤拷貝一份。 二． 計 劃 書 應(yīng) 包 括 以 下 各 主 要 部 分 ： 第一部分： 概述 概述部分要明確說明公司的現(xiàn)狀與歷史沿革、業(yè)務(wù)和發(fā)展目標，產(chǎn)品與服務(wù)是什么，公 司的產(chǎn)品和服務(wù)有那些競爭優(yōu)勢，企業(yè)管理團隊的素質(zhì)和發(fā)展變化情況。 第二部分： 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 精確描述公司要推出的產(chǎn)品或服務(wù)，重點描述產(chǎn)品或服務(wù)的用途和好處，有關(guān)產(chǎn)品的專 利、著作權(quán)、政府批文等篇三：個人銷售計劃書范文 個人銷售計劃書范文 在 2021 年剛接觸這個行業(yè)時 ,在選擇客戶的問題上走過不少彎路 ,那是因為對這個行業(yè) 還不太熟悉 ,總是選擇一些食品行業(yè) ,但這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的 .所以今年 不要在選一些只看價格 ,對質(zhì)量沒要求的客戶 .沒有要求