【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)預(yù)測(cè)過(guò)程中形成的資料進(jìn)行匯總、保存 相關(guān)資料存檔管理 確定營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)目標(biāo) 制定市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作計(jì)劃 收集市場(chǎng)相關(guān)信息 選擇預(yù)測(cè)方法 建立預(yù)測(cè)模型 匯總并分析、修正預(yù)測(cè)結(jié)果 編制預(yù)測(cè)報(bào)告并上報(bào) 預(yù)測(cè)結(jié)果應(yīng)用 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行應(yīng)用，如開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品、價(jià)格策略，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等 營(yíng)銷(xiāo)管理人員根據(jù)預(yù)測(cè)過(guò)程編制預(yù)測(cè)報(bào)告，呈報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及總經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告審核、審批 1． 營(yíng)銷(xiāo)管理人員運(yùn)用檢驗(yàn)方法評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)結(jié)果，分析預(yù)測(cè)誤差 2． 營(yíng)銷(xiāo)管理人員根據(jù)上述評(píng)價(jià)結(jié)果修正和調(diào)整預(yù)測(cè)結(jié)果 10 目標(biāo)市場(chǎng)流程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部收集國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)政策及商 業(yè)環(huán)境信息資料 1．匯總整理資料，并預(yù)測(cè) 國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)及商業(yè)環(huán)境變化 2．結(jié)合社會(huì)、人口、政策等多方面原因，總結(jié)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)生影響的各要素 1．運(yùn)用合適的預(yù)測(cè)方法，結(jié)合宏觀政治經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)情況、消費(fèi)者偏好及企業(yè)內(nèi)部因素，對(duì)本公司 /商品進(jìn)行銷(xiāo)售潛力預(yù)測(cè) 2．將預(yù)測(cè)結(jié)果分解，形成產(chǎn)品、地區(qū)、消費(fèi)者、時(shí)期等具體的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)結(jié)果 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部收集企業(yè)內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境信息，并對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、消費(fèi)趨勢(shì)、法律等影響企業(yè)市場(chǎng)占有率的因素進(jìn)行分析 1．營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)結(jié)合企業(yè)過(guò)去的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行調(diào)整 2． 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部通過(guò) 市場(chǎng)調(diào)查的方式對(duì)有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者等具體的預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行調(diào)整 經(jīng)總經(jīng)理審批通過(guò)后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)執(zhí)行調(diào)整后的銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 執(zhí)行調(diào)整后的銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 收集宏觀經(jīng)濟(jì)信息 宏觀經(jīng)濟(jì)及商業(yè)環(huán)境預(yù)測(cè) 收集分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境信息 銷(xiāo)售潛力預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)結(jié)果調(diào)整 編制銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)告 執(zhí)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題調(diào)整 在實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程中，若發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化等，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)反饋的信息及時(shí)調(diào)整預(yù)測(cè)，并將調(diào)整意見(jiàn)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)經(jīng)總經(jīng)理審批后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)執(zhí)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，如制定銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售任務(wù)、安排生產(chǎn)等 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及調(diào)整結(jié)果編制銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)告，呈報(bào)總經(jīng)理審批 11 營(yíng) 銷(xiāo)控制管理流程 市場(chǎng)部人員收集企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境信息，包括市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、宏觀經(jīng)濟(jì)政策等，并對(duì)信息進(jìn)行識(shí)別、匯總與分析 通過(guò)對(duì)企業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況的了解，市場(chǎng)部人員判斷、評(píng)價(jià)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境機(jī)會(huì) 市場(chǎng)部人員對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，從市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度等方面評(píng)價(jià)每一細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值 市場(chǎng)部人員確定 市場(chǎng)細(xì)分變量和細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 1．通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)，根據(jù)企業(yè)發(fā)展及產(chǎn)品發(fā)展需要等因素， 從細(xì)分市場(chǎng)中確定本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，并上報(bào)領(lǐng)導(dǎo) 審批 2．領(lǐng)導(dǎo)審批后確定企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng) 總經(jīng)理對(duì)調(diào)整建議審批后，市場(chǎng)部調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)，并與相關(guān)部門(mén)一起開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng) 調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng) 識(shí)別、分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 評(píng)價(jià)企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)細(xì)分 評(píng)價(jià)每一細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值 選擇確定目標(biāo)市場(chǎng) 實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出修正建議 領(lǐng)導(dǎo)商議、審批 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)組織討論、論證后，上報(bào)總經(jīng)理審批 1．在營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的過(guò)程中，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、產(chǎn)品策略等發(fā)生變化或者出現(xiàn)問(wèn)題，需要調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng) 2．市場(chǎng)部根據(jù)反饋來(lái)的市場(chǎng)信息提出修正建議，呈報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審議 市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、 廣告部等協(xié)同制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，并在目標(biāo)市場(chǎng)中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng) 12 產(chǎn)品細(xì)分表（詳見(jiàn)，產(chǎn)品整合與研發(fā)方案 ) 產(chǎn)品組合模式 1． 銷(xiāo)售部經(jīng)理根據(jù)適度、客觀等原則，根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際情況 ，確定控制對(duì)象、范圍及程度 2．營(yíng)銷(xiāo) 控制的對(duì)象包括 銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售成本、利潤(rùn)、銷(xiāo)售人員工作績(jī)效、經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)等方面 銷(xiāo)售部經(jīng)理 根據(jù)所確定的營(yíng)銷(xiāo)控制對(duì)象，設(shè)置具體的控制目標(biāo)，常規(guī)的控制目標(biāo)一般為銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售成本的多少和銷(xiāo)售利潤(rùn)的具體數(shù)目 針對(duì)存在的差距，銷(xiāo)售部經(jīng)理協(xié)同相關(guān)銷(xiāo)售人員等商討，提出改進(jìn)建議，經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批通過(guò)后實(shí)施，在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作中，從市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面解決 實(shí)際問(wèn)題，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 采取改進(jìn)措施 明確營(yíng)銷(xiāo)控制的對(duì)象 設(shè)立具體的控制目標(biāo) 銷(xiāo)售部經(jīng)理 組織召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，分析營(yíng)銷(xiāo)背景資料等，并對(duì)實(shí)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn)的偏差進(jìn)行分析，找出營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)偏離控制標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)質(zhì)原因，并根據(jù)分析結(jié)果撰寫(xiě)《偏差分析報(bào)告》 分析偏差原因 銷(xiāo)售部經(jīng)理 根據(jù)控制要達(dá)到的目標(biāo)，確定營(yíng)銷(xiāo)控制的衡量標(biāo)準(zhǔn)，一般以前一年或月的實(shí)際數(shù)額作為參考，進(jìn)而確定控制標(biāo)準(zhǔn) 確定營(yíng)銷(xiāo)控制衡量標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售部經(jīng)理按照規(guī)定要求，定期 收集控制對(duì)象的相關(guān)數(shù)據(jù)，并將控制對(duì)象營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)際績(jī)效與營(yíng)銷(xiāo)控制標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，找出偏差， 確定偏差的程度 衡量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的績(jī)效 銷(xiāo)售部經(jīng)理 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)控制的任務(wù)、期限等進(jìn)行人員配備，并對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行分解、合理分配 配備人員 13 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品重組表 序號(hào) 產(chǎn)品名稱(chēng) 產(chǎn)品主要功能 產(chǎn)品主要消費(fèi)群 產(chǎn) 品 等 級(jí)(五級(jí)最高） 利潤(rùn)率 (%) 營(yíng)銷(xiāo)投入 競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品 低 高投入 少量 /不投入 高 戰(zhàn)略性 產(chǎn)品 盈 利 產(chǎn)品 價(jià)格 特征 /目 標(biāo) 品牌發(fā)展 與管理要點(diǎn) 戰(zhàn)略性產(chǎn)品 盈利性產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品 14 運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)推廣 運(yùn)營(yíng)發(fā)展策略 （詳見(jiàn)：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告書(shū)） 建立行業(yè)新模式： BT 模式 推廣策劃方案 品牌帶動(dòng)加盟。 營(yíng)銷(xiāo)手法：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 公關(guān)活動(dòng)：第一屆全球大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 （詳見(jiàn)：渠道管理手冊(cè)、 年度營(yíng)銷(xiāo)策劃方案） LED 照明燈具行業(yè) 一直走的照明的傳統(tǒng)模式運(yùn)營(yíng) 的策略： 產(chǎn)品分類(lèi)模沒(méi)有細(xì)分，無(wú)差 異化產(chǎn)品 使行業(yè)過(guò)早進(jìn)入低成本爭(zhēng)竟。 按消費(fèi)群體 研發(fā)差異化產(chǎn)品， 重組產(chǎn)品形成產(chǎn)品的核心價(jià)值和核心利益。只 這樣產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才 能有立足之本，方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭(zhēng)力。 渠道建立手段要硬 BT商業(yè)模式 。 該模式對(duì)人才要求比較高， 這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等骨干組合。 成功模板全部復(fù)制， 該支持的廣告必須達(dá)到