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【正文】 營(yíng)銷策劃方案） 廣告投放方式 （ 1）專業(yè)媒體 （ 2）家居類雜志 （ 3）地產(chǎn)類雜志 （ 4）財(cái)經(jīng)媒體 （ 5）知名網(wǎng)站 （ 6）電視 大型 （ 7） 公關(guān)活動(dòng) （ 8）專業(yè)市場(chǎng) （ 9） 戶外廣告 預(yù)算 其中 17項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排， 89項(xiàng)由代理商申請(qǐng)，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年 %左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算。 促銷活動(dòng)方案 （詳見(jiàn)：渠道管理手冊(cè)、年度營(yíng)銷策劃方案） 。 1 活動(dòng)目的： 培養(yǎng)經(jīng)銷商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級(jí)市場(chǎng)推廣、促銷模式｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ? 特價(jià)切入市場(chǎng)： 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)暢銷產(chǎn)品、價(jià)格情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格 情況選擇一款對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性價(jià)比的超低特價(jià)形式推出，時(shí)間為一個(gè)月。特價(jià)來(lái)源運(yùn)營(yíng)中心、縣級(jí)經(jīng)銷商三方的超低利潤(rùn)甚至零利潤(rùn)，由三方共同協(xié)商對(duì)此款產(chǎn)品的銷售做特別處理。 18 以特價(jià)為主題促銷， 免費(fèi)送 ，由公司支持 。 ? 免費(fèi)上門(mén)安裝 產(chǎn)品在陳列、展示時(shí)以公司提供的市場(chǎng)零售價(jià)，顧客在付款購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，經(jīng)銷商將準(zhǔn)備 （ 0— 8 折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。 ? 每日定時(shí)禮品贈(zèng)送，刺激消費(fèi)神經(jīng) 每天選擇半個(gè)鐘頭，經(jīng)銷商固定對(duì)購(gòu)買(mǎi) 100 元以上 的顧客提供價(jià)值 20 元左右的禮品優(yōu)惠，每天的時(shí)間不同，具體禮品贈(zèng)送時(shí)間段在前一天與當(dāng)天贈(zèng)送時(shí)間同時(shí)公布在商店入口處。 ? 以舊換新 憑任何品牌同類產(chǎn)品換購(gòu) 本公司 同類產(chǎn)品一律給予 。 （以上活動(dòng)可以由經(jīng)銷商自行選擇其中兩至三項(xiàng)或全部活動(dòng)，活動(dòng)優(yōu)惠不重復(fù)。） ｛廣告?zhèn)鞑ィ? ? 活動(dòng)傳單 內(nèi)容：促銷活動(dòng)、產(chǎn)品圖片 數(shù)量： 10000張 /縣 發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤(pán)、小區(qū)發(fā)放等 ? 小區(qū)公益廣告牌 內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳 數(shù)量 ： 200塊 投放地點(diǎn)：居民小區(qū) ※ 后方支持 ※：市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣組提供促銷管理銜接、贈(zèng)品發(fā)放等支持。 C、決勝終端 ? 終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷商及導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的 5S管理。 ? 終端導(dǎo)購(gòu)技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實(shí)例對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的終端導(dǎo)購(gòu)技巧進(jìn)行培訓(xùn)。 ? 終端形象的規(guī)范化，對(duì)不符合公司 VI的宣傳畫(huà)、門(mén)頭、櫥窗等噴繪畫(huà)的進(jìn)行更換，一律由運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級(jí)經(jīng)銷商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。 ? 根據(jù)目標(biāo)專賣(mài)店實(shí)際情況對(duì)終端陳列進(jìn)行的個(gè)性化 的陳列。 ? 店堂光環(huán)境體驗(yàn)箱的設(shè)立 ※ 后方支持 ※：運(yùn)營(yíng)中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計(jì)部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計(jì)支持、照明設(shè)計(jì)部提供光環(huán)境體驗(yàn)箱設(shè)計(jì)支持。 D、產(chǎn)品優(yōu)化組合 ? 根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合、庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷商完成庫(kù)存數(shù)量； ? 協(xié)助經(jīng)銷商做好庫(kù)存管理，每月 10號(hào)、 20號(hào)、 30 號(hào)向運(yùn)營(yíng)中心報(bào)庫(kù)存旬報(bào)（包括非常用產(chǎn)品需求計(jì) 劃），方便運(yùn)營(yíng)中心掌握產(chǎn)品銷售與庫(kù)存情況，及時(shí)作出運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存調(diào)整 。 ? 產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存均未能保證的 情況下）：由運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的銷售人員負(fù)責(zé)與臨近市場(chǎng)經(jīng)銷商、公司總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)營(yíng)中心的名義對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿足客戶需求。 19 ? 即時(shí)處理滯銷品（運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價(jià)處理），補(bǔ)足適銷產(chǎn)品 分公司 設(shè)定專門(mén)庫(kù)存計(jì)劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級(jí)市場(chǎng)庫(kù)存報(bào)表的收集、整理、跟蹤，做好運(yùn)營(yíng)中心的庫(kù)存計(jì)劃與公司產(chǎn)品計(jì)劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持 E、經(jīng)銷商“坐商” 到“行商”的轉(zhuǎn)變 ? 協(xié)同經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域內(nèi)的工程項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關(guān)系，并拿下 1— 2個(gè)工程項(xiàng)目，樹(shù)立經(jīng)銷商工程銷售信 心。 ? 協(xié)同經(jīng)銷商一起對(duì)縣城所有裝飾公司、裝修隊(duì)做多次拜訪，建立合作關(guān)系，與設(shè)計(jì)師和電工溝通 并建立檔案，宣傳 ****產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。 ? 協(xié)同經(jīng)銷商做好對(duì)新住宅小區(qū)的拜訪工作，并做好第一戶的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)。 ※ 相關(guān)支持 ※： 分公司 工程項(xiàng)目人脈關(guān)系 支持 F、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立 ? 售前服務(wù)： 為工程采購(gòu)和用戶提供 ****產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場(chǎng)所、價(jià)格、 品質(zhì)等，讓客戶根據(jù)自己的個(gè)人喜好與經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品； 營(yíng)業(yè)之前的各項(xiàng)服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商 品補(bǔ)貨以及提高營(yíng)業(yè)員的有關(guān)商品知識(shí)和接待顧客的方法 ? 售中服務(wù)： 為用戶提供性能價(jià)格比最優(yōu)的解決方案。及時(shí)供貨、對(duì)燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指 導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝 ,本市客戶免費(fèi)送貨 。 針對(duì)顧客在進(jìn)入購(gòu)物地點(diǎn)時(shí)所提供的服務(wù)，顧客在進(jìn)入商店后，到離開(kāi)之前所提供的服務(wù)。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營(yíng)業(yè)員從和顧客談話開(kāi)始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺(jué)良好；讓消費(fèi)者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。 ? 售后服務(wù) 商品銷售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈(zèng)送節(jié)日賀卡等。 建立客戶檔案，建立關(guān)系營(yíng)銷模式。一個(gè)月上門(mén)回訪、三個(gè)月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實(shí)施老客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對(duì)老客戶介紹新客戶成交者給予介紹 人部分獎(jiǎng)品或回扣。對(duì)于工程客戶建立逢年過(guò)節(jié)慰問(wèn)的模式。 ※ 相關(guān)支持 ※：市場(chǎng)推廣部制訂終端導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫(xiě)。 G、整合經(jīng)驗(yàn) 共同發(fā)展 提升經(jīng)銷商市場(chǎng)規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商發(fā)展方向，邀請(qǐng)周邊經(jīng)銷商及運(yùn)營(yíng)中心前 來(lái)參觀并召開(kāi)座談交流會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改正不足，形成一種實(shí)例教材。 第 7 章 附件（略 ) 營(yíng)銷售管理制度 《銷售人員基本工資對(duì)應(yīng)分布表》 《業(yè)務(wù)員基本工資評(píng)定表》 《辦事處經(jīng)理基本工資評(píng)定表》 《銷售人員月度 績(jī)效工資對(duì)應(yīng)表》 《業(yè)務(wù)員月度績(jī)效考核表》 20 《辦事處經(jīng)理月度績(jī)效考核表》 《銷售人員年度績(jī)效工資對(duì)應(yīng)表》。 《業(yè)務(wù)員年度績(jī)效考核表》 《辦事處經(jīng)理年度績(jī)效考核表》 股權(quán)激勵(lì)制度（略）