【文章內容簡介】 作為農村土特產專賣店， 也是我們將來需要發(fā)展的一個 輔助銷售宣傳重點，我們的初步目標客戶群定位在城市的老年、中年、 學生 等。其中中老年人群在 城市 本地的的消費水平 占 中上， 也注重養(yǎng)生， 大多對土特產品持有支持態(tài)度。他們的購買動機有：生活飲食使用、懷舊情結、追求綠色天然、土特產品認同的交往送禮等。其中 學生 對土特產品的需求量也不少， 簡單 的健康 營養(yǎng) 飲食， 也是他們必須考慮的問題；酒店作料小菜推廣， 傳統(tǒng)的 調味品市場 的銷售推廣。 料包的推廣。等等 二、市場環(huán)境分析 市場環(huán)境的分析是產品進一步開拓市場的首要工作。只有，市場環(huán)境分析正確了，才能做出正確的產品策略和戰(zhàn)略，才能取 得成功。市場環(huán)境又分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。 （一）宏觀環(huán)境 我們用 PEST 模型對宏觀環(huán)境進行分析，如圖所示： 15 15 （ 1）政治環(huán)境： 我們產品大部分都是農產品， 我國加入 WTO 后 ,農業(yè)政策不斷與國際接軌 ,但我國對農業(yè)補貼方面政策的運用程度還不夠 ,為適應這種變化 ,我國應轉變補貼形式 ,變間接補貼為直接補貼 ,加大生態(tài)農業(yè)補貼、農業(yè)基礎設施建設補貼和農產品市場建設補貼 ,并規(guī)范農業(yè)補貼制度 ,借鑒發(fā)達國家農業(yè)補貼政策的經驗 ,完善相關配套措施 ,同時加強與發(fā)展中國家 合作 ,積極進行反補貼談判 ,更好地促進我國農業(yè)的發(fā)展。 良好的政治環(huán)境是我們企業(yè)發(fā)展的基礎。 我國為了縮小城鄉(xiāng)之間的經濟差距，所以制定各種各樣的農產品優(yōu)惠政策。農產品的發(fā)展也是我國的一種趨勢。 我們沂源不但在打造最適合人居住環(huán)境，也是旅游重點發(fā)展縣，水果百強縣，有機食品發(fā)展縣，有利的環(huán)境，當?shù)卣囊?guī)劃，都是我們有力的發(fā)展根基。 技術環(huán)境（ E） 科學技術 發(fā)展 社會文化（ S） 價值觀 政治法律環(huán)境（ Pl） 方針政策 政治局勢 經濟人口環(huán)境（ P） 城市化程度 收入水平 消費結構 人口文化教育情況 自然環(huán)境（ E） 交通方便性 地理環(huán)境 山坡食品 16 16 （ 2）人口經濟環(huán)境： （ a）城市化程度。 新中國成立 60年來，我國城市社會經濟及基礎設施建設突飛猛進，城市化水平迅速提高，城市經濟在國民經濟中的重要作用日益增強，與建國前相比，不僅城市的 市容市貌發(fā)生了翻天覆地的變化，而且城鎮(zhèn)居民的生活水平、生活環(huán)境、衣食住行也有了根本性的改變。越來越多的農村居民遷往城市，使得城市的人口越來越多，這就有利于提高我們產品的銷售量，因為人們住在城市久了就會想念農村的生活，農村的產品，而我們的主要消費者就是中大城市的居民。 （ b）消費結構。 恩格爾系數(shù)降低到 %，這反映國民生活水平的大大的提高了，近年來城市居民家庭飲食支出占消費總支出的比重持續(xù)降低。本次調查結果顯示，城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入已由 1978年的 343元提高到 2021年的 15781元；恩格爾系數(shù)則 從 1978年的 %下降為 2021年的 %。如今，我國百姓的消費結構正在向發(fā)展型、享受型升級。雖然消費者家庭飲食支出占消費總支出的比重降低了，但其飲食的總消費量是增加的，而且人們對飲食產品的要求越來越高，越來越趨向于天然的綠色食品。 （ c）收入水平。 居民收入水平是直接影響市場容量大小的重要因素。居民收入水平一方面受制于宏觀經濟狀況的影響，另一方面受國家收入分配政策、消費政策的影響。居民收入水平直接決定消費者購買力水平，收入水平高，則購買力強，反之則弱。 以下是我國今年來城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入及其增 長速度。 17 17 如圖我們可以知道，我國居民的收入水平在不斷的提高，這就使得我們的產品有更多的潛在客戶有能力購買。 （ d）人口文化教育情況。城市的生活水平要比農村高的多，且家里的孩子較少，所以在城市的居民教育程度相對都比較高，他們對產品的質量及品牌有著比較明確的追求。他們對環(huán)保有著比較深的認識。 （ 3）技術環(huán)境 科學技術發(fā)展。在這個高速信息時代，我國的農產品加工技術和農產品的養(yǎng)殖技術在不斷的發(fā)展。這就使得我們企業(yè)的未來發(fā)展奠定了基礎。農產品的加工技術使得我們企業(yè)產品的統(tǒng)一化和品牌化走的更順，而農產品的養(yǎng)殖技術為我們企業(yè)產品的規(guī)?；a成為可能，同時也為我們開發(fā)新的產品奠定了基礎 （ 4）自然環(huán)境。 今年來我國經濟高速發(fā)展，交通條件也不斷地改善，高速網遍布全國各個區(qū)域。我國素以地大物博而聞名。我國物種齊全，品類繁多。這就使得我們企業(yè)能夠為消費者提供各種各樣的農產品以及林產品。 （ 5）社會文化環(huán)境 18 18 價值觀念 。 隨著社會全球化，人們的價值觀念不斷的變化，但是 儒教文化思想根深蒂固 ，中國人還是比較念舊的、守本的。我們的產品只有那些很山村的地方才有的，這就會使得人們想起以前的農村生活，而今年來，復古風一直居高不下。這也是中國人價值觀念的一種體現(xiàn)。 二 、 企業(yè)自身的分析（微觀環(huán)境） 山坡食品 簡介： 以打造 “優(yōu)質 農家 特產 產品 ”第一品牌為目標，是以經營各種各類 農村 特產性質的 企業(yè) ，重質量，守信譽，價格實惠， 企業(yè) 還將以獨特的經 營方式和完善的管理體系發(fā)展連鎖經營， 比如連鎖特產店，大中型超市特產專柜，以 100%農家土特產 為主打產品，并 以 收取 當 地 農家 特產精華，以原汁原味的產品，精益求精的質量，令人心動的價格，將 農家 特色優(yōu)質產品在 市場 一一展現(xiàn) 。 其具體的我們將用 SWOT 進行具體的分析 優(yōu)勢 S 劣勢 W 機會 O 政府支持 天然產品將會是一種潮流 純天然產品 品種齊全 服務周到 價格高端化、大眾化兩條腿走路 資源短缺是劣勢也是最大的不可復制的優(yōu)勢 產品 初期 難以 大量 采購 物流不是很好 產品大量種植需要時間周期 充分發(fā)揮本店的優(yōu)勢，利用機會來大力促銷我們的產品 利用國家機會，通過與 物流公司形成聯(lián)盟或組建自己的運輸隊伍來減少所帶來的威脅。 威脅 T 城 市 化 趨勢 加強，增加原材料的采購難度。 當我們的經營到一定的規(guī)?；瘯r實行生產統(tǒng)一化規(guī)模化，再進行有關的產品進行有效地宣傳。 等到 山坡食品 發(fā)展到一定規(guī)模，可以建設自己的產品基地以及運輸團隊。 核心的競爭力分析力：本 企業(yè) 的核心競爭來源就是純天然的無污染的 有機食品基地 產品。其在市場上還沒有比較 規(guī)?；鼗?guī)化 同類產品出現(xiàn)。這些產品不僅是純天然的產品，而且是 老年 消費者對 兒時 的一種回憶。 營銷 的業(yè)務分析：初期的業(yè)務主要就是 調味食品代理為主 。提供品種齊全、純天然農村產品和優(yōu)質的 誠信 服務。讓 代 理商 在 經銷合作中 找到回歸自然 純樸誠信經 19 19 營的不同 感覺。 拓展業(yè)務分析：后期的發(fā)展還包括產品的開發(fā)和 創(chuàng)新 ，形成新的產業(yè)鏈 ，比如餐飲渠道產品，供給大型企業(yè)料包產品，禮品，學生特通渠道產品，等等業(yè)務洽談和開發(fā) 。使得農村特色農產品規(guī)模化，形成統(tǒng)一的價值鏈 。 三、競爭分析 競爭分析就是對現(xiàn)有的競爭者和潛在的競爭者進行分析，對這些競爭者的優(yōu)勢和劣勢進行分析，從而得出我們產品的競爭優(yōu)勢在哪里，從而做出有效的競爭策略。 （一）直接競爭者 目前國內市場上并沒有單一經營 香椿深加工產品 原生態(tài)的特色農產品 企業(yè) ，所以對于我們而言沒 有最直接的競爭威脅。當 地雖然 存在著 幾個 的競爭者。它們主要 禮品 經營的農產品 定位 ， 從規(guī)模、企業(yè)內部人才、企劃營銷方面都還是有很大的差距，此計劃書，就足以證明企業(yè)人才核心競爭是不可復制的 。 （ 1） 網上農產品商店，目前淘寶網上經營農產品的網上商店數(shù)量超過一百家，還有快速增長的趨勢。這些商店倚靠各種有利資源，如靠近產品生產地，自己本身就擁有制造產品的工廠，商店為某農產品公司的網上特許經營店等。它們的產品與我公司的產品較為接近，從長期看是我公司的主要競爭對手 ，另一個角度看也是共同做大蛋糕的開荒者合作者 。 （ 2）大中百 貨超市，國內市場上有沃爾瑪，家樂福，華聯(lián)，麥德龍等。這些公司實力強大，經營規(guī)模巨大，年銷售額往往達到上百億美元，銷售渠道完善，擁有一整套的完善的產業(yè)鏈，具有完善的質量管理體系，營銷能力強，廣告投入巨大。中型的還有如市場上好又多，永輝等。與沃爾瑪相比它們規(guī)模較小一般處于 3級市場，但是同樣擁有完善的經營理念。它們的共同不足是經營泛而不精，是我們的次要競爭對手 ，也是我們將來借助銷售宣傳的航母，尋求合作，特產柜臺，也是勢在必行 。 （ 3） 目前市場上還沒有一家 咸菜企業(yè) 具有品牌效益， 除了烏江榨菜，小菜一碟等企業(yè)， 說 明整個行業(yè)正處于啟蒙起步階段 ，品牌發(fā)展空間很大 。 像從南方發(fā)展來的橄欖菜，沒有品牌效應，也在全國市場發(fā)展的非?？?，量非常大。從而也看 20 20 出來我們從事這樣的企業(yè)發(fā)展也是風險甚微。 （二）潛在競爭者 農產品經營分散，進入門檻低， 產品效仿快， 所以部分 生產企業(yè) 都有可能是我們的潛在競爭對手。 但我還是認為是一起做蛋糕的競爭者。效仿了產品，效仿不了銷售運營，文化，管理。 競爭者圖： （三）競爭者分析： 優(yōu)劣勢 名稱 優(yōu)勢 劣勢 網上農產品 推廣 1. 經營成本低，經營靈活。 2. 新興渠道，購買方便。 3. 占有地利等資源優(yōu)勢。 4. 價格相對實體店要便宜些。 1. 種類不全，特色性不夠。 2. 顧客無法接觸到實體，對質量安全存在顧慮。 3. 網絡購物存在風險。 4. 難以形成規(guī)模。 小型特產企業(yè) 1. 成本低 ， 2. 主要是禮品，供不應求 。 3. 不用做廣告宣傳 1. 規(guī)模 不 大，應變能力弱。 2. 產品 規(guī)劃單一 。 3. 企劃、營銷薄弱 （四）競爭戰(zhàn)略： （ 1）競爭性營銷策略為，通過提供最自然最原生態(tài)的產品為顧客提供最大的價值滿意。 （ 2）戰(zhàn)略定位為，為顧客提供最 好的健康佐餐產品、禮品 。 （ 3）顧客價值簡略分析： 21 21 （五）采取的基本性競爭 性戰(zhàn)略為： (1) 差異化戰(zhàn)略：所謂特色就要差別與市場是大部的產品，如果與其他產品基本同質，那就毫無特色可言。公司真正的核心“特色”也無法成為賣點，最終公司也難逃被淘汰的命運。所以我們將在產品的選擇上下足功