營銷策略之定價策略(編輯修改稿)
2024-09-14 14:14 本頁面
【文章內容簡介】 含量低于 百萬分之一 一星期內 提供全部系統(tǒng) 高水平研發(fā)支持 按要求再培訓 當?shù)靥峁? 每磅 105美元 $ （ 2）區(qū)分需求定價法 又叫差別定價法，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或服務。 差別 定價 的形式： 顧客差別定價 產品形式差別定價 產品形象差別定價 銷售地點差別定價 銷售時間差別定價 采取差別定價法必須具備的條件 ? 市場必須是可以細分的，各個細分 市場表現(xiàn)出不同的需求程度 ? 以較低價格購買某種產品的顧客 不會以較高價格倒賣給別人 ? 競爭對手沒有可能在企業(yè)以較高價格 銷售商品的市場上以低價竟銷 ? 細分市場和控制市場的成本不得超過實行差別定價所得的額外收入 ? 差別價格不會引起顧客的厭惡和不滿 降低消費者對價格敏感性的方法 ?將產品放置在更昂貴的替代品旁邊 ?將顧客的注意力集中在產品的特色上 ?提高產品的轉換成本 ?使顧客相信在同類產品間進行比較是困難的，且有風險 ?提高產品價位，使其成為一種“地位”的象征 ?將產品與一個顧客對價格不太敏感、重要的最終利益相聯(lián)系，或使產品占相關總成本較小份額 ?盡量不要讓顧客認為價格是“不合理”的 三、定價策略 （ 1）撇脂定價策略 —— 高價策略 ? 將價格定得相對于產品對大多數(shù)潛在顧客的經濟價值來講比較高，以便從分額雖小但價格敏感性較低的消費者細分中獲得利潤。 ? 適用以下條件： ?消費者：（ 1）特別看重產品的差異，對價格不太敏感（寶麗來的“拍立得”）； —— 目標顧客求新心理強，且收入較高 （ 2）當支出費用較少，顧客即興購買而未考慮其它替代品 —— 壽命周期短的時尚型新產品（ 3）市場有足夠的購買者，且需求缺乏彈性 ?成本：產品價格中很大一部分是單位增量成本（變動成本或增量固定成本），較小的價格溢價，就能較大幅度提高毛利率。 ?競爭：公司必須有一些手段阻止低價競爭者的進攻，如專利或版權、名牌的聲譽、稀缺資源的使用權、最佳分銷渠道的優(yōu)先權等。 —— 高價情況下，仍獨家經營，別無競爭者 此策略的優(yōu)缺點： 優(yōu)點在于： 初期價格較高，為以后靈活調價提供了余地，延長了產品的市場壽命周期； 利潤回收快，為新產品的開發(fā)提供了資金支持，易實現(xiàn)以新養(yǎng)新的良性循環(huán)。 缺點在于： 初期價格過高，遠遠高于價值，損害消費者利益； 因價格過高而會影響產品市場開拓； 同時也會因價格過高而吸引競爭者參與競爭，迫使價格過早的下跌。 （ 2）滲透定價策略 —— 低價策略 ?價格定得比經濟價值低，以吸引大量顧客。 適用以下條件： ?消費者：有一個較大的市場份額對價格敏感 —— 低價回刺激市場需求迅速增長 ?成本：增量成本僅占價格很小一部分；單位毛利率高或能節(jié)約足夠的變動成本，使銷售員無須降低毛利； —— 企業(yè)的生產成本和經營費用回隨著生產經營經驗的增加而下降 ?競爭：公司成本（資源）優(yōu)勢明顯，或公司現(xiàn)在還不起眼 —— 競爭者不會降低價格進攻企業(yè)。 —— 低價不會引起實際和潛在的競爭 此策略的優(yōu)缺點： 優(yōu)點在于： 易于被顧客接受，可盡快提高市場占有率； 低價可排擠競爭對手。 缺點在于： 利潤回收慢，易陷入困境； 再調價較困難 （ 3）中間定價策略 當不具備采用上述兩種策略的條件時采用 降低價格在營銷手段中的地位，重視其他手段 保持產品線定價策略的一致性 這里的 “ 適中 ” 同樣是相對于顧客
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