【文章內(nèi)容簡介】 陳列的商品。 ? 預計商品回轉(zhuǎn)率 較高的商品。 陳列效果： ? 陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。 ? 方便商品種類數(shù)的管理。 ? 易突出廉價感。 （ 10）搬運客器陳列 直接利用往商品配送上使用的容器進行陳列的方法。 適用于此種陳列方法的商品： ? 價格廣為人知的商品。 ? 可以直接用搬運容器陳列的商品。 ? 預計商品回轉(zhuǎn)率較高的商品 陳列效果： ? 陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。 ? 方便商品種類數(shù)的管理。 ? 易突出廉價感。 （ 11）線狀陳列 將商品陳列成線形的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 ? 罐裝飲料等筒型、長方形的商品。 ? 小型、中型商品。 ? 輕量商品。 陳列效果 ? 突出所陳列商品的效果顯著提高品。 ? 方便補充商品、修改陳列形狀。 （ 12）掛式陳列 將小商品用掛鉤吊掛起來的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 ? 小、中型輕量商品。 ? 往常規(guī)貨架上很難實施立體陳列的商品。 ? 多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 陳列效果 ? 商品易被顧客找到。 ? 比較容易購買。 ? 修改陳列方便。 （ 13）貨車陳列 用帶滑輪的貨車進行陳列的方法。 適用于此種陳列方法的商品 ? 大中型商品。 ? 重量商品。 ? 預計可單品大量銷售的廉價商品。 ? 具有穩(wěn)定感的商品。 陳列效果 ? 可突出商品的廉價 性。 ? 屬可動式陳列，可使陳列更加及時。 ? 操作上節(jié)省人力物力。 ? 排列的位置可隨意改變。 （ 14）交叉堆積陳列 一層一層使商品相互交叉堆積的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 ? 中大型商品，放入箱、袋、托盤中的商品。 ? 預計毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷售額高的商品。 ? 希望充分發(fā)揮展示效果的商品。 ? 陳列量的商品。 陳列效果 ? 商品的露出度提高。 ? 增加感染力。 ? 具有穩(wěn)定感。 （ 15）空間陳列 利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進行陳列的方法。 適用于此種陳列方法的商品 ? 具有一定關聯(lián)性的非冷商品。 ? 中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。 ? 能夠提高店鋪形象的商品。 陳列效果 ? 突出商品的效果可顯著高。 ? 可提高店鋪的整體形象。 ? 提高顧客對貨架、展柜靠近率。 ? 易向顧客傳達信息。 （ 16）墻面陳列 用墻壁及墻壁狀陳列臺進行陳列的方法。 適用于此種陳列方法的商品 ? 葡萄酒等瓶裝商品。 ? 可吊掛陳列的商品。 ? 中小型商品。 陳列效果 ? 可有效地突出商品。 ? 商品的露出度提高。 （ 17）樣品陳列 讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 ? 不易變味腐爛的商品。 ? 顏色、形狀、容量易理解的商品。 ? 通過陳列，商品的價格易傳揚的商品。 陳列效果 ? 有效地突出商品。 ? 鮮度、味美感可直接通過視覺傳達給顧客。 （ 18）斜型陳列 將商品相對陳列臺斜著陳列的方法。 適用于此種陳列方潔的商品高額商品、推銷商品。暢銷商品。 ? 陳列量小的商品。 ? 達到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。 陳列效果 ? 商品的注視率提高。 ? 即使商品的陳列量個人，也會提高商品的存在感。 （ 19）扇型陳列 接近半圓形的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品平型商品。 ? 陳列量較少的商品。 ? 預計商品的回轉(zhuǎn)率不會很高的商品。 ? 希望主要通過陳 列效果促進銷售的商品。 陳列效果： ? 突出商品的高級感、鮮度感。 ? 即使商品的陳列量不是很大，也會提高商品的存在感。 ? 使顧客對商品的注視率提高。 （ 20）箱型陳列 往陳列柜中擺成三角形、四角型的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品： ? 葡萄酒、果汁等瓶裝商品。 ? 小商品、在通常的貨架中難以陳列的商品。 ? 高價格、希望突出其高級感的商品。 陳列效果 ? 品種數(shù)管理方便。 ? 易突出高級感。 （ 21）在庫陳列 在賣場內(nèi)設置庫存的陳列方法 通用于此種陳列方法的商品 ? 補充用的常規(guī)商品。 陳列效果： ? 提高補充作業(yè)的效 率。 ? 容易確認庫存情況。 第四章 排列技術 （ 1）垂直排列 將易見性放在第一位的常歸直排列技法。 （ 2）水平排列 適用于多種商品陳列的水平型技法。 （ 3）組合式排列 上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。 （ 4） “ 溝 ” 式排列 在縱向上排列出 “ 溝 ” 結(jié)構(gòu)的排列技法。 （ 5）三角排列 排列成三角型，突出廉價感的排列技法。 （ 6）貨架端頭排列 通過強化第 3“ 磁石 ” ，提高賣場的回游性，刺激顧客的購買欲。 （ 7）島式排列 提高主通路的回游性，實現(xiàn)量販的島式排列技法。 （ 8）收銀臺前端頭排列 設置通過率 100％的黃 金賣角。 （ 9）點式排列 通過特賣品的點式配置提高賣場的回游率。 （ 10）新奇排列 通過令人驚奇的排列突出商品。招攬顧客的技法。 第五章 現(xiàn)場品嘗銷售 POP （ 1）適于現(xiàn)場品嘗銷售的布局 在顧客通過率較高的位置上開展為基本原則。 （ 2） 10 項要點 ? 清潔。 ? 不可強行推銷。 ? 有計劃她進行。 ? 以銷售大眾化商品為主。 ? 突出量感。 ? 切實地做好事前準備。 ? 注意保存數(shù)據(jù)。 ? 加大 P0P 尺寸。 ? 增強提案性。 ? 注意安全性。 （ 3） POP 作成 設置 15規(guī)則 ? 規(guī)定 POP 用紙的大小。 ? 統(tǒng)一文字大小。 ? 統(tǒng)一 顏色的使用。 ? 必須加上標題。 ? 加入注釋。 ? 標注商品的價格。 ? 不應過薄。 ? 壓成膠合板。 ? 制定安裝原則。 ? 規(guī)定安裝位置。 ? 不可粘貼在食品上制作上不應花費太多的時間。 ? 準備 POP 的保管場所。 （ 4） POP 的種類及用法 ? 價格標簽 —— 表明商品的名稱、價格。 ? 探出式 —— 以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告。 ? 彈簧式 —— 彈簧式廣告牌。 ? 手冊支架 —— 有關商品的、關聯(lián)情報的小冊子用支架。 ? 促銷籠車 —— 銷售關聯(lián)小商品用的小籠車。 ? 頂置式 —— 安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。 ? 圍繞式 —— 圍 繞在端頭、平臺下端的宣傳廣告。 六、 商品展示技術 對零售商而言，有許多方法都可用來有效地把商品展示給顧客。要決定在特定情況下的最佳方法，商店規(guī)劃者必須考慮以下四個問題： 首先，也可能是最重要的，商品展示應在一定程度上與商店的整體形象相一致。例如，一些商店根據(jù)尺碼展示男士襯衫，這樣所有尺碼的襯衫都放在了一起。于是，顧客可以很容易地判斷什么是適合他自己的尺寸。這與商店追求實際的形象是一致的。其他商店把所有的顏色／款式結(jié)合放在一起。這種展示喚起了一種更為超前時尚的觀念，并且?guī)砀嗟拿栏泻陀鋹?。但是，?卻使顧客不得不在一堆存貨中尋找自己的號碼。 其次，商店規(guī)劃者必須考慮商品的特性。牛仔褲可以很容易地放在貨堆中展示，而裙子則必須掛起來，這樣顧客可以更容易地觀察設計和款式。 再次，包裝經(jīng)常會決定商品如何展示。例如，折扣商店出售小包的螺母和螺栓，但是，五金商店仍然按單位計量銷售這些商品。盡管按包出售的商品單位價格明顯提高，但自助式銷售方式的運作不需要雇傭足夠多的人員來稱量和包裝這些小東西。 最后，產(chǎn)品的潛在利潤影響著展示決策。例如，低利高周轉(zhuǎn)的商品，如在校學習使用的文具用品就不會像派克水筆一樣要求同 等精美、昂貴的展示。下面讓我們看一些特殊的展示技術。 （一） 觀念導向陳列 (idea— oriented presentation) 觀念導向陳列是指根據(jù)特別的觀念或商店的形象展示商品的方法。例如，女土的時裝通常會展示為整體的形象或觀念。還有，家具也應與房間的整體布置結(jié)合起來，從而給予顧客一種觀念，使他們明白這些家具在他們的家里應是怎樣布置的。 把擁有巨大消費需求的某個廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品布置在一起，放置在小隔間里布局。這是因為，由同一廠家制造的商品易于相互協(xié)調(diào)。一些服裝生產(chǎn)商，如 Espdt和 Jaeger 也 會協(xié)調(diào)款式和顏色，影響同一系列的多重購買并且增強整個系列商品的形象。 （二） 式樣／品種組織法 (style／ item aniztion) 折扣商店、雜貨店、五金商店和藥店對幾乎每一種商品都采用了這一種方法。許多服裝零售商也運用了這一技術。當顧客尋找某一特定種類的商品時，如毛線衫，他們希望在同一地方找到所有的品種。 根據(jù)號碼安排商品是另一種組織多種類型商品的方法，從螺釘、螺母到服裝都有應用。因為他們通常知道需要的型號，對顧客而言，按這種方式安排商品是最容易找到的。 （三） 顏色組合法 (color anization) 顏色組合法是一種大膽的銷售規(guī)劃技術。例如，在冬季里，女士服裝商店應將所有白色展示在一起，讓顧客知道這家商店是她們購買服裝的絕好地方。 （四） 價格系列導向 價格系列導向是按價目表排列商品。這一策略可以幫助顧客很容易地找到他們希望出價的商品。例如，男士襯衫可能安排成三個組，銷售價格分別為 30 美元、 45 美元和 60 美元。 垂直銷售規(guī)劃 (venlcal merchandising) 這里的商品使用墻面或高的無蓋貨柜垂直展示。顧客購物就像閱讀報紙一樣—— 從左到右、再從上到 下查看每個縱向欄目。商店可以根據(jù)人的眼睛的自然運動的規(guī)律有效地組織商品。零售商可以采取不同的方法來利用這種趨勢。許多雜貨店把國家標記置于與眼部平齊的位置，而把商店的牌子放在較低的貨架上。因為顧客從眼部平齊部位開始向下瀏覽。零售商還運用商品的粗體垂線來展示商品。例如，你可以在百貨商店里看到在同一垂直水平展示的是同一顏色的毛巾，在超級市場里，你可以垂直地放置黃色或桔黃色包裝的汰漬牌清潔劑，緊接著放置一排藍色包裝的 Cheer 清潔劑。 （五） 大宗商品展示 (bnnage merchandising) 大宗商品是 一種將許多數(shù)量的商品展示在一起的展示技術。顧客跟隨零售商的宣傳標語 “ 高庫存快流轉(zhuǎn) ” 走進大宗同等的低價商品。所以，大宗商品展示可以用來增強和鞏固商店的價格形象。運用這種展示觀念，商品本身就是展示。零售商希望顧客注意到商品并被帶到這些商品那里。例如，在許多假日之前，雜貨商運用末端展示區(qū)的整個無蓋貨柜來展示六包裝百事可樂。 （六） 前沿展示 (frontal presentation) 通常，同時對商品進行充分的展示和高效地擺放較多的商品是不可能的。但是，盡可能多地展示商品也是很重要的。對于這個難題的一個 解決辦法就是前沿展示 (frontal presentation),零售商展示盡可能多的商品來吸引顧客目光的商品展示的一種方法。例如，圖書出版商盡量最大努力設計具有吸引力的封面，一般情況下，書店在展示書籍時通常只有書脊是露在外面的，為了造成有效的展示并打破這種千篇一律的現(xiàn)象，圖書零售商可以讓封面象布告牌一樣橫放在外面，吸引顧客注意力。一種類似的前沿展示就是走到服裝架前簡單地轉(zhuǎn)動衣架來展示商品。 總之，在進行商品展示決策時，零售商應嘗試通過顧客的眼睛來觀察商店，他們還應根據(jù)商品的類型和包裝來組織存貨。 七 、 商品陳列的具體方法 方法 1：主題陳列 主題陳列又叫專題陳列，即在布置商品陳列時采用各種藝術手段，宣傳手段，陳列用具，并利用聲音，色彩，突出某一商品。對于一些新產(chǎn)品，或者是某一時期的流行產(chǎn)品，以及由于各種原因要大量推銷的商品，可以在陳列時利用特定的展臺，平臺，陳列道具臺 ,陳列具等突出宣傳，必要時，配以集束照明的燈光，使大多數(shù)顧客能夠注意到，從而產(chǎn)生宣傳推廣的效果。主題陳列的商品可以是一種商品，如某一品牌的某一型號的電視，某一品牌的服裝等；也可以是一類商品，如系列化妝品，工藝禮品等。不論是一種還是一類， 應盡量少而精的擺放，與其他商品有明顯的陳列區(qū)別，以突出推銷重點。一般在陳列時，有推銷人員配以解說，會加大商品的吸引力。 建議：主題陳列可以配合特定的節(jié)日，將這一節(jié)日暢銷品單獨陳列，在熱鬧的節(jié)日氣氛中，加上熱烈的色彩點綴，突出陳列場所的氣氛，將使這類商品取得良好的銷售效果。如八月十五中秋節(jié)中秋月餅的銷售陳列；端午節(jié)粽子的銷售陳列；圣誕節(jié)圣誕用品和圣誕禮物的陳列；兒童節(jié)兒童用品和禮品的陳列等等。 另外，商店還可與生產(chǎn)廠家合作，利用主題陳列的形式，共同開展某種商品的展銷促銷活動，將工廠主產(chǎn)的主要產(chǎn)品專門 辟出一塊場地，配以適當?shù)挠镁哒故境鰜?，使這類商品同其他類商品明顯區(qū)分開來，一方面給商品陳列帶來變化，另一方面又促進了這類商品的銷售，擴大了市場。