【正文】 的陳列數(shù)，以增加商品選擇的幅度，即在 考慮增加總庫(kù)存量時(shí)，將每一品目陳列降成 3 個(gè)，則可以擁有 40 種品目數(shù)。 在商品展示陳列量的運(yùn)用上，對(duì)于相同的展示陳列空間來(lái)說(shuō)，若要保持有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，則在商品的品目數(shù)的變化度上一定要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這種陳列的原則就是所謂的 “ 立體往前 ” 陳列原則。尤其部分商品因補(bǔ)充比較慢，難免有斷貨、缺貨現(xiàn)象。因此，陳列量的有效搭配，就成為商品如何發(fā)揮其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要課題。通常在超市的開(kāi)放貨架上到底擺了多少商品，由商品的正面與深度的多少，就可以估算出來(lái)。一家超市魅力的塑造， 絕非表面上的商品展示陳列，必須從規(guī)劃、采購(gòu)、展示、美觀乃至銷(xiāo)售都要表 現(xiàn)出一貫的精神。 4．要有新鮮感 對(duì)于整體性的商品計(jì)劃要特別加強(qiáng)，尤其是商品內(nèi)容要符合生活形態(tài)的需求。為能夠和消費(fèi)者的生活結(jié)合在一起，歐美一些國(guó)家倡導(dǎo) “ 銷(xiāo)售場(chǎng)所生活化 ” 的論調(diào)，不僅強(qiáng)調(diào)超市是銷(xiāo)售場(chǎng)所，更強(qiáng)調(diào)它是顧客生活的一部分。 總之，商品展示陳列的重點(diǎn)是力求達(dá)到 “ 美感的效果 ” 與 “ 促銷(xiāo)效果 ” 。 ② 內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要。 PＯ P 是店頭 廣告，內(nèi)容可為強(qiáng)調(diào)商品重點(diǎn)或標(biāo)識(shí)商品價(jià)格，是 “ 無(wú)聲的銷(xiāo)售人員 ” 。 陳列只是為了襯托商品的價(jià)值感，要注意周?chē)纳?，不能太搶眼，而分散顧客的注意力。因此常利用壁面空間、較寬闊的通道、貨架式陳列等空間作為搭配，在表現(xiàn)上必須注重銷(xiāo)售商品的關(guān)聯(lián)性與充實(shí)感，以帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。 利用特殊的位置或特定的空間，塑造并陳列一系列有主題的陳列以引起顧客的注意。陳列的目的在于銷(xiāo)售，因此商品內(nèi)容的搜集與分類(lèi)明確異常重要。展示陳列具有 “ 促進(jìn)銷(xiāo)售 ” 的效果，有效的陳列必須結(jié)合下列三種方式。顧客在縱向陳列商品面前一次性通過(guò)時(shí)，就可以看清楚整個(gè)系列商品，從而會(huì) 起到很好的銷(xiāo)售效果。 70％左右的顧客到連鎖超市購(gòu)物都是帶有目的性的，如橫向陳列就會(huì)影響其他顧客在通道內(nèi)行走或挑選商品所帶來(lái)的不便 (目前，大部分連鎖超市內(nèi)的通道都較狹窄 )。在顧客離貨架 30厘米至 50 厘米距離時(shí)挑選商品，只能看到橫向 1米左右距離內(nèi)陳列的商品。顧客在離貨架 30 厘米至 50厘米距離時(shí)挑選商品，就能清楚地看到 1至 5層貨架上陳列的商品。 系列商品如橫向陳列，顧客在挑選系列商品某個(gè)單品時(shí)，就會(huì)感到非常不便。縱向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。實(shí)踐證明。超市的食品是有保質(zhì)期限的，因此，采用先進(jìn)先出的方法來(lái)進(jìn)行商品補(bǔ)充陳列，可以在一定程度上保證顧客購(gòu)買(mǎi)商品的新鮮度，這也是保護(hù) 消費(fèi)者利益的一個(gè)重要方面。其次，當(dāng)某一商品即將銷(xiāo)售完畢時(shí)，暫未補(bǔ)充新商品，這時(shí)就必須將后面的商品移至前排面陳列 (銷(xiāo)售 )，絕不允許出現(xiàn)前排面空缺的現(xiàn)象，這就是要做到前進(jìn)陳列的原則。然后，將新補(bǔ)充的商品放在貨架的后排，原先的商品放在前排面。補(bǔ)充陳列就是要遵循前進(jìn)陳列的原則來(lái)進(jìn)行。 （三） 前進(jìn)陳列的原則 當(dāng)商品第一次在貨架上陳列后，隨著時(shí)間的推移，商品就不斷被銷(xiāo)售出去。 按每平方米計(jì)算，平均要達(dá)到 11 至 12個(gè)品種的陳列量。有資料表明，放滿陳列可平均提高 24％的銷(xiāo)售額。 （二） 放滿陳列的原則 超市的商品做到放滿陳列，可以給顧客一個(gè)商品豐富、品種齊全的直觀印象。 4．高檔商品、禮品的標(biāo)簽打貼位置要打在商品正面右上角的側(cè)面。 2．罐頭商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在右上角，絕不允許打貼在罐蓋上方，因?yàn)?，罐蓋上方容易積灰塵，不便理貨員整理清潔商品，尤其是不暢銷(xiāo)的商品 (罐裝、盒裝商品 )。同時(shí)，價(jià)格標(biāo)簽位置的規(guī)范化，對(duì)收銀員提高收銀速度創(chuàng)造了條件。 實(shí)踐證明，連鎖超市的商品價(jià)格標(biāo)簽位置對(duì) 顧客挑選商品時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生積極的影響。對(duì)連鎖超市而言，商品陳列是最直接的銷(xiāo)售手段，要做到讓商品在貨架上達(dá)到最佳的銷(xiāo)售。可見(jiàn)商品陳列技術(shù)在銷(xiāo)售中所產(chǎn)生的作用。 二、 超市商品陳列四大原則 商品陳列技術(shù)是超市銷(xiāo)售的基本技術(shù)，如果運(yùn)用得好會(huì)大大地提高銷(xiāo)售量。 （ 11） 主要走道最少要有 2． 5— 4米的寬度。 （ 9） 屬?zèng)_動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的商品，必須配置在主要走道上， 或是靠近主要走道的地方。 （ 7） 設(shè)計(jì)行走線路時(shí)必須使每一個(gè)走道都能有一些吸 引顧客的商品。 （ 5） 相關(guān)的商品必須配置陳列在鄰近的區(qū)域。 （ 3） 在距離入口處次遠(yuǎn)的地方所配置陳列的，應(yīng)該是 能夠吸引顧客視線，而且單位數(shù) 量不是很大的商品。 2．陳列展示的注意事項(xiàng)： （ 1） 在門(mén)市的入口處，應(yīng)稍加標(biāo)示 (如制作簡(jiǎn)易的平面圖 )，以使顧客對(duì)店內(nèi)商品配置略有概念。 —— 垂吊。 —— 捆綁：細(xì)強(qiáng)繩、棍子。 —— 投 擲：花車(chē)、手推車(chē)。 （ 六 ） 商品展示的方法及重點(diǎn) 1．陳列展示的基本方法： （ 1） 放置性陳列 —— 并排：陳列架、展示桌。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產(chǎn)生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點(diǎn)。 7． PoP 展示。 5．懸掛式陳列。 3．利用柜臺(tái)。 （ 四 ） 為使陳列有變化的特別陳列 1．利用壁面。 7．保持賣(mài)場(chǎng)清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點(diǎn)。尤其是小東西，更應(yīng)用隔板來(lái)陳列。 4． 商品的縱向陳列：也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動(dòng)比左右移動(dòng)更加自在及方便，也可避免顧客漏看陳列的商品。 2．安全及安定性的陳列，可使開(kāi)架式的賣(mài)場(chǎng)無(wú)商品自動(dòng)崩落的危險(xiǎn)，尤其是最上層商品。 （ 6） 季節(jié)性商品的陳列。 （ 4） 下 層：陳列一些較重的商品，以及周轉(zhuǎn)率高、體積也大的商品。 （ 2） 黃金層：陳列一些有特色、高利潤(rùn)的商品。 4．商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而下。 3． 標(biāo)價(jià)牌的張貼位置應(yīng)該一致，并且要防止其脫落。 （二） 商品陳列要領(lǐng) 1．隔物板的有效運(yùn)用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。 （ 3） 色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。一般而言，可分為： （ 1） 體積小者在前，體積大者在后。 陳列高度： 商品陳列架的高度一般以 90 厘米 — 180 厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱(chēng)此為 “ 黃金空間 ” 。商品陳列與展示 一、 商品陳列的表現(xiàn)技巧 （ 一 ） 商品陳列的主要因素 明亮度： 店內(nèi)的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購(gòu)參觀時(shí)，能看得清楚。而商品本身也可借此突顯其獨(dú)特之處。 商品種類(lèi)的概念： 按照商品本身的形狀、色彩及價(jià)格等的不同，適合消費(fèi)者選購(gòu)參觀的陳列方式也各有不同。 （ 2） 價(jià)格便宜者在前，價(jià)格昂貴者在后。 （ 4） 季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。 2．面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。若有特價(jià)活動(dòng)，應(yīng)以PＯＰ或特殊標(biāo)價(jià)牌標(biāo)示。 5．貨架的分段： （ 1） 上層：陳列一些具代表性、有 “ 感覺(jué) ” 的商品，例如分類(lèi)中的知名商品。 （ 3） 中層：陳列一些穩(wěn)定性商品。 （ 5） 集中焦點(diǎn)的陳列：利用照明、色彩和裝飾，來(lái)制造氣氛，集中顧客的視線。 （三） 商品陳列的規(guī)格化 1．商品標(biāo)簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。 3．最 上層的陳列高度必須統(tǒng)一。 5．隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購(gòu)。 6．根據(jù)商品的高度，靈活地調(diào)整貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。 8．割箱陳列的要點(diǎn)：切勿有切口不平齊的情形，否則會(huì)給人不佳的印象。 2．利用柱子。 4．大量陳列。 6．美化及布置性陳列。 （ 五 ） 直式陳列 各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點(diǎn)便可、由上往下看，對(duì)商品的比較和選擇也容易些。所以直式陳列的最小范圍至少應(yīng)有 90 厘米，才能發(fā)揮效果。 —— 堆積：銷(xiāo)售臺(tái)、陳列臺(tái)。 （ 2） 粘貼式陳列 —— 張貼：墻壁、畫(huà)框網(wǎng)子。 （ 3） 懸掛式陳列 —— 掛上。 —— 懸掛。 （ 2） 在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉(zhuǎn)率極高的商品，對(duì)自助消費(fèi)者而言，能盡快開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)商品是很重要的。 （ 4） 日常性消費(fèi)品必須陳列在鄰近的區(qū)域。 （ 6） 暢銷(xiāo)的產(chǎn)品必須平均配置在所有的走道上。 （ 8） 必須使顧客能夠輕易辨別方向。 （ 10） 走道的寬度必須能夠容許兩部手推車(chē)交會(huì)而過(guò)， 也就是說(shuō)，最少要有 1． 8 米。 （ 12） 對(duì)男性而言 ，最適當(dāng)?shù)母叨葹?85 厘米 — 135 厘 米，女性為 75 厘米— 125 厘米；一般的高度則男性是 70 厘米 — 145 厘米，女性是 60厘米 — 135 厘米；比較不方 便的高度男性為 60— 180厘米，女性是 50— 165 厘米， 而 60厘米或 50 厘米以下為倉(cāng)庫(kù)。據(jù)資料表明，正確地運(yùn)用好商品的陳列技術(shù)，銷(xiāo)售量可在原有的基礎(chǔ)上提高30％。 為此，在這里介紹超市商品陳列的幾個(gè)原則： （一） 顯而易 見(jiàn)的陳列原則 超市所采用的是自助式的銷(xiāo)售方式，是由商品本身來(lái)向顧客最充分地展示、促銷(xiāo)自己。因此，要使商品陳列讓顧客顯而易見(jiàn)，必須做到以下幾點(diǎn)： 1．商品品名和貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客； 2．每一種商品不能被其它商品擋住視線； 3．進(jìn)口商品應(yīng)貼有中文標(biāo)識(shí)； 4．商品價(jià)目牌應(yīng)與商品相對(duì)應(yīng)，位置正確； 5．標(biāo)識(shí)必須填寫(xiě)清楚，產(chǎn)地名稱(chēng)不得用簡(jiǎn)稱(chēng)，以免顧客不清楚。因此，規(guī)范打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置，就顯得十分重要。 具體到打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1．商品價(jià)格標(biāo)簽的打貼位置應(yīng)在商品正面的右上角，如遇右上角有商品說(shuō)明文字，可打貼在右下角。 3．瓶裝商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在商品正面的右上角，如醬油、酒瓶等。 、時(shí)令價(jià)格調(diào)整時(shí)，必須將原價(jià)格標(biāo)簽撕掉，重新打貼價(jià)格標(biāo)簽，絕不允許同一種商品出現(xiàn)兩種價(jià)格，以免減少不必要的麻煩，減少收銀員的操作差錯(cuò)。同時(shí)，也可以提高貨架的銷(xiāo)售能力和儲(chǔ)存功能，還相應(yīng)地減少了超市的庫(kù)存量，加速商品周轉(zhuǎn)速度。因此，商品放滿陳列要做到以下幾點(diǎn)： 貨架每一格至少陳列三個(gè)品 種 (目前，國(guó)內(nèi)貨架長(zhǎng)度一跋是 1． 0 米至 1． 2米 )暢銷(xiāo)商品的陳列可少于三個(gè)品種，保證其量感；一般商品可多于三個(gè)品種，保證品種數(shù)量。 當(dāng)暢銷(xiāo)商品暫時(shí)缺貨時(shí)，要采用銷(xiāo)售頻率高的商品來(lái)臨時(shí)填補(bǔ)空缺商品的位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)連性的配合。這時(shí)就需要進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列。 首先，要將原先的陳列商品取下來(lái)，用 干凈的抹布擦干凈貨架。因?yàn)樯唐返匿N(xiāo)售是從前排開(kāi)始的，為了保證商品生產(chǎn)的有效期，補(bǔ)充新商品必須是從后排開(kāi)始。如果不按照先進(jìn)先出 (前進(jìn) )陳列的原則，那么后排面的商品將會(huì)永遠(yuǎn)賣(mài)不出去。 （四） 縱向陳列的原則 系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列，不可橫向陳列，兩者關(guān)系不可顛倒。兩種陳列所帶來(lái)的效果確是不一樣的。系列商品縱向陳列會(huì)使 20％至 80％的商品銷(xiāo)售量提高。因?yàn)槿说囊曈X(jué)規(guī)律是上下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾角 25 度。而人視覺(jué)橫向移動(dòng) 時(shí)，就要比前者差得多，因?yàn)槿说囊暰€左右?jiàn)A角是 50 度。 系列商品橫向陳列在一個(gè)段位就會(huì)造成要么銷(xiāo)售很好，要么銷(xiāo)售很差的現(xiàn)象。同時(shí)，因橫向陳列顧客在挑選商品時(shí)要往返好幾次，否則，就必然會(huì)將某些商品漏看。 三、 有效的商品陳列 （一） 商品的三項(xiàng)陳列 商品的展示陳列必須經(jīng)過(guò)商品的構(gòu)成與配置規(guī)劃，再運(yùn)用展示陳列的技巧將商品的特性表現(xiàn)出來(lái)，而不是只讓商品 “ 躺 ” 在賣(mài)場(chǎng)而已。 1．補(bǔ)充陳列 凡在賣(mài)場(chǎng)所能見(jiàn)到的陳列空間都要利用上。在表現(xiàn)上要著重商品的豐富感與特殊性。 3．強(qiáng)調(diào)陳列 介于補(bǔ)充陳列與展示陳列之間的展示形態(tài)，主要目的在于強(qiáng)調(diào)商品的特殊性及強(qiáng)化展示陳列的效果。 當(dāng)然，在商品的表現(xiàn)上除商品特性的利用與展示陳列技巧的靈活運(yùn)用外，還需要一些陪襯，即必須將陳列的色彩、燈光照明及 POP加以結(jié)合，才能使商品更具魅力。燈光要有層次地發(fā)揮出來(lái)。因此要注意三點(diǎn)： ① 容易看得見(jiàn)。 ③ 不妨礙其它商品的陳列。 （二） 視覺(jué)化商品陳列 近年來(lái)，超市行銷(xiāo)的新概念層出不窮。視覺(jué)化商品計(jì)劃越來(lái)越受重視，具體表現(xiàn)是： 1．視覺(jué)化商品計(jì)劃由生活形態(tài)引申出來(lái) 2．表現(xiàn)在著重生活的想法和嗜 好，而重點(diǎn)在消費(fèi)者購(gòu)物欲望的了解 3．在陳列上，除強(qiáng)調(diào)本品價(jià)值外，更應(yīng)擴(kuò)充相關(guān)性系列商品的組合 全體商品的陳列好比一篇文章，而每一件單品分子就好比是單字，總合起來(lái)以表現(xiàn)出整體效果。 當(dāng)然，推行這些新技術(shù)及進(jìn)行商品計(jì)劃時(shí)，必須由采購(gòu)、銷(xiāo)售、商品陳列等有關(guān)人員互相溝通意見(jiàn)，進(jìn)而達(dá)成協(xié)調(diào)，然后才能進(jìn)行商品的采購(gòu)和廠商引進(jìn)。 （三） “ 立體往前 ” 陳列原則 對(duì)于賣(mài)場(chǎng)空間究竟能容納多少商品，必須先加以探討。但我們總是希望以最少的存量，充分發(fā)揮出業(yè)績(jī)?nèi)ソM合商品。 在超市商品的陳列上，既要強(qiáng)調(diào)商品的豐富感 (種類(lèi)多 )，又要表現(xiàn)商品的量