【正文】 理 超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)內(nèi)的商品陳列是用商品配置表來進(jìn)行管理的；這種技術(shù)管理方法在我國超市管理中幾乎沒有得到運(yùn)用。 ３ .陳列工具不易太高，以免影響顧客的視線。 方法 7：島形陳列 運(yùn)用陳列柜、乎臺(tái)、貨柜等陳列工具，在賣場(chǎng)的適當(dāng)位置展示陳列商品。 量感陳列的具體手法很多，如店內(nèi)吊籃、店內(nèi)島、壁面挑 選、鋪面、平臺(tái)、售貨車及整箱大量陳列等。應(yīng)指出只強(qiáng)調(diào)商 品的數(shù)量并非最佳做法， ‘ 現(xiàn)在更注重陳列的技巧從而使顧客在視 覺上感到商品很多。 三 .年齡上的關(guān)聯(lián) —— 老年用品助聽器、按摩器、小型電器、 電熱毯、頻譜儀等陳列。 關(guān)聯(lián)陳列也叫配套陳列即將與主力商品有關(guān)聯(lián)的商品陳列于主力商品的周圍以吸引并方便顧客購買的方法。 ，也就是同一商品可在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)，但這種重復(fù)陳列必須是 關(guān)聯(lián)商品組合陳列在一起。 端頭陳列的注意事項(xiàng)： ，一般以五個(gè)為限。端頭陳列即在貨架兩端進(jìn)行的陳列，陳列的商品可以是單一品種商品，也可以是組合商品，后者效果更佳。 建議：主題陳列可以配合特定的節(jié)日，將這一節(jié)日暢銷品單獨(dú)陳列，在熱鬧的節(jié)日氣氛中，加上熱烈的色彩點(diǎn)綴，突出陳列場(chǎng)所的氣氛，將使這類商品取得良好的銷售效果。對(duì)于一些新產(chǎn)品，或者是某一時(shí)期的流行產(chǎn)品，以及由于各種原因要大量推銷的商品，可以在陳列時(shí)利用特定的展臺(tái)，平臺(tái)，陳列道具臺(tái) ,陳列具等突出宣傳，必要時(shí)，配以集束照明的燈光，使大多數(shù)顧客能夠注意到，從而產(chǎn)生宣傳推廣的效果。例如，圖書出版商盡量最大努力設(shè)計(jì)具有吸引力的封面，一般情況下，書店在展示書籍時(shí)通常只有書脊是露在外面的，為了造成有效的展示并打破這種千篇一律的現(xiàn)象，圖書零售商可以讓封面象布告牌一樣橫放在外面，吸引顧客注意力。例如，在許多假日之前，雜貨商運(yùn)用末端展示區(qū)的整個(gè)無蓋貨柜來展示六包裝百事可樂。顧客跟隨零售商的宣傳標(biāo)語 “ 高庫存快流轉(zhuǎn) ” 走進(jìn)大宗同等的低價(jià)商品。因?yàn)轭櫩蛷难鄄科烬R部位開始向下瀏覽。顧客購物就像閱讀報(bào)紙一樣—— 從左到右、再從上到 下查看每個(gè)縱向欄目。 （四） 價(jià)格系列導(dǎo)向 價(jià)格系列導(dǎo)向是按價(jià)目表排列商品。 根據(jù)號(hào)碼安排商品是另一種組織多種類型商品的方法，從螺釘、螺母到服裝都有應(yīng)用。一些服裝生產(chǎn)商，如 Espdt和 Jaeger 也 會(huì)協(xié)調(diào)款式和顏色，影響同一系列的多重購買并且增強(qiáng)整個(gè)系列商品的形象。例如，女土的時(shí)裝通常會(huì)展示為整體的形象或觀念。 最后，產(chǎn)品的潛在利潤(rùn)影響著展示決策。牛仔褲可以很容易地放在貨堆中展示，而裙子則必須掛起來，這樣顧客可以更容易地觀察設(shè)計(jì)和款式。其他商店把所有的顏色／款式結(jié)合放在一起。要決定在特定情況下的最佳方法，商店規(guī)劃者必須考慮以下四個(gè)問題： 首先，也可能是最重要的，商品展示應(yīng)在一定程度上與商店的整體形象相一致。 ? 促銷籠車 —— 銷售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車。 （ 4） POP 的種類及用法 ? 價(jià)格標(biāo)簽 —— 表明商品的名稱、價(jià)格。 ? 制定安裝原則。 ? 加入注釋。 設(shè)置 15規(guī)則 ? 規(guī)定 POP 用紙的大小。 ? 加大 P0P 尺寸。 ? 以銷售大眾化商品為主。 第五章 現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷售 POP （ 1）適于現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷售的布局 在顧客通過率較高的位置上開展為基本原則。 （ 8）收銀臺(tái)前端頭排列 設(shè)置通過率 100％的黃 金賣角。 （ 4） “ 溝 ” 式排列 在縱向上排列出 “ 溝 ” 結(jié)構(gòu)的排列技法。 ? 容易確認(rèn)庫存情況。 陳列效果 ? 品種數(shù)管理方便。 ? 使顧客對(duì)商品的注視率提高。 ? 預(yù)計(jì)商品的回轉(zhuǎn)率不會(huì)很高的商品。 ? 即使商品的陳列量個(gè)人，也會(huì)提高商品的存在感。暢銷商品。 陳列效果 ? 有效地突出商品。 （ 17）樣品陳列 讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。 ? 可吊掛陳列的商品。 ? 提高顧客對(duì)貨架、展柜靠近率。 ? 中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。 ? 增加感染力。 ? 預(yù)計(jì)毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷售額高的商品。 ? 操作上節(jié)省人力物力。 ? 預(yù)計(jì)可單品大量銷售的廉價(jià)商品。 ? 修改陳列方便。 ? 往常規(guī)貨架上很難實(shí)施立體陳列的商品。 陳列效果 ? 突出所陳列商品的效果顯著提高品。 （ 11）線狀陳列 將商品陳列成線形的陳列方法。 ? 可以直接用搬運(yùn)容器陳列的商品。 ? 方便商品種類數(shù)的管理。 適用于此種陳列方法的商品： ? 價(jià)格廣為人知的商品。 ? 希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。 ? 以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價(jià)感。 適用于此種陳列方法的商品： ? 圓形細(xì)長(zhǎng)的商品。 陳列效果： ? 使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。 （ 6）層疊堆積陳列 將商品層疊堆積的陳列方法。 陳列效果： ? 易產(chǎn)生感染力。 （ 4）翼型陳列 在 平臺(tái)的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法 適于此種陳列方法的商品： ? 與主要通過平臺(tái)進(jìn)行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。 ? 操作簡(jiǎn)單。 ? 價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。 運(yùn)用于此種陳列方法的商品： ? 中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品商品本身及其價(jià)格已廣為人知的商品。 ? 節(jié)省陳列操作的人力、物力。 ? 用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商 品。 第 3 章 變化陳列（特殊陳列）的種類及特征 （ 1 ）紙箱陳列 將進(jìn)貨用的紙箱按一定的深度進(jìn)行裁剪，然后將商品放人其中陳列。 （ 3）避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。 ? 適時(shí)性 ? 降低容器、備品的成本。 ? 演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷售。 富有季節(jié)感的裝飾。保證商品上下帶有塵土、傷疤、銹。 ? 注意去除貨架上的銹、污跡。當(dāng)然，有時(shí)顧客也會(huì)將拿到手中的商品放回去。 ? 按不同色彩通過色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進(jìn)銷售的方法。 ? 按不同活動(dòng) 可分為年中固定活動(dòng)、地區(qū)性活動(dòng)。 除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的。 第 1 章 基本原則 （一） 陳列的安全性 排除非安全性商品（超過保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對(duì)店鋪的第一印象，使賣場(chǎng)的整體看上去整齊、美觀是賣場(chǎng)陳列的基本思想。傳統(tǒng)洗衣粉利潤(rùn)低、體積大、銷售成本高，配置在下段是很妥當(dāng)?shù)淖龇ā? (4)規(guī)格配置妥當(dāng)。 (2)品項(xiàng)選擇妥當(dāng)。 以一個(gè)洗衣粉類的配置為例。 5．掛鉤陳列 增加立體感。 （二） 陳列技巧 1．用壁面的陳列 強(qiáng)調(diào)超市的風(fēng)格。 (9) 主力商品與補(bǔ)助商品必須確定。 (7) 制造出氣氛的陳列。 ② 槽溝陳列。 (4) 標(biāo)價(jià)牌的重點(diǎn)： ① 位置要一致。 (2) 隔物板的運(yùn)用。 黃金段：陳列高利潤(rùn)、有特色的主要營 業(yè)商品。原因之二是超市裝飾和商品采購與顧客的接觸最為直接，生意好壞，這兩項(xiàng)舉足輕重。一家優(yōu)勢(shì)店在商品的選擇幅度上是一般店的 2 倍，對(duì)該超市顧客而言，商品選擇的機(jī)會(huì)多了，自然購買成交率也上升了。 在商品展示陳列量的運(yùn)用上，對(duì)于相同的展示陳列空間來說，若要保持有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，則在商品的品目數(shù)的變化度上一定要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尤其部分商品因補(bǔ)充比較慢，難免有斷貨、缺貨現(xiàn)象。通常在超市的開放貨架上到底擺了多少商品，由商品的正面與深度的多少，就可以估算出來。 4．要有新鮮感 對(duì)于整體性的商品計(jì)劃要特別加強(qiáng)，尤其是商品內(nèi)容要符合生活形態(tài)的需求。 總之，商品展示陳列的重點(diǎn)是力求達(dá)到 “ 美感的效果 ” 與 “ 促銷效果 ” 。 PＯ P 是店頭 廣告，內(nèi)容可為強(qiáng)調(diào)商品重點(diǎn)或標(biāo)識(shí)商品價(jià)格，是 “ 無聲的銷售人員 ” 。因此常利用壁面空間、較寬闊的通道、貨架式陳列等空間作為搭配，在表現(xiàn)上必須注重銷售商品的關(guān)聯(lián)性與充實(shí)感，以帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。陳列的目的在于銷售，因此商品內(nèi)容的搜集與分類明確異常重要。顧客在縱向陳列商品面前一次性通過時(shí)，就可以看清楚整個(gè)系列商品，從而會(huì) 起到很好的銷售效果。在顧客離貨架 30厘米至 50 厘米距離時(shí)挑選商品，只能看到橫向 1米左右距離內(nèi)陳列的商品。 系列商品如橫向陳列，顧客在挑選系列商品某個(gè)單品時(shí)，就會(huì)感到非常不便。實(shí)踐證明。其次，當(dāng)某一商品即將銷售完畢時(shí)，暫未補(bǔ)充新商品，這時(shí)就必須將后面的商品移至前排面陳列 (銷售 )，絕不允許出現(xiàn)前排面空缺的現(xiàn)象，這就是要做到前進(jìn)陳列的原則。補(bǔ)充陳列就是要遵循前進(jìn)陳列的原則來進(jìn)行。 按每平方米計(jì)算，平均要達(dá)到 11 至 12個(gè)品種的陳列量。 （二） 放滿陳列的原則 超市的商品做到放滿陳列，可以給顧客一個(gè)商品豐富、品種齊全的直觀印象。 2．罐頭商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在右上角，絕不允許打貼在罐蓋上方，因?yàn)?，罐蓋上方容易積灰塵，不便理貨員整理清潔商品，尤其是不暢銷的商品 (罐裝、盒裝商品 )。 實(shí)踐證明，連鎖超市的商品價(jià)格標(biāo)簽位置對(duì) 顧客挑選商品時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生積極的影響?？梢娚唐逢惲屑夹g(shù)在銷售中所產(chǎn)生的作用。 （ 11） 主要走道最少要有 2． 5— 4米的寬度。 （ 7） 設(shè)計(jì)行走線路時(shí)必須使每一個(gè)走道都能有一些吸 引顧客的商品。 （ 3） 在距離入口處次遠(yuǎn)的地方所配置陳列的，應(yīng)該是 能夠吸引顧客視線，而且單位數(shù) 量不是很大的商品。 —— 垂吊。 —— 投 擲：花車、手推車。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產(chǎn)生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點(diǎn)。 5．懸掛式陳列。 （ 四 ） 為使陳列有變化的特別陳列 1．利用壁面。尤其是小東西，更應(yīng)用隔板來陳列。 2．安全及安定性的陳列，可使開架式的賣場(chǎng)無商品自動(dòng)崩落的危險(xiǎn)，尤其是最上層商品。 （ 4） 下 層：陳列一些較重的商品，以及周轉(zhuǎn)率高、體積也大的商品。 4．商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而下。 （二） 商品陳列要領(lǐng) 1．隔物板的有效運(yùn)用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。一般而言，可分為： （ 1） 體積小者在前，體積大者在后。商品陳列與展示 一、 商品陳列的表現(xiàn)技巧 （ 一 ） 商品陳列的主要因素 明亮度： 店內(nèi)的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購參觀時(shí)，能看得清楚。 商品種類的概念： 按照商品本身的形狀、色彩及價(jià)格等的不同，適合消費(fèi)者選購參觀的陳列方式也各有不同。 （ 4） 季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。若有特價(jià)活動(dòng)，應(yīng)以PＯＰ或特殊標(biāo)價(jià)牌標(biāo)示。 （ 3） 中層：陳列一些穩(wěn)定性商品。 （三） 商品陳列的規(guī)格化 1．商品標(biāo)簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。 5．隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購。 8．割箱陳列的要點(diǎn)：切勿有切口不平齊的情形，否則會(huì)給人不佳的印象。 4．大量陳列。 （ 五 ） 直式陳列 各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點(diǎn)便可、由上往下看，對(duì)商品的比較和選擇也容易些。 —— 堆積：銷售臺(tái)、陳列臺(tái)。 （ 3） 懸掛式陳列 —— 掛上。 （ 2） 在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉(zhuǎn)率極高的商品，對(duì)自助消費(fèi)者而言，能盡快開始購買商品是很重要的。 （ 6） 暢銷的產(chǎn)品必須平均配置在所有的走道上。 （ 10） 走道的寬度必須能夠容許兩部手推車交會(huì)而過， 也就是說，最少要有 1． 8 米。據(jù)資料表明，正確地運(yùn)用好商品的陳列技術(shù)，銷售量可在原有的基礎(chǔ)上提高30％。因此，要使商品陳列讓顧客顯而易見，必須做到以下幾點(diǎn)： 1．商品品名和貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客； 2．每一種商品不能被其它商品擋住視線； 3．進(jìn)口商品應(yīng)貼有中文標(biāo)識(shí)； 4．商品價(jià)目牌應(yīng)與商品相對(duì)應(yīng)，位置正確； 5．標(biāo)識(shí)必須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不得用簡(jiǎn)稱，以免顧客不清楚。 具體到打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1．商品價(jià)格標(biāo)簽的打貼位置應(yīng)在商品正面的右上角，如遇右上角有商品說明文字，可打貼在右下角。 、時(shí)令價(jià)格調(diào)整時(shí)，必須將原價(jià)格標(biāo)簽撕掉，重新打貼價(jià)格標(biāo)簽，絕不允許同一種商品出現(xiàn)兩種價(jià)格，以免減少不必要的麻煩，減少收銀員的操作差錯(cuò)。因此，商品放滿陳列要做到以下幾點(diǎn)： 貨架每一格至少陳列三個(gè)品 種 (目前，國內(nèi)貨架長(zhǎng)度一跋是 1． 0 米至 1． 2米 )暢銷商品的陳列可少于三個(gè)品種，保證其量感；一般商品可多于三個(gè)品種，保證品種數(shù)量。這時(shí)就需要進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列。因?yàn)樯唐返匿N售是從前排開始的，為了保證商品生產(chǎn)的有效期，補(bǔ)充新商品必須是從后排開始。 （四） 縱向陳列的原則 系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列，不可橫向陳列，兩者關(guān)系不可顛倒。系列商品縱向陳列會(huì)使 20％至 80％的商品銷售量提高。而人視覺橫向移動(dòng) 時(shí)，就要比前者差得多，因?yàn)槿说囊暰€左右夾角是 5