【正文】 理 超級市場賣場內(nèi)的商品陳列是用商品配置表來進行管理的；這種技術(shù)管理方法在我國超市管理中幾乎沒有得到運用。 ３ .陳列工具不易太高，以免影響顧客的視線。 方法 7：島形陳列 運用陳列柜、乎臺、貨柜等陳列工具，在賣場的適當位置展示陳列商品。 量感陳列的具體手法很多，如店內(nèi)吊籃、店內(nèi)島、壁面挑 選、鋪面、平臺、售貨車及整箱大量陳列等。應(yīng)指出只強調(diào)商 品的數(shù)量并非最佳做法， ‘ 現(xiàn)在更注重陳列的技巧從而使顧客在視 覺上感到商品很多。 三 .年齡上的關(guān)聯(lián) —— 老年用品助聽器、按摩器、小型電器、 電熱毯、頻譜儀等陳列。 關(guān)聯(lián)陳列也叫配套陳列即將與主力商品有關(guān)聯(lián)的商品陳列于主力商品的周圍以吸引并方便顧客購買的方法。 ，也就是同一商品可在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)，但這種重復(fù)陳列必須是 關(guān)聯(lián)商品組合陳列在一起。 端頭陳列的注意事項： ，一般以五個為限。端頭陳列即在貨架兩端進行的陳列，陳列的商品可以是單一品種商品，也可以是組合商品，后者效果更佳。 建議：主題陳列可以配合特定的節(jié)日，將這一節(jié)日暢銷品單獨陳列，在熱鬧的節(jié)日氣氛中，加上熱烈的色彩點綴，突出陳列場所的氣氛，將使這類商品取得良好的銷售效果。對于一些新產(chǎn)品，或者是某一時期的流行產(chǎn)品，以及由于各種原因要大量推銷的商品，可以在陳列時利用特定的展臺，平臺，陳列道具臺 ,陳列具等突出宣傳，必要時，配以集束照明的燈光，使大多數(shù)顧客能夠注意到，從而產(chǎn)生宣傳推廣的效果。例如，圖書出版商盡量最大努力設(shè)計具有吸引力的封面，一般情況下，書店在展示書籍時通常只有書脊是露在外面的，為了造成有效的展示并打破這種千篇一律的現(xiàn)象，圖書零售商可以讓封面象布告牌一樣橫放在外面，吸引顧客注意力。例如，在許多假日之前，雜貨商運用末端展示區(qū)的整個無蓋貨柜來展示六包裝百事可樂。顧客跟隨零售商的宣傳標語 “ 高庫存快流轉(zhuǎn) ” 走進大宗同等的低價商品。因為顧客從眼部平齊部位開始向下瀏覽。顧客購物就像閱讀報紙一樣—— 從左到右、再從上到 下查看每個縱向欄目。 （四） 價格系列導(dǎo)向 價格系列導(dǎo)向是按價目表排列商品。 根據(jù)號碼安排商品是另一種組織多種類型商品的方法，從螺釘、螺母到服裝都有應(yīng)用。一些服裝生產(chǎn)商，如 Espdt和 Jaeger 也 會協(xié)調(diào)款式和顏色，影響同一系列的多重購買并且增強整個系列商品的形象。例如，女土的時裝通常會展示為整體的形象或觀念。 最后，產(chǎn)品的潛在利潤影響著展示決策。牛仔褲可以很容易地放在貨堆中展示，而裙子則必須掛起來，這樣顧客可以更容易地觀察設(shè)計和款式。其他商店把所有的顏色／款式結(jié)合放在一起。要決定在特定情況下的最佳方法，商店規(guī)劃者必須考慮以下四個問題： 首先，也可能是最重要的，商品展示應(yīng)在一定程度上與商店的整體形象相一致。 ? 促銷籠車 —— 銷售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車。 （ 4） POP 的種類及用法 ? 價格標簽 —— 表明商品的名稱、價格。 ? 制定安裝原則。 ? 加入注釋。 設(shè)置 15規(guī)則 ? 規(guī)定 POP 用紙的大小。 ? 加大 P0P 尺寸。 ? 以銷售大眾化商品為主。 第五章 現(xiàn)場品嘗銷售 POP （ 1）適于現(xiàn)場品嘗銷售的布局 在顧客通過率較高的位置上開展為基本原則。 （ 8）收銀臺前端頭排列 設(shè)置通過率 100％的黃 金賣角。 （ 4） “ 溝 ” 式排列 在縱向上排列出 “ 溝 ” 結(jié)構(gòu)的排列技法。 ? 容易確認庫存情況。 陳列效果 ? 品種數(shù)管理方便。 ? 使顧客對商品的注視率提高。 ? 預(yù)計商品的回轉(zhuǎn)率不會很高的商品。 ? 即使商品的陳列量個人，也會提高商品的存在感。暢銷商品。 陳列效果 ? 有效地突出商品。 （ 17）樣品陳列 讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。 ? 可吊掛陳列的商品。 ? 提高顧客對貨架、展柜靠近率。 ? 中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。 ? 增加感染力。 ? 預(yù)計毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷售額高的商品。 ? 操作上節(jié)省人力物力。 ? 預(yù)計可單品大量銷售的廉價商品。 ? 修改陳列方便。 ? 往常規(guī)貨架上很難實施立體陳列的商品。 陳列效果 ? 突出所陳列商品的效果顯著提高品。 （ 11）線狀陳列 將商品陳列成線形的陳列方法。 ? 可以直接用搬運容器陳列的商品。 ? 方便商品種類數(shù)的管理。 適用于此種陳列方法的商品： ? 價格廣為人知的商品。 ? 希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。 ? 以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價感。 適用于此種陳列方法的商品： ? 圓形細長的商品。 陳列效果： ? 使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。 （ 6）層疊堆積陳列 將商品層疊堆積的陳列方法。 陳列效果： ? 易產(chǎn)生感染力。 （ 4）翼型陳列 在 平臺的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法 適于此種陳列方法的商品： ? 與主要通過平臺進行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。 ? 操作簡單。 ? 價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。 運用于此種陳列方法的商品： ? 中、小型，一個一個進行陳列處理很費工夫的商品商品本身及其價格已廣為人知的商品。 ? 節(jié)省陳列操作的人力、物力。 ? 用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商 品。 第 3 章 變化陳列（特殊陳列）的種類及特征 （ 1 ）紙箱陳列 將進貨用的紙箱按一定的深度進行裁剪，然后將商品放人其中陳列。 （ 3）避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。 ? 適時性 ? 降低容器、備品的成本。 ? 演示實際使用方法促進銷售。 富有季節(jié)感的裝飾。保證商品上下帶有塵土、傷疤、銹。 ? 注意去除貨架上的銹、污跡。當然，有時顧客也會將拿到手中的商品放回去。 ? 按不同色彩通過色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進銷售的方法。 ? 按不同活動 可分為年中固定活動、地區(qū)性活動。 除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的。 第 1 章 基本原則 （一） 陳列的安全性 排除非安全性商品（超過保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。傳統(tǒng)洗衣粉利潤低、體積大、銷售成本高，配置在下段是很妥當?shù)淖龇ā? (4)規(guī)格配置妥當。 (2)品項選擇妥當。 以一個洗衣粉類的配置為例。 5．掛鉤陳列 增加立體感。 （二） 陳列技巧 1．用壁面的陳列 強調(diào)超市的風格。 (9) 主力商品與補助商品必須確定。 (7) 制造出氣氛的陳列。 ② 槽溝陳列。 (4) 標價牌的重點： ① 位置要一致。 (2) 隔物板的運用。 黃金段：陳列高利潤、有特色的主要營 業(yè)商品。原因之二是超市裝飾和商品采購與顧客的接觸最為直接，生意好壞，這兩項舉足輕重。一家優(yōu)勢店在商品的選擇幅度上是一般店的 2 倍，對該超市顧客而言，商品選擇的機會多了，自然購買成交率也上升了。 在商品展示陳列量的運用上，對于相同的展示陳列空間來說，若要保持有利的競爭優(yōu)勢，則在商品的品目數(shù)的變化度上一定要高于競爭對手。尤其部分商品因補充比較慢，難免有斷貨、缺貨現(xiàn)象。通常在超市的開放貨架上到底擺了多少商品，由商品的正面與深度的多少，就可以估算出來。 4．要有新鮮感 對于整體性的商品計劃要特別加強，尤其是商品內(nèi)容要符合生活形態(tài)的需求。 總之，商品展示陳列的重點是力求達到 “ 美感的效果 ” 與 “ 促銷效果 ” 。 PＯ P 是店頭 廣告，內(nèi)容可為強調(diào)商品重點或標識商品價格，是 “ 無聲的銷售人員 ” 。因此常利用壁面空間、較寬闊的通道、貨架式陳列等空間作為搭配，在表現(xiàn)上必須注重銷售商品的關(guān)聯(lián)性與充實感，以帶動銷售業(yè)績的增長。陳列的目的在于銷售，因此商品內(nèi)容的搜集與分類明確異常重要。顧客在縱向陳列商品面前一次性通過時，就可以看清楚整個系列商品，從而會 起到很好的銷售效果。在顧客離貨架 30厘米至 50 厘米距離時挑選商品，只能看到橫向 1米左右距離內(nèi)陳列的商品。 系列商品如橫向陳列，顧客在挑選系列商品某個單品時，就會感到非常不便。實踐證明。其次，當某一商品即將銷售完畢時，暫未補充新商品，這時就必須將后面的商品移至前排面陳列 (銷售 )，絕不允許出現(xiàn)前排面空缺的現(xiàn)象，這就是要做到前進陳列的原則。補充陳列就是要遵循前進陳列的原則來進行。 按每平方米計算，平均要達到 11 至 12個品種的陳列量。 （二） 放滿陳列的原則 超市的商品做到放滿陳列，可以給顧客一個商品豐富、品種齊全的直觀印象。 2．罐頭商品價格標簽打貼在右上角，絕不允許打貼在罐蓋上方，因為，罐蓋上方容易積灰塵，不便理貨員整理清潔商品，尤其是不暢銷的商品 (罐裝、盒裝商品 )。 實踐證明，連鎖超市的商品價格標簽位置對 顧客挑選商品時，也會產(chǎn)生積極的影響。可見商品陳列技術(shù)在銷售中所產(chǎn)生的作用。 （ 11） 主要走道最少要有 2． 5— 4米的寬度。 （ 7） 設(shè)計行走線路時必須使每一個走道都能有一些吸 引顧客的商品。 （ 3） 在距離入口處次遠的地方所配置陳列的，應(yīng)該是 能夠吸引顧客視線，而且單位數(shù) 量不是很大的商品。 —— 垂吊。 —— 投 擲：花車、手推車。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產(chǎn)生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點。 5．懸掛式陳列。 （ 四 ） 為使陳列有變化的特別陳列 1．利用壁面。尤其是小東西，更應(yīng)用隔板來陳列。 2．安全及安定性的陳列，可使開架式的賣場無商品自動崩落的危險，尤其是最上層商品。 （ 4） 下 層：陳列一些較重的商品，以及周轉(zhuǎn)率高、體積也大的商品。 4．商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而下。 （二） 商品陳列要領(lǐng) 1．隔物板的有效運用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。一般而言，可分為： （ 1） 體積小者在前，體積大者在后。商品陳列與展示 一、 商品陳列的表現(xiàn)技巧 （ 一 ） 商品陳列的主要因素 明亮度： 店內(nèi)的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購參觀時，能看得清楚。 商品種類的概念： 按照商品本身的形狀、色彩及價格等的不同，適合消費者選購參觀的陳列方式也各有不同。 （ 4） 季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。若有特價活動，應(yīng)以PＯＰ或特殊標價牌標示。 （ 3） 中層：陳列一些穩(wěn)定性商品。 （三） 商品陳列的規(guī)格化 1．商品標簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。 5．隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購。 8．割箱陳列的要點：切勿有切口不平齊的情形，否則會給人不佳的印象。 4．大量陳列。 （ 五 ） 直式陳列 各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點便可、由上往下看，對商品的比較和選擇也容易些。 —— 堆積：銷售臺、陳列臺。 （ 3） 懸掛式陳列 —— 掛上。 （ 2） 在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉(zhuǎn)率極高的商品，對自助消費者而言，能盡快開始購買商品是很重要的。 （ 6） 暢銷的產(chǎn)品必須平均配置在所有的走道上。 （ 10） 走道的寬度必須能夠容許兩部手推車交會而過， 也就是說，最少要有 1． 8 米。據(jù)資料表明，正確地運用好商品的陳列技術(shù)，銷售量可在原有的基礎(chǔ)上提高30％。因此，要使商品陳列讓顧客顯而易見，必須做到以下幾點： 1．商品品名和貼有價格標簽的商品正面要面向顧客； 2．每一種商品不能被其它商品擋住視線； 3．進口商品應(yīng)貼有中文標識； 4．商品價目牌應(yīng)與商品相對應(yīng)，位置正確； 5．標識必須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不得用簡稱，以免顧客不清楚。 具體到打貼價格標簽的位置時，應(yīng)注意以下幾點： 1．商品價格標簽的打貼位置應(yīng)在商品正面的右上角，如遇右上角有商品說明文字，可打貼在右下角。 、時令價格調(diào)整時，必須將原價格標簽撕掉，重新打貼價格標簽，絕不允許同一種商品出現(xiàn)兩種價格，以免減少不必要的麻煩，減少收銀員的操作差錯。因此，商品放滿陳列要做到以下幾點： 貨架每一格至少陳列三個品 種 (目前，國內(nèi)貨架長度一跋是 1． 0 米至 1． 2米 )暢銷商品的陳列可少于三個品種，保證其量感；一般商品可多于三個品種，保證品種數(shù)量。這時就需要進行商品的補充陳列。因為商品的銷售是從前排開始的，為了保證商品生產(chǎn)的有效期，補充新商品必須是從后排開始。 （四） 縱向陳列的原則 系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列，不可橫向陳列，兩者關(guān)系不可顛倒。系列商品縱向陳列會使 20％至 80％的商品銷售量提高。而人視覺橫向移動 時，就要比前者差得多，因為人的視線左右夾角是 5